当然，这里不是说让你表现得愚蠢一些以换取客户的信任。因为这无疑是对客户的欺骗，当然你的客户也不是容易“上当”的。据有关调查，在销售过程中，聪明的客户只需要15秒就可以认定销售者是不是诚实，决定要不要和他做生意。而这个判断过程即使是再笨的客户也不会超过一分半钟。
当客户知道你说的话是假话时，你可以想得到他们的心理感受，那么你的交易离失败自然不远了。所以，如果你是在进行电话营销，就别对客户说“我不是要推销产品”或者“我在进行一项调查”，很快，当客户知道你在说谎时，就会反过来问：“你现在不是在销售是在做什么？”
当你需要隐藏一个真相时，就需要用一个比制造这个真相更大的力量把它盖住。而这样做的后果是，你仍要继续去掩盖自己的谎言。不要高估自己，“纸永远包不住火”，谎言迟早都会暴露，你的付出只能是别人的远离和愤怒。
当客户问“你打电话是为什么”时，你完全可以诚实而幽默地说：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”据统计，此时十个人中只有一人会挂断你的电话。所以想要获取信任，最简单也最有效的办法就是：诚实。富兰克林曾说过：“一个人种下什么，就会收获什么。”所以，用你的诚心去面对客户，换来的就是信任和交易的成功。
道格拉斯飞机公司创始人唐纳德·道格拉斯在事业初创时，非常希望实力雄厚的东方航空公司购买他制造的第一架喷气式飞机。所以，他前去拜访东方航空公司当时的总裁雷肯巴克。雷肯巴克告诉他：这种新型的DC-8型喷气式客机从技术含量和安全系数上看，都可以同波音707抗衡。但是，道格拉斯的喷气式客机同波音707一样，都存在着一个缺点一一噪音太大。道格拉斯以为雷肯巴克就这样拒绝了他，不料，这时雷肯巴克又说，假如道格拉斯能保证降低噪音，他就能够击败所有的竞争对手而取得订购合约。
这笔生意对道格拉斯而言相当重要，如果能同东方航空公司签署订购合约，他在生意场上便能争得一席之地；反之，如果不能取得订单，或许他将从此销声匿迹。
道格拉斯不想放弃这个机会，回去马上和工程师们进行了一番认真的研究讨论。然后，他再次去见雷肯巴克，第一句话是：“老实说，我不能确保把噪音降低。”
“我也不能。”雷肯巴克说，“但我希望知道的是，你是不是可以对我诚实无欺。”接着，这位总裁郑重告诉道格拉斯，“你现在得到了1亿6500万美元的订单，能着手建造飞机，并试着把引擎的噪音降低了。”
后来，道格拉斯果然用这笔资金把自己的公司创办了起来。
“老实说，我不能确保把噪音降低。”这轻描淡写的一句话，说出来需要多么大的勇气啊！但道格拉斯正是凭着宁肯在商场销声匿迹也不背上欺世盗名的骂名的勇气，才赢得了别人的信赖和他生命中至关重要的订单，也是靠这一秘诀，才得以把自己的事业推向成功。试想，如果当初道格拉斯没有勇气承认他不能降低飞机引擎的噪音，而是欺骗了雷肯巴克，他人生的第一桶金不就随着谎言被戳穿而泡汤了吗？
试想，如果你是唐纳德·道格拉斯，面对巨大的订单会不会回答“老实说，我不能确保把噪音降低”？在这里，诚实无疑是一种勇气，勇于面对失败的勇气，而只有当你有面对失败的勇气时，才能有更广大的胸怀去拥抱成功。如果你不具备这种勇气，就会用自己的双手葬送成功。
对于一个销售人员来说，说真话需要勇气，说真话也需要智慧。有时候，你真的会感到“鱼和熊掌不可兼得”，可是无论你赔掉什么，到最后都会是个赢家。
下面是一个诚实的销售人员应当做到的几件事：
1．对自己真诚
对自己真诚，首先不要自大。因为自大会让你目中无人，不知不觉你就会因为自大而伤害你的客户。其次，对自己真诚，还表现为认可自己、喜欢自己。因为你销售的不仅是商品，还有你这个人。只有当你喜欢自己、认可自己时，才能真诚地面对他人的指责和戒心，你也才会用自己诚实的人格去说服对方。
2．勇于承担责任
许多客户都喜欢听到这样的话：“如果有什么闪失的话，我负全责。”因为这让他们很安心。销售人员如果提出自己负责，代表着他对产品的信任、对自己公司的信任。这种责任感会让一个销售者承担更多的责任，而一个销售者承担的责任越多，就会越来越自尊自爱，他会尽力去完成自己的使命，他不会无缘无故地抱怨别人，而是尽自己最大的努力去解决问题。自然，销售人员的责任感强，客户对他的信任感也会增加很多。
一个不负责任的销售人员则会寻找各种借口逃避责任，自然也会将销售失败归罪于他人。如果他销售的产品出现问题的话，他会责怪客户没有按规定使用产品，责怪客户没有检查好产品然后再购买，而不会去想是自己没有进行电话跟进，帮助客户了解产品的使用方法，不会去想自己介绍产品时隐瞒了产品的缺陷。自然，客户对这样的销售人员颇有微词，没有任何信任。
3．不夸大事实
有些销售人员喜欢夸大自己的产品，因为他们认为这没有什么关系，其实夸大和说谎没有太多差别。如果你夸大产品的性能，当客户使用时发现并非如此，自然会回来找你“算账”。当然，也有客户会“自认倒霉”，但是，同时失去了“回头客”。
