上篇 品读中国各地商人
□浙商走到哪里，哪里的商业就活跃起来；浙商聚到哪里，哪里的经济就繁荣起来。浙商，已经成为全国人数最多、分布最广、影响最大的创业群体，成为当今中国人气最旺的创富商帮。
□浙江是一个具有炽烈企业家精神的地方，浙江商人既聪明又肯吃苦，敢冒风险、敢为人先，最让人佩服。
□应该承认，“浙商”这个群体是在近代诞生并迅速崛起的。但是，他们有着悠久的商业文化传统，深受“民本文化”的滋养。
□对于聪明且精明的浙商来说，财富的合理创造、彻底达成就是成功，至于手段与方式，并非最重。
□在经商这一点上，杭州人认为面子是第一重要的，面子丢了，是最了不得的事，生性勤俭的杭州人，总还时不时地摆一摆阔，保全面子。
□温州人被称为“中国的犹太人”。他们“脸皮厚”，不怕碰壁，又不怕看脸色，他们只有一个念头：不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱！
□宁波商人捕捉商机，及时调整经营方针的能力特强，仿佛这是他们与生俱来的天赋。聪明的宁波商人不作无谓的冒险，当其事业有了一定根基之后，多坚持稳健的经营作风。
1.浙江人天生就是商人
浙江位于太湖以南，东濒东海。“浙江”，是古时对省内最大河流“钱塘江”的称呼。在这块神奇的土地上，浙江人自古就具备了经商的意识，有着悠久的从商历史。
早在秦代以前，越国大臣范蠡辅佐勾践打败吴国之后，就弃官从商，因经营有方，富甲天下，是中国历史上有名的大商人。
东汉时期，浙江就已经出现了规模较大的水利工程，煮盐业、制瓷业达到了相当的水平。
晋时，浙江区域内的宁波“商贾已北至青、徐，南至交广”。
唐代时，宁波、温州都是有名的贸易港，泛海兴贩的浙江商人从宁波出发，横渡东海，到日本岛。当时大商人李邻德、李延孝、张支信、李处人等，都有自己的船只，往来于日本与宁波、台州、温州之间。
宋代，杭州、宁波、温州等地官方都设有市舶司，专管海外贸易。
明清时，政府例行海禁，但宁波、温州一带走私贸易很活跃，商人还装运硝黄、丝绵等违禁物品到日本等国做生意。
鸦片战争之后，宁波、温州等地相继被辟为通商口岸，我国近代民族工商业得以发展，在重商的西方文化的催化下，浙江人的经商传统得以继承并极大地发挥。
在长期的历史发展过程中，浙江形成了浓厚的商业人文传统。经常走南闯北的人都有这样共同的感受：浙江人会做生意！
20世纪80年代，改革开放的大门刚打开，浙江人就率先投入了市场经济大潮。温州商人章华妹成为中国第一位个体工商营业执照申领者。她的营业执照是工商证字第10101号，上面清楚地写着：
姓名：章华妹；
地址：解放北路83号；
生产经营范围：小百货。
借着改革开放的春风，素有经商才能的浙江人又有了发挥专长的环境。在很短的时间内，浙江的乡镇企业迅速发展，各级市场联通四面八方。浙江人不无自豪地说：“哪里有市场，哪里就有浙江人；哪里没有市场，哪里也将会有浙江人。”
浙江人不仅在本地经商，还走出浙江，走南闯北，历尽艰辛，到各地经商。从北京、上海、广州、成都等大都市到乌鲁木齐、拉萨、呼和浩特、哈尔滨等边远城市，到处都有操浙江口音的商人和投资者。各地都有诸如“浙江村”、“温州路”、“义乌街”、“台州路”等浙江人群居之所。
浙江人不仅带动了当地社会经济的改革和发展，更把经商的大潮推向了全国，形成了独特的“浙江现象”。浙江，这个陆地面积仅为全国陆地面积1.06%的省份，GDP水平却居全国前列，人均GDP连续多年稳居第一。
