定律释义：著名保险销售员法兰克·贝吉尔有一个成功的工作信念：销售就是要主动去争取顾客，一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实地拜访5个顾客的原则，热忱地把保险的好处与他人分享，这样就能成功了。
贝吉尔从事保险行业的第一年即拜访了1849人，有82个潜在保险户，但只成交66件，只有1/29。后来当贝吉尔技巧逐渐成熟，经验日益丰富，达到每天拜访3个人，即有一位成交的工作效率。20年中，他每天拜访5人次，一生累计有4万人次的拜访记录，成果自然丰盛。
销售员的两个大敌：一为偷懒，坐而不行；一是未能充分利用时间。唯有严于律己，自我管理，才有充分的生机。有推才有销，有动才能活，有访才有结果。销售员的业绩是和拜访量成正比的。
拜访顾客的次数要足够多
要想使你的业绩更加出色，你必须保持以下几个数量足够多。
1.准顾客数量要足够多
所谓销售，就是你找到一些人，然后把东西卖给他。一般而言，你的销售额与你所寻找到的准顾客数量成正比。如果你寻找到10位顾客做成一笔生意的话，那么，你寻找到100位顾客就可能做成10笔生意，找到1000位顾客就可能做成100笔生意。正如英国的一句销售格言：“你的准顾客多，你的钱包就不会瘪。”
原一平拥有2.5万名顾客，这就是他做生意的最大资本。相反，有一些销售员每天出门销售时还在考虑，今天我向谁销售呢，这是无法造就一个成功销售员的。
2.拜访顾客的次数足够多
美国由销售员起家成为亿万富翁的“刷子大王”佛勒说：“你敲门的次数越多，你的销售业绩就越高。”
销售员不仅要拜访更多的顾客，而且对同一位顾客也要做多次拜访。日本最佳销售员平均每得到顾客一份订单，需要对他拜访6.4次。他们不厌其烦地拜访顾客，以致有的顾客对他们说：“你这种顽强的劲头，我算服了。”于是，下决心购买。然而，有一些销售员只拜访顾客一两次，甚至一次，被拒绝后就不再去销售。平均法则对销售员提出了忠告：在断了念头之前，还是要增加拜访次数。
不播种就不能发芽，销售员的播种就是一次又一次地拜访顾客。
3.被拒绝的次数足够多销售员在面对顾客拒绝时继续销售的次数越多，你的销售业绩就越高。以年签订4988份合同而创世界纪录的日本销售大王齐滕竹之助向五十铃公司销售为例，他在3年内拜访顾客300多次，每次碰壁之后毅然继续销售，终于说服以不参加保险为企业原则的五十铃公司投了保。一位超级销售员提出，销售员应以他听到的顾客说“不”的次数多少拿奖金。
4.向顾客提出成交次数足够多
如果你没有拿到订单，你就是在为竞争对手工作。没有成交就是失败。销售员得到订单的可能性，与他向顾客要订单的次数成正比。美国一位超级销售员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右。他总是期待着通过两次、三次、四次、五次、六次的努力来达成交易。据调查，销售员每获得一份订单需向顾客提出4.6次成交要求。在第一次提出成交要求遭拒绝之后你不再努力了，就不会有第4.6次后的成功。毛泽东同志曾说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”你再坚持提出一次成交要求，就有可能达到目标。
5.拥有忠诚顾客的数量足够多
销售员所拥有的老顾客数量越多，销售业绩就越好。
拜访顾客前先做好自我检测
如果你希望成功地拜访顾客，仅仅具备了足够面对拒绝的勇气是远远不够的，还必须做好充足的准备工作。凡事预则立、不预则废，拜访也是如此。在试图说服顾客之前，必须首先从以下三个方面自我检测一下。
1.自己是否具备明确的目标
如果你不知道自己的方向，那么，从哪个方向吹来的都是逆风。在说服对方之前，你必须明确，通过说服，自己希望达成什么样的目的，希望对方采取怎样的行动，什么样的结果是自己可以接受的，而什么样的目标是不可接受的。
2.自己是否了解对方的需求
除非你有绝对的权威，否则，你很难让对方完全按照你的意图做事。可以说，任何人都希望按照自己的想法自由来去，他们完成某件事或者不做某件事的原因往往都要考虑自身的利益。在说服对方之前，你必须了解对方的需求是什么，这样就可以避免把自己的主张强加到对方头上，让对方感觉不到任何动力。
3.最有效的说服方法是什么
曾经有个伟大的销售员说过，他销售的任何一件商品，都不是商品，而是他自己。任何人都是感性和理性的混血儿，说服他人不能完全按照自己的想法和意见，要尊重对方的观点，最有效的说服方法是以理服人，以情动人。
当你头脑中迸发出一个充满创意和智慧的好点子的时候，你应该如何说服对方接受你的想法呢？一个简单有效的方法就是影响了一代美国人的本杰明·富兰克林在遭遇困难时所使用的方法，不妨把它称为“富兰克林说服法”。
在遇到问题的时候，富兰克林会拿出一张白纸，然后在中间画一条横线，在横线的上半部分写上“赞成”两个字，而在横线的下半部分写上“反对”两个字。在“赞成”那一栏，富兰克林会列出支持某一行动或想法的全部理由，而在“反对”那一栏，他会列出所有反对这一行动或想法的全部理由。在富兰克林看来，支持某一行动或想法的理由就是采取该行动或想法的好处，反对这一行动或想法的理由就是采取该行动或想法的坏处。如果好处多于坏处，那么，富兰克林会认为这个行动或想法是可行的、值得提倡的；否则，他会认为这个行动或想法不可行，应该摒弃。
