销售人员E：“那还有红色、蓝色、紫色呢，红色显得有朝气，看上去特别亮眼；蓝色比较清爽，夏天穿很合适；紫色显得高贵有气质，正式场合穿比较好。”
顾客：“我也不知道哪个好，想买来平时上课穿的。”
销售人员E：“那我觉得蓝色更适合你，看起来干净清爽，而且是比较经典的颜色，无论是上课穿还是逛街穿都很适合，要不您试试？”
顾客：“好的，我试一下。”
2． 当顾客对商品的所有颜色都不满意的时候，不要强调都很好看，集中精力推荐一种。
销售人员F：“小姐，这款手机有红色、黄色、蓝色三种颜色，您想看一下哪个颜色的？”
顾客：“没有粉色的吗？”
销售人员F：“不好意思只有这三种颜色。您看其实这个黄色的很好看啊，它是今年的流行色，这种糖果色系的手机给人甜蜜、青春的感觉，很适合您时尚的外形呢。拿在手里也显得特别可爱，同样能给人粉嫩的感觉。”
顾客：“恩，那拿来我看看。”
只要采取合适的方法，了解顾客想选购什么颜色的商品也不是很难。为顾客推荐适合的颜色，能够有效地推动交易的成功。
29.了解顾客的心理价位能极大推进销售
销售人员如果能了解顾客想选购什么价位的商品就能有针对性地介绍产品。而不至于介绍过高价位或者过低价位的商品。如果商品高于消费者的心理价位就超出了大多数用户的预算范围，交易就很难成功。而低于心理价位又会让顾客怀疑商品的品质。因此，了解顾客的心理价位，有助达成交易。销售人员向知道顾客购买价位的急切心理可以理解，但是过于急切的询问顾客想选购什么价位的商品反而会引起顾客的戒备心理。顾客的心理价位是一个敏感的话题，很多人认为告诉了销售人员就没有了讨价还价的余地了。
以下几种问法就非常失败。“请问您今天想买多少钱的东西？”“请问您接受什么价位的商品？”这样的问法会给顾客造成压迫感，太过直接容易引起顾客的排斥。“您告诉我一个价位，不然我很难为您推荐。”这样的说法显得瞧不起顾客，会让顾客认为如果不买贵的商品就不能享受服务了。
销售人员在了解顾客的心理价位的时候，可以从用途、场合、品牌等方面询问，这样顾客比较容易接受能够提供真实的信息。如果是注重实用性的，就推荐中低档价位的，如果注重品牌的，就可以推荐较高价位的。
一位男性顾客在选购旅行箱。
销售人员：“您好，我们店有多个档次和种类的旅行箱，您时间宝贵我就不每一款都向您介绍了。我想问问您对旅行箱的品牌和质量有没有特殊的要求？”
顾客：“什么品牌无所谓，但质量一定要好。”
销售人员：“您一般长途旅行多还是短途旅行多啊？”
顾客：“短途旅行，每个月几乎都要出差三、五天。”
销售人员：“那这样的话您觉得这边500元左右的几个小型旅行箱怎么样？款式都是简洁大方的，而且质量很好，耐磨防水，非常适合短途旅行。”
了解顾客想选购什么价位的商品，就能有针对性的介绍。顾客的心理价位主要受以下几种因素的影响：
1．自尊心理。有的顾客不仅追求商品本身，更追求精神方面的某种满足。有些顾客购买商品属于炫耀性消费，通过购物来体现自己的身价和地位。对于这种类型的顾客可以向他们推荐档次、价位高一点又很独特的商品，比如限量的、订制的一类。
2．求质心理。顾客购买商品时都希望买到经济实惠的，这是一般顾客最基本最普通的心理活动。对于这类顾客可以介绍性价比高的，质量价格都在中档的商品。
3．求廉心理。有些顾客希望在同样功能的商品中挑选到最便宜的。这样的顾客可以给他们推荐价位比较低的商品。
