1.判断客户的收入水平
可从与职业、身份地位等相应的收入来源状况上加以分析，判断其是否具备购买能力。一般来说，人们收入的高低决定其购买力水平。假如你的产品是奢侈品，月工资只有2000元的人是没有能力购买的，只有那些高收入的金领或者是老板们才具备较高的购买能力。假如你的产品是家居用品，那么家庭主妇的购买概率才最大。
2.了解客户的支付情况
销售员可以问一下顾客，是期望一次付现，还是要求分期付款，或者能够支付的首期金额是多少，这样就能判断客户的支付情况了。比如，针对一些大型的产品，你可以在顾客对某产品产生兴趣并有购买意向的时候尝试询问：“请问，您觉得哪种付款方式更适合您呢？”
3.观察顾客的衣着打扮
有经验的销售员通过观察客户的衣着打扮就能判断出客户的购买能力。比如服饰质地优良、式样别致的客户，多数有较高的购买能力。而服饰面料普通、式样过时的客户就会有很多种情况，需要销售员根据客户的言行举止做出综合判断。
反思与总结
销售员在说服客户的时候，首要条件是弄清客户的经济实力，这样才能判断出客户能够接受的价格水平。当然，一定要注意了解方式要委婉，不能太直接，过于直白会引起客户的反感。
情境4：抓住有利于销售的关键点
情景实录
有一位销售员上门为一位女客户推销化妆品，客户却说：“我不需要什么化妆品。”
“那您可以告诉我是什么原因吗？”
“让我说原因有点困难，况且我也不想说给你听，你也解决不了我的问题。”
“那倒不一定，您不妨说出来看看。我推销的这款产品确实不错，很适合您这个年龄段的人使用，可以毫不夸张地说，就是为您设计的。”
“我都老了，再说也没有什么心情打扮自己，请你到别处去推销吧。”
“我看您心中肯定有什么不愉快的事，是受委屈了吧？您买不买我的产品不要紧，但您有这种心态可不好，这会影响您的工作、生活，更会影响您的健康。人不管遭到什么挫折都要勇于面对，要笑着生活才对。您说是吗？”
听到这些劝慰的话，女客户流下了眼泪，她把自己心中的苦恼向她认为值得信任的销售员和盘托出。原来她在一次机关裁员中被裁了下来，后来的几次应聘也没有什么结果，她十分苦恼，根本无心打扮自己，此时一听到销售员说来推销化妆品，更是触动了她的心痛处，便不友好地想把销售员拒之门外。
销售员听女客户说完，便现身说法，说自己也是一位下岗女工，刚下岗时也很想不通，找工作也是四处碰壁。她的邻居是一家着名推销公司的工作人员。邻居很热情地鼓励了她，并且对她说，女人越是遭遇挫折越是要爱惜自己，只有好好打扮自己，让自己喜欢自己，才能被别人喜欢，也才能以一个好的状态迎接新的起点。现在她从事这项工作已经有两年了，她不但逐渐适应了新的工作，也取得了一定的成绩。
经过这一番沟通，这个销售员不仅成功地做成了这笔生意，后来她和这位女客户还成为了很要好的朋友。
情景点评
像案例中的销售员一样，销售绝不是盲目地卖傻力气，而是要从客户的言语行为中找到有利于销售的关键点，只有这样才能更好地实现销售。那么对于销售员来说，如何才能从客户带给我们的信息中找到有利于销售的内容呢？
深入解析
我们都知道，在销售员应具备的素质中，有一种素质是至关重要的，那就是善于观察，在与客户的互动中抓住客户身上有利于销售的关键点。那么，这里所说的这个关键点是什么呢？
1.客户的问题点
销售之所以能成功，是因为产品或服务可以解决客户的问题。在与客户的销售对话中，往往会得到很多信息，真假难辨。此时，你的任务就是听出客户需要解决的真正问题是什么。一般来说，客户是不会主动向你坦白说出这些问题的，这一点你应该清楚，所以要巧妙地抓住客户言语间的真正含义，必要时要用提问来引导。
2.客户的兴奋点
任何人都有这样的心理：逃离痛苦，追求快乐。典型的销售流程——先让客户思考他所面临问题的严重性，然后让他展望解决问题后的快乐感与满足感，最后告诉客户他销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体或方案。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，而兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。其实销售就是既要让客户感觉“痛苦”，同时又让客户感觉快乐的过程。听兴奋点，关键是要听那些让客户敏感的条件和情绪性字眼。
