这种记录与教科书上所说的那种销售日记不同，不仅它的容量更大，而且范围更宽，可以把你在拜访过程中所看到和想到的都写进去。这样，你在每次去拜访客户之前，你就可以根据过去拜访的记录，总结出经验，找出不足，设计出有针对性的洽谈方案，从而使拜访的成功率一步步提高。
我这个“客户文件夹”中的资料越来越丰富，有时我将自己所经历的最有典型意义的销售过程记录下来，做成一个个案例，有空就琢磨它们；每次琢磨都能得到一些新的启发；有时，我将自己上门销售的一些情景写在纸上，反反复复地推敲，将自己认为做对的地方划上重点线，将自己的失误的划掉，最后，它们都变成了一个个MBA式的案例；我用它们进行自我反思。这种“纸上谈兵”的办法很有成效；它就像参加高考，你自己给自己出复习题，把高考中能遇到的题目尽可能想到，这样，在进入考场后你就能做到胸有成竹。对于销售员来说，你每次面对客户，实际就是一场考试。如果你事先复习周到充分，你就有可能得高分。
由于客户的需求在不断地变化，作为销售员你就必须不断地对自己销售的技巧、策略、方法进行反省和检讨；每一次成功都有一个从失败走向胜利的过程；你的每一次失败，都应该成为你攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕，可怕的是每次你都以同样的错误而失败。被石头绊倒并不是低能的表现，但被同一块石头再次绊倒，那就是最愚蠢的行为，所以，养成思考、反省和总结的习惯，可以说是销售员迅速成长的一个秘诀。
拜访客户去得早不如去得巧
有个星期一早晨，我们刚上班，正在开例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作，有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门销售。
“对不起，我是某某文化用品公司的……”没等对方说完，我们就有人不耐烦地说：“你没看见我们正在开会吗？”
对方一看我们都没有笑脸便悻悻地走了。
被他这么一打扰，我都不记得我说到哪里了，在心里对这种不速之客更反感了。
上门销售必须选择合适的时候。一般来说，如果客户星期日休息的话，那么周一就不宜去拜访。不只是周一，比如元旦、春节、五一和国庆节放假结束后的第一天上班时间，也不适合上门销售，因为大家都要处理一些内部事务，而且会议比较多。即使你业务紧急，一般也要避开上午，最多也就是上午电话预约，下午过去。还有，月末各公司都比较忙乱，除开催收货款，一般也不要预约客户。
上门销售还要注意选择合适的时间段。公司上午九点半之前，商场刚刚开门营业，这时不宜拜访。因为刚上班或刚开门，都要做些当天的准备工作。公司一般十点或十点半之间，而那些商场要等开门营业一小时后去比较合适。
如果不打算请对方吃饭，你就不要在上午十一点半之后去拜访新客户；即使是拜访老客户，宁肯自己在外面吃了饭，也要等到下午一点半以后才去拜访。但是，如果你想请一些关键人物吃饭，建立比较密切的关系那就另当别论。
原则上也要避免在客户下班或要关门的时候前去拜访，因为时间马上就要到了，对方不可能好好坐下来与你细谈；如果你影响对方下班或关门，对方在心里多少会有些烦你。确实，作为销售员有时就要一块像牛皮糖能缠住客户，但在下班的时候你就不能脸皮太厚，老粘着人家不放。对方脾气再好，但在这种情况下，他也会用三言两语把你打发走。
如果你想邀请对方一起吃饭，但又想在吃饭前谈点正事，那也不要在刚刚下班的时候到人家办公室去，因为你还要考虑对方办公室的其他员工；如果对方是六点下班，你五点半左右到人家办公室比较妥当。
过去的人出门讲究“黄道吉日”，作为要经常出门拜访客户的销售员来说，每次预约客户的时候，也应仔细琢磨琢磨，什么时候见面比较合适，因为一个好的开始就是成功的一半。有人说爱情最终变为婚姻，是因为在合适的地点、合适的时间，遇到了合适的人。销售也是一样，你要在合适的地点、合适的时间、找到对你的产品感兴趣的人。
