如果一个人承受的压力太大，那么他可能会继续坚持自己的想法，而不会轻易地改变，这时候如果另一个人想要他改变想法，他就会在无意识的状态下对这个不想改变想法的人产生反感。这种心理会使得这个人做什么事情都与对方形成“敌对”的状态，这样的行为我们称之为“别扭心理”，“别扭心理”的表现就是当别人告诉你“不许看”“不许干”的时候，你“偏要看”“偏要干”，被禁止的程度愈强烈，所产生的抗拒心理也就愈大。
如果在一个房间的墙壁上贴上“不准进入”的纸条，也许会有更多的人想进到房间里看看是怎么回事。同样，在推销活动中，如果推销员适时地告诉客户“我不卖”，那么客户购买的欲望也许会更大。
在日常的推销活动中，碰到态度恶劣的客户时，推销员应该试着态度强硬一些，因为客户有挑选的理由，而作为推销员，也应该有选择的权利。推销员应该学会说“不”，推销产品是我们的工作，但是我们的工作也是需要一定的尊重和理解的。
如果推销员只是单纯地向客户一再妥协，那么你推销的意义何在？有些客户对于产品的挑剔简直让人无法想象，特别是某些采购师和工程师，对产品质量的要求高得离谱，在要求高质量的基础上，还希望能有很低的价格。推销员此时要做的就是，告诉客户你的产品价高是因为有质量保证，并且帮助客户分析一下为什么你的产品是这个价格。如果他们还犹豫不决，对你的产品挑三拣四，那么就直接告诉他们，如果他不能接受你现在的价格，那么你就不卖了，希望下次能有机会合作。
有这么一位推销员，推销的业绩很好，她一个人的工作效率抵得上两个人，很多时候，别人卖不出的产品，她都能很顺利地推销出去。在被问到为什么能这么容易地完成销售时，她说了这样一段话：“事情其实说起来也没有那么难，在推销过程中，合作的双方地位应该是平等的，很多推销员都把自己的地位降得很低，面对客户就是服从、服从再服从，他们从来都没有想过，单纯地让客户买你的产品，大多数客户心理就会产生‘逆反心理’，这样的推销方式肯定不行。你只有站在平等的基础上，介绍给客户一个合理的价格时，适时地传达出‘超过这个价格范围我就不卖’的意思，那么客户的逆反心理就会被矫正过来，对于产品，他们可能会欣然接受。”
从这位推销员的话里我们不难看出，适当地向客户传达“我不卖”的意思是很重要的，当大多数的推销员普遍说“是”的时候，由于你给客户留下的这般特异的印象，你被选择的可能性也许会更大。
客户都有“上帝”的心理
可以说是客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求，所以说客户是上帝。
客户为你创造了利润，只有你的产品被客户购买了，你才有利可得，所以说客户是上帝。
客户对产品的要求越来越严格，所以你手中的产品也不得不跟着客户的眼光升级，换句话说，是客户造就了产品的质量，所以说客户是上帝。
作为一个合格的推销员，你要明白一点，无论是从价值链还是市场和企业生存的角度去看，客户都是上帝。
想要客户把一掷千金的劲头用在你身上，你就要先想法博得客户一笑，把客户当成上帝一样侍候。要伺候好上帝，就要先明白上帝的想法——不仅你认为客户是上帝，他自己也这么认为。
A先生在一家销售型企业总部工作，主要客户在北京、上海和天津。一次，总部让他发一批白色包装袋去天津。为了让客户满意，他把包装袋的规格修正了5次。但客户仍然苛刻地刁难他。当时，他意识到这是一个“钉子户”，这种客户不是关心问题怎样解决，而是为了刁难而刁难，他们的人生信条是“我是客户，所以我是对的，你是错的”。
A先生了解了客户的想法，并没有采取过激的行动，他领导手下的人按照客户的要求很谨慎地重新设计包装袋样本。刚刚要完成的时候，客户又来电话了，说是包装袋的规格还没确定下来，A先生并没有因此和对方争执，而是用很礼貌的声音告诉对方现在包装袋已经快设计完了，并准备给他们寄样品，如果可能的话，希望不做变动。客户当时的回答是考虑一下，3天后，客户终于有了反馈信息，说是规格就照A先生设计的方案定下来，20天后，把15万个包装袋寄过去。
每个客户都认为自己是你的上帝，他们提出各种很挑剔的问题有时并不是不想要你的产品，而是为了满足自己是上帝的想法。有这种心理的客户，在推销员向他们推销产品时，大多是一副居高临下的模样：
我不认识你是谁。
你们的信誉好吗？
我不知道你的产品。
你们公司客户不多吧？
你直接说吧，要我买什么东西？
当然，如果你推销的产品是知名企业生产的，那客户也许早有耳闻，并对你所推销的产品有一定的了解，自然不会用信誉问题刁难你；可是如果你推销的不是知名企业的产品，就要想出其他方法让客户买你的产品。
产品没有十全十美的，所以客户总能挑出毛病。他们存在的一种心理就是以自我为中心，如本来已经确认的项目，说不准哪天脑袋一热，就又从产品中挑出点新问题大做文章。此时，他们考虑不到你的难处，想怎么修改合同就怎么修改，如果你稍有微词，他们就会投诉或者转身就走，他们觉得你应该满足他们的一切要求。如果客户的要求合理，你当然应该照做，但如果对方的要求有不合理之处，就需要你使用一些推销的技巧来应对。
