登陆注册
359300000005

第5章 俯拾即是的瑕疵—常见的中国式误区(1)

误区一:在客户面前低三下四,赔了面子又丢单子

【常见困惑】

由于对方的身份地位显赫而感到自卑,不自觉地把自己放在低人一等的位置。本想以谦卑的姿态赢得信任,结果却适得其反,赔了面子又丢订单。

【应对技巧】

面对客户要不卑不亢,无论对方多么“高大”,都要牢记:他只是你的客户,你们之间是平等的关系。

【经典案例】

俞恒是一个刚进入销售行业不久的新人,平时跟朋友、同事交往时都很自信,言谈风趣。但是当他面对客户,向别人介绍产品时,却好像完全变了一个人。他总觉得自己比客户矮了半截,平日的潇洒自信烟消云散,代之以满脸的怯懦和紧张。

这种情况在他接近那些老总级别的人时尤为明显。有一次,俞恒获得了一个非常难得的销售机会,不过需要跟那家合资公司的老板面谈。俞恒走进那装饰豪华的办公室,就紧张得不得了,浑身打战,甚至连说话的声音都在发抖。他好不容易控制自己不再发抖,但仍然紧张得说不出一句囫囵话。老总看着他,感到很惊讶。终于,他佝偻着背,磕磕巴巴地说道:“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品。”他那副点头哈腰、低三下四的样子让王总觉得莫名其妙,甚至怀疑他有什么不良企图。

会谈不欢而散,大好机缘就这样被浪费了。

【案例点评】

大人物一般来说社会地位高,有一定的社会威望,许多销售员在拜访大人物时经常畏首畏尾。然而,销售最大的忌讳就是在客户面前低三下四,过于谦卑。像案例中的俞恒那样,还未到正式谈判就已经败下阵来。心理如此脆弱的人,不失败才怪。

销售时卑躬屈膝不但会影响你的形象和人格,而且会使你所销售的产品贬值。畏畏缩缩、唯唯诺诺的销售员不可能赢得客户的好感,反而会让客户非常失望,因为你的表现证明你不是一个光明正大的人,不是个可信赖的人,那么他对你所销售的产品就更不相信了。

优秀的销售员要有敢于向大人物销售的勇气。如果你总是逃避,不敢去做你害怕的事情,不敢去害怕去的地方,不敢见大人物,那么机会一定不会因为你害怕而光顾你。

其实许多你害怕去的地方往往蕴藏着成功的机遇,在大地方向大人物销售往往比向小客户销售容易得多。大部分销售员畏惧这些地方,他们也很少光顾这里,如果你敢于迈出这一步,向大人物销售自己的商品,那么你就很可能会成功。

另外,在大人物这里,由于前来销售的业务员很少,因此,他们往往不像小客户那样见到销售员就说“不”。一个真正成功的大人物或者一个从基层干到领导层的人,很多情况下会怀着一颗仁慈的心来接纳你,并给你一次机会。

【技巧延伸】

1.正确认识销售工作,销售不是卑贱的行业。

2.告诉自己:“大人物也是有感情的,只要自己努力了,就一定会有好的结果。”

3.肯定自身的价值,不要自卑。自轻自贱是许多销售员不敢面对大人物的根本原因。

4.在销售过程中,要尽量与客户站坐平等。科学研究证明,交流双方位置的不同对人的心理是有很大影响的。

误区二:不懂换位思考,死缠烂打令人厌烦

【常见困惑】

向客户推介产品时,自以为只要有毅力坚持下去,就可以成交。然而,销售员的毅力和坚持却常常引起客户的不耐烦,甚至把对方吓跑。

【应对技巧】

对客户的心理有所了解,为客户着想,从对方的角度考虑问题。

【经典案例】

在卖场的促销区出现了下面的场景:

“这位小姐,我们公司现在有个促销活动,如果您买了我们的化妆品,就可以享受一些优惠政策,比如免费旅游。”

“不好意思,我对于这些优惠没有兴趣。我从来不买国产品牌化妆品,哪怕优惠再多、价格再低都不会考虑的,我看重的是品牌和质量。”

“这个您不用担心,我们公司有专业的咨询师,他们会针对您的具体情况给您提供您需要的产品。”

