5．对各种因素都比较注重的顾客推荐方法
对于各种因素都比较注重的顾客，销售人员要推荐综合优势比较高的产品。“像您这样全面考虑的顾客真的不多见，您一定是位要求完美的顾客。这里有几款新产品，是××品牌的主打产品，质量特别好，有多种颜色可供选择，价格也不贵，各方面都非常棒，我来为您介绍一下。”
可以平时多准备几种不同类型的答案，总会有一项或者几项是顾客关注的。这样当了解到顾客关注哪个因素的时候，销售人员可以及时做出反应，有的放矢的介绍商品，打动顾客的心从而促进交易的成功。
24.获取顾客需求信息的最好方式是提问
有销售大师总结，要想获得顾客需求信息最好的方式就是提问。提问是发现需求的好方法，销售人员要想评估新顾客是否存在销售机会，以及他们的购买动机是什么等，都需要通过恰当的提问来完成。
《圣经》上说：“你问就会得到回答。”但并不是所有的提问都会得到你预期的回答。要想得到你需要的回答，还需要提升你提问的技巧。得当的提问可以帮助你处理好与顾客的交易，推动销售的进程，但是如果运用得不好，也可能破坏会谈。太多的问题容易让顾客感到被信息塞满了头脑，过于咄咄逼人的问题也会让顾客感到像在受审。
因此，要成为成功的销售人员，必须学会如何设计你的提问，让巧妙的提问有效地帮助你洞察消费者的需求，获得对你有利的信息。同时，我们也应当注意避免不当的提问给销售带来不必要的麻烦。
顾客觉得两件商品都不错的时候，你是推荐一件还是两件，作为销售人员，你就要做出选择。判断顾客的实际购买能力，然后做出针对性的处理。
对于购买力强的顾客，建议两样都拿，而如果顾客的购买力有限，就推荐最适合顾客的，为顾客锁定一款，特别是针对犹豫不决的顾客，你一定要表现得坚定、果断，否则顾客可能转身离开。
要了解顾客的需求，就需要你学会提问，通过顾客的回答，迅速捕捉到顾客实际想要的是什么，然后为顾客做出最好的推荐：
1．记住用提问为自己争取控制权。只要不犯错误，提问会使你处于强势，建立你在销售说服中的主动权与控制权。无论提问使你感到多么的拘谨，但要想推动你所进行的销售交流，不要忘记适时让“提问”来帮忙。
2．通过提问来回答问题。顾客常常会提出一些难以回答的问题，通过反问我们常常可以巧妙地化险为夷，把问题还给顾客，同时获取更多的有力信息。
3．提问后适当保持沉默。如果你希望对方很快地回答问题，在你主动提问后，最好立刻住口。有心理分析，交谈中的短暂沉默会创造一种自然真空，这种真空会自动把责任放在回答问题的人身上。或许大多数的销售人员对于交谈中的沉默觉得非常不舒服，而习惯于主动打破沉默。但你必须要克制这种情绪，记住如果你不打破沉默的话，你的顾客将提供给你有价值的信息。
25.怎样巧妙分辨顾客是否要购买
随便逛逛的顾客有很强的随机性，没有明确的购物目标和倾向，可能仅仅是陪朋友随便逛街，也可能是闲着无聊随便乱转着玩，也可能是购物完成之后随便在周围看看而进店，也可能是因为天热进店避暑……
这种类型的顾客除非发现他非常喜欢的东西，否则让他们做出购买决定很难。在我们未能分清他是闲逛的顾客还是真想购物的顾客时，如果我们直接对他说“您今天买不买？”这会让顾客感觉到心虚或者紧张，等于间接将顾客赶走。如果我们说“您是来逛逛的还是今天就想买？”又显得目的性太强了，这会让顾客反感。毕竟购物有时候只是顾客的一时兴起或是一时冲动，谁又能保证自己看了就会买呢？如果我们问他“您看中今天就会买吧？”同样会让顾客感觉到紧张，放弃继续挑选逃之夭夭。
那么，如何才能既顺利问出顾客的购买时间，又不会引起顾客的反感呢，销售人员在提问的时候一定要注意用其他字来代替“买”字，以免引起顾客的戒备心理。同时，我们销售人员自己也应该有一定的眼力，区分出那些有备而来的顾客。因为这些顾客往往早已经做好了购物的准备，他们购物的意图比较明显，成交的概率很高，销售人员应对他们多下工夫。我们可以从以下这些信号辨别出要购买的顾客：
1．当顾客对某一点表现出浓厚的兴趣时，顾客会发出类似这样的购买信号：您觉得这两款商品哪一款更好看呢？你们的价格能便宜一点吗？能打折吗？如果买回去两天就坏了怎么办呢？……
