4.谈判要因时因地制宜
√使用人际沟通的通用法则。
如果有人跟你说：“我恨你。”正确的回应应该是：“告诉我为什么？”只有了解对方的想法或感受，才能更好地说服他们。归根到底，谈判是一种沟通。所以，它有人际沟通的基本法则，但没有通用模式。戴蒙德在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中所列举的谈判策略、技巧，都是基于类似的基本人际交往知识。
×谈判有万能模式。
如果将适用于与日本人或穆斯林进行谈判的规则推而广之，或固守永远不能率先开价的原则，就大错特错。正确的做法应该是，重回戴蒙德12大谈判法则的其他法则，例如了解“对方脑海中的想法”，在谈判中会有用得多。
5.谨守循序渐进这一最佳原则
√步子迈小些。
带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢向你的目标靠近，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。尤其适用于双方目标差距悬殊以及双方还缺乏信任的阶段。
×一次迈出一大步。
谈判经验不足的人往往会要求对方一次迈出一大步，希望对方能从当前位置一下子跳到自己所希望的位置。然而，由于大步子和当前的状态差别太大，很容易遭到对方拒绝。
6.交换评价不相同的东西
√审慎思考“什么是对你没成本，却是我想要的？什么是对我没成本，却是你想要的？”这个问题。
评价不相同的东西多是“无形之物”，例如，你帮对方节省的时间、打消的对风险的后顾之忧……人在生活中有诸多需求，找到越多对方的需求，能用来进行交易的东西就越多。当然，这并不意味着要刻意去讨好对方，而你要找的无形之物也必须合法。
×指望对方思考上面这个问题。
通常，要由你来为他们做这项工作，协商的另一方通常不会知道附加价值从何而来。
7.摸清对方的谈判准则
√摸清并利用对方的准则。
人们讨厌自相矛盾；也会担心如果违反他们本应遵循的准则，会惹恼或激怒与他们有重要关系的第三方（例如他们的老板）。所以，找到对方预先设立的承诺，他们会力争与自己的准则保持一致。
√如果不知道对方的准则是什么怎么办？问！
√如果对方不想回答你有关准则的问题，那就问对方你所提的这个问题本身是否有问题。
√使用描述性的表述方式，不要嘲讽，更不要吵吵闹闹。
★周丽娜收到一封申请领取美国运通卡的邀请函。如果签约申领，可以享受到参与该活动的一条航线上免费飞行5000英里的优惠。但是她打电话到美国运通公司，却被告知这一优惠只针对新卡会员。
周丽娜仔细想了想，又把电话打过去：“您能告诉我，就美国运通公司需要做出决定、以更改其在全世界发布的广告，并对整个公司进行重新定位这一问题（使用描述性的表达方式），我应该找谁谈谈呢？”
“您这话是什么意思？”对方回应。
“是这样，”周丽娜说，“你们美国运通公司有一个口号‘会员享有特权’（利用对方准则），但我发现，非会员比会员享有更多特权。所以，贵公司一定是已经将口号改成了‘美国运通：非会员享有特权’（使用描述性的表达方式）。我应该和谁谈谈这个问题呢？”
主管当场就将免费航程的优惠给了周丽娜。
利用对方准则，这个技巧十分管用。但如果到了因此而良心不安、感到有再多的利益也不想去争取的地步，你可以选择停止。
8.开诚布公，并积极推动谈判，避免操纵谈判
√可信度就是竞争力。
√不必透露所有信息，但绝不能说谎。
×伪装。
大多数人都不擅长伪装，别人迟早会揭穿你，从而失去对你的信任。人际交往中，与你的专业知识、人际关系、智慧、财富以及相貌相比，你的可信度重要得多。
9.保持沟通顺畅
不沟通就没有信息。所以：
√当你开始情绪化，对自己说：“他们正在企图将我的注意力从我的目标上转移开。”
√已经表现出情绪化，可以用这样的话化解：“我现在情绪不太好，所以我说的一些话也许并非出于我的本意。”
√如果对方陷入情绪化，一个办法是让对方谈谈自己的情况，试着猜一猜哪些事情正困扰着对方，对方往往会告诉你猜得是否对。
√对听到的内容进行总结，确保双方意见保持一致。
×感觉不对时假装没有问题，继续谈判。
×不顺畅时掉头就走。
10.找出问题的症结所在，并将它转变成机会
你必须知道对方为什么会以现在的方式行事。
√思考更深层的动机
√找出真正决策者
√关注第三方态度
11.接受、包容双方的差异
√公开承认双方存在差异
对此越坦诚，越赢得对方信任。
√接受对方的任何安排
无论多么微小琐碎，如座次安排、应点什么饮料等。如果对方文化中有令你产生好感的东西，不妨大方予以赞扬肯定。
√做自己
保持差异自有其价值。
×变得跟对方一样
如果对方和你存在差异，他们并不希望你变得和他们一样。他们真正期待的，是你能重视和尊重他们。这是一个微妙但很重要的差别。
12.做好准备——列一份谈判清单并根据清单进行练习
尤其适用于商业谈判。做法参见后文的练习篇1
