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第10章 “我不可能做到”,负面意识销蚀挑战勇气

当你掷一枚硬币,在它还未落地,你就能知道它是那面朝上吗?恐怕没有任何人敢确定地说知道,因为在事情没有出现最后结果时,有若干种可能。无论什么事,在最终结果没有出现前,我们能想到的,或者想不到的结果都可能出现。然而有一点我们应当始终明了:虽然未来的结果是未知的,但是我们不去做,而是脑海中不断浮现出好的结果,我们所希望的好的结果出现几率便太过渺茫。可惜的是,在现实中,在一些推销员身上,他们在与一些顾客见面,特别是面对一些困难的业务时,总是在自己的脑海中不断重复一句话:我不可能做到,不断地向自己输入负面信息而销蚀了可能获得成功的勇气。

推销员王锐被老板训了半天,老板恨铁不成钢地说:“有什么不可能的?别人能做到,你怎么就知道自己不可能做到呢?”王锐小声地说:“我文化不高,人际关系又不广。”

“不用说了,我要的是推销业绩,不是你一大堆的说法!”老板不耐烦地打断他的话。

王锐硬着头皮走出了办公室,去拜访客户。当他强迫自己去见荣华公司的陈总时,心里直犯嘀咕:我是不可能推销成功的,陈总又不认识我。

见到陈总问好之后,还没开始推销,“我不可能推销成功”的念头就像挥之不去的恶魔一样控制了他的大脑,结果自然可想而知了。

那些像王锐一样业绩毫无起色的推销员,对“不可能”这个词太熟悉了,总认为自己这不可能,那不可能,其结果是真的没有了可能,更没有成功。其实,很多时候不是事情难的让你不可能做到,而是你没有信心,只要你有信心,没有什么事是你不可能做到的。事实上,世界上没什么不可能的事。

在任何一个成功的推销员的大脑里,根本没有“我不可能做到”这句话。很多推销员之所以业绩平平就是因为做不到这一点,当情况稍有不利时,他们便会断定:这笔买卖我是不可能做成了。当大脑中闪现“我不可能做到”这句话时,他们就很难再鼓起勇气开展推销工作了。推销是与人交往的工作,在推销过程中,推销员必须与形形色色的人打交道。这些人有的财大气粗,有的权位显赫,也有的博学多才,可谓三教九流什么样的客户都有。推销员要与这些在某些方面占优势的人打交道,并且要说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的能力,然后信心百倍地去敲开客户的门,从容不迫地与他们侃侃而谈。所以,推销员最主要的是自信,如果你缺乏自信,连自己都认为“我不可能做到”,那必定会害怕与客户打交道,心存胆怯,最终会一无所成。只要你有信心坚持下去,抛开“我不可能做到”的恶咒,就有成功的可能。

自信是积极向上的产物,是一种可以助你成功的神奇力量。自信是推销员所必须具备的、最不可缺少的一种气质。你可以从以下方面培养、表达你的自信。

(1)自信的仪表

首先,你应该衣着整齐,昂首挺胸,举止大方。其次,还要笑容可掬,礼貌周到,对任何人都亲切有礼,细心周到。如此,你的自信也必然会自然地流露于外表。这样,就容易使他人热爱你,从而更加增强你的自信。

(2)言谈流露自信

每个人都喜欢与自信才能出众的人交往,客户也是如此。他们不希望和毫无自信的推销员打交道,这是人性的一个重要方面,所以当你和客户交谈时,言谈若能表露出充分的自信,就会取得客户的好感,从而赢得客户的信任。客户信任了你才会相信你推销的产品,从而心甘情愿地购买。

(3)为自己加油

每一个优秀的推销员,都会在他推销过程的每一步不时地为自己加油。这就是说,特别是在你失去信心认为“我不可能做到”的时候,更要为自己呐喊加油,使自己的心理始终处于一种积极的状态,帮助自己走出失败的境地。你可以对自己说:“只要我竭尽全力地外出推销,我一定能做到,而且可以做好。”要告诉你自己必须义无反顾地勇往直前,顽强拼搏,努力争取每一次可能成功的机会。

(4)克服消极的心理

没有一个推销员未曾经历过失败,即使是那些推销精英也都无一例外地品尝过失败的痛苦。但是,如果你要做推销员,而且准备做最优秀的推销大师,就绝不能因为一些琐碎、不愉快的失败经历而产生消极的心理,对自己和推销工作丧失信心,从此一蹶不振。

(5)把握自信的分寸

虽然自信既是推销员必备的素质,又是能提高销售业绩的良方,但是,自信也得有分寸,恰到好处才最合适。自信不足显得胆小怯懦,自信过头又显得狂傲自大。所以,自信也需要推销员善加把握。

总之,要想成为一名成功的推销员,并且不断地倍增你的销售额,你就必须时时充满自信,事事表现自信,信心十足地去接近客户,迎接推销中的每一次挑战!

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