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第4章 提升个人能力素质(3)

在一个风雪夜,你开着一辆车经过一个车站。这时有三个人在等车:一位是快病死的老太太,一位是救过你命的医生,一位是你梦寐以求的情人。你会载哪一位?

载老太太,因为救人第一?

载医生,因为知恩图报?

载情人,因为可能一辈子再也碰不到她了?

最后,二百多位应征者中只有一位被录取,他的答案是:“把车钥匙给医生,让医生送老太太去医院,我留下来陪梦寐以求的情人等车。”

上面的例子如果放在中国人身上,大概更多的人会犹豫不决,因为我国的教育往往是“先人后己”,然后才是两难的伦理选择:先救病人还是先送医生?至于漂亮女郎,大概会最后选择,因为这符合我们的伦理观念。

在销售领域,过分依赖经验的累积就会使销售技能的提升遇到了问题,而顶尖的销售人才却鲜有出现。所以,你的创新思维会为你的销售事业带来成功。销售创新包括创新手段、技巧、策略等,从事销售的你可以使用你能想到的各种手段(当然,不能违背法律和道德),它们没有固定的方程式。对于你来说,任何销售上的问题,只要做到具体问题具体分析,完美地解决就可以了。

管理好自己的时间

这个世界上可能不公平的事情很多,但是有一件事情是绝对公平的——时间。无论是亿万富翁,还是平民百姓,一年三百六十五天,一天二十四小时,分配给每个人的都是一样的。

唯一的不同在于,同样的时间大家做出来的事情是不一样的。可惜的是,有相当多的电话营销人员都没有注意到这一点。

同样的每天二十四小时,为什么有的电话营销人员安排得井井有条、自由从容?而有的电话营销人员却是从早忙到晚、废寝忘食,却依然有忙不完的工作?为什么有的人总是被时间追赶着往前走,而有的人却能掌控自己的时间?

这背后的原因就是很多电话营销人员没有意识到时问的价值,让大好的光阴白白浪费了。

时间是有价值的,甚至可以简单地用金钱来衡量。如果你现在每个月的薪水是3000多元,按照正常的工作时间来计算,平均每个小时的收入就是20元左右,而只要你稍作调整,我相信你每天一定能够多节约一个小时出来,那么一年就可以多创造出接近6000元的收入!

时间管理指的是电话营销人员对自己的时间进行安排、执行、监督的过程,如果一位电话营销人员连自己的时间都管理不了,那是非常可悲的事情。

时间管理的目的就是要提高单位时间的工作效率,衡量一件工作做得好不好,一是看是否达到了预期的效果,二是看做这件事情所花掉的时间,三是看效果除以时间的结果,即单位时间之内的效果,也就是效率。

时间管理就是追求最高的工作效率,用最短的时间处理最多的事情。站在电话营销的角度,就是用最少的时间取得最高的销售业绩。

根据电话营销人员工作的特性与使用时间的方式,可以从以下几方面做好时间管理。

1.明确工作目标

管理大师德鲁克曾经说过:“做任何事情之前,你首先要考虑做正确的事情,然后再去考虑如何正确做事,前者是方向,后者是方法,方向比方法更加重要!”也就是说,要做好时间管理,电话营销人员首先必须要清楚自己的工作目标是什么,如果连目标都不清楚,又怎么谈得上去达到目标、提升工作效率呢?

目标就是电话营销人员的工作方向,就像打靶训练一样,你只有先知道靶心在哪里,才能够命中它。

当然,作为一名销售人员,我们的现实工作目标就是销售目标,这就是电话营销人员工作目标设定的核心。

在设定目标的时候,需要符合一些基本的原则:

首先,目标必须清晰,最好可以用数字来衡量。电话营销原本就是一种概率性的游戏,电话营销人员可能需要打100通陌生电话,才能够找到10个潜在有效客户,而在这10个潜在客户中,最终只有1个人有可能与你达成销售合约。

在每个月、每个星期、每天都要给自己设定明确的工作目标,然后根据自己成交的概率,计算为了达成今天的销售目标,今天应该要打多少通的开发电话。如果今天的工作目标完成了,明后天的工作目标同样完成了,那么这个星期的销售工作目标自然就完成了;一个又一个星期的目标完成了,那么这个月的目标自然就完成了。