“这种产品对我没有意义,没有必要去搞什么咨询。”

“我可以向您保证这种产品的质量绝对是一流的,还能免费旅游,机不可失,时不再来……”

“对不起,我还有事。”顾客头也不回地离开了。

【案例点评】

这位销售员的错误在于:不设身处地为客户着想,而是自以为是,喋喋不休,终于引起客户的反感。他的产品介绍是“死”的,跟背台词似的,完全不考虑顾客的感受和反应。

很多销售员在销售产品时都会犯类似的错误。不清楚客户为什么要购买自己的产品,只认为把产品卖出去,自己拿到提成,就万事大吉了。于是他们把嘴巴当成喇叭,对顾客进行“广告轰炸”。殊不知,这种销售手段早已过时,没人吃这一套了。

优秀的销售员要理解顾客关注的并不是所购产品本身,而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。成功的销售员普遍具有一种很重要的品质,即积极主动、设身处地为客户着想。站在对方立场去思考问题,才能了解客户的需求,才会知道客户需要什么、不需要什么,这样就比较容易抓住销售重点了。

当你为客户考虑更多,为自己考虑更少时,也许会被迫放弃部分眼前利益。不过,你会因此而获得更加长远的利益。处处为客户着想,不仅仅是想客户之所想,急客户之所急,还要让客户看到实惠的东西省了钱,只有你为他办了实事,还最大限度地为他省了钱,这样你才能与客户保持长久的合作关系,并由此提高你的销售业绩。

综观那些业绩突出的销售员,他们之所以业绩出色,是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更积极。他们绝不会死缠烂打,不厌其烦地介绍自己的产品,而是主动为客户着想,“以诚相待、以心换心”,这样才能赢得回头客,保持业绩之树常青。学会换位思考,是销售员对待客户的基本原则,更是销售员成功的基本要素。

【技巧延伸】

日本日立公司广告课长和田可一说过:“在现代社会里,消费者是至高无上的,没有一个企业敢蔑视消费者的意志;蔑视消费者,只考虑自己的利益,一切产品都会卖不出去。”“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为销售的信条和法宝,但是真正能做到的没有几个。销售员在销售产品时,应本着双赢的原则,在考虑自身利益的同时,也要考虑顾客的利益。只有做到互惠互利,才能销售成功;只有让客户有利益,你才能获得利益;只有站在双赢的角度思考问题,销售之路才会越走越宽。

误区三:诋毁竞争对手,弄巧成拙自讨苦吃

【常见困惑】

缺乏职业道德,带着强烈偏见,攻击诋毁竞争对手,结果不仅没有争得客户,反而让客户对销售员的职业操守产生怀疑,而且给客户提了醒:“既然你们这样大肆攻击对手,说明对手应该很强大,他们的产品肯定不错,我何不亲自去看看?”

【应对技巧】

客观评价竞争对手,比较己方和对手的优劣势,巧妙地引导客户选择己方产品。

【经典案例】

[案例一]

一位采购员讲过这样一件事:

“我在市场上招标,要购入一大批包装箱。我收到两项投标,一个来自曾与我做过不少生意的公司。该公司的推销员找上门来,问我还有哪家公司投标。我告诉了他,但没有暴露价格秘密。他马上说道:‘噢,是啊,他们的推销员小罗确实是个好人,但他能按照您的要求发货吗?他们工厂小,我对他的发货能力说不清楚。他能满足您的要求吗?您要知道,他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解。’

“我应该承认,这种攻击还算是相当温和的,但它毕竟还是攻击。结果怎样?我听完这些话产生了一种强烈的好奇心,想去小罗的工厂看看,并和小罗聊聊,于是前去考察。最后,小罗获得了订单,合同履行得也很出色。”

[案例二]

某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做礼物。某品牌轿车的广告曾给他留下印象,于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。这里的销售代表在整个介绍过程中总是在说他的车比某两种车强。作为总经理的他似乎发现,在这位销售员的心目中,这两种汽车是最厉害的竞争对手,尽管总经理过去没有开过那两种汽车,他还是决定先亲自看一看再说。最后,他买了其中一种汽车。对此结果,那位销售代表只有愕然和后悔。

