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第27章 欺蒙客户,销蚀顾客的信任

真诚待人,本身就是一种为人处世的基本原则。人都是需要关怀的动物,没有人可以拒绝一个善意的关怀,即使最终他还是没有购买你推荐的商品,你也已经用真诚敲开了他的心扉,并且为下一次拜访打下了基础。你对顾客投之以桃,顾客会对你报之以李。要知道,凡在推销事业上有所成就的人,他们背后总是有一批忠实的客户群,来充当他们强有力的后盾。

姜宇因为家中贫穷,从小就到鞋店学习制作手工皮鞋。姜宇必须先将牛皮剪成鞋底的形状,然后将剪下的牛皮鞋底用水浸透,取出后用特制的平头铁锤捶打牛皮,直到将鞋底的水分捶干,然后才开始做缝线等其他制鞋工作。

一次,他到附近的鞋店办事,正巧遇上那家鞋店也在制作鞋底。姜宇很快便发现,对方将牛皮从水中取出之后,并未用力捶打干鞋底的水分,而是直接将湿淋淋的鞋底钉上鞋面。

姜宇不解地问那老板:“鞋底的牛皮,没经过捶打,耐用的程度一样吗?”

那老板诡异地笑着回答道:“傻孩子,耐用的程度当然差了很多。鞋子坏得快了,我的客人就会提早上门修理鞋子,或是再买新鞋啊——”

姜宇把自己的见闻告诉了自己的鞋店老板,老板说:“孩子,他们那家店的生意为什么没我们家的好,这就是原因啊!”

那位投机取巧的老板,看似一时欺骗了顾客,赚到了一些利润,但是顾客只会上一两次当,当顾客认识到他的鞋子质量差时,就会弃他而去,选择质量优良的鞋店。他实际上是用诚信作抵押,得了蝇头小利却失去了用诚信赢得更多效益和鞋店发展的机会。待人真诚,这应该是我们小时候就接受过的教育。而现在,我们要说,待人真诚,不仅仅是对亲人、朋友,还要对你的客户。

推销的根本是在推销自己。成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果顾客对你的产品有一种可以信赖的、放心的感觉,那成功就在眼前了。

让顾客产生这种感觉光靠说是不行的,得一点点地去做。广告、宣传、售后服务,这些都是机会,都是博得顾客信任的途径。所有这些的基础就是诚实。

(1)诚实待人不撒谎

人们喜欢诚实的人,一个推销员必须诚实。

对人撒谎,无异于对自己撒谎;谎言也终究会被拆穿,那个时候你可就走投无路了。里外如一的人,尽管不会在短期内收益,可是最终将会更容易获得别人的接纳。诚实可以带来许多千载难逢的机会。

反过来看,如果你在开始便撒了谎,那事后必定要试图遮掩,如此一来别人势必会对你说的话大打折扣。客户都希望见到一个真诚的你,而在遮遮掩掩之中,你自然永远失去了这个机会。

(2)君子爱财,取之有道

不要为了销售的成功而不择手段。要开诚布公地与客户交谈,不要让客户对你谈话内容的真实性产生怀疑。同时,真实地展现产品的各种功能和效用,不能有半点虚假和夸张。

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