其次,目标的设定需要有明确的时间期限。没有期限的工作目标,只能够是一种空想,永远没有实现的那天,期限可以增加你的紧迫感,使你加倍努力地完成,否则你就有可能不断地拖延下去。

再次,目标的设定需要具有一定的挑战性,最好的销售目标就是你跳起来之后可以够得上的目标,既不脱离实际,也能够激发自身的斗志。

2.做好工作计划

有一个非常古老的问题:“怎样才能够吃掉一头大象?”最好的答案就是一口一口地吃。

设定有一定挑战性的销售目标当然很重要,但是有时候列出明确的计划更加重要,因为目标通常会定得比较大,而且是一个星期或者一整个月的数字,看起来有一些遥不可及,就像是一段长跑,计划就是将这一段长跑分解成一小段一小段的短跑,你只需要每次跑到相对应的地点,到最后自然就可以到达目的地。

计划是对目标的一种分解,从而降低实现目标的难度。

做计划其实很简单,只需要一张纸和一支笔,每天晚上花5一10分钟的时间,就可以减少许多无效劳动,使你至少每天节约1~2个小时。

有句话叫做“一日之际不是在于晨,而是在于昨夜”,说的就是这个意思。在前一天的晚上你就应该将明天要做的事情列出来,第二天早上将做好的工作清单放在办公桌上最显眼的位置,照着清单做就可以了,既节省时间,也有了工作方向,做起事情来不会手忙脚乱。

3.分出轻重缓急

在你所列出的工作清单上,并不是每一件事情都应该同样对待,你需要给它贴出不同的处理标签。

所有的工作按照重要性和紧急程度的不同都可以分为以下四种:

A类工作就是那种很重要又很紧急的事情,是你必须尽快处理的工作,如你约好明天早上给客户回电话,在清单上就应该列为最优先处理的级别。

B类工作是那种重要但是不紧急的事情,如电话营销人员每天需要打的陌生开发电话,也属于优先处理的级别,在A类事情处理完之后,就需要马上处理这个级别的事情。

C类事情是那种看似很紧急,但是不重要的事情,如给客户发传真或者电子邮件,如果是等客户签约的合同,那当然是越快越好;但如果这份传真或者电子邮件并不是客户马上需要看到的重要文件,则可以让销售助理处理或者等空闲时间一起发送。

D类事情是那种既不重要也不紧急的事情,如书写工作日志、对客户资料整理归档等,应当完全放在空闲时间去处理。

以上四类工作划分的原则,关键就是按照循序渐进的方式进行处理,并且记得在前一天书写工作计划的时候,就给事情加上具体分类的标注,或者用荧光笔注明,第二天照单办事就可以了。

4.今日事,今日毕

拖延指的是你现在应该去做某件事情却没有做。拖延只会让问题越来越严重,需要做的紧急事情越来越多,活得越来越累,每天都有无数的事情赶着你去做,你成了自己时间的奴隶,而不是自己时间的主人。

只有养成马上行动的习惯,做事情绝不拖延,才能真正提升时间管理的效率,这是最基本也是最重要的一点。

提升自身销售能力

销售是最容易自我突破,快速成长的职业,同时也是最具挑战性的职业。所以销售人更应该持续地学习并不断提升自己的能力。储备知识、培养素质、积累人脉、把握机会是销售人必备的一些基础工作,更为重要的是要培养将各种资源整合起来用于解决问题的能力。

授人以鱼不如授人以渔,万事皆有道,学道以御术。我们学习不是为了去掌握知识或方法,而是要把它转换成自己的能力。销售人的能力提升同样如此,它符合四个环节的原理。这四个环节分别是“习、熏、悟、化”,四个环节各有内涵,并环环相扣,熟谙此道,并锲而不舍的坚持下去,销售人的能力一定会有所提升的。

1.“习”