面对既有的成就，浙江人并没有停止前进的步伐，他们伴随着全球化、国际化的浪潮翩翩起舞，早已走出了国门。调查表明，在全国，有500万浙江人常驻在外；在国外，有300万浙江人从事各种商业活动。浙江商人走南闯北，不仅在全国各地表现出极大的竞争力，而且在海外的名声也越来越响。
在巴黎，有“温州街”，温州方言在那里非常流行，甚至当地的公务员也不得不学说温州话。巴西里约热内卢市的中华商城，莫斯科著名的海宁楼，南非中华门商业中心，阿联酋的中国日用商品城分市场，都是浙商建立起来的。
凭借天生的经商意识，一个个浙江草根商人在市场中摸爬滚打，迅速成长为“中国第一创富商帮”，赢得了“东方犹太商人”、“中国民企的榜样”和“草根商人的范本”等美名，令世人刮目相看。
【生意经】浙江人似乎天生就是经商的料，这一点已经被实践证明，也得到了众多专家学者的认同。比如，经济学家焦新望曾经感叹于浙江人的经商头脑，他说：“浙江人的经商意识是渗透到骨子里面的，即使是菜市场上卖菜的年轻人，也从未把自己看做是一个谋生活费的小贩，他们认为自己是在经商，是在做经理，甚至有名片、有手机。”由此可见，做生意，首先要有做老板的“野心”。
【打交道】著名经济学家吴敬琏说：“浙江是一个具有炽烈企业家精神的地方，浙江商人既聪明又肯吃苦，敢冒风险、敢为人先，最让人佩服。”与浙江商人打交道，要做好充分准备，走一步想三步，既要在合作中实现共赢，又要注意学习他们经商的本领。
2.善于交际，成为商场老手
浙江人善于交际。这一特点在商场上帮了浙江人的大忙，往往使他们很快获取市场信息，圆润光滑的处世之道为其赚钱大开方便之门。因此，善于交际的浙江人常常成为商场老手。
说浙江人善于交际，是指浙江人善于利用交际达到目的，其交际目的明确，为了目的，不择手段。这以绍兴人为最。
俗话说：绍兴师爷湖南将。自古绍兴就以出足智多谋、灵活圆滑的谋士而名扬天下。王振忠先生在他的《绍兴师爷》一书里说：“有人曾将绍兴的‘绍’字概括成：‘搞来搞去，终是小人；一张苦嘴，一把笔刀。’霎时间，一副活脱脱的绍兴师爷的形象就栩栩如生地浮现在眼前。其实，不单是‘绍’字，即使是将‘绍兴’二字联在一起，也同样能勾勒出一副绍兴师爷的尊容，不信么？“——拗七拗八，一枝刀笔，一张利嘴；到处认同乡，东也戤半个月，西也戤半个月，一言以蔽之曰：八面玲珑剔透。”
做一名师爷，除了处理事务要自己的见解，加强自身修养外，很重要的一点就是处理好各级关系。这既要处理好与上级机关的关系，又要顾及同级机关的利益。身居幕中之人应谨慎从事，小心交友，以品行端正、推心置腹者为宜。既要避免与幕主过分友好，以免引起同行的疑忌，又要自尊自爱，还必须慎重考虑与民众的关系，一心为民着想。这就是历史上绍兴师爷的聪明之处。
在当代浙江，师爷已不复存在，但头脑灵活，善于交际却是浙江人的传统。
在人际交往中，浙江人机灵过人，深谙“明哲保身”之道，为不得罪人，他们总收敛锋芒，尽量少说、后说。他们心里明明知道，但口头上并不说出来，而是让对方说出来，让对方认为自己聪明，有权威；而心中早已有底的浙江人却在后来再讲，如似奉承对方，这样，他们的人际关系往往圆润光滑。
在为人处世上，浙江人善于见风使舵，能根据对方的身份、地位、来历、目的、看法，及时调整策略。何时该进、何时该退，他们明明白白，这使浙江人善于察言观色，投人所好。他们拍马屁时，常拍得恰到好处，拒绝别人时也委婉动听，能讲出透彻的大道理来。