有一段时间，我喜欢在下午三点钟左右约见客户。一般来说，下午三点是客户比较清闲的时刻，此外，还有一个重要理由，那就是一个人工作了一天后，通常到了下午三点左右，工作就大致告一个段落，觉得有点疲倦，心情也较松懈，心里多多少少想找个人聊天；如果你在这个时候约他见面，即使他口头上说要考虑考虑，在心里他可能巴不得你快点过去。
我见过世界上最愚蠢的销售员。有段时间在我们写字楼前面（我们的写字楼一楼是卖电器的商场）天天总有这样一位销售员，她每天一大清早就守在我们上班的必经路口，总是拦住每一个从她面前过去的上班的人，塞一份产品介绍。当我每次被她拉住的时候，我心里觉得可笑，为什么？因为现在是上班时间，大家都要赶着去打卡，迟到一分钟都要罚款，谁有心思来看你的产品介绍？！现在想起来，我真不知道为什么世界上还会有这么不动脑筋的销售员？！
我觉得，这不只是动不动脑筋的问题，而是作为销售员，你有没有责任感的问题。因为缺乏责任感工作就很随意，一切都是想当然，自己想怎么来就怎么来，不想想自己的行为对客户、对自己的公司和本人产生什么样的后果。现在的销售员，作为公司与客户打交道的代表，一般都有比较大的自主权，工作中的灵活性也比较大。因为他们的举止言行都代表着企业的形象，所以，销售员应有高度的责任感。
朋友帮忙别成“倒忙”
做销售需要有热忱和充沛的体力，但是光有热忱和体力还不够，作为销售员，你还要有智慧，会动脑筋。我曾做过一件这样的事，现在想起来还觉得有些对不起朋友。
我的朋友小刘是做数控机床生意的。某公司要进几台机床，一天，他不知道从什么地方得知我与那公司的一位副总关系不错，便让我帮忙，帮他疏通一下关系，于是，我当时就给那副总打了电话，并约好小刘第二天下午两点半去拜访他；临走时，小刘还“逼”我专门给那位副总写了一封信。
事情过去了一个多月，有一天我又碰到了小刘，我顺便问起了这件事。不问不要紧，一问小刘就一肚子怨气，说如果要是没有我那封信，那笔生意反而有可能做成。我连忙问是怎么回事，小刘说：“我第二天下午拿着你写的介绍信去见那个副总。那副总也是负责采购的，见了我以后，他很热情，马上打电话把专门负责采购设备的一个小伙子叫到了他的办公室。副总指着我对那小伙子说，说我是他一个老朋友的朋友，看看能不能照顾一下。那小伙子马上点头说尽量照顾。于是，我把报价单和样本都给了那小伙子。过了几天，我直接给那小伙子打电话，问他事情定了没有，他说还在研究；我说请他吃饭，他说那几天没空。又过了将近一个星期，我给那小伙子打电话，还没等我问，他就说这事已定了，买的是我一个同行的。我问我的怎么不行，他说在我的标准配置里有问题。我知道那只是个借口，为什么这单生意没做成，后来我一打听，就是你写的那封介绍信坏了事，那负责采购的小伙子牛得很，向来是吃软不吃硬。”
我马上向小刘表示我的歉意。但是，我不是为我帮他写那封介绍信而歉意，因为那封介绍信本身没有错，错的是我在把介绍信交给小刘的时候，忘记了给这位销售新人提个醒。
总的来说，小刘当初把这事看得太简单了！有了我那封信，公司副总帮你给具体经办人打个招呼，那仅仅是起一种推荐作用，让你有机会尽快与具体负责人接上头，但能不能谈成则是另外一回事，因为在一般的情况，一个堂堂的副总是不宜直接插手这种不能算大的业务；而那些负责采购的人，由于握有一定的实权，身上多多少少会有些“吃软不吃硬”的自负，他们不愿意别人，哪怕是自己的上司干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。所以，如果你不注意方式方法，他才不管你拿的鸡毛是不是令箭：当然，他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是，他可以暗地里使绊，从你的鸡蛋里挑出骨头来，这样，自然就加大了你签单的难度。
