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第20章 对客户一无所知,盲目行动遭回绝

在推销当中,推销员如果对自己要访问的客户毫无了解,那么推销将会是一个步履艰难的过程。只有对客户有所了解,才能因材施教,对症下药,有针对性的开展推销工作。所以推销员为了使自己的推销成功,必须要在推销之前对客户做一定的了解,以使自己的推销达到最大的成功。

这是某服装公司推销员在向某服装店主交谈时的一段对话。

推销员:您好,王先生!我是金帝服装公司的业务代表,我叫赵宫。

店主:我姓李,不姓王。

推销员:哦,非常抱歉!我来是想向您介绍几款我公司新推出的服装,它们对年轻人肯定有吸引力。

店主:我们对客户的定位主要是老年人。我们店周围有好多老年公寓。

推销员:对了,我们也有适合老年人的,您看看这几款的图片。(向客户敬烟)来一根?

店对:对不起!我这儿是禁止吸烟的。

由于事先没有摸清客户的基本情况,推销工作很快就无法进行下去。

赵宫没有搞清楚客户的情况,就盲目地推销,失败是必然的。知己知彼,方可百战不殆,如果推销员在对客户一无所知的情况下就去推销,那一定会碰一鼻子灰,只有对即将拜访的客户有所了解,推销员才能掌握主动,增加推销成功的砝码。

因此,推销员在见一个客户时,要先通过调查了解他的一些兴趣、喜好、经历,千万不能小看这些话题,这些都可以作为与客户正式话题之前的引题,这样更容易拉近客户与推销员之间的距离,距离近了,其他的自然而然好说了。

(1)约见客户前做好准备工作

在正式推销之前,推销员要了解客户的长相、姓名、别名、年龄、性别、民族、出生地、文化程度、职称、信仰、居住地、邮政编码、电话号码等等个人信息。

(2)了解客户的家庭状况

推销员单单了解客户的个人信息还是不全面的,还要了解其家庭及主要成员情况。比如客户家人所属单位、职业、职务、收入情况和他们的价值观念、特殊偏好等等。当然,做一个大概了解就可以了,没有必要像侦探那样了解得过于细致。

(3)摸透客户的需求心理

客户选择推销员的产品是因为需要,所以,摸透客户的需求心理,是了解客户的一个主要方面。包括客户购买的主要原因,需求详细内容和需求特点,需求的排列顺序、可能支付的购买能力,购买决策权限范围,购买行为在时间、地点、方式上的规律等。

另外,如果推销员面对的推销对象是公司或团体组织,则要弄清公司是属于批发商、制造商还是零售商,该公司的规模多大?公司里能最终订货的对象是谁?公司的购买能力怎么样?是准备从一个供应商那儿买,还是好几个?为什么?该公司有可能选择哪家供应商?对他们是否满意?该公司的声誉如何?是否有影响力?等等。

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