1987年，16岁的罗云远（武汉市温州商会会长）只带了100多元钱到武汉创业。当时，他先卖鞋子服装，后来，又做起了五金生意。
与别人不同，罗云远在做五金生意的时候，不是先想着挣钱，而是先做市场。当时，依靠浙江老家的货源优势，罗云远从温州龙湾区五金电料生产基地的许多亲戚朋友那里赊货出来做批发。进来的货，他总是低于进价卖。进价7毛的灯泡，他只卖6毛8。这样，许多客户都跑到他这里订货。
干了一年，罗云远赔了两三万元，但是，他的客户却越来越多。原来，客户不仅看重低廉的进货价格，还看重罗云远实在的做生意方式，喜欢与他交朋友。后来，罗云远调整策略，把价格提了上去。因为他先前的付出和信誉，客户对此都比较容易接受。同时，由于罗云远是先从厂家拿货卖，然后再付钱给厂家，所以他的资金周转也非常灵活。很快，罗云远就凭借出色的关系协调能力发了财，成为商场老手。
【生意经】有句话说得好，不会谈恋爱的人就不会谈生意。经商实质是利用各种关系来获取自身的利益。浙江人善于交际，这让他们能很快获取市场信息，并成功地留住顾客。因此，做生意的过程中，掌握圆润光滑的处世之道是必不可少的，你要随时让顾客和客户感受到你的热情与周到，关系处理好了，生意也就做成了。
【打交道】在与善于交际的浙江人打交道时，要注意下面几点：
①透过其甜言蜜语、讨人欢喜的表象，看到其头脑灵活、见风使舵的商场老手本质。
②在浙江人赞美声中，应保持清醒头脑，防止自己无意中把商业秘密泄露出去。
③利用其善于交际的特点，与他们保持良好的人际关系。
3.小心生意场上的“胡雪岩”
“与其他沿海省份相比，浙江人能吃苦；与内地人相比，浙江人很灵活”，经济学家茅于轼这样评价精明的浙江商人。
山东工商行政管理局局长李华理说：“浙商最厉害的不是资金，也不是技术，而是他们比别人具备更‘活’的脑袋、更‘宽’的手掌和特别能跑的‘长’腿。”
做生意，的确要精明，但浙江商人的“精明”技高一筹。谈起浙江商人，说到浙江商人的精明，不能不提曾在杭州当过学徒的胡雪岩。
晚清时期，著名的红顶商人胡雪岩，正是头脑机敏、才智过人，深谙商政关系精髓，才成为商界财神。此人极其精明能干，在商界活动，能眼观六路，耳听八方，脑筋快、手腕活、腿脚勤，常常脸挂微笑，非常逗人喜欢。
胡雪岩虽祖籍安徽绩溪，但他从小就在杭州当学徒，深受浙江文化和生意场上浙江人意志品质的影响，杭州更是其生意的摇篮和发迹地。
胡雪岩早年曾生活在社会底层，熟知各种营私舞弊、拍马钻营的套路，更深知“世界上的事是人办成的”这个道理，因此善于利用“利益机制”调动人的积极性。每办一件事，从起步时起，他便把“利益”二字与每一个办事的人挂起钩来，设法使每个参与其中的人都得到好处，以便牢牢地抓住人心，听其指挥。所以，胡雪岩的口碑很好，人缘极佳。
太平军攻破杭州后，胡雪岩失去官府靠山。经仔细权衡，他选择了当时炙手可热的一品大员左宗棠为靠山。
当时左宗棠是镇压太平天国方面的主帅，官至兵部尚书兼都察院右都御史、闽浙总督兼署浙江巡抚、“钦命督办浙江军务”，是位权势显赫的社稷重臣。对于胡雪岩来说，以杭州为中心进行经济活动，离了左大帅是不可能的。但是，左大帅为人正直，办事公正，清正廉洁，最棘手的是当时已有人向左密告胡雪岩“生活起居，俨如王侯”，左宗棠正准备拿他法办。