（1）敏感条件。以下这些方面都是销售中的关键点，销售人员应该加倍注意：价格、优惠条件、折扣、进货渠道、质量保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等。
（2）情绪性字眼。当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常会在对话中通过一些字眼来体现，比如“太好了”“怎么可能”“非常不满意”等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表达了他们的深层看法，我们在倾听过程中要格外注意。
反思与总结
好的销售员善于观察。在观察中找到客户的问题点，兴奋点，为客户释疑解惑，在这一过程中不知不觉地使客户感受到自己的需求，高高兴兴地买下产品，这才是销售的高境界。
情境5：细心找到客户的兴趣点
情景实录
小张是一家网络公司的销售员。他在营销行业打拼半年多了，却还没有拿下一份订单。而和他同时进入这家公司的周伟却平步青云，仅用了三个月的时间就从一名普通员工做到了销售部经理。小张很疑惑，自己每天早出晚归，拼死拼活地工作，却收获甚微，周伟很少出门拜访客户，每天只是轻松地打几个电话，订单就源源而来。
终于，小张鼓足勇气走进了经理办公室，将自己的疑惑告诉了周经理。周经理给小张倒了杯水，让他坐下。周经理说，我给你讲一个故事吧，这是我的亲身经历。
“有一天，我去一家大型化工厂做销售。我见到的第一个人是一位很年轻的领导，大概三十出头的样子。我觉得这个人这么年轻就走上了领导岗位，肯定有高于常人的特殊才能。我试着与他攀谈，在和他聊天的过程中，我觉得自己的心情非常愉快，并坚定地认为这是一个值得交的朋友。而那位年轻领导对我的印象也相当不错。奇怪的是，向来目标明确的我，在和他聊天的时候竟然完全忘记了自己的使命，和他聊的内容也全是和我的目标无关的话题。
“那位年轻的领导是一个‘海归’，在国外学的是经济学专业，非常喜欢谈中国的经济。对这个我虽然不怎么精通，但却很感兴趣。他当时讲得相当投入，虽然他说的很多专业术语我都不懂，但是我却像着了魔似的，急于听到他讲自己对中国经济现状以及对化工产业现状的看法。我们聊完的时候，天早已黑了，我起身离开厂区时，才发现自己竟然把任务忘得一干二净。当时也十分懊恼，后悔自己不该只去倾听客户的兴趣，而忘了自己的工作任务和使命。
“第二天，我刚到公司，就接到了一个电话，是那个年轻领导打过来的。他很爽快地说：‘昨天和你聊得非常开心。谢谢你给我一次把自己的建议和观点说出来的机会，这让我的心里不再感到压抑。你下午把合同带来吧，我们建立长期的合作关系，我相信和你合作一定会很愉快。’
“后来我才知道，这位年轻领导是那个化工厂的副厂长，由于他的理念太过超前，不被老厂长接受，他常常因为没有施展自己才华的机会而感到郁闷。而遇到了我，让他有了痛痛快快地阐述自己观点的机会，所以他认为自己终于遇到了知己。因为志趣相投，除了在工作上的合作，我们还很快成为了无话不谈的朋友。后来，他又帮我介绍了很多业务。”
听到这里，小张茅塞顿开……
情景点评
这个案例告诉我们，每个客户都有自己的关注点。对于销售员来说，能使沟通更好地进行的要素就是找到客户的兴趣点，打开客户的话匣子，这样销售就有了成功的契机。那么客户的兴趣点到底在哪儿呢？这就要看销售员平时察言观色的本事了。
深入解析
在销售学中，最简单的销售方法就是观察。销售员在与客户互动的过程中，如果你对客户所说的话很感兴趣，并且有急切听下去的欲望，那么你就离成功更近了一步。就算客户在下订单之前出现了短暂的沉默和犹豫，你也不要在这个时候打破沉默，而要给予客户足够的思考时间。
相反，如果在客户还没有做出决定之前，你总是口若悬河地说服客户，或者干脆自作主张地帮客户下订单，这样你不但会打断客户的思路，让客户感到你强烈的目的性，根本没有站在他的角度上思考问题，结果可想而知，会因为你“急功近利”式的鲁莽行为而白忙活一场。
