销售人员趁热打铁：“刚才有好几位家长都买了这种游戏机，家长们都很高兴能有这样既能激发孩子学习兴趣，又使家长不再为孩子玩游戏而烦恼的产品，还希望以后有更多的系列产品呢！”
顾客动心了，开始询问价钱。
最后，顾客心满意足地购买了一台趣味学习游戏机。
案例中，销售人员就是凭借自己出色的口才实现交易的。销售人员说：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧？”这是一种典型的感性提问，是销售人员根据经验得出的结论。当得到顾客肯定的回答后，顾客认为玩游戏会影响孩子的学习，销售人员马上把自己的游戏机与中学生的智力开发问题联系起来，并且把游戏机定位于帮助孩子学习的重要工具。我们知道，家长是非常重视孩子学习和智力开发的，销售人员这样说就说到点子上了，说到顾客心里去了。果然，顾客被打动了，交易做成了。
该销售人员充分发挥了自己敏捷思维的优势，巧妙地运用了口才艺术，一步一步、循循善诱，吸引了顾客的注意力，激发了顾客的购买欲。可见，销售人员要取得很好的销售业绩，就必须加强自己的口才训练，做到把话说到点子上，提高自己的销售能力。
出色的口才是优秀销售人员的必备技能，它不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求语言要有逻辑性，把话说到点子上。对于销售人员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是把握主动权的保证。
产品的独特卖点是赢得顾客的关键点，不仅要努力创造产品的独特卖点，而且还要善于发现产品的独特卖点，这就要靠巧妙地说话。据史书上记载，子禽问自己的老师墨子：“老师，一个人说多了话有没有好处？”墨子回答说：“话说多了有什么好处呢？比如池塘里的青蛙整天整天地叫，弄得口干舌燥，却从来没有人注意它。但是雄鸡，只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼知道天就要亮了，于是都注意它，所以话要说在有用的地方。”
买卖最终能否做成，与销售人员对顾客的引导也有关系，面对同样的潜在顾客，不同的引导方式势必会导致不同的结果。如果销售人员能够精心设计，引导着顾客发掘他们的消费需求。如果想占有更广阔的市场，就要求销售人员不断开发顾客的需要。销售人员要从顾客的实际情况出发，针对不同的顾客，设计不同的方法来引导顾客去消费。
52.“每个产品都好”让顾客如何选择呢
当顾客敌对你的时候，告诉顾客一个好的产品的标准是什么，然后重点介绍几款有明显区别的产品，让顾客去做简单的选择即可。
销售人员：“您看A款产品最大的优势就是……B款产品最大的优势就是……C款产品最大的优势就是……D款产品最大的优势就是……”
顾客：“我开始犯晕了，你说得天花乱坠，那么最好的到底是哪款？哪一款才比较适合我？”
场景中的这位销售人员只顾着“复读机”式地复述每款产品的优势，却忘记了顾客需要在众多产品中选择一款合适产品的需求。这样的销售方式不仅浪费销售人员很多口舌，而且效率也很低。正确的做法应该是首先告诉顾客一个好的产品的标准是什么，然后有重点地推荐一些产品，而且很容易让顾客听出来各个款式之间的明显区别，从而有利于让顾客选择一个他认为是最理想的产品，避免让顾客陷入艰难选择。
很明显，销售人员是靠推销卖场中的产品来拿提成的，所以在顾客眼里，销售人员都是自卖自夸，嘴里没有一句实话的奸商，因此顾客都对销售人员备有戒心。其实顾客的心理状态很好把握，不外乎以下几种情况：
一是害怕买贵了，很明显，销售人员卖的越贵，中间的差价就越大，销售人员就挣得越多，但是“羊毛始终出在羊身上”，而顾客就是容易被任人宰割的“羊”。
二是害怕碰到奸商，被忽悠买到劣质产品，原因是劣质产品进货价格很低，中间差价很大，利润很高。
三是担心销售人员太热情，不买没有面子，买了又太贵，陷入尴尬的境地。
而且实际情况下，顾客并不是真的区别不出来哪个产品好，顾客之所以说本节开头的话，是对销售人员不信任的一种表现。
因此对于销售人员来说，一上来就向顾客讲解自身产品的优点，甚至是反复介绍的做法是很不正确的。销售人员应该做的第一件事情就是应该告诉顾客，一个好的产品的标准是什么，然后让顾客按照销售人员告诉他的标准去自行选择产品，从而化解顾客和销售人员之间的敌对关系，增加相互信任。
如果一个顾客选购了销售人员认为性价比不好或者很差的产品，那么只能说明销售人员没有尽职尽责，没有告诉顾客判断产品好坏的基本标准，因为只要销售人员告诉顾客选择产品的基本标准，顾客就开始拥有选择能力，才会知道哪个产品好，哪个产品坏，如果分辨不出来，顾客就会选择最便宜的那个，甚至直接逃掉。
销售人员可以按照以下两个模板灵活应对顾客：
话语模板一：
销售人员：“不管您在哪家卖场购买燃气灶，您都得能分辨出产品的好坏来才行。好的燃气灶应该注意以下几个方面，即产品使用的材料是否安全耐用，燃气灶外观是否时尚，舒适性，实用性以及性价比。当然，完美的产品世界上不会有，只要这几个方面都差不多或者有几个方面比较突出，就算是一个比较好的燃气灶了。比如这款美大的燃气灶，材料质地就非常好，这款欧帝的燃气灶，性价比就比较好，这款奥田燃气灶，做的就很漂亮……所以您要根据您个人的喜好选择一款，您看您是比较注重外观啊，还是想买一款性价比高的燃气灶啊？”
话语模板二：