参考资料：斯图尔特·戴蒙德《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
延伸阅读：解析两大谈判学派
谈判学派在西方盛行已久，1981年，由哈佛谈判项目中心主任罗杰·费希尔（Roger Fisher）领军出版的《谈判力》（Getting to Yes），被译为17国文字，历久不衰。后来学者的立论，自然以它为杠杆支点，作为反驳或创新的基础。沃顿商学院的斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond）教授则认为谈判的目标是《Getting More》。
比较《谈判力》（Getting to Yes）和《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》（Getting More）这两个学派，至少有五大异同：
一、Getting to Yes vs.Getting More
哈佛：每次的谈判都要Getting to Yes。先得到小Yes，再得到中Yes，最后得到大Yes。意味着如果有达成共识的可能，就要先明智地形成协议；谈判过程必须讲求效率；最后还要增进彼此的关系。
沃顿：每一次的谈判皆有多种可能，一时不能达成协议也没关系，只要循序渐进，或以退为进，最后能争取到更多就行。
二、最佳方案vs.最坏打算
哈佛：强调谈判是准备好最佳方案，永远要准备选项，如果一时无法达成协议，要有最佳替代方案，即要有上乘“备胎”。
沃顿：认为谈判是随时要设想最坏的打算，一定要设想忍受点、底线何在？如果假设最佳选项永远存在，可能造成缺少自我警惕的困境。
三、双赢vs.你输我赢
哈佛：谈判就是要双赢。双赢是“找”出来的，必须双方都“相信”这样的可能性，最后才能达成目标。
沃顿：双赢不是每次谈判唯一的结果。有可能以诱敌深入，先输再赢（Lose─win）；或者好像暂时都没有赢面，看谁熬得住（Lose─lose）；抑或先赢再输（Win─lose）。
“谈判的每一回合，本来就会有不同的战略目标，”刘必荣（注：台湾政治大学外交系毕业，美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士，弗吉尼亚大学国际关系博士。现任台湾东吴大学政治系教授，并为台北市谈判研究发展协会理事长与和风谈判学院主持人。专长谈判理论、孙子兵法与冲突解决，致力于谈判观念、国际关系之推广与艺术，长期教授谈判课程）解释：“这一回合我‘要’什么，打算用哪种战术达成协议，都得事先筹谋。”
他认为谈判结果不外“赢、和、输、破、拖”，和局是一种让双方都感觉自在的态势，有利下一回合的进行；表面看起来的输局，则可能是放长线钓大鱼；而破局，也许是为了先破后立，拒绝第一阶段的条件，再接受后面的议案……换句话说，每一回合尽管暂时结果不同，都是为了有利于下次的进展。
四、原则、利益至上vs.聪明利用情境和目标
哈佛：
1.坚守原则至上。每回谈判总会有人对抗，有人合作，所以最好的态度既非强硬，也非柔软低调，而是坚守原则。
2.实质利益优先。谈判时尽管有不同选项和方案，每一项都是为了同一实质利益服务，而且必须用客观证据来支持立场。例如通货膨胀数字、成本分析、法律先例等。
沃顿：
1.谈判方法随情境而异。没错，谈判的对象总是有人对抗，有人合作，所以该采取什么态度，就要根据情境不同而有所改变。即使是同一位谈判对象，协商同一件事情，在不同时间、地点，谈判的方式就不一样。
2.为达成目标，灵活运用各种技巧。有时动之以情；有时借力使力，以对方的原则反将一军；有时寻求第三方势力；有时寻找共同敌人；有时循序渐进，蚕食式取得成果……
表面上看起来，沃顿派似乎比较聪明，但是“太过于重视目标的功利性，令人害怕”。例如，书中教人不断探对方的底线，得到一点利益，设法再争取多一点，然后再多一点……“这是循序渐进？还是得寸进尺？界线很模糊。”这本书一直教消费者如何为自己争取更多，事实上店家也可拿来作为“折射”，事先想好各种对策，应对可能的贪得无厌之客。
但是，两派对“原则”的态度虽不同，合并运用可成为谈判的攻、防战术。哈佛派坚守客观标准，可视为谈判的“守势”；沃顿派虽然也认为搜集客观证据重要，但更强调利用对方认定的准则，以子之矛，攻子之盾，可以说是谈判的“攻略”。
五、人事分立vs.对象最重要
哈佛：事重于人，先完成谈判的利益，再建立双方彼此的关系。
沃顿：谈判的对象——“人”最重要。对方现在的感受如何？想法是什么？即使无法预知谈判结果，都可以先建立关系。
《Getting More》的部分方法有讨论空间，不见得都适用。但是作者强调尊重人、关注谈判对象的态度，是值得学习的。
综合看来，谈判理论众多，该何去何从？归根到底，重点只有一个问题：
Q：对方为什么不跟我谈？
A：因为不谈，没损失；谈了，无所获。
如何解套？先用“推力”，增加谈判的成本，让对方不得不跟你谈；继而强化“拉力”，提升谈判的价值。推拉互动，谈判就有好的开始。