面对如此复杂的情况，胡雪岩镇静自若，他针对左的性情，精心设计了求见左的方案，他看准了左的清廉刚正，不贿赂个人，而是将大量钱财用于战后救灾，帮助左宗棠解决他最关心的问题。
胡雪岩拜见左大帅时，当面“捐献一万担米”。这时正值兵燹之后，哀鸿遍野，军粮都难以保证，突然间一万担米从天而降，救民于水火，左宗棠怎不惊喜感激呢？这一定军心、救百姓的“义举”令左宗棠盛赞胡“满朝朱紫，没有一个如老兄有见识”。
胡雪岩用此法征服了左宗棠，使左大帅不仅没有惩办他，反而委任其为军需采购大臣。
后来，左宗棠镇压农民起义大军缺钱，胡雪岩帮他精心设计筹措军饷；左宗棠进军新疆与俄军交战，委派胡雪岩出面向洋人借钱，胡雪岩以巨额家资为担保，前后四次共借1100多万两用于购买洋枪洋炮及军需物资，解除了左宗棠的后顾之忧。
胡雪岩办事干练、稳妥，军需供应及时，保证左宗棠在新疆打了胜仗。左宗棠在给清朝皇帝的奏折中称：“胡光墉（胡雪岩学名光墉）虽然没有上前线，但比前线浴血奋战的将士功劳还大。”于是，皇帝钦赐胡雪岩着黄马褂。作为商人的胡雪岩极尽封建王朝殊荣。
胡雪岩的经商之道是经营好人际关系，他八面玲珑，投人所好的处世之术使其在理性淡薄的中国官场、商场上大行其道。胡雪岩早已经离我们远去，但从今天的浙江人身上仍然可以看到他机敏、精明的特性。
针对经商的诀窍，胡雪岩曾经提出过一个“六字方针”，即：圆、情、义、智、勇、仁。其中，“圆”字排第一。胡雪岩认为，做商人就要像铜钱一样“外圆内方”。内方，内里堂堂正正，乃做人之本；外圆，处世之道也。
从表面上来看，商业活动好像仅仅是为了赚钱；实际上，商业活动更重要的是体现出人与人之间的智力角逐，是人与人之间的谋略较量。
马云这样评价浙江人的精明能干：
“浙江人的创业精神可以媲美硅谷的车库文化：脑子活，接受新事物快，而且脚踏实地。你看现在全世界哪个地方没有浙江商人的足迹？浙江人的商业逻辑是典型的‘轻资产’经营，讲究资金流的快速周转，如果你问10个浙江商人是做什么的，有9个会告诉你是做买卖的。曲线的左端是技术与研发，浙江商人又很重视技术成果的商业化，在别的地方，你就看不到一堆人围着大学教授转。”
在生意场上，与浙江商人打交道的时候，一定要想到精明的“胡雪岩”，一定要谨小慎微，不陷入对方的套子里。
【生意经】有句话说得好：“智慧装在中国人的脑袋里，财富装在犹太人的口袋里。”精明的浙江人之所以被称为“东方犹太人”，恐怕主要是因为他们灵活的头脑。奥康董事长王振滔说：“做企业一定要有思路。做企业的人，思维一定要敏锐，要活跃。”希望集团陈育新说：“精明不是耍手腕，它只是一种正确的思维方式、操作技巧和办事方法，甚至是一种可以公开的东西。”
做生意的时候，浙江商人绝不会因为有人说不可能就不去做，不管做什么事，浙江人都会亲自去尝试一下，能做就做下去，不能做再放弃。这不仅仅表现了创业的热忱，更表现了浙江人思维上的灵活。
【打交道】有人问马云：“都说浙江人精明能干，你对自己怎么看？”马云是这样回答的：“我也是浙江商人，和他们有着共同点。虽然我个子不是很高，人也很瘦，但我脑子不比别人差。”机敏精明、八面玲珑，这是对商人的基本要求。显然，浙江商人继承了这一商业基因。因此，在与浙江人做生意时，必须小心善于机变、审时度势的“胡雪岩”。
4.中外名家论“浙商”
浙商这个群体是在近代诞生并迅速崛起的，特别是改革开放以来，伴随着中国经济的飞速发展，浙江商人赢得了“中国第一创富商帮”的美名，吸引了越来越多的眼球。
