销售工作的核心是“以顾客为中心”。把握、迎合和满足顾客的心理需求是销售成功的关键。导购员只要能摸准顾客的心理需求，了解顾客的购买动机，并适时地给予顾客相应的刺激，就可以轻而易举地让顾客把钱掏出来！
顾客购买动机解密
有些人不是很富有却喜欢购买高价的名牌服装，而有些人很有钱却喜欢买便宜货。这种特定的需要就决定了人们购买这种商品而不是另一种，这种影响顾客选择购买某种商品的原因就是所谓的购买动机，购买动机主要取决于顾客的需求和需要。
在销售实践中，导购员要了解顾客的购买动机并非易事，因为顾客不会把他的真实想法全部告诉你。所以导购员应充分挖掘顾客的购买动机究竟出于何种需求。导购员必须了解顾客的购买动机，也就是说，导购员必须知道顾客是在什么思想支配下作出购物选择的，只有这样，导购员才能帮助顾客作出明智的选择。例如，一个顾客想买一台空调，他的主要兴趣点是在制冷快、结实耐用和售后服务好等方面。如果导购员一味向顾客强调空调价格低廉那就大错特错了。这个顾客可能会认为“便宜没好货，好货不便宜”，即导购员推荐的空调的特性与他的购买动机不一致，从而放弃购买。
在销售实践中，顾客的购买动机是多种多样的。就一般的购买动机而言，顾客的购买动机可以分为三类：本能性动机、心理性动机和社会性动机。
本能性动机
本能性动机，是指由人的生理本能需要所引发的购买动机，例如人类对食物、饮料、住房等物资条件的需要，这些是人类最基本的生存需要，只有具备了这些条件，人类才能生存。在商品经济条件下，这些需要很必然的反映到了对商品的购买动机上。
心理性动机
人的行为不只是受到生理本能的驱使，还会受到心理活动的支配。顾客在购买商品前后，常常伴随着复杂的心理活动。通过认识、感情和意识等心理活动过程而引发的购买商品的动机即心理性动机。心理性动机是顾客购买决策的主导因素。心理性动机又可以分为理智动机和感情动机。
理智动机即合理的购买动机，由这种购买动机所引发的购买行为，通常会考虑如下内容：价格、耐用性、售后服务、可靠性、使用寿命等顾客所能考虑到的商品的长期费用。这里所说的长期费用，不仅包括购买所需的费用，还包括使用时所需的使用费和维修费等，顾客在比较了花费和获益后觉得合算，这时作出的购买决定就是理智的、合理的。一般来说，在大型消费品和耐用品购买活动中，理智动机所起的作用要远远大于在日用消费品中所起的作用。在日常生活中，顾客都希望自己理智、合理地购买东西，但很多人往往不能完全做到这一点，因为社会上存在着各种各样的因素，会随时影响和左右人们的购买决定。
感情动机，是指带有感情色彩的购买动机，它包括的内容很多，比较常见的有舒适、省力、美的享受、自尊或自我满足、效仿或炫耀、好奇心或创造欲、责任感等。
社会性动机
社会性动机，是指由社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引发的购买动机。顾客的民族、职业、文化、风俗习惯、教育背景、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都可能引起他们不同的购买心理动机。
然而在实际生活中，顾客的购买动机远不止上述几种，由于每个人的兴趣、爱好、性格、志向及经济条件各不相同，所以在购买动机上也就因人而异、千差万别，形成了各种各样的具体购买动机。下面介绍最常见的几种：
追求实惠的购买动机
这类顾客选购商品时，讲求“实惠”“实用”，他们特别注重商品的质量、性能和使用方法等实用性的因素，而不太注重商品的款式、造型、颜色、品牌等非实用价值的因素。像收入不高的家庭主妇、老年顾客和相当一部分城市或非城市购买者，常常具备这种购买动机，这类顾客通常是在亲朋好友或同事的推荐下才购买某种商品的，他们是中低档和大众化商品的主要购买者，而对高档商品、流行商品和非必须消费的商品，则往往持谨慎购买态度。
追求廉价的购买动机