2．微笑
真诚的微笑是喜悦的标志，同时，人也用微笑来表示赞成，让对方安心、打消顾虑，作出保证。假笑时，微笑者的眼神是斜向一边的，而且眼睛周围的肌肉没有动。假笑持续的时间比真诚的微笑长，消失得也慢。
3．眼神
当顾客以略带微笑的眼神注视你时，表示他很赞赏你的表现。
4．故意挑剔商品的款式，具体询问商品的清洗及保养方法等，都是成交的前兆。
5．不断用手触摸商品并不住点头，拍拍销售人员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。
6．当销售人员将商品的有关细节以及价格条件说明以后，顾客显示出认真的神情，并把销售人员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，这时候就可以询问他的购买意向了。
7．顾客要求详细说明保养方法、售后服务等。此时销售人员除了耐心详细地说明外，还要诱导对方提问，以打消顾客的顾虑，使其迅速作出决定。有时顾客会就你已经解释过的某些问题反复询问，这时千万不能急躁，而要耐心地回答。
26.对顾客来说最合适的才是最好的
如果顾客知道自己想要寻找一样具有某些特性的产品，像品牌、价格、颜色等，销售人员要找出符合他需求的物品就会较容易。不过，当顾客并不清楚他想要什么的时候，你就要把握这个机会，将产品的特性和好处，和他的需要作出配对。
David是一位家装店的销售人员，他知道有些信息对于他的顾客是十分重要的。
顾客：“我需要这些油漆，每种颜色各要两桶”。
David：“我可以立刻替你把它们调好，你想要些什么固色剂呢？”
顾客：“我不知道，有什么可供选择？”
David：“有好几个的，首先请你告诉我，你要将油漆刷些什么东西，然后我们就从那儿着手”。
顾客：“这个黄色是厨房用，而蓝色是客厅用”。
David：“我建议厨房用带有光泽的油漆，因为它能形成硬一点的漆面，让你在清洗炉具及其他被溅污的地方时更觉容易。至于客厅方面，是普通的家用起居室，还是正统一点用作招呼客人的？”
顾客：“客人用的，我们另有一间自己的起居室”。
David：“那么，我会建议你用浅薄的漆油，因为看起来感觉较柔和。虽然不可以时常清洗，但对于你的客厅来说，应该不是什么问题”。
顾客：“好吧！就替我把这些油漆调好。当我有机会翻新浴室的时候，或者你可再提供给我一些意见”。
David凭借自己的专业知识和为顾客提供最适合顾客产品的服务，为自己以后的工作铺平了道路。
某些对一位顾客十分重要的产品特性和好处，可能对另一个人而言却无关痛痒。例如，一块耐用、防锈的桌面对于一个有小孩的家庭，是一项重要的家具特性；但对另一个没有小孩的家庭来说，那种特性意义却不大。所以，运用开放式提问去找出顾客所需，就成为你工作的一个重要环节。当顾客向你说明他的需求时，你就要即时想想有什么产品的特性可以与那些要求互相配合，不要浪费时间跟顾客讨论一些对他毫不重要的事情。
利用“谁”、“什么”、“哪儿”、“何时”、“怎么样”或“为什么”来提问顾客，这样他们给你的响应就会比纯粹回答“是”或“否”提供更多的资料。
如果你能够提供可以协助顾客作出最佳选择的资料，他们将会感激你。比如在上个例子中，顾客未必知道不同的油漆会带来不同的效果。
27.了解顾客是自用还是送人后再推荐
虽然说现在大多数人买东西都是自己上街逛店自己淘的，但是也有一些顾客并不是给自己购物的。比如有的顾客喜欢买礼品送给自己的家人、长辈、亲戚、男女朋友等人。所以销售人员很有必要搞清楚顾客是为谁而买的，如果搞错了就会造成推销失误。比如，当顾客在明显不属于自己性别或者年龄阶段的商品面前流连忘返时，销售人员就要亮起这样一个信号：“顾客不是为自己购买，而是买了送给别人的。”
因为购买的目的不同，顾客在为自己和为别人的心态是完全不同的。如果顾客是买给自己的，他可能会很注重美感、品味、价格实惠等方面的因素。如果顾客是买来送给别人的，他可能会更注重商品在大多数人眼里是否看起来“体面”，是否拿得出手等方面的因素。但是很多时候，我们都会忽视这个区别，走入一些误区：