如果小刘有心计，那么，当他下午到了对方公司后，最好先不要去找那位副总，而是先跟前台小姐说，说你有一封给他们副总的亲笔信，你想先与负责设备采购的人谈一谈，让她帮你引荐。由于你有给副总的亲笔信，前台小姐一般都会帮你引荐；具体负责的人见你手上有给副总的信，可你先找的是他，他就会觉得你信任他，这样，他可能会自己给副总打电话通报你来了；有了这么一个铺垫，你后面的事就好办多了。
俗话说“县官不如现管”就是这个道理，所以，作为销售员，你一定要真正学会尊重每一个人，更不能狐假虎威，否则，有可能让你千里之堤溃于蚁穴。
客户避而不见有“内因”
有一天中午，我们的新业务员张姗从客户那里回来，脸上的神情就像秋天突然遭霜冻的花朵，看了让人心痛。我连忙给她泡了杯茶。待她喝完茶，缓过神来之后，问她怎么回事，她才慢慢地把事情的原委说了出来：“上午十点整，我按昨天约好的时间来到汇鑫公司，拜访他们业务部的文经理。当时他一个人正在看报，我恭恭敬敬地递过名片，说我是某某公司的，他却莫名其妙似地看着我，问：“我约了你吗？某某公司是什么公司？没听说过！”我马上把资料递给他，说我们是做纳米汽车空气净化器的，我还没说几句，他就说这产品在中国没市场。可气的是，他说他正在等一个客户，马上就要到了。我完全是预约好的，他居然不把我当客户！既然这样，我只好走人。我刚到门口，想起一件事，便转过身来说：“文经理，你今天忙，改天再约时间来拜访你。”谁知他头也没抬一下，就把我们的资料往废纸篓里一扔。你说气人不气人？！”
虽然这个文经理有些特别，但销售员在上门销售时遭遇怠慢应该是很正常的。本来是预约而来，可他们以一会儿有会要开、外出和很忙等理由拒绝与你坐下来洽谈。因为受生理周期、感情和工作压力都等方面的影响，客户的情绪经常会像潮水一样出现周期性的潮涨潮落；对于客户情绪的这种变化，销售员是无法事先把握的。因此，张姗今天遇到这种情况，主动告辞的做法很对，并在告辞时说“好的，我改日再来拜访”，给下次再来留下借口。但是，有些销售员，在这种情况下仍保持一副“不到黄河心不死”的架势，请求对方“只要给我五分钟就行……”这种做法看上去好像对自己的工作很负责，实际上往往会让对方敷衍你，甚至让对方讨厌你；你约好下次再来后主动撤退，反而有可能让对方感到有些不好意思，这样，当你下次去拜访时，双方的洽谈就会顺利得多。
除开对方情绪不好或素质本身就低等主观因素，有时客户日程突然变更也可能让你坐冷板凳。比如说，你按约好的时间去拜访，但对方有急事外出没回来，或者在你来之前又来了其他客人，这样，让你一等就是一两个小时；或者你等了一两个小时后，人家要下班了，于是对方告诉你说“过几天再约吧”等等，让你无功而返；不仅如此，有时你在等待的时候，后来的客人却被先叫进去，让你窝火透顶；终于轮到你了，刚要开始谈话，对方突然又被上司或同事叫去处理别的事情……作为销售员，你第一次拜访客户，对于对方来说，你就是个不速之客，多少让他有些厌烦，因此，他们给你一点怠慢是很正常的，对于你来说，能见面本身就是一件不容易的事，所以，遇到冷遇和怠慢后，你决不能气馁。一个销售员只有在遭遇各种挫折和冷遇后，精神才会坚强起来。只有不断积累这种“精神”，才有可能成为一个意志坚毅的真正的销售员。
对于销售员来说，客户就是上帝。上帝多了，有些上帝自然就会暴露出一些缺点。这些上帝有时性情古怪，有时简直不可理喻，但正因为他是上帝，所以他就有这样的权利。销售员要做的事情不是去埋怨上帝为什么这么不通人情，而是用自己的真诚和智慧去赢得上帝的欢心。
在上帝面前保持低姿态，谦虚一点，有什么大不了的？常言礼多人不怪，销售员的头低得愈低，表现得愈谦虚，你销售成功的比率就愈高；有些客户看上去蛮不讲理或有意借题发挥，其实也就是刀子嘴豆腐心；当他们尖酸刻薄的语言像机关枪的子弹朝向射来时，只要你不以牙还牙，你不仅不会受什么伤害，过后，他们反而有可能对你产生好感，因为至少你的人品让他们钦佩。当然，在实际工作中，说说“客户就是上帝”很容易，但要完全控制好自己的情绪很难。