【案例点评】

不诋毁竞争对手是销售员应遵循的一个原则。上述案例中的两个销售员,都是“聪明反被聪明误”的典型。这两个例子表明,一个销售员也可以为竞争对手卖东西,因为他对别人进行了攻击,客户在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头,最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。

其实这是销售新手常犯的错误。销售员如果主动攻击竞争对手,将会给人留下这样一种印象:他一定是发现部分对手非常厉害,觉得难以对付。人们还会推测,他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大,那一定是因为他在该公司吃过大亏。客户下一个结论就会是,如果这个厂家的生意在部分对手面前损失惨重,他的竞争对手的货就属上乘,应当先去那里瞧瞧。

与此相反的做法是:赞赏竞争对手,对竞争对手的优点给予肯定,会让客户感到你是一个公平理智的销售员,这样,客户在无形之中就向你靠近了。

如果客户问:“你认为A公司怎么样?” 你可以回答说:“A公司也不错,而且A公司的产品最大的优势就是集中在L产品上。如果您对L产品有很高要求的话,使用A公司的产品也是不错的选择。”

如果客户说:“我也需要A公司的L产品。” 你可以这样回答说:“就您刚才所谈的,L产品只符合您所有要求中很小的一部分,对您最重要的还是B产品,而B和L我们做得都不错,尤其是B。所以,B真的很适合您,您说是不是?”

【技巧延伸】

1.不贬低、诽谤同行业的产品是销售员的一条铁的纪律。请记住,把别人的产品说得一无是处,绝不会给你自己的产品增加一点好处。

2.对待竞争对手除了给对手真诚的赞赏外,还要尽量掌握对手的情况。

3.在实际行动中,要承认对手,但是不要轻易进攻。

4.最好不要和你的客户进行对比试验。

5. 平时可多搜集对手的相关信息,对于竞争对手的缺点或产品存在的缺陷不要幸灾乐祸,对客户的提问要做出公正的回答。

误区四:走不出失败阴影,妄自菲薄难有作为

【常见困惑】

在销售的过程中,遭到拒绝是再正常不过的事情。但是很多初入行的销售员承受不了屡次被拒造成的挫败感,轻易退出了这个行业。

【应对技巧】

要牢记销售业的一个事实:大多数的成交是建立在客户的拒绝之上的。要想坚持到底,首先得锻炼自己的抗打击能力。

【经典案例】

陈光是一家杀毒软件公司的推销员,刚开始上班,每天都信心百倍地出去推销杀毒软件。可是好几天过去了,他的推销却毫无进展,一套软件都没卖出去,还受了一肚子气。一个星期后,陈光向部门经理诉苦:“经理,在那家公司推销是不可完成的任务,他们对我的态度太差了。我在想,是不是我根本不适合销售这个行业?要不你把我调到其他部门吧。”

经理耐心地听他说完,鼓励他说:“每个人都会经历这个阶段,你不要这么快就怀疑自己,我觉得你还是挺有潜力的,为什么不再试一试呢?要相信自己。”

第二天,陈光抱着尝试的心态又去那家客户公司,他记着部门经理的话,告诉自己要争取向每一个人推销的机会。可是,在和客户谈话的过程中,他脑袋里不停地闪现一个念头:“我不适合做推销员,再努力也成功不了的。”他越来越没有信心,最后沮丧地离开了那家公司。

同类推荐
  • 营销的真理

    营销的真理

    一个真正从事营销活动的人是一个实践家而非幻想家。许多人有想法,但没有几个人能立刻将想法变为切实的行动,那是因为绝大多数的人没有真正地理解和认识营销,另外还因为人们对真正从事营销活动有一种恐慌,本书可以令你改变这一切。营销是充满了欢乐和痛苦的集合体,但正是这种多姿多彩诱惑着世界上许许多多的人愿意为之“献身”。
  • 销售中的心理学策略(第3版)

    销售中的心理学策略(第3版)

    那些销售精英之所以能够成功,其中一个主要原因就是他们能够洞悉客户的心理,并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售中的各种问题。在销售中谁掌握了客户的心理,谁将是最后的赢家!隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理,销售人员不仅要洞悉客户的心理,了解客户的愿望,还要学会用心理策略赢得客户的心,以达到销售的目的。销售中的心理学策略(第3版)涵盖了大量的心理学知识,搜集了诸多心理学实验成果,精选了大量相关的销售案例,从中提炼出了在销售中常用的一些心理策略。
  • 推销要懂心理学

