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第1章 序言:销售就是一场心理战

销售是一项伟大的事业,同时也是一门科学,一门艺术,更是一场战争。销售人员在业内的地位怎样,能取得什么样的业绩,在很大程度上取决于他对顾客与客户心理的掌控能力。

和一般的工作岗位不同,销售岗位对人的独立自主性要求更高,也比其他行业的人具有更大的能力发挥空间。销售员就好比活跃在商业时代销售战场上的特种部队,必须身怀绝技才能绝处逢生。但在实际工作中,有些人常年混迹于销售领域,却长时间不得销售的要领,以至于收获欠佳。

有些人虽然入行时间不长,却早早掌握了实战技巧,以至于销售业绩后来居上。

事实上,不管是门店销售、卖场销售、电话销售、网络销售,还是上门推销,都需要一定的技巧,传统的那种古板单一的销售模式已经不能适应优胜劣汰的市场环境。当前,客户面临的选择越来越多,怎样才能在竞争中站稳脚跟,是每个销售员面临的最大挑战。

工欲善其事,必先利其器。在激烈的商战中,销售人员作为商家的战士,战斗在第一线,面临进场难、谈判难、销售难、汇款难、心态调整难等诸多问题,事先不做充分准备,面对客户要求措手不及只会一败涂地。

只有将自己手中的武器磨得足够锋利,才能信心百倍地走上战场,赢得一次又一次的胜利。英国哲学家阿尔佛雷德·诺思·怀特黑德曾经这样写过:“未来是丰富的,充满着各种可能性。有可能是成就,也有可能是悲剧。”

是欢庆成就,还是遭遇悲剧,就要看我们怎么面对这些可能性了。

作为普通人,我们可以选择自己的朋友,但是作为销售员,我们却很少能选择自己的客户。为此,销售人员必须针对不同的销售模式、场合,掌握相应的实战技巧,从而在认真倾听、判断价值、识别利益关系中准确拿捏客户心理,在此基础上实现赢单、成交的目标。

销售人员面对不同的客户,使用不同的销售方式,都有各种可能性充斥其中,是淡定处之还是慌乱应对,其结果大相径庭。不管你做哪种销售,不管你现在的业绩如何,不管你目前是逆境还是顺境,都应该迅速收拾心情,立即行动起来,通过最有效的销售策略打开销售的大门、引爆销售业绩、成为赢单之王。

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