一般否定客户的结果有两种：一种是使客户冷静下来和你协商怎样解决问题；一种是使客户怒气冲天，使双方关系恶化，针对这种客户，多数人因为忍受不了“上帝”的刁难而采取直奔主题的错误方式，也许你没想激起客户的怒火，但错误的方式会让你流失一个客户。所以，让抱有上帝心理的客户购买你的产品是对你实力的考验。面对这样的客户，不妨试试以下技巧：
（1）听完客户要求后再回答问题。当客户提出问题时，你必须认真地听他说，哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，也得用心听完。只有这样，客户才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒绝，客户也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能做出让步。
一些没有经验的推销员在和客户沟通的时候，总是不自觉地当场否定客户的说辞，这种做法是极为不妥的。因为这样做会让客户觉得他没有受到应有的尊重，没有做上帝的感觉。因此在否定客户要求的时候，应该对客户的要求进行考虑，让客户感到他对你是很重要的，而你拒绝的是他提出的要求，而不是否定他这个人。
（2）即使否定客户，态度也要谦虚。推销员时刻记住尊重客户，在和客户沟通的过程中，要用谦虚的心态和礼貌让客户觉得你不但是推销产品的专家，还是一个有修养的人，这样客户才能产生与你进一步沟通的想法，你提出的意见客户也就比较容易接受。如果你觉得自己是专家，客户无理取闹，客户的发言是完全错误的，所以就与之针锋相对，那你们的合作关系势必恶化，你的据理力争只会让客户反感，最终让你的推销计划失败。
当客户认定并尽力证明自己是正确，而你是错误的时候，不要否定客户，你可以用你的服务征服客户。要记住，没有不可沟通的客户，有的只是不恰当的销售方法。你的客户之所以对你的产品挑剔（要确保你的产品没有问题）或者百般刁难，甚至让你颜面无存，首先就是因为你没有了解客户的想法，没有找到攻克客户的角度。你完全可以利用客户自认为是上帝的心理，“伺候”好你的上帝。
填补客户的“安全感”
有没有看见过这样的场景：在某个大型商场内的某个专柜前，人们挤在一起，争着抢着购买同一种产品，他们购买的产品未必就是必须要购买的，价格也未必是最便宜的，原因不过是因为别人也买了该项产品，这让他们产生了安全感，于是，他们也产生了购买该产品的欲望。这么说来，保证客户购买产品时的“安全感”很重要，但是怎么才能保证客户的安全感呢？
推销员首先必须要学会的就是懂得分辨顾客。一般来说，客户的类型不外乎三种：第一种是知道自己买什么的客户，这类客户的特征是面对推销员可以直接提出自己的购买要求。第二种客户是知道自己买什么产品，但没有确定这种产品的类型，他们的特征是看产品的时间比较长，与推销员沟通的时间很少。最后一种就是只是来看产品的顾客，这类客户根本没有打算要买产品。对于这三种客户，要采取不同的方式予以对待。
对于购买目标明确的客户，方法比较简单，就是给予其细心的解说，除了介绍产品的相关性能之外，还要及时地解答客户提出的各项问题，这样的做法是最佳的填补“安全感”的做法。对于第二种目标不是很明确的客户来说，最好的方法就是告诉他们很多人都买了这个产品。推销员要巧妙地利用这类客户的从众心理，填补其“安全感”，然后顺利地完成推销。其实，“很多人”是否都真的购买了你的产品，这是很难用眼睛衡量的事情，但是如果你用了“很多人”，客户就会觉得很有安全感，购买产品时也会变得很积极。对于第三类客户，营销员应该采取的方式是用真诚的态度对待他们，他们想看产品，给他们看，想试用，就给他们试用。这部分没有购买目标的客户，其实属于潜在客户，如果你的服务够好，“安全措施”万无一失，那么这部分潜在客户有可能就会变成你真正的客户。
在填补“安全感”的过程中，有些行为是有效的，但有些行为如果运用不当，也会适得其反。请看以下正面的推销行为：
（1）产品摆放的位置以及摆放的方式可以吸引顾客的注意力，延长顾客的观看时间。
（2）产品摆放场地要有吸引力，这样才会引来更多“广告型”的客户。
（3）推销员要表现出很专业的样子，工作时要表现得很专注，因为推销员本身的素质在一定程度上能够影响顾客对产品的判断，如果推销员表现得很从容，客户就会很放心。
（4）在客户观看产品时，推销员要适时地装作没有注意的样子，等到客户主动询问时，再热情地介绍产品。
有些行为是会打消客户的“安全感”的，因此推销员要注意。
（1）推销员面无表情地站在客户面前，仿佛“冷面杀手”一般。
（2）推销员表现得很郑重，主人意识表现得很明显，销售期待表现得过于强烈，这样也会吓跑客户。
（3）太过热情，客户一来就围着客户转个不停，这样的做法客户会不胜其烦。
总之，推销员应学会填补客户的“安全感”，这样才能顺利地完成推销。
永远不要以拒绝为答案