4．不为别人掩饰，也不要让别人为你掩饰
任何人都有出现错误或是不便明说之事的时候，此时最好的办法就是去坦然面对。当别人问你时，你可以拒绝回答，但是不要去用谎言掩盖，因为这是一种欺骗行为。
所以，当你的朋友让你为他掩盖事情真相的时候，最好的办法是拒绝。而你也不要让别人为你掩盖错误。
韧性是永不言败的气质
做为一个电话营销人员，你不会做方案，连续两三周不能约见客户；见第一个客户时只谈了三句话……持续的糟糕状态几乎让你失去信心。
你身边的人对你说，你不适合做销售，为什么不考虑找个适合自己的工作？你看着同期入职的同事有的转正、有的被淘汰，心里惴惴不安，但是又无可奈何，想着是不是哪天自己就是被踢出的那一个……可是，你还是在不断地重复每天的工作，相信在默默的积累中，会有一笔订单等着你。
是的，这就是做销售人的韧性。许多人都很佩服从事销售的人，就是因为在销售者身上具有永不言败的气质，而正是这种气质，让销售人员在地狱（客户拒绝、失败）和天堂（客户的接受、成功）之间来回转变。
坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次……不要妄想销售是一帆风顺的，在销售中会遇到很多困难，需要你有克服困难的韧性，有百折不挠的精神。
耐心和韧性是一种心理状态，这种心理状态是能够培养起来的。像其他成功品质一样，它们的培养需要有各种因素作为基础，这些因素包括：
1．有明确的目标和计划
当你知道自己希望什么时，耐心和韧性也就有了根基。一种强烈的目标动机会促使你克服许多困难。目标和计划结合在一起实施时，你才能长期坚持下去。因为计划就是各个小目标的积累，并且当你有组织地实施自己的计划时，小计划的完成可以激发你去实现更大的目标，即使当时你的计划有缺陷，也能在实施中得到弥补。
要有一个比较完善而科学的销售计划。美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每周总要花上半天的时间来做计划，并且每天还要花一个小时来做准备。在没有做好计划和准备之前，他绝对不会去做保险业务。完善的计划与准备让他保持了长久的成功。
（1）设定的目标计划一定要详尽。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。所以，你要把目标细分，细分到每周甚至每天做哪些事。
（2）强化自己的目标和计划。有了计划再去强化才能让你更有力量去行动。下面是强化自己计划的步骤。
步骤一：确认每天的目标。将自己一天要拜访的客户数量、拜访路线、拜访的内容做出书面计划。不要依靠大脑的记忆力，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些烦琐的事务的。
步骤二：强化自己的目标。当你制定了自己的销售目标之后，需要不断地确认，也就是强化的过程，才能将其融入潜意识当中。如果你忽视“确认”这个环节，不久以后你就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐淡忘自己的目标。强化目标你可以采取以下几个方法：
方法一：将自己的目标大声念出来，然后熟记于心。值得注意的是，要固定自己背诵目标的次数，严格要求自己每一天都要按质按量完成。
方法二：用默念的方式在心中背诵，并且将这些目标一个字一个字地在大脑中写下来。不要把默念目标当作无聊的事草率地完成。
方法三：当你完全熟悉自己的目标之后，就要做成功的想象，这样你就会拥有成功的心态并坚持下去。你也会感到有希望，并且有很强的战斗意识。
做计划是对自己负责任的表现，将自己每一天的工作进度用这些书面的报告去跟自己做汇报，并且自己去检查自己，才会有所提升，也会明确自己在哪些方面有提升。如果你觉得以上工作都是无聊琐事，也不去做，那么，你就会成为毫无计划、委靡不振而且重复工作却没有任何进步的销售者。因为你没有计划，失败就在计划之外横行了。
2．及时检讨自己
无论你的工作有多忙多累，都要检讨自己，尤其是在拜访客户之后，一定要把自己拜访客户的过程像放电影一样在脑子里过一遍。
不要漏过任何一个细节，看看哪些地方做得不好，原因是什么，下次应该怎样去解决；哪些地方做得不错，想一想是否还有更好的办法。甚至哪些话说出后引起了客户的不悦等，也在反省之内，最好用笔记下来。
检讨当然不能只是揪着自己的错误不放，还要总结自己的优点，这样你才不会一棒子把自己打死，让自己委靡不振。
其实，一个检讨机会是来之不易的，在这个检讨之前，你做了许多工作，如果仅仅因为没有及时检讨而丢掉，那你以前的努力就白费了。所以说，懂得自我检讨就是懂得珍惜自己的努力，懂得如何让自己成长。