销售人员：“您是自己用啊，给家里小孩用啊，还是孝敬自己的老人呢？如果您给自己买，就，买一个外观时尚的，年轻人嘛！如果给老人买，就买一个屏幕面板大一些的，毕竟老年人视力一般不是很好，您要是给小孩买，就买个质量好又安全的婴儿版的。”
53.说服顾客不要超过十分钟
黄伟是某公司的销售人员，经过一年的摸索和积累，他逐渐掌握了一些有关自己那一行的销售经验。他在为顾客推介产品之前，都会先写下一些顾客可能问的问题，然后想出解决的方法。
推介产品的时候，他通过一些问话找出顾客所存在的问题，然后他会根据自己事先写好的以及自己想到的解决办法帮顾客解决问题。他根据自己所售的产品呢能够节能这一优点，告诉顾客购买他的产品的益处。为了更好地说明这些利益，他会适当地举一些数字作比较。这样一来，顾客大都被他说服，生意就基本做成了。
时间是一种稀缺资源，对于任何人来讲都有节约的必要。无论对顾客还是对自己，都应当珍视和节约这种资源。
在现实中，那些业绩高的销售人员都是一些做事果断、说话简短明了的人。在一家大公司的门口，写着这几个字：“要简洁！所有的一切都要简洁！”
在红楼梦中有一回，凤姐让小丫头小红给平儿传话。小红从平儿处回来时，把四五件事压缩在一小段话中回禀凤姐：“我们奶奶问这里奶奶好。我们二爷没在家。虽然迟了两天，只管请奶奶放心。等五奶奶好些，我们奶奶还会让五奶奶来瞧奶奶呢。五奶奶前儿打发了人来说舅奶奶带了信来了，问奶奶好……”
局外人李纨听了自然不懂，追问是什么意思。凤姐却赞赏道：“这是四五门子的话呢。”她表扬小红能把“四五门子的话”用几句话表达出来。且当即决定把小红放自己的身边。也可以说，小红简洁、准确的话语，赢得了凤姐的信任。
凤姐赞赏小红说话简洁、明确的同时，也指出了话语冗繁往往意味着办事拖泥带水。销售人员说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键、说到了点子上，而打动顾客。顾客最喜欢的是有啥说啥，直来直去。对于那些空话套话，他们不但不愿听，甚至觉得是受精神折磨、浪费时间。
简洁能使人愉快，使人易于接受。说话冗长累赘，会使人茫然和厌烦，并且无法达到目的。简洁明了的清晰声调，一定会使推销者事半功倍。现在，不论是顾客，还是电话销售人员，时间都非常宝贵，没有时间理会那些长篇大论、说不到点子上的话，只有高度凝练的话才能收到想要的效果。
现代商业人士往往业务繁忙、应接不暇，所以，销售人员的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。但是，应该注意的是，说话简洁绝非“苟简”，为简而简，以简代精。简洁要从实际效果出发，简得适当，恰到好处。否则，硬是掐头去尾，只能捉襟见肘，挂一漏万，得不偿失。那我们在销售过程中怎样才能够做到言简意赅呢？
1.重点培养自己分析问题的能力
要学会透过事物的表面现象，把握事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。
2.尽可能多地掌握一些词汇
通用电器公司的副总裁曾说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是电话销售人员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为电话销售人员说得太多，虽然他们知道的并不丰富。”
3.“删繁就简”也是培养说话简洁明快的一种有效方法
一个有丰富经验的销售人员说：“在推销中，如果使用的是电话交流的方式，我多数时候都能在10分钟内结束谈话。当然在通话之前，我会事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：‘我知道你很忙，有这么几件事需要和你讨论……’这样一来对方就很容易接受，从而愿意和我交谈。另外，谈事情要开门见山，语言表达简明扼要，这样也能提高生意成交的几率。”
54.怎样在有限的十分钟内说服顾客
怎样才能在有限的10分钟内巧妙地说服你的顾客呢？试着按下面的步骤去做，你可能会有所收获。
1．首先应指出问题
在向顾客推销之前，记下你所能想到的一切。在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前，只能是通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。
2．商定解决方案
要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。
3．选择主要的利益
只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。
4．对你所说的话提供充分的证据
这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。
5．取得对方的赞同
要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
6．把他的代价缩小到最小限度
把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
7．给他一个额外的好处
要在关于对方的代价的说明以后立即引出这一项利益。
8．最后，把赚取的利益总加起来
把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。