“习”是指学习、练习。这是一个知其然的过程。学的方式多种多样,读书、看报、看营销管理光盘、参加一些培训班,这些方式可以根据自身的情况进行选择即可。销售是一门综合性的学科,涉及到很多个方面,你必须了解了市场营销、消费心理学、组织行为学、经济学、管理学、财务管理、地理、历史文化风俗等多种学科知识,才能在销售实战中有备无患。学习目的是储备足够的知识,形成能力的土壤,而及时了解一些新闻信息,既可用于与客户交流沟通,也可以从中嗅到商业的机会。比如客户如果喜欢足球,你和客户谈德甲、英超、意甲,如果喜欢《论语》,你就和他探讨孔子学说。可以从媒体报道的一些政策信息中分析行业趋势,并采取有效对策。

“学”不是目的,想把知识真正转化为财富,必需要“习”。大道至简,学习是为了学会如何运用,让事情变得简单。无论是哪个方式的学,必需提取出可以指导行动的策略思想,并在实践中进行灵活应用。学以致用,这要求销售人学的时候必需带有目的性,学完之后赶紧去操练,因为只有亲自去做了,才会有更深的感悟、体会和心得。光学不练的空把式,不会让你的能力有实际的提升。就像很多医学专家学者能把药品说得头头是道,但是却很难把药卖出去一样。

2.“熏”

“熏”是指熏陶、交流。就是要不断浸润自己,这是一个加速你了解其所以然的过程。学习他人的成功经验作为营销能力的储备。奥里森·马登说:“无论遇到什么人都会对你有所助益,会使你增加一些知识与经验。如果你遇到一个粉刷匠,他会告诉你很多粉刷的技术;遇见了一个泥水匠,他会告诉你关于建筑的方法;遇见一个农民,他会告诉你关于农业上的种种知识。”

创立一个营销人脉圈以帮助自己的能力得到提升,比如同事之间可以互相交流商业信息和销售技巧,同行可以作为他山之石来借鉴,专家可以在高度上帮助提升自己,领导可以答疑解惑,客户可以探讨行业动向,顾客可以研究市场需求等。

这些和自己所从事的营销有关系的人,形成了一个销售交流和能力提升的氛围,在这样的氛围里耳濡目染,不断的学习和改变自己,久而久之,最终会形成质的飞跃,你的能力会在不知不觉中得到提升。

3.“悟”

“悟”是指感悟,体悟,是总结、反思。销售是需要悟性的,作为销售人不能只低头拉车,同时还要抬头看路。每天四处跑,无数的报表要填,没完完了的琐事要处理,永无止境的销售目标,但这些都不是不去思考感悟的理由,头脑什么时候都会比双腿重要。

想要成为电话营销中的精英,就必须悟。市场竞争越来越激烈,营销手段也是五花八门,市场秩序由混乱到规范,消费者由感性到理性,单纯战术层面的操作已经无法应对这样复杂的销售世界。经常停下来进行思考、总结营销的成败得失,哪些经验可以继续应用,哪些错误可以避免,哪些方法会更加有效,如何让下滑的市场销量反弹,如何改善与客户的关系,如何让销售业绩锦上添花,如何打好销售的擦边球,如何满足不断变化的市场需求,如何换位到领导的角度思考各种问题……,销售人有太多的问题需要去悟。另外“熏”出来的问题和结果,也要多问问题,出现了问题就要及时查找原因,然后不断总结提炼,你的能力就会提高。销售人不仅要了解成功现象背后的因果关系,而且通过“悟”来提升自己随着环境变化进行思考和行动的能力。

4.“化”

“化”是转化,融化。这是非常关键的一步,就像闭关练功的最后一关,突破了,能力就会快速增长,转化不了,就只能是邯郸学步。

无论是“习”、“熏”还是“悟”来的知识、经验,对你来说都是一些表面知识,而要想把它转变为潜意识行为,就需要在实践中对它们进行有机的应用,把它他转变为有用的东西,吸收为营养,从而形成一种惯性行为,就是不需要更多的思考就能变成行动的能力。所谓熟能生巧,遇到的各种问题都会迎刃而解。能力的提升是练出来的,对有用的知识、经验要不断的学习和反复实践,最后化为己有,才能真正从本质上进行提升。

电话营销人需要将“化”变成自己的一种思维和习惯,将各种有助于提升的资源化为己用,并有所升华,从掌握知识到真正打造能力。

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