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第2章 肢体语言:此时无声胜有声的境界(1)

肢体语言:此时无声胜有声的境界

著名的人类学家雷·博维斯特对20世纪70、80年代的上千次谈判过程和销售进行了深入的研究。其结果表明,商务会谈中,有60%至80%的决定是在肢体语言的影响下做出的。同时,当人们与陌生人初次见面时,60%至80%的评判观点都是在最初不到四分钟的时间里即已形成。此外,研究结果还指出,当进行电话谈判时,能言善辩的人往往会成为最终的赢家,可是,如果谈判是以面对面交流的形式来进行的话,情况就大为不同了。在一次面对面的交流中,语言所传递的信息量,在总信息量中所占的份额还不到35%,剩下超过65%的信息都需要通过非语言交流的方式来完成。所以,肢体语言在我们的日常交流中,起着至为重要的作用,也是最重要的交流手段之一。

了解肢体语言,恰当地运用肢体语言,可以使你与他人的交流更为顺畅,亦可为你的生活增添色彩!本章所述的肢体语言,涉及生活中的方方面面,理论深入浅出,细致缜密,故事生动活泼,且具有代表性,是你提升与他人沟通能力的必备技巧。

第 1节卡耐基教你如何运用肢体语言

眼睛里有说不尽的话

俗话说,眼睛是心灵的窗户,是人们内心世界最直接也最真实的反映。言谈举止间,说话者的喜、怒、哀、愁、乐皆由眼睛向对方传达;对方不一定非要根据说话者说出的话来获取信息,“会说话的眼睛”所传达出的感情,往往比声音、言辞要直接得多。

孟子曰:“存乎人者,莫良于眸子,眸子不能掩其恶。”柯云路说过:“目光是一种更含蓄、更微妙、更有力的语言。”

当人们彼此进行交流时,眼睛的开闭、目光持续的时间、瞬间的眨眼以及其他许多细小变化和动作,都能向对方传达出信息。

例如:在人与人交谈中,正视对方,是尊重对方的体现;斜视对方,是蔑视对方的体现;看的次数多,表明说话者对对方很重视或是心存好感,反之,则表明说话者对对方很反感;眼睛眨动的次数频繁,表示说话者此时的心理状态是开心、喜悦,当然,如果说话者是频繁而急促地眨眼,说明他很内疚,但也有可能是他正在撒谎;如果在谈判时,有一方不停地转动眼球,表明他正在打什么新主意或是会提出一些新的条件,谈判的另一方一定要做好充足的心理准备。

此外,在日常交流中,我们都有过不敢直视对方的经历,这并不代表我们对对方不够尊重,而是因害羞,或是有什么难言之隐,所以不敢和对方有直接的眼神交流;当两个怀有敌意的说话者正互相紧盯着彼此时,如果其中一方突然把眼睛移向别处,则表明他此时很胆怯,想要逃避、退缩。

因此,当我们与人谈话时,一定要根据谈话的对象、内容、场合、气氛,恰当地运用目光语,这样才能达到良好的谈话效果。

法国前总统戴高乐,在做公开演说或电视讲话时,从不戴墨镜,因为他很注重通过眼睛来交流感情;无产阶级革命导师马克思、恩格斯也都是善于运用目光语的典范。

当某一个人在谈话中说出几句俏皮话或机敏的答辩时,马克思的眼睛总是在浓密的眉毛下快活地眨动,这是他对对方的机智、俏皮所做出的即时回应;恩格斯在观察人或事物的时候,他的目光从不停留在事物的表面,而是洞悉深处,所以总是给人以深邃之感。

手势是语言的辅助工具

人的身体的各个部位中,手是活动最为灵便的一个部分,手势语言是通过手和手指活动来传递信息的。手势语言种类繁多、含义丰富,没有一个固定的模式。在社交往来中,灵活多变的手势是身体语言最重要的角色。所以,手势利用的好坏,往往是身体语言运用成功与否的关键。若想成为一个出色的谈话者,认真观察生活,刻苦训练手势,并将之付诸实践是非常必要的。

在不同场合,不同手势都有各自的含义。比方说,你在路上用手势与一个朋友打招呼,有的手势使人很远就感受到你的热情和欢欣;有的手势却使人感到漫不经心;有的手势使人觉得你洋洋自得;有的手势告诉别人你非常忙,正要赶着去办一件紧急的事情;有的手势又能告诉别人你有要紧的事同他谈,请他等一下……

当你在交际场合遇到熟人时,如距离较远,一般可举手招呼,也可点头致意,还可脱帽致意;遇到不熟悉的朋友,可点头或微笑致意;送别客人或朋友时,可举手致意,或挥手致意,也可挥手帕致意,或挥动帽子致意。手的挥动幅度越大,表现的感情也就越强烈。