    推销要懂心理学

    《推销要懂心理学》推销这个工作,进门容易生存难,所有的公司对推销员实行的都是多劳多得,少劳少得,不劳就不得的工资制度。如果你没有学会相应的推销技能,就很难完成公司的考核,如果没有业绩,就拿不到佣金,离被辞退也就不远了!
  • 管好员工就用这几招

    管好员工就用这几招

    管人、管事和管物是企业管理永恒不变的三大课题,其中以管人最难、最复杂。因为人才是事业之根本,有了人才是一件好事,但还要会管,还要会用。如果不会管人、用人,即便你手里有范增、有韩信这样的人才,你一样难逃乌江自刎的命运。一个国家如此,一个单位或企业也是如此。因此,千百年来,如何管人是各级管理者所关注的。
  • 华为:享受奋斗,心怀责任

    华为:享受奋斗,心怀责任

    以奋斗者为本是华为的本质。有责任感,热爱工作,享受奋斗,才能在华为有所作为。
热门推荐
  • 随身空间之女配的重生

    随身空间之女配的重生

    机缘巧合下得到一颗珠子,因为这颗珠子莫桑穿越到一本书中,做了炮灰女配浅瑶。可是本该粘着女主的几大男主为何都追着她跑?!桃花树下,绝世无双。惊才绝艳,清贵无暇。因她一曲留下深刻记忆。魑魅宫宫主,眉间一点朱砂,无心无情。白衣染尘,傲骨曲折,备受煎熬,尝遍凄苦时,她从天而降。她注定是他的劫,至死方休......
  • 凤仪娇

    凤仪娇

    俗话说富不过三代,出身显赫的墨家传到第三代家主手里,没两年就成了名满京城的破落户。墨芊芊万万没想到自己一不小心就穿到了一个破落户小姐的身上。小说里标配的家财万贯呢?吃香喝辣呢?主角光环呢?这些都没有也就算了,为毛她卖完鸡蛋回家,就听见有人要冤大头老爹还债,还是一笔巨债!墨家大小姐卖身为皇后还债也不算亏,况且还有高薪可以赚。可她突然发现这温和无害的皇帝陛下其实是个腹黑男!额滴神啊!这究竟是怎样一个惊喜与惊吓齐飞的世界!
  • 唐世李家

    唐世李家

    超级技术宅男李玉良穿越到唐朝盛世,将现代知识带到唐朝,使国外之人前来瞻仰唐朝技术,引领世界潮流。
  • 九霄风云录

    九霄风云录

    大理开国皇帝段思平的嫡孙段思辰自幼因皇室之变而隐身于深山跟随师父修行苦禅和段氏绝学。然而当其无意之中结成金丹暴露神迹的时候,一连串的故事开始发生了。而段思辰的惊天身世也逐渐的清晰了......
  • 释迦氏谱

    释迦氏谱

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 首届世界华语悬疑大赛优秀作品选集(壹)

    首届世界华语悬疑大赛优秀作品选集(壹)

    生活是人性的修罗场,故事则是在演绎修罗场里的悲欢情仇……而悬疑文学一直是用故事凝练的生活序章,本书收录首届世界华语悬疑文学大赛入围及获奖的中短篇作品精选集,包括科幻、恐怖、冒险、情感、历史等多类悬疑和泛悬疑题材,让你一次读过瘾!
  • 邪心天下