这类顾客购买商品时最注重商品价格，而不太注重商品质量、外观、流行性、款式、颜色等。具有这类购买动机的顾客，大多是收入较低或收入较高但生活节俭的人，在实际购买行为中，他们通常喜欢选购特价、处理、打折的商品，是中低档商品、促销品、处理积压品的主要购买者。近些年来，由于商品竞争日益激烈，很多名牌商品也以各种各样的名义加入了打折、促销的行列，使得很多顾客对不打折的商品持观望态度，这一方面体现了顾客的日渐成熟，另一方面也使得追求廉价购买动机的顾客越来越多。
追求方便的购买动机
这类顾客以追求购买过程的简便、省时、省力为主要特征，他们往往时间、效率观念极强，希望购买过程尽可能简单、迅速，难以忍受繁琐的手续和长时间的等候，但对商品本身不大挑剔。这类顾客以事业型男子居多。还有一类追求方便的顾客，他们作出的购买决策是以一件商品有多大用途或他使用时的便利性作为基础的。如果他们看到一件商品能使生活更加便利舒适，或有多种用途，就会倾向于购买这种商品。
追求安全的购买动机
这类顾客以追求“安全”“健康”为主要目的，他们在购买商品时，往往将使用安全卫生、无副作用、对人体无不舒适感等要求放在首位。对于新上市的商品，以及从未使用过的食品、药品、化装品、家用电器等商品，往往持谨慎购买的态度。在购买过程中，他们往往会精挑细选，反复比较，有时候即便导购员已经讲解得非常详细透彻了，他们还是会反复发出这样或那样的询问，以求所选购的商品“十全十美”、万无一失。高品质的商品、名牌商品以及良好的售后服务保证是这类顾客作出购买决策的主要因素。
追求优质的购买动机
这类顾客选购商品时特别注重“品质”，他们对商品的品牌、质量和售后服务等问题非常重视，而且购买行为具有很强的选择性，往往直奔目的而去或是有备而来，对价格因素不是很在意。具备这种购买动机的人往往是经济条件优裕或素质较高的人。
追求名牌的购买动机
这类顾客购买商品主要追求“品牌”，几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只想通过购买名牌来彰显自己的身份、地位，获得别人的尊重和重视，从而获得心理上的满足。通常情况下，具有一定经济实力和社会地位的顾客，以及表现欲和炫耀心理极强的顾客，是各种名牌商品的主要追随者。
追求流行的购买动机
这类顾客购买商品时主要注重“时尚”“前卫”、“新颖”等流行性因素，他们特别注重商品的款式、颜色、功能是否新颖和流行，而不怎么考虑商品的品质、实用性和价格。具备这种购买动机的通常是经济条件较好的青少年和青年顾客，他们的时代感特别强，容易受外界环境和社会时尚的影响。
求美的购买动机
在生活中，美丽的东西往往能使我们产生强烈的愉悦感和满足感。美可以包括外观美、颜色美、声音美等等。绘画、音乐、图书、文学、艺术、体育、大自然以及我们工作生活中，美的东西几乎随处可见。环顾商场或专卖店的各个角落，我们就能发现，人们对美的追求正强烈影响着众多商品的外观设计和包装。精明的导购员应该牢牢把握住顾客追求美的心理，在向顾客推销商品时，善于将商品美好的形象展现在顾客面前。假如你对顾客这样介绍你的商品：“您看它漂亮吗？这是我们特别为您这样爱美的先生/女士设计制作的。”这种介绍往往能满足顾客追求美的购物心理，从而有利于把商品推销出去。
攀比的购买动机
这类顾客购买商品时不是出于对商品本身的实际需要，而是为了和别人攀比，其消费心理主要表现为“你有我也得有”。这些人往往争强好胜，追求商品的品牌和档次，购买行为具有较大的盲目性。在购买过程中，他们往往不厌其烦地向导购员讲述其周围的朋友和同事使用了什么样的商品或反复询问某一商品的流行性。这时候，导购员要向其重点推介某种商品的售出率、流行性和超前性。
上面简单介绍了顾客常见的几种购买动机，但顾客在购买过程中的心理动机远远要比这些复杂得多，在同一个顾客身上，经常是几种购买动机相互交织在一起，很难分得清楚。这就需要导购员在销售过程中，细心观察、听其言观其行、仔细揣摩顾客心理，了解其真正的购买需求，从而在几种动机中透视、挖掘出其中最主要的、起主导作用的真实动机。
6个价值千万的顾客消费心理