此外,在交谈中双方互相握手、互递物件和拍拍肩膀等,都能表达特定的含义。这些手势,有的成为谈话的一部分,成为加强语言力量、丰富语言色调的重要因素;有的则代替了语言,独立起着交流作用。

手势语言运用得是否恰当自然,直接关系到说话者的形象。在日常交际中,既要避免用手指直接指向对方等不良习惯,也要避免像木头人一般呆滞死板地站立着,更要防止手势动作过于泛滥、轻佻作态等情况的发生。有些人在讲话时,几乎每一句话都要配上一个手势,给人多此一举的感觉。另外一些人则由于过于紧张,控制不住自己的手,连续地重复着一种机械动作,而这种动作不论是与他的语言内容,还是与当时的气氛都没有任何关系。这些多余的动作,反而会给听众非常厌倦的感觉。

因此,在我们的日常口才实践中,一定要加强自身的修养,努力做到手势动作优雅、适当贴切,才能充分发挥手势语言传情达意的功用,增强口才表达的效果。

说什么话,就用什么样的姿态

一个步伐矫健、轻松敏捷的人,往往能给人一种年轻、健康、精神焕发的感觉;一个步伐稳健、端正有力的人,常常能够给人以庄重、沉着和自信的印象;同时,一个步履蹒跚、弯腰弓背、垂首无神、摇头晃脑的人,往往会给人以丑陋庸俗、无知浅薄或是精神压抑的印象……由此可见,体态姿势是衡量一个人雅俗或粗鄙的重要标尺。优雅且礼节性的体态姿势是文明与修养的表现,也是一个人良好素质的反映。

日常生活中,一些失礼、不雅的动作、姿势屡见不鲜,比如,有人在交谈时喜欢高跷二郎腿、随心所欲地搔痒、习惯性地抖腿,或是将两手夹在大腿中间和垫在大腿下,或是张开两腿呈现“大”字形,或有女性在场时,半躺半坐、歪歪斜斜地靠在座椅上……这些都是非常不雅的表现,会给人留下缺乏教养、低俗轻浮、散漫不羁的不良印象。

因此,在人与人的交流中,不同的体姿对一个人整体形象的塑造有着很重要的作用,它和人的相貌同等重要。如果一个人“站没站相,坐没坐相”,即使相貌再漂亮也会大打折扣。英国哲学家培根认为,相貌的美高于色泽的美,而秀雅合适的动作的美,又高于相貌的美,这是美的精华。

在社会交际中,对姿势的基本要求是:秀雅合适,端庄稳重,自然得体,优美大方。具体地说,对各种姿势有以下要求:

1.端正的立姿

在各种场合,都要力求做到“站如松”,即站得端正、挺拔、优美、典雅。这是立姿的最基本要求。

站立时,应头正颈直,双眼平视,嘴唇微闭,下颌微收,挺胸直腰,上体自然挺拔,双肩保持水平,两臂自然下垂,手指并拢且自然微屈,双手中指压裤缝,腿膝伸直,脚跟并拢,两脚尖张开夹角45°,身体重心落在两脚之间。男女的立姿略有不同。男子站立时身体重心放在两脚中间,不要偏左或偏右;双脚与肩同宽而立;手可自然下垂,向体前交叉或背后交叉也可以。女子站立时身体重心在两足中间脚弓前端位置,双脚呈倒“八”字站立;手自然下垂或向前向后交叉放置。

站立后,竖看要有直立感,即以鼻子为中线的人体应大体成直线;横看要有开阔感,即肢体及身段应给人以舒展的感觉;侧看要有垂直感,即从耳与颈相接处至脚的踝骨前侧亦应大体成直线,给人一种挺、直、高的美感。男女的立姿亦应形成不同侧重的形象,男子应站得刚毅洒脱,挺拔向上,舒展俊美,精力充沛;女子应站得庄重大方,亲切有礼,秀雅优美,亭亭玉立。

2.稳重的坐姿

在各种场合,都要力求做到“坐如钟”,即坐得端正、稳重、温文尔雅。这是坐姿的最基本要求。

入座时,应轻、缓、稳,动作协调柔和,神态从容自如。人应走到椅子前,转身背对椅子平稳坐下,若离椅子较远,可用右脚向后移半步落座。女子入座尤其要娴雅、文静、柔美,若穿裙子则应注意收好裙脚。一般应从椅子左边入座,起身时也应从椅子左边站立,这是一种礼貌。如要挪动椅子的位置,应当先把椅子移到欲就座处,然后坐下去。坐在椅子上移动位置,是有违社交礼仪的。

