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第1章 前言

左右脑销售,提升你销售业绩的捷径

“工作三个月了,我还没有签下一个单呢,主管都提醒我好几次了。”

“有的同事总能很容易地找到客户,可是我的客户在哪里呀?”

“拜访客户时,还没开始介绍产品呢,就被轰出来了。”

“刚接触到一个非常有潜力的客户,客户却说‘我们的供应商非常好’,‘我们暂时不需要你的产品’,销售的路还没有开始就走到了悬崖。”

“客户看过产品后说:‘你们的产品好是好,就是太贵了。’我一时竟不知道如何去化解顾客的价格异议。”

“长时间接触后,客户表示很满意我的产品,也向往使用我的产品,可就是不提下订单的事,常常让我感到有力无处使。”

“多年合作的客户突然提出‘合作这么多年了,这个条款就改一下吧’,改还是不改?改,没有权力,不改,客户不满意,这可怎么办?”

“谈判的最后关头,客户说‘再降1个点我就签’,‘ 只要你答应这个价格,我现在就签’,我已经没有价格退路了,无奈之下痛失了订单。”

“盯了好几个月的大客户,上上下下做了很多工作,满以为胜券在握,没想到最后却输得一塌糊涂。”

……

上述情况,作为推销员的你们是不是经常遇到?辛勤的努力之后没有收获,难道是客户错了?客户是永远不会有错的。

到底是哪里出了错?

为什么那些销售高手能手到擒来、顺利拿单?他们有什么过人之处?这也正是研究销售困局的另一个视角:从智慧的、运用大脑的视角,来分析那些成功的推销员的行为——他们的方式、他们的语言,从而揭示巨额销售业绩背后鲜为人知的较量和手段,或者是脑力劳动的智慧结晶。

销售过程中充满了变数,充满了不确定性的潜在发展可能。因此,在这个过程中,就需要推销员既可以随机应变,也能以不变应万变。在这个你来我往的过程中,依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素,并最终构成脑力较量,这就是左右脑销售博弈过程。简单地说,就是左脑计划,右脑销售。

在本书呈现的104案例中,赢家无不是深谙左右脑销售博弈的高手:他们提供的不是最优的产品,也不是价格最低的产品,但他们洞烛幽微,能言善辩,投其所需,才是他们成功的内因。

通过对这些实战案例的经过精彩解读,本书以独有的特色为大家呈现了一桌智慧的盛宴。

1.现场感强。每个案例都是经过精挑细选的精彩的实战案例,这种精彩不仅体现在案例中人物的对白上,更体现在对白中所蕴涵的灵感和智慧上。

2.实用性强。把左右脑销售博弈的理论运用到每个案例中,为读者详细解读各种销售技能。

3.指导性和启发性强。本书是一本帮助推销员快速提高销售技能,改善销售业绩的高效工具。书中的每一个案例都有可能启发读者,从而为读者的工作注入灵感。

4.行文简练,要点清晰。在阅读时,读者可以一目了然,轻松掌握左右脑销售之道。

5.可读性强。在本书中,没有烦琐复杂的销售理论,没有生硬刻板的商业教条,相信每一个推销员都能从这些精彩、深刻的案例中,快速感悟左右脑销售的智慧,领略左右脑销售博弈的魅力。

作为一名推销员,当你把左右脑销售的理念、技能彻底融入你的销售过程中时,你就会彻底改变销售思维,拥有无往不胜的全新销售技能,自如应对客户的任何异议,顺利攀上销售的顶峰。

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