错误应对
1.客户不愿说就算了。
（这种做法无异于主动放弃客户，除非客户对你所推介的房源十分感兴趣，主动上门找你）
2.客户不说就接连发问。
（这种做法显得过于冒失和急功近利，很容易“吓”跑客户）
3.用公司规定要求客户留下电话号码等个人信息。
（这种做法有强迫客户留下个人信息之嫌，很容易引起客户的反感）
4.告诉客户只有留下电话号码，有合适的房源时才能通知到他。
（这种方法只能使一部分客户留下电话号码，大部分客户仍然会因为害怕受到过多的电话骚扰而不愿意留下电话号码）
情景解析
售楼员在第一次接听客户的电话时，最好能留下客户的一些有效信息，比如客户的姓名、住址、联系方式等个人背景信息，以及客户偏好的户型、面积、楼层、朝向、价格等产品需求信息。在这些信息中，最关键的信息是客户的姓名和联系方式，只有获悉了这两条信息，售楼员才能进行以后的面谈邀约和销售跟进。那么，售楼员怎样才能成功取得客户的姓名和联系方式呢？
售楼员要想获得客户的姓名，最好先报上自己的姓名，然后稍作停顿，给客户自报家门的机会，如果客户想说自然会主动说出来；如果客户不想说，售楼员就要用礼貌、柔和的语调引导客户说出来，比如：“先生，请问您贵姓”、“先生，请问怎么称呼您”等，如果客户真的有心想买房，他自然会留下姓名及联系方式。
售楼员要想获得客户的联系方式，一般可以采用以下几种方法。
利用来电显示
现在的电话一般都有来电显示功能，因此，售楼员可以直接通过来电显示同客户确认联系方式，比如：“先生，我从来电显示上看到您的号码是……这是您常用的号码吧？”
讲清利益和好处
如果售楼员使用的电话没有来电显示功能，而客户又不愿留下联系方式，这时候售楼员就要同客户讲一讲留下联系方式的利益和好处，比如一旦有符合条件的优质房源或条件不错的笋盘，可以随时联系上客户。同时，售楼员要向客户保证，自己绝不会随意骚扰客户，更不会随便泄露客户的资料信息。一般情况下，只要客户听了这两点，都会乐意把联系方式留下来。
制造借口索取
售楼员也可以通过编造一些在客户看来合情合理的借口，顺理成章地向客户索取联系方式，比如：“先生，很抱歉，我现在正在陪一位客户看房，您能不能先留个电话，5分钟后我打给您？”
交换号码
在人际交往中，人们大都很注重礼尚往来，比如我主动给你留了名片，那么从礼节上来说，你也应该给我一张你的名片。售楼员在索取客户的联系方式时，也可以运用这种方式，比如，先生，我的手机号码是……您以后有什么问题可以随时联系我，请问您的联系方式是？”
话术示范
范例1
售楼员：“先生，请问您的电话号码是多少呢？”
客户：“电话号码我就不留了，有需要的话我会给你们打电话的。”
售楼员：“先生，根据您刚才提出的要求，我们现在正好有一套房子非常适合您，不过不巧业主上周回老家了，明天才能回来，我想等业主回来与您联系，带您一起去看看房呢。”
（制造借口索取客户的联系方式）
客户：“我以前在别的中介留过一次电话，结果一个月里接到了七八家中介的电话，烦死人了！”
售楼员：“先生，我非常理解您的感受。您放心，我们公司在客户信息管理方面是非常严格的，按照公司规定，随意泄露客户信息是要被开除的。我和我的同事也不会随便给您打电话的。这样吧，明天上午9点钟，我打电话跟您约一下看房时间，您看可以吗？”
（先对客户表示理解，然后用公司规定消除客户的顾虑）
客户：“好吧，你记一下我的电话……”
范例2
售楼员：“先生，我姓刘，您叫我小刘就行。请问怎么称呼您？”
（先报上自己的姓名，然后引导客户说出自己的姓名）
客户：“我姓马。”
售楼员：“马先生，请问您想了解什么户型的房子呢？”
（询问客户的需求）
客户：“两室一厅，80平米左右的。”
售楼员：“马先生，是这样的，户型不同，付款方式不同，我们的优惠力度也会有所差异，不知道您是打算付全款，还是按揭？”
（迂回询问客户的付款方式）
客户：“按揭。”
售楼员：“马先生，那您留一个联系电话吧。”
客户：“电话我就不留了，等有空的时候我过去看看房子。”
售楼员：“马先生，这两天我们会公布新的按揭付款优惠政策，我想届时打电话通知您，这样您在比较楼盘时也好有个参考。请问您的电话号码是？”