    邪心天下

    她,一个几经轮回不灭的灵魂,兜兜转转又回到当初的那个云天大陆,带着前世冰冷的记忆,成为一个集万千宠爱的人,原以为自己会一直这么的幸福下去,可是命运又在不知不觉中轻轻的转动……他,天下四霸的一霸,世人口中狂邪残暴的暴君——独孤邪。天生的他有着一对一银一黑的阴阳眼,天命说他注定孤独一世,他不信,可是当至亲的母亲、弟弟、青梅竹马死在他的面前,他狂了,既然天要他孤独一身那他就要全天下陪着他,他要得到全天下,拥有了所有那就不怕再失去了…真的是如此吗?为什么在夜深时还会有那冷彻心非的寂寞…命运的齿轮无休止的转动,是否给这两人不一样的命运呢…情节一:“心儿,从此你就是我的心了,我的宝贝。”独孤邪深情的呢喃着。“邪,心儿会一直一直陪着你……”“爹爹……”,“叔叔……”“哥哥?”“叫我邪,我是你的相公,记住!下次不许叫错!”独孤邪的训养娇妻计划艰难的进行着……情节二:“心儿,我该拿你怎么办?如此出色的你,真想把你永远的藏起来。”“不管怎么样,我一直是邪的心儿,那个深深爱着邪的心儿……”情节三:“我不要做只知吃喝玩乐的米虫!”“所有你穿成这样,混进我的军营?”“我也可以帮邪称霸天下。”传说北天的小王后绝色倾城,智慧超群……传说北天的小王后仙音盖世,起死回生……传说北天的小王后精通军法,所向无敌……独孤邪:“我好怕,怕我一放手你就会消失不见,只有你在我怀里我才安心。”“紧紧地抱着我,即使窒息也没关系。”东方理:“我哪里比不上北王,你的眼里为什么不曾有我?只要是你想要的我会不惜一切代价送给你!”“这是我属于我的东西的标记,记住我会回来拿的!”南宫越:“小心儿,别想逃,你是会属于我的……这世界上只有你能懂我的心!”“如果有来生,我无论如何都要来到你的身边,我已经没有要追求的东西了,因为没有比你更重要了。”西门月:“我得不到的,就会毁掉,任谁也得不到哈哈,你说我是不是该把你毁掉呢?”“出殡和出位只差一个字,我劝你收敛一点!”骆剑:“主子,我该怎么办?我从第一眼看见你就再也管不住自己的心了,就算只是在黑暗里能你身边我也甘之如饴。”程青:“原本逍遥自在的我是被什么给牵绊了呢?就是你这个调皮的小家伙,我愿意一辈子陪着到处闯祸!”天暄:“是你让我重生,是你给我带来温暖,我只希望我以后的生命里有你的存在。”
  • 责任胜于能力

    责任胜于能力

    几乎每一个优秀企业都非常强调责任的力量。“责任”是最基本的职业精神和商业精神,它可以让一个人在所有的员工中脱颖而出。一个人的成功,与一个企业和公司的成功一样,都来自地他们追求卓越的精神和不断超越自身的努力。责任胜于能力,没有做不好的工作,只有不负责任的人。责任承载着能力,一个充满责任感的人才有机会充分展现自己的能力。 不容错过的一本书:现代成功企业中的员工培养职业精神和企业文化理念的培训读本和参考用书;一本使每一个员工认清职业态度,把握人生成功先机的必读之书。
  • 暮色

    暮色

    这世界真是安静,因为最激烈的喧嚣往往悄无声息。正如在暮色将近的时候。一个妇人默默地走,没人听见她胸腔里一列火车的行进——轰隆轰隆,轰隆轰隆,匀速的,硬碰硬的,催眠的,淹没了一切噪音的更大的噪音。北京秋天的街景本就凌乱,偏偏这条位于旧区的街巷又狭窄得很,高高低低的喇叭声就是司机们雄壮的叫骂。这还不够,有人探出身来嚷:“嗨,那女的,说你哪!又不是机动车,在大马路上走!”李天娇失魂落魄一躲闪,忽觉得胳膊肘被一把巨大钳子狠狠夹住,不免回头,却是旁边有人扶了她一把。那人穿土黄色外套,竖领子,不合时宜地戴了顶太阳帽,帽舌压得极低。咦,她倒好像在哪儿见过他。
  • 超级拍卖行系统

    超级拍卖行系统

    在仙云大陆,有这么一家拍卖行,它的每一件拍品没人知道来自于哪里,却能引起全大陆的追逐,只要你的金钱足够,它会把你全方位打造成一个傲世大陆的强者“什么?没钱?那去拍卖行后面的那个垃圾堆等着吧“某屌丝“哈哈哈,本座存款三百年,终于拍到了一件拍品”某散修大佬“你说为什么不强抢?好像大陆外几个顶级宗门的老祖还在抢救,还没脱离危险期吧?”某邪恶势力掌门总之,这是一个屌丝穿越异界后靠着系统混吃等死的浪荡故事