“争取更多”的四象限训练模式
根据谈判准备过程，戴蒙德划分出4个象限（20个步骤），帮助练习者进行模拟演练。尤其遇到重要谈判，按照如下清单备战，可大大提升谈判成功率。
训练要点：
你扮演谈判对手。
请你的同事扮演谈判的另一方。他不必是专家，你只是需要一个新鲜独特的视角。
确保每个人都拿到相同的事实材料，并为所有人作简要的背景介绍。
双方分组而坐（以听不到对方说话的距离为宜），将“争取更多”模式的步骤从头到尾进行一遍。
回答每一个问题时，每个人都从自己所扮演角色的角度出发。
这一模拟练习过程，大概45-90分钟。
第一象限——问题和目标
1.目标：短期/长期。
2.问题：妨碍目标实现的问题有哪些？
3.谈判各方：决策者、对方、第三方。
4.交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5.准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息。
这一象限可以帮你为谈判做好准备。
步骤1和2包含了大约一半的重要内容：找出你的目标和阻碍你实现目标的真正问题。
步骤3是找出谈判中起关键作用的谈判方。必须找出决策者以及对决策者有直接影响的人。第三方可能是谈判对象的配偶、顶头上司、同事、朋友等对谈判对象做决策有影响力的人。
步骤4，除了准备最佳方案，你还必须准备最差方案，亦即要有“讨价还价的范围”。出色的谈判者能够改变讨价还价的范围，例如，通过提供自己不费成本却对对方有用的东西进行交易。
步骤5，除了准备己方的工作，这一步骤还包括：帮对方做准备。你甚至可以将这一模拟训练模式复印一份给对方；如果双方都了解利用不等价之物进行交易的概念，彼此都能争取更多。这看起来虽然有违常理，但是这个让谈判过程变透明、而不是操纵的努力，会让对方变成理性的谈判对象。
第二象限——形势分析
6.需求/利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的。
7.观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任。
8.沟通：风格、关系。
9.准则：对方的准则、谈判规范。
10.再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？
这一象限帮你了解对方脑海中的画面。
步骤6，你对自己和对方了解得越多，就能找出越多需求，可用来交易的事物也就越多。
步骤7，运用角色互换法，对方此刻的想法和感受是什么？他们脑海中有什么样的画面？
步骤8，在和对方交流过程中，对方的谈话风格、做事风格、人物之间的关系，会逐渐显露出来。
步骤9，“我们竭诚为客户服务”、“我们提供最优质的服务”、“我们提供完美品质”等等，这些你在宣传单、公司墙壁上可以看到的承诺，就是对方的准则。
步骤10，完成以上步骤之后，停下来评估一下状况，在此检查你的目标。思考“对方”现在会赞同还是否定你的目标呢？根据模拟反馈调整目标。
完成这一象限的所有步骤，你会得出一份有待解决的问题清单。
第三象限——选择方案/降低风险
11.集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？
12.循序渐进策略：降低风险的具体步骤。
13.第三方：共同的敌人且有影响力的人。
14.表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题。
15.备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响。
这一象限帮你解决上一象限中拿到的问题清单。
步骤11，集思广益寻求选择方案，你既可以单独进行，也可以和同事一起完成。
步骤12，分解目标，降低对方感知到的风险。
步骤13，思考第三方“在帮助或避免达成交易的哪些方面，会起到重要作用？”
步骤14，思考对对方最有说服力的表达方式。为方案起一个能引起对方畅想的名字。
步骤15，例如，如果引入一个强有力的第三方加入或支持你这一方，改变你和对方之间的权力平衡。但请始终谨记，在谈判中利用权力将冒很大的风险。不到万不得已，不要打这张牌。
第四象限——采取行动
16.最佳方案/优选方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素。
17.谈判发言人：发言方式和发言对象。
18.谈判过程：议程、截止日期、时间管理。
19.承诺/动机：主要针对对方。
20.下一步：谁会采取行动？他会做什么？
这一象限帮你挑出最佳行动方案。
步骤16，挑选出最佳方案。最佳方案有如下特点：对方最有可能接受、看起来风险最小、让你更靠近自己的目标、会得到第三方的支持、能创建一个美好的未来。
步骤17，在说服对方的过程中，提案的展示方式比大多数人所认为的要重要得多。事先了解对方的接受风格，喜欢面谈、书面、事无巨细、简单明了……
步骤18，制定谈判议程，提供给双方共同遵循。
步骤19，谈判达成共识，需要以对方做出承诺为结束。并不是每一个人说“我发誓”“我保证”都是可信的，承诺最好书面。
步骤20，很多堪称完美的谈判最终没有取得预期效果，其原因就在于后续工作没有做到位。这一步骤就在解决：下一步是什么呢？截止日期是什么时候？谁还要做什么？不了解这些情况，人们就会敷衍塞责。
“争取更多”日常训练
生活无处不在谈判，它是人生的高级沟通课。斯图尔特·戴蒙德指出，谈判能力决胜于坚持练习，直到它变成个性的一部分。
戴蒙德（Stuart Diamond）提供的12项谈判工具，看起来丰富又沉重，但其实不用在每一回谈判前，都拿出小抄按方抓药。只要选择几种符合自己个性、擅长的工具，用得流畅自然，也就值回票价。
开诚布公，创造有利位置
谈判前，老虎型的人该不该伪装成猫头鹰？孔雀性格的人要不要扮演变色龙？
想太多了！一般人都不擅长演戏，何必冒着露马脚的风险？谈判者的可信度最重要。
1.你是积极强势的人，如何避免自己的个性破坏谈判气氛？
建议：一开始就挑明自己的说话习惯，例如：“如果我说话太咄咄逼人，请告诉我好吗？”
好处：不需掩饰造作，谈判时可以更专注达成目标。
2.你习惯于过度迁就，如何避免因此被冲破防线？
建议：让对方知道你常答应太多，后来又变卦，例如：“如果我一直表示同意，请记得提醒我交易是不是越来越不公平了啊？”
好处：把责任反交给对方，如果被占了便宜，自己还可以留个退路。
3.初到异地，如何避免文化隔阂造成误会？
建议：先道歉，礼多人不怪。
好处：让对方当你的顾问，把可能发生的冲突化为合作机会。
4.实在讨厌对方，该如何避免自己的喜恶形成僵局？
建议：以温和委婉的字语，诚实表达内心的感受。例如：“我觉得我们好像有点处不来，为什么会这样呢？”
好处：踢球给对方，在回应和互动间，得到转圜的机会。
5.对方有不当行为。
建议：直接指出，同时不要让自己成为问题的焦点。例如，不要说：“你竟然叫我混蛋，你才是混蛋！”你可以这样说：“你为什么骂我？我绝不会骂你，因为我尊重你。”
好处：让对方知晓失误，并对你心生尊重。