（用利益和好处诱导客户留下联系方式）
客户：“那你记一下吧，我的手机号码是……”
范例3
售楼员：“您好，××房产公司。”
客户：“你好。请问你们这里是不是有一套××小区A座的房子要卖啊？”
售楼员：“是的，先生。请问怎么称呼您？”
（询问客户的姓名信息）
客户：“我姓陈。你能帮我介绍一下那套房子的具体情况吗？”
售楼员：“当然可以，陈先生。不过现在我这边刚好有位客户在谈签合同的事情。这样吧，您先留个电话，5分钟后我打给您，详细为您介绍一下。请问您的电话号码是？”
（制造借口索取客户的联系方式）
客户：“哦，你记一下……”
范例4
客户：“请问你们这里有××小区两室一厅的房子吗？”
售楼员：“有，我们这里有好几套这样的房子呢。请问您是在哪里看到的？”
（了解客户的信息来源）
客户：“哦，我在××网站上看到的。”
售楼员：“对对，我们是在××网站做了广告，怪不得今天有这么多人来电话询问这个小区的房子呢。我们在这个小区的房源都是南北通透的，价格也非常实惠。对了，先生，我姓刘，您叫我小刘就行了。请问您贵姓啊？”
（用房源优势吸引客户，同时开始收集客户的资料信息）
客户：“哦，我姓周。”
售楼员：“好的，周先生。我的电话是13……以后有什么问题您可以随时联系我。请问您的电话是？”
（利用礼尚往来索取客户的联系方式）
客户：“哦，你记一下……”
售楼员想邀请客户到公司面谈
情景描述
客户打来咨询电话，售楼员跟客户聊了几句后，发现客户很有意向，打算邀请客户到公司面谈。
错误应对
1．“您有什么需要了解的，到我们公司来详谈吧。”
（这样直白的邀约很容易遭到客户的拒绝，售楼员必须先想办法在电话里勾起客户的兴趣，客户才有可能答应和你面谈）
2.“电话里也说不清楚，要不您到我们公司来吧，到时候我再给您详细介绍。”
（这种回答很容易让客户心生疑忌，认为你别有用心，从而拒绝你的面谈邀请）
3．“您什么时候有空到我们公司来吧，到时候我再详细为您介绍。”
（这种回答等于把主动权给了客户，售楼员只能被动等待，而等待的结果很可能是“竹篮打水一场空”）
情景解析
客户既然打来电话咨询房源情况，就说明他有一定的购买需求。但是，买房毕竟是一笔大投资，不可能只通过一两个电话就达成实质性的购买意向。因此，售楼员在即将结束通话时，一定要邀请客户前来面谈。只有争取到与客户面谈的机会，销售才有可能取得实质性的进展。
但是，当售楼员向客户发出面谈邀请时，很多客户常常会以各种借口予以拒绝。在这种情况下，售楼员要想成功邀请到客户，就必须在电话中将房源的独特优势和最大卖点向客户传达出来，以激发客户强烈的兴趣，然后顺势指出面谈和实地看房的重要性，从而赢得与客户面谈的机会。另外，售楼员要想成功邀请到客户，还需要注意以下几点。
给客户留一点悬念
很多客户常常想在电话里了解房源的具体情况，这时候，售楼员可以采取“卖关子、吊胃口”的策略，即先向客户透露一些比较有吸引力的信息，以激发客户的兴趣。当客户还想进一步了解时，售楼员就闭口不说了，而是给客户留一点悬念，然后真诚地邀请客户前来详谈。
给客户限定时间
邀约客户前来面谈时，售楼员尽量不要用开放式的提问方式，比如：“刘先生，您什么时候有空到我们公司来谈谈？”而要多用封闭式的提问方式，比如：“刘先生，您是明天上午过来，还是下午过来？”否则就会给客户很大的自由空间，让自己很被动。
制造火爆气氛
售楼员也可以故意制造一种房源很抢手、销售很火爆的气氛，激发客户到现场考察的兴趣，从而达到成功邀约的目的。比如，“刘先生，麻烦您大声一点，现场人太多了，有点听不清”、“刘先生，今天看房的人太多，如果您不着急的话，明天上午过来看房比较好”等。
话术示范
范例1
售楼员：“您好，××房产公司的小刘为您服务！”
客户：“我在报纸上看到你们那里有一套××小区的两居室，是吗？”
售楼员：“是的。请问怎么称呼您？”
客户：“我姓宋。”
售楼员：“宋先生，您好。这套房子楼层和格局都挺不错的，朝向也好，是南北通透的，而且有两个阳台。”
（用房源的卖点吸引客户）