1．这件商品是您自己用吗？（顾客会觉得这样的问题很可笑。）
2．我觉得这款不适合您，您应该看看这款。（不清楚顾客是为谁购买的，容易引起误会。）
3．这是男士专区，女士专区在那边。（没找出顾客的真实需求。万一是女性要为自己的男友或者老公购买呢？这么一问只会让她觉得很尴尬。）
4．美女，这边是儿童用品区，您想给孩子看点什么？（万一顾客童心未泯，想给自己购买呢？）
如果销售人员看到男士在看一些女性用的产品，或者是女性在看一些男士商品，再或者是年轻人在看老年人用的商品时，我们可以用“您好，您在是帮朋友挑选商品吗？”来打开话题，然后再用更详尽的提问来设法弄清楚顾客的购买意图，为后面推荐具体商品来做铺垫。
（女孩走进了男士专区。）
销售人员1：美女您好，今天想看点什么呢？
顾客1：我想选一款男士洗面奶。
销售人员1：好的，您是买来送人的吧？这边请！
（年轻人看老年人的衣服。）
销售人员2：请原谅我的冒昧，您是在为长辈选衣服吧？
顾客2：对，我想给爸爸买一件羊毛衫作为生日礼物。
销售人员2：您真是一位孝顺的好女儿，冬天给老人家买羊毛衫最温暖、最贴心了。您老爸收到礼物的时候心里肯定乐开了花！您知道他穿多大码的衣服吗？
（老年顾客在年轻人的柜台看商品）
销售人员3：很冒昧地问一下您，您是买自己用的呢，还是买来送人的呀？（提供选择，让顾客更容易回答一些。）
顾客3：送小孩的。
28.为顾客推荐最适合他/她的颜色
颜色在人们的生活中焕发着神奇的魅力，不同的颜色有着不同的作用，一种颜色可能对某个人很适合，在另一个人身上就不伦不类。大部分商品都会有多种颜色供顾客选择，因此，帮顾客挑选既起到美化作用又让顾客满意的颜色能够有效的促进销售。一般来说，顾客不会一进到店铺就主动告知要选购什么颜色的产品，所以销售人员要学会从谈话过程中探询顾客的喜好，从顾客的外形上观察出什么颜色比较适合。
销售人员A：“您今天想买什么颜色的？”
销售人员B：“我来帮您挑个颜色吧，我喜欢这款红色的，颜色又大气又漂亮，您觉得呢？”
销售人员C：“您喜欢这个灰色的啊？您不觉得这有点太老气了么？”
以上几个销售人员的说法都很失败。销售人员A的问法太笼统了，顾客刚进到店铺连买什么商品都还没决定好，很少有顾客会先决定颜色再决定商品。如果顾客喜欢的颜色没有的话岂不是让自己尴尬吗？销售人员B的说法完全是从自己的角度出发而不是从顾客的角度，顾客会觉得我凭什么要听你的选你喜欢的，是顾客在选购而不是你在选购，不能让顾客认为你在左右他的思想。销售人员C的说法就更不妥当了，质疑顾客的选择甚至用到贬低的词语，很容易引起顾客的反感。
在探询顾客对商品的颜色需求时，如果单纯孤立地问喜欢什么颜色太笼统。应该首先确定顾客喜欢那种商品，然后缩小范围根据这个商品有的颜色让顾客挑选。如果顾客喜欢一个商品的某个颜色，销售人员就要肯定并增强顾客购买的信心。如果顾客喜欢的商品中没有喜欢的颜色时，可以根据顾客的特点，推荐其他适合的颜色。
1．顾客偏爱某种颜色的推荐方法。肯定顾客的选择，告诉顾客这个颜色的优点坚定购买信心。
销售人员D：“小姐，您喜欢这款皮包是么？这款包有蓝色、白色、黄色、红色、黑色五种，请问您最喜欢哪一种颜色呢？”
顾客：“嗯，每个颜色都挺好看的，我也不知道该选哪一种。”
销售人员D：“您平常喜欢浅色系还是深色系呢？”
顾客：“浅色的吧，我喜欢比较亮一点的颜色。”
销售人员：“您看这个包是用漆皮做的，这几种颜色看起来都很亮。您喜欢浅色系的话我建议这个黄色不错，颜色漂亮大方，黄色又显得活泼年轻，还是今年的流行色呢，正好符合您时尚的外形。”
顾客：“那我就要这个黄色的好了。”
2．顾客不确定哪个颜色适合自己的推荐方法。根据顾客的特征结合专业知识，给顾客提供适合的建议。
销售人员E：“小姐，这条裙子有红、白、黑、蓝、紫几种颜色，您想试试那一种呢？”
顾客：“白色弄脏一点就很明显，打理起来太麻烦，黑色又太沉重了，夏天穿不好看。”
