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第2章 左右脑销售博弈的基本原理

据说,一个人在回答问题时,若眼球往左转,说明其说的是真话;如果眼球往右转,则说明他在编造“故事”,说谎话。

如果我们与客户沟通谈判时,能够很好地运用左右脑的特性,借鉴“左右脑博弈”,则成功率会更高。

关于左右脑博弈的基本原理,著名的销售行为专家孙路弘先生在他的《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中曾作了精彩的论述,并根据对资深销售顾问左右脑销售博弈研究成果的总结,列述了30条结论,以帮助大家深入浅出、全面、彻底地理解左右脑销售博弈的基本原理,帮助大家通向那独步天下、无往不利的销售境界。

下面的象限图揭示了全脑销售博弈的核心概念。全脑销售博弈的学术说法是LPRS(Left Brain Planning,Right Brain Selling),即左脑计划、右脑销售。

30条结论如下:

结论1:右脑是对左脑的模拟

左脑接受数字信息,精确、冷静。

右脑接受模拟信息,模糊、热情。

结论2:左脑是利益,逻辑线索,理性思维

结论3:右脑是友谊,模糊意识,感性思维

结论4:潜在客户

左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责,是局限的、短暂的。

右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展,是广阔的、长期的。

结论5:推销员

销售中期,左脑进行对产品利益的分析。

销售初期、销售后期(签约后期),右脑进行对客户关系的建立与维护。

结论6:潜在客户用右脑认识推销员,用左脑建立信任

结论7:在没有事先准备的面对面接触中,绝大多数人用右脑

结论8:在事先充分准备的面谈中,在话题预期范围内你用的是左脑,维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围,则再次使用右脑

结论9:人们擅长在快速的反应中使用右脑,在谨慎的决策中使用左脑

结论10:左脑是深思熟虑的地方,右脑是现场发挥的地方

结论11:左脑依靠信息来决策,右脑依靠感觉来判断

结论12:左脑考虑收益,右脑考虑成本;左脑考虑价值,右脑考虑价格

结论13:农业文明善于用右脑,缺乏精确的训练和应用

结论14:工业文明善于用左脑,缺乏对模糊的控制和应用

结论15:信息化文明是左右脑的高度发达,浑然一体,共同发挥作用

结论16:关注推销员的左脑建设,左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说,右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的,因此,需要识别推销员的右脑水平

结论17:右脑是有关沟通表现、处世能力的

结论18:左脑是有关思维表现、思考能力的

结论19:右脑水平的测量:表达能力,处境判断能力,快速决定能力,实力分布的快速感觉和倾向,冲突中选择立场的准确性以及速度

结论20:左脑水平的测量:思考能力,逻辑能力,推理能力,有效陈述表达一个具体事物的能力,语言的结构,语言的准确性,用词水平,词汇掌控能力,有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力

结论21:潜在客户容易从右脑开始接触推销员,并在接触的过程中使用左脑。但是,使用的时间是短暂的,随后又转向右脑,且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面,也许会重新用左脑来对话,以及决定话题

结论22:对推销员的挑战则是不断通过左脑的严密思维,用右脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用上,从而达到签单的目的

结论23:右脑是经验性的,左脑是知识性的

结论24:技能是在左脑的基础上通过右脑来表现

结论25:象限I:推销员的右脑对潜在客户的左脑

结论26:象限Ⅱ:推销员的右脑对潜在客户的右脑

结论27:象限Ⅲ:推销员的左脑对潜在客户的右脑

结论28:象限Ⅳ:推销员的左脑对潜在客户的左脑

结论29:决策是使用左脑的,但是受到右脑的严重影响

结论30:全脑销售博弈对推销员管理的三点启发

简要解释:首先,在挑选推销员时,先考虑测量其右脑水平。相对来说,右脑水平是难以培养的,或者需要相当长的时间来培养,导致企业培训成本提高。

其次,测量推销员的左脑水平,确定其培训的起点,从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的,通过逻辑训练可以在一定的时间内达到一个标准水平。

再次,实行左脑培训,并保持对右脑的测量。

这是企业组建销售队伍的最佳方案。

这30条结论就是孙路弘先生对左右脑销售博弈基本原理的经典总结,也是我们这本《左右脑销售——用“脑”拿订单的138个实战案例》的理论支撑,希望这些经典实战案例可以帮助大家更好地理解这些结论,改善自己的销售业绩。

测试:了解推销员的左右脑水平

测试:了解推销员的左右脑水平

孙路弘先生在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中有一个专门针对推销员的全脑水平测试,在此,我们引荐给大家。通过这个测试,可以了解你的左右脑水平及使用情况,以便于你为自己制订适合的左右脑提升计划,提高销售业绩。

现在,请先拿笔记下你选的a、b、c各有几个,再算出分数。

以下是对推销员的全脑水平分布的测试。请先拿笔记下你选的a、b、c项各有几个,再算出分数。

1.在看一个产品的说明书时,你会首先:

a.请一个内行讲解一下

b.按照说明书的指示,在产品上多次尝试来了解产品

c.不用对着产品,看说明书就可以了解了

2.在给客户组装产品时,周围有环境音乐,此时另外一个客户来电话,你会:

a.3件事同时进行

b.将环境音乐的声音减小,但仍然可以接电话,并同时组装

c.告诉电话上的客户,很快就回电话

3.客户来访问你的办公室,来电话问你怎么走,你会:

a.画一张标示清楚的地图给他,或者由另外一个熟悉的人替你向客户说明怎么走

b.先问他熟悉什么著名的标志,然后指示他该怎么走

c.直接解释并指示他怎么走

4.解释要销售的产品或一个重要概念时,你很可能会怎么做?