客户：“哦，那价格方面能不能优惠点？”
售楼员：“宋先生，这套房子的价格在同类房源中算是非常实惠的。我想，您还是先来看看房子吧，关键是您对房子满意，您说是吧？”
客户：“嗯，那倒是。”
售楼员：“那您看您是今天下午方便，还是明天上午方便呢？”
（运用封闭式提问邀约客户）
客户：“今天下午吧。”
售楼员：“好的，宋先生，那我下午2点钟准时在公司等您。”
范例2
售楼员：“您好，××房产公司的小刘为您服务！”
客户：“请问你们那里有××小区三居室的房源吗？”
售楼员：“有的。先生，请问您贵姓？”
客户：“哦，我姓宋。”
售楼员：“宋先生，您好，请问您对房子有哪些要求呢？”
客户：“面积在100平米左右，南北朝向的，不要底层和顶层。”
售楼员：“好的，宋先生。我先帮您查找一下房源，看看哪套最适合您，然后再给您回电话，好吗？”
客户：“好的。”
（10分钟后，售楼员打电话给客户）
售楼员：“宋先生，我找到一套房源挺适合您的，您看您什么时候看房方便呢？”
客户：“哦，我很忙，可能没时间。”
售楼员：“宋先生，看来您是个非常珍惜时间的人。不过我倒是认为，正因为您比较忙，所以您一定要抽空来实地看一看我们的房源。”
客户：“为什么呢？”
售楼员：“实地察看了房源，您心里就会有个选房子的标准，有了标准才能挑选到适合自己的好房子，这不就等于在节省您的时间嘛。您看您是今天下午看房子方便，还是明天上午？”
（向客户指出实地看房的重要性，并运用封闭式提问邀约客户）
客户：“明天上午吧。”
售楼员：“好的，那我明天上午9点准时在公司等您。”
范例3
售楼员：“您好，××房产公司的小刘为您服务！”
客户：“请问你们的楼盘在哪呀，环境怎么样？”
售楼员：“在××大街东侧，正处于市中心繁华地带，交通很便利。”
（利用房源卖点吸引客户）
客户：“那价格肯定不便宜。”
售楼员：“楼盘虽然地段好，但价格却非常实惠，目前是认筹期间，先生，您想看看什么样的户型？”
（利用促销的卖点吸引客户）
客户：“两室一厅的。”
售楼员：“那真是太巧了，我们这里正好有50套特价房源，大部分是两室一厅的，格局和朝向也不错，都是南北通透的，不过现在就剩下十来套了。”
（利用房源紧俏吸引客户来看房）
客户：“就剩十来套了啊？”
售楼员：“对呀，所以您要抓紧时间来看房，晚了恐怕就抢不上了！”
客户：“哦，那我赶紧过去看看。”
售楼员热情地与客户打招呼，客户只是轻描淡写地说“我随便看看”
情景描述
客户站在房产公司门口观看盘源架，售楼员热情地上前与客户打招呼，客户却只是轻描淡写地说：“我随便看看！”
错误应对
1.“好的，那您请随便看吧！”
（这是消极应对的表现，会让客户感到受了冷落，如果找不到吸引自己的房源信息，估计不出半分钟，客户就会怏怏地离开）
2.“您好，这是我的名片，如果您有需要可以到里面详细了解一下。”
（还没有任何交谈就拿出名片显得过于唐突，会让客户倍感压力）
3．“那好，您随便看看，我叫小刘，有什么需要您可以叫我。”
（这同样是一种消极做法，没有主动接近客户，客户很可能随便看看之后就离开了）
4.“外面天冷，您到里面来吧，我给您详细介绍一下。”
（这样做客户会觉得你过分热情，为了表示礼貌，客户可能会搭讪几句便离开）
5.“哦，我们这个楼盘就剩下几套房子了，您要是真心想买，还真得快点。我给您介绍介绍吧。”
（这种说法推销意图过于明显，很容易将客户“逼”走）
情景解析
当客户站在门口观看盘源架时，售楼员最常见的做法就是立刻走出门口，很热情、很有礼貌地与客户打招呼，而面对售楼员的热情，客户最常见的反应就是“我随便看看”。客户之所以用这样的话来敷衍售楼员，通常是基于两方面的原因：一是客户偶然路过这里，看到门前的盘源架，想了解一下目前的市场行情，没有明确的购买意向；二是客户在盘源架上尚未发现自己中意的房子，不想过早地接触售楼员或被售楼员打扰。不管是哪种情况，客户的心里都已经建起了一道“防火墙”。如果售楼员不清楚客户的这种心理，见到客户看盘源架就急于上前搭讪或喋喋不休地推荐介绍，很容易让客户无所适从，倍感压力，甚至对你产生反感。