在说服顾客的时候，你可以借鉴富兰克林的做法。值得注意的是，无论是在赞成一栏还是在反对一栏，列出理由的时候不仅仅要从你自己的立场和思路考虑问题，而且要从对方的立场和思路考虑问题，也就是说，你所列出的好处和坏处更多的是体现对方的观点，而不能仅仅局限于我们自身。
从事销售工作要有大量的事前准备工作，准备越充分，成功的几率越大。可以用以下几个主要的问题予以规划准备：顾客的需求、需要及欲望是什么？商品服务的特性和优点可否满足上述要求？顾客的偏好、嗜好及特别的兴趣是什么？顾客对何项条件会有排斥、异议及如何予以满足？等等。
如果我们认为好处多于坏处，那么在说服对方之前，我们已经具备了充足的信心，同时也可以让我们在说服过程中有备而来；如果我们认为好处少于坏处，那么，我们就可以提前“预知”在说服对方时可能遭遇到的挫折、拒绝和反驳。
也许，这可以提醒我们，或者是我们对对方的了解还不充分，或者是我们考虑问题还不周全，或者是我们的想法有待完善，或者是我们需要做更多的准备工作。
拜访顾客的6个关键步骤
销售员在销售时应做到步步为营，只有取得每一步的成功，才能赢取最终的胜利。我们可以将销售过程大体分为以下6个步骤。
1.目标顾客开发
想要拜访顾客，首先要有顾客。茫茫人海，你的顾客究竟在哪里呢？我们必须了解及确认你的潜在顾客在何处。销售员应将目标顾客层予以分级分类，以便能有效率地寻找开发。
2.引起注意，予以接近
所有事物的开始最为重要，可以预先拟一份1分钟或5分钟自我介绍的开场白，将顾客可能想有的动机予以全面地涵盖，再视实际情况随机应变。
引起顾客注意，予以接近有以下必须注意的几点：以有创意的、具有幽默感的开场白、话题来引起顾客的注意，也可就地取材，灵活地恭维顾客，“您今天穿得服装高雅漂亮，非常适合您这样高雅的女性。”“您如此忙碌，真是年轻有为（或老当益壮），应多向您学习。”“您在地方上是人人称赞的企业家，奉献公益，服务大众，令人敬佩。”
除了恭维赞赏顾客之外，一般可采用有趣的运动项目、旅行见闻、新闻话题、政经情势、社会现象、流行风尚、健康、娱乐等话题来打破心墙，先寒暄了解其背景资料，拉近心理上的距离，培养好的商谈气氛。
3.引起兴趣，促销说明
一般而言，顾客最关心商品和服务内容的外观性、舒适性、经济性、方便性、价值性、耐久性、效益性、安全性……满足顾客想拥有比他人更好、更优惠、更便宜、不落伍、追求时尚、更优越、能获得他人之重视的想法来引起其兴趣，再予以有效完整的促销说明。也可以使用询问的方式，了解顾客最在意哪些方面，并予以重点强调。“您对省钱节流的方式一定很有兴趣吧？”“您认为此种造型，很适合您吧？”……4.引起购买需求，解决异议探知顾客最重要的需求面、需求点是什么，以独特的卖点，重点予以切入。可以针对顾客过去的、目前的及将来的经验认知，以其最关心的话题导入商品主题，并强调价值的重要性。引起购买需求，解决异议要注意：不要把行动慢的人错看为慎重的人；不懂的人错看为含蓄的人；没有立场的人错看为随和的人。
5.采取行动，选择商品
只要顾客一表示肯定、认同，则可再次强调先前所诉求的重点，如省钱节流、相对赚钱、不购买的损失分析预估、名人选用、口碑、权威人士所举证的例子及感谢函、新闻报道、政府文件。不断地以理性、感性、证据、数字、公信力等来合理化、逻辑化地支持你的说法。不断地尝试以明示要求立即购买，或暗示主动拿笔或借笔帮顾客填写购买单并请其签名的方法来帮顾客选择商品，促成成交。
6.满足需求，满意成交
在技巧方法上有以下几点可供参考：在最后的关键时刻，可立即以赠送小礼物、纪念品、请顾客喝饮料、吃饭或先收取订金等方式来促成成交；以夸赞顾客有眼光，懂得把握难得机会，会购买商品来赞许他以促成成交；以顾客朋友、顾问或助理的立场、身份帮顾客以最低的价格或获得最大的价值等以促成成交。成交时立即与顾客握手并感谢他、恭贺他、称赞他……并且不要忘了请其再推荐，以扩大战果。
贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点
在对顾客进行电话拜访的时候，销售员还应当特别注意以下3个要点。
1.重要的拜访应约定时间
在拜访顾客过程中，为了达到成交的目的，往往需要与顾客进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与顾客沟通，一定要事先约好时间。因此，重要的事情需要事先约定好时间，这样才能保证拜访计划的顺利进行。
2.节省顾客的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的顾客来讲，他们一般都是企业或者是机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟；如果与重要的顾客谈判，建立顾客关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
3.把时间花在决策人身上
拜访顾客的目的是为了与顾客达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然也不排除其他人员的辅助作用，但主要的精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