古语有云：“攻心为上，攻城为下。”这已经成为营销战争的“心经”。对于身处销售一线的导购员来说，攻心为上就是善于抓住顾客的心理。现在的销售越来越依赖于对顾客心理的把握和迎合，从而影响顾客，最终达成销售。
与欧美国家相比，我国顾客消费心理既具有共性，又有各自的特殊性。销售专家经过分析和归纳，总结出了以下6个顾客消费心理，在我国具有相当的普遍性。导购员如果掌握了这6种消费心理，必然能使自己的销售工作得心应手、事半功倍！
效仿和炫耀的心理
几乎每个人在童年时期都有过模仿的行为，其实这种模仿心理同样存在于成年人的购物活动中。从心理学角度来说，很多人之所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做能表明他们“与众不同”、“高人一等”。因为在这些人的心目中，他们所模仿的人在某一方面是成就斐然的。
比如，一位年轻的小伙子非常崇拜香港影星成龙先生，他对成龙先生的崇拜几乎达到了如痴如狂的程度。一次偶然的机会，他看到了由成龙先生代言的霸王洗发水广告，于是他一次性地从超市购买了十几瓶霸王洗发水。
导购员在向顾客推销商品时，完全可以利用顾客这种模仿购物心理。但一定要切记：你所销售的商品必须是时下人们所崇拜的明星喜欢用的或代言的。只有这样，顾客的自尊心和虚荣心才会被激发出来。此外，还需要提醒导购员朋友们的是，通常情况下，效仿炫耀的购物心理是在顾客头脑中自动发生作用的，在你向顾客劝购的过程中应当少谈为妙，因为很多顾客往往不喜欢当众讨论这种问题。
获取的心理
毋庸置疑，人似乎都有一种获取欲或占有欲，都想把存在的东西称作“自己的”。人的获取欲或占有欲通常表现在很多方面。绝大多数人都喜欢拥有某种东西，也有不少人喜欢搜集东西，个别人甚至还喜欢收藏东西。导购员在向顾客推销商品时，应该有效利用人的这种心理。
一位导购员在向一位女士推销一款高级皮衣时，这位女士还有些拿不定主意，这位导购员便立即对她说：“这件皮衣是今年最新款的，不过快要卖完了，如果您放弃的话，那么其他人会毫不犹豫地买下它的。”于是这位女士便马上掏出钱来，买下了这件高级皮衣。
由此可以看出，占有的欲望在这桩买卖中起了决定性的作用。另外，从商品试用的效果也可以看出这一点：如果一个顾客已经试用了一台电脑或数码相机一段时间，他会很难再让别人把它搬走，因为在他的潜意识里，他认为这些东西已经是属于他的了，这时他的占有欲会特别的强烈，如果这时候你登门询问，他十有八九会马上掏出钱来把这些东西买下。
“交际欲”心理
从心理学的角度讲，“交际欲”心理基本是一种试图接近和打动异性的欲望。比如人们在决定购买某些商品或某些服务时，如化妆品、衣服、发型等，真正的动机往往是博取异性的好感。这一点年轻男女们都非常清楚。据一项调查显示，绝大多数年轻女士购买高级化妆品和新潮时装来打扮自己，是为了在恋人面前表现自己的娇媚动人。曾经有一位导购员这样介绍他的销售经验：“我就专门向年轻的恋人推销商品，因为他们的激情往往要胜过理智。”
另外，在很多情况下，商品广告在宣传男用或女用商品时也经常特意让异性出现，其效果远远要比广告词更能吸引人。曾记得电视里播过一则红鸟鞋油的广告：一位漂亮的姑娘倾心于擦过红鸟鞋油的小伙子，而没有擦红鸟鞋油的另一位男士却被冷落在一边。这则广告所传达的诱惑性思想胜过了任何雄辩。
因此，导购员在向顾客推销商品时，完全可以利用顾客（尤其是年轻顾客）这种“交际欲”心理，用异性的力量去推动顾客签单。比如，一位年轻的太太前来购买衣服，你可以这样对她说：“您穿上这件衣服肯定更加美丽动人，您先生一定会为您神魂颠倒的！”
好奇心和新鲜心理
在现实生活中，很多人都喜欢到处旅游观光、追求生活中的新刺激，这些都是人们求新求奇心理的体现。作为导购员，也可以利用人们的好奇心来吸引他们对某些商品的注意和兴趣，以诱发他们的购买行为。一般来说，在年轻一族中普遍存在这样一种心理：凡是新鲜的、奇特的，他们都想试一试，他们追求新奇感、寻求新刺激的欲望比老年人要强烈得多。