落座后,应双目平视,嘴唇微闭,面带微笑,挺胸收腹,腰部挺起,重心垂直向下,双肩平正放松,上身微向前倾,手自然放在双膝上,双膝要并拢。亦可双脚一脚稍前,一脚稍后;两臂曲放在桌子上或沙发两侧的扶手上,掌心向下。坐椅子时,一般只坐满2/3,脊背轻靠椅背。端坐时间过长,可以将身体略微倾斜,头面向主人,双腿交叉,足部重叠,脚尖朝下,斜放一侧,双手互叠或互握,放在膝上。若是着西装裙的女子,最好不要交叉两脚,而是并靠两脚,向左或向右一方稍倾斜放置。起立时,右脚先向后收半步,然后站起。

3.优雅的走姿

在各种场合,都要力求做到“行如风”,即行得正确、优雅、轻盈,有节奏感。这是走姿的最基本要求。

行走时,应昂首挺胸,收腹直腰,两眼平视,肩平不摇,双臂自然前后摆动,脚尖微向外或向正前方伸出,行走时脚跟成一条直线。起步时身体微向前倾,身体重量落于前脚掌,行走中身体的重心要随着移动的脚步不断向前过渡,不要让重心停留在后脚,并注意在前脚着地和后脚离地时伸直膝部;迈出每一步都应从胸膛开始向前移动,而不是腿独自伸向前。男女的走姿及步态风格亦有所区别。男子的步履应雄健、有力、潇洒、豪迈,步伐稍大,展示出刚健、英武的阳刚之美;女子的步履应轻捷、蕴蓄、娴雅、飘逸,步伐略小,展示出温柔、娇巧的阴柔之美。还应看到,现代女性穿高跟鞋,主要目的不仅在于增加身高,而在于能收腹挺胸,显示自身走路的动人的身姿和曲线美;而步态高度艺术化的时装模特儿,与其说是展示千姿百态的时装,不如说是在展示高雅美妙的走姿。

此外,在运用体姿语的时候,说话者还必须要注意以下几点:

1.准确、适度

所谓的准确、适度,就是要根据说话内容、说话环境、说话对象、说话目的的需要,准确恰当地运用体姿语。

2.自然、得体

就是要求体姿语的运用不故作姿态,要适合自己的身份和交际场合。无论是从审美的角度,还是从表达功能的角度,体姿语的运用,都要自然、得体,做到既符合审美的原则,给人以美感,又符合特定的情况。

3.和谐、统一

体姿语言和有声语言只有配合统一,才能准确地表达出说话者的思想感情和愿望,否则,就不能达到理想的效果,此外,各种体姿语言也必须做到一致、协调。

微笑是维持谈话的催化剂

英国诗人雪莱曾经说:“微笑是仁爱的象征、快乐的源泉、亲近别人的媒介。有了微笑,人类的感情就沟通了。”泰戈尔也说过:“当人微笑时,全世界会爱上他。”

在人际交往中,微笑是“润滑剂”,是人们相互沟通、理解、建立感情的重要桥梁。微笑可以以柔克刚,以静制动,说话者可以通过微笑达到情感沟通、融洽气氛、缓解矛盾的目的,同时,也为口才表达的成功打下了坚实的基础。所以,几乎所有行业的服务规范中都将微笑作为第一准则;服务业的老板也几乎都有一个共识,那就是宁肯雇用一个小学还没毕业的女职工——如果她能随时展露出可爱的微笑,而不愿雇用一位面孔冷漠的大学生。这话虽略显极端,但是却道出了微笑在人们心中的重要地位。

例如,一家服务单位的全体员工一直将“微笑,在您身边”作为服务准则,当客户进入营业大厅时,迎面走来的大堂经理会笑脸相迎,帮助客户以最短的时间,明确业务流程;当客户在窗口办理业务时,业务员也会以亲切可人的微笑为客户服务。当然,他们也会得到客户最真挚的回应,即使偶尔会有个别客户对业务员的微笑表现得无动于衷,他们也绝不会因此沮丧气馁,相反,他们相信持之以恒的微笑服务一定会感化人心,一定可以换取客户对他们更多的理解与信任。果然,微笑为他们迎来了良好的收益。

除了服务行业之外,微笑的作用几乎体现在生活的方方面面,其中,微笑在交谈、辩论、演讲、谈判过程中所起到的作用尤其突出。例如:

演讲时,上台与下台时应微笑,这样一来,既可以拉近与听众的距离,还可以在听众心中留下良好的形象。

当听众提问时,送上一缕微笑是无声的赞美与鼓励。

表达赞美、歌颂等感情色彩时,应保持微笑。

肯定或否定听众的一些言行时,可以配合着点头或摇头,面带微笑。

面对喧闹的听众,演讲者可略停顿,同时面带微笑,这是一种含蓄的批评与指责。

1.微笑练习

既然微笑在日常生活中如此重要,微笑训练自然而然也是一项非常必要的训练项目了。那么,微笑究竟要怎么训练才能达到最佳状态,又有哪些技术上的要求呢?

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