有经验的营销人员都知道，对客户的话保持很强的好奇心，时刻怀着一种观察与服务的热情与客户进行心与心的交流，做到这些，我们得到的就不仅仅是眼前的交易，我们的真诚和人品被客户认可会带来更多的潜在利益。
在和客户互动的过程中，一定要让客户感到你不是急功近利，而是真诚地在提供服务。你可以用手托着下颏，表现出很投入地听他讲话；你也可以适时地使用一些惊叹词语，比如“天哪”“太棒了”“太不可思议了”等，表达你对他积极认可的态度。在某一件事上，就算你真的比他精通，也不要表现得自己无所不知，而是时不时地问一个稍有水准又不高于客户认知的问题，以此来满足客户的成就感。当你让他淋漓尽致地表达自己后，你也就从中找到了客户的兴趣点，实现销售突破便不是问题了。
反思与总结
尝试观察客户，保持对客户话题内容的浓厚兴趣，努力做到这一点，你的收获绝不亚于销售本身。这是一名优秀销售人员必须具备的素质，有了这些，你就能在无形中找到打开销售之门的钥匙，实现销售也就不是什么难事了。
情境6：头部动作透露的心理动向
情景实录
江涛是暖气片销售业务员。刚进入冬天不久，公司的生意就开始火爆起来。
这天早晨，江涛一大早就敲开了一家装修公司经理的家门。对方把他让到了家里，入座以后，江涛就开始滔滔不绝地介绍自己所售暖气片的功能和特点，以及客户使用他们的暖气片可以获得的种种好处等。
说话之余，江涛看到经理时不时地频频点头。介绍完了，他立即拿出合同，请经理在合同上签了字。就这样，江涛一鼓作气签下了十几万元的大单子。江涛没有忘记公司老业务员传授给他的经验：当客户频频点头的时候，就是签订合同的最佳时机。他观察到经理不断地点头，时而托着脸颊沉思，觉得这个时候是签合同的最佳时机。
情景点评
当销售工作进入谈判阶段，为了能够取得谈判成功，销售员就得学会观察客户的肢体语言。比如，通过客户的头部动作来察觉客户的心理倾向，就是一个值得借鉴的方法。
从上面案例中我们不难了解到，客户不经意间流露出来的一些头部动作，往往能反映出其心理倾向。江涛正是抓住了经理不断点头这个动作，分析出经理对自己所售产品非常认同，把握住客户的心理，才成功地完成了交易。在销售过程中，销售员要多注意观察客户细小的动作，尤其是头部动作，掌握客户的心态之后，只要顺着客户的心意，就能很好地完成销售。然而，日常生活中，人们的头部动作是十分丰富的，销售员要想通过头部动作准确判断客户心理，平时就要多留意，多学习。
深入解析
在很多情况下，人们嘴里说的话和肢体语言所传达的意思是不相符的，人的嘴巴可能会说谎，但是身体却永远不会说谎。在肢体语言中，头部动作如点头、摇头、低头和侧头等，所表达的内容最为丰富。那么这些动作都传达了什么样的信息呢？
1.点头
一般来说，点头表示赞许和认可，基本上表达一种肯定的意思。如果在销售员和客户的交谈过程中客户不断地点头，说明客户对你很感兴趣，愿意听你继续说下去，这时候基本上离合作不远了。但是也要注意客户点头的频率，如果点头的频率过快，那就有了否定的意思，说明客户对你很反感，这时候一定要适可而止，尽快结束谈话，以免惹怒对方，使合作彻底失败。
2.摇头
一般情况下，摇头表示否定的意思。当客户和你交谈时不停地摇头，就说明客户对你的看法并不认同。有时客户出于礼貌不好意思当面拒绝你，只是嘴上不断地说“我对你的产品很感兴趣”“我们一定会合作愉快的”，但他同时也在不断地摇头，尽管话说得很圆滑，但是摇头的动作完全把拒绝的意思透露出来了。所以，在销售过程中，销售员不要被客户的面子话所蒙蔽，要相信自己的判断。
3.低头
跟摇头一样，低头也表示一种否定和不认可。只是这种否定的表达没有摇头来得那么直接，一般是不方便拒绝对方，又不愿意与对方合作时的一种情绪的表达。事实上，一般人在低头的时候，往往表达一种不满意或者有抵触的情绪。因此，如果销售员在和客户的交谈中发现客户低着头一言不发，就要尽快找到客户不满意的地方，妥善地加以解决，让客户和你正常交流。这样你才有可能和客户达成合作。