2004年，在全国工商联“2004年度上规模民营企业调研排序”中，浙江共有183家上榜，占全国民企500强的36.6%。在中国社科院推出的“2004年中国最具竞争力民营企业50强”中，浙江占了26席。在缴税前10位中，浙江民企更是占据了5席。网易的丁磊、复星高科集团的郭广昌和盛大的陈天桥已经成为浙江新经济的代表人物。
2005年统计数据显示，浙江现有总资产亿元以上的私营企业903家，注册资本亿元以上的民营企业218家。浙江省个体私营经济总产值、销售总额、社会消费品零售额、出口创汇额、全国民营企业500强企业户数等多项指标，均居全国第一。
作为中国财富的一个符号，浙江商人引起了社会各界的关注，其成功之道引发了专家学者、经理人员的讨论和研究。
知名学者余秋雨这样评价浙商：“中国最健康的经济群落就是浙江经济群落。浙江经济已进入许多发达国家的经济教科书里，就算是再远的土地上都能找到浙江商人的脚步。”
针对浙江商人为什么取得巨大成功，杭州商学院经济学院副院长郑勇军则给出了这样的分析：“浙江企业成功的关键是由于浙江商人天生有着一种经商的能力资源。浙江没有良好的工业发展所需的自然资源，没有大规模的外资投入，但浙江众多小企业、个体户的模式，却给浙江人提供了高出内陆人几十倍的经商机会。浙江商人在这种锻炼中，资本积累很快，这使得浙江商人在观念、行为上能走在别人的前面。”
上海本原企业咨询研究所所长沈玉龙说：“第一，浙江人会做生意，他们的生意经是我们看不懂的，可谓无孔不入；第二，浙江人会做管理；第三，浙江人会盘活人力资源。”
《浙商制造——草根版MBA》的作者杨轶清说：“浙商是全国人数最多、比例最高、分布最广、影响最大的经营者群体。敢为天下先，敢争天下强。浙商的创业欲望和创业能力，就是一种资源和竞争力。”
德力西集团董事长胡成中说：“有饭吃饭，有水喝水，只要能填饱肚子就行，这是浙江人的一切从实际出发的精神。浙江人实际上是逼出来的，闯出来的，苦出来的。穷的人不开心，闲的人不自在，大家个个都想创业。”
正泰集团董事长南存辉：“关于浙江商人的成功经验，可用四句话概括心得：诚信经营——不要投机取巧，不管是对合作伙伴，对经营客户，还是对民族，对国家。以人为本——对内对外都要有良好的人际关系。不好高骛远——要立足实际。不断创新——首先是观念的创新，因为很多事情只怕你想不到。”
著名经济学家、北京大学教授张维迎说：“在没有机会的地方会创造出机会，在有机会的地方能抓住机会。浙江商人来北京就是来抓机会的，他们的思维总是比常人快半拍。”他还说：“当伊拉克战争快要结束，大家的目光依然集中在谁是最后的胜利者时，浙江商人却已经在伊拉克的大门口期盼伊拉克重建带来的商机。”
【生意经】在中国的商业版图上，浙商无疑是最闪亮的一颗新星。浙江商人勤于思，善于言，更敏于行，不仅是浙江的一大财富，更是全国人民的骄傲。为什么是浙江人？浙江人到底有哪些值得学习的生意经？其实，许多问题说到最后，都可以总结为一些最基本的可贵品质，比如勤劳、聪明。如果归结为一点，那就是：做企业，其实就是做人。做人没有问题了，经商也好，合伙也罢，都是水到渠成的事了。
【打交道】据说，有个从哈佛大学毕业的韩国生意人，在与浙江商人打交道后，对浙江商人的生意经非常佩服。他说：“读懂浙江人的生意经，胜读10年‘哈佛书’。”有机会的话，要接触接触浙江商人，在开阔眼界的同时，向他们学习一些经商智慧，对我们来说是一种珍贵的经验。