a.会利用笔、纸以及手势等强化你的解释

b.口头解释以及手势配合

c.通过口头就可以解释清楚了

5.听了一个清楚的产品讲解以后,你通常会:

a.在脑海中回想讲解的过程和细节

b.将过程以及具体的细节说给别人

c.通过引用讲解人的话来强化你的理解

6.在培训教室中,如果随意挑选座位,你喜欢坐在:

a.教室的右边

b.无所谓,哪里都可以

c.教室的左边

7.你的朋友在使用一个你熟悉的产品时,出了一些问题,你会:

a.表示同情,并讨论使用这个产品的感觉

b.介绍一个信得过的人协助修理

c.亲自动手,试图修好

8.对于一个电器产品,有人问你用多少伏电压时,你会:

a.直接说你不知道

b.思考一下,讲出你的判断

c.迅速指出肯定的答案,并明确说出你的思考过程

9.你找到一个停车位,可是空间很小,必须倒车才能停进去,你会:

a.宁愿找另一个车位

b.试图小心地停进去

c.很顺利地倒车停进去

10.你在看电视时电话响了,这时你会:

a.接电话,电视开着

b.把音量转小后才接电话

c.关掉电视,叫其他人安静后才接电话

11.你听到一首新歌,是你喜欢的歌手唱的,通常你会:

a.听完后,你可以毫无困难地跟着唱

b.如果是首很简单的歌,听过后你可以跟着哼唱一小段

c.很难记得歌曲的旋律,但是你可以回想起部分歌词

12.你对事情的结局如何会有强烈的预感,是借着:

a.直觉

b.可靠的信息和大胆的假设,才做出判断

c.事实统计数字和资料

13.你忘了把钥匙放在哪里,你会:

a.先做别的事情,等到自然想起为止

b.做别的事情,但同时试着回想你把钥匙放在哪里

c.在心里回想刚刚做了哪些事,借此想起放在何处

14.你在饭店里,听到远处传来警报,你会:

a.指出声音来源

b.如果你够专心,可以指出声音来源

c.没办法知道声音来源

15.你参加一个社交宴会,有人向你介绍七八位新朋友,隔天你会:

a.可以轻易想起他们的长相

b.只能记得其中几个的长相

c.比较可能记住他们的名字

16.你的朋友希望购买一台颜色鲜亮的电脑,而你希望他买颜色深的,你将如何说服他呢?

a.和颜悦色地说出你的感觉

b.让他这次接受你的看法,下一次听他的

c.讲明深色的好处,通过事实来折服他

17.在上门拜访一个客户之前,你通常会:

a.将计划的事项写在纸上,该做什么一目了然

b.思考一下拜访时要说的、做的就可以了

c.在心里想一下会见到哪些人,会在什么地方,以及是否需要投影仪等

18.你的关系融洽的客户,与你商量非业务的事情,你会:

a.表示同情,理解他的处境,并给予附和

b.出谋划策,试图找到恰当的办法来解决

c.直接指明具体的解决方法和途径

19.两个已婚的朋友有了外遇,你会如何发现?

a.你会很早就察觉

b.经过一段时间后才察觉

c.根本不会察觉

20.你的生活态度如何?

a.交很多朋友,和周围的人和谐相处

b.友善地对待他人,但保持个人隐私

c.完成某个伟大目标,赢得别人的尊敬、名望及获得晋升

21.如果有选择,你会喜欢什么样的工作?

a.和可以相处的人一起工作

b.有其他同事,但也保有自己的空间

c.独自工作

22.你喜欢读的书是:

a.小说,其他文学作品

b.报章杂志

c.非文学类,传记

23.购物时你倾向:

a.常常是一时冲动,尤其是特殊物品

b.有个粗略的计划,可是心血来潮时也会买

c.看标签,比较价钱

24.睡觉、起床、吃饭,你比较喜欢怎么做?

9.随心所欲

b.依据一定的计划,但弹性很大

c.每天几乎有固定的时间

25.你开始一个新的工作,认识许多新的同事,其中一个打电话到家里找你,你会:

a.轻易地辨认出他的声音

b.谈了一会儿话后,才知道他是谁

c.无法从声音辨认他到底是谁

26.和别人有争论时,什么事会令你很生气?

a.沉默或是没有反应

b.他们不了解你的观点

c.追根究底问问题,或是提出质疑,或是评论

27.你对销售培训中严格的产品描述训练的感觉是:

a.觉得描述产品很简单

b.觉得描述产品很简单,但是让客户明白不容易

c.觉得两项都掌握得很好,不需要额外训练这样的描述

28.碰到固定的舞步或是爵士舞时,你会:

a.听到音乐就会想起学过的舞步

b.只能跳一点点,大多想不起来

c.抓不准时间和旋律

29.你擅长分辨动物的声音,并模仿动物的声音吗?

a.不太擅长

b.还可以

c.很棒

30.一天结束后,你喜欢:

a.和朋友或家人谈谈你这一天过得如何

b.听别人谈他这一天过得如何

c.看报纸电视,不会聊天

计分方法:选择a,+15分;选择b,+5分;选择c,-5分。

测试结果:

总分在0~180之间的具备左脑思考能力,总分在150~300之间的具备右脑思考能力。通过全脑销售博弈的完整训练,总分应该集中在130~210之间。并在给出明确的面对客户的特定情景下,准确引用恰当的博弈方向和全脑倾向,即通过灵活性测试后,提高销售效率。

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