4．追赶流行心理。有很多年轻的顾客，对商品的质量、价格等并不在乎，他们最关心的是商品流不流行。对于这些顾客要重点推荐时髦的商品，可以推荐不同价位的多款商品供顾客选择。
5．逆反心理。很多销售人员认为价位低的商品顾客一定喜欢，但事实上很多顾客会产生逆反心理，认为一分钱一分货，便宜的商品肯定质量价格都不好。这类的顾客可以推荐价位比较高的商品，同时强调商品的质量、品牌都有保证。
30.开放式提问了解顾客喜欢什么款式
款式是影响顾客购买的重要因素。很多时候顾客有购买意愿，但面对数量繁多的商品挑花了眼，找不到自己喜欢的款式就放弃了购买意愿。因此如果能够知道顾客想买什么款式的商品就离成功交易又近了一步。
张小姐在一家店挑选首饰，看了半天也没有找到喜欢的款式。
销售人员：“您好，小姐，您想买什么呢？”
张小姐：“我想买一款戒指。”
销售人员：“那您想要什么款式呢？”
张小姐：“这个我也不太清楚，还没看到喜欢的。”
销售人员：“不会吧？我们这里这么多款式，您怎么会不知道想要哪个呢？”
张小姐：“你们这里款式都不好看，当然没有我喜欢的了。”说着张小姐气呼呼地离开了店铺。
案例中销售人员不但没有解决顾客找不到合适款式的问题，而且明显在质疑和指责顾客，引起了顾客的不满，交易自然无法成功。想要选购的款式不涉及顾客的利益和隐私，因此一般的顾客都愿意告诉销售人员，但是如果询问方式不恰当也是没办法了解到顾客真正的想法的。
款式是人们决定购买一件商品的主要依据之一，销售人员在了解了顾客想要选购的款式之后，就能有的放矢的为顾客推荐商品。与顾客讨论商品款式，能够抓住顾客的实际需求，促进交易成功的可能性就更大，同时又体现出对顾客的尊重，也能提升店铺的亲切感。在提问方式上，要平和亲切，不要给顾客造成压迫感和紧张感。可以先从开放式的提问入手，根据顾客需要逐渐缩小范围供其选择，最后圈定顾客想选购什么款式的商品。
销售人员：“您好！请问您喜欢哪种款式的衬衫？”
顾客：“还没有决定，正在考虑呢。”
销售人员：“一看您就是个细心的人，多看多比较才能找到合适的。我们店里的衬衫款式很齐全，您看有方领的，有圆领的您喜欢哪种款式？”
顾客：“方领的吧。”
销售人员：“没错，圆领的太正式了，方领的很多场合都可以穿。您看有宽松点的，还有修身的您喜欢哪种？”
顾客：“宽松一点的吧。”
销售人员：“好的，那您看格子的、纯色的、条纹的要哪一种？”
顾客：“我要这款条纹的好了。”
想要了解顾客想选购什么款式的商品，可以先通过开放式的提问引导顾客提供一个大的范围。即使顾客没有提供什么信息，但是起码已经开口沟通，这样就有了继续了解的可能，销售人员也能更加了解他们的需要。接下来可以提供店铺内有的多种款式让顾客在你限定的答案内选择其一。这样就可以掌握主动权，顺利地推荐商品。
31.探询顾客想要什么材料再进行推介
材料是决定商品质量的重要组成因素，对商品所呈现出的造型以及商品的价格都有影响。因此很多顾客非常在乎材料，所以销售人员要详细了解商品的材料构成，同时在与顾客的谈话过程中探询顾客想选购什么材料的商品。
错误案例：
销售人员A：“您喜欢化纤面料的，还是天然面料的？”
销售人员B：“这边的都是高档的进口材料，您看别的吧！”
销售人员C：“这种新型高科技材料轻便耐用又很舒服，选这个绝对没错的。”
销售人员A的问法虽然看似给顾客提供了一个选择范围，但是运用的都是比较专业的术语，普通顾客可能并不了解化纤面料和天然材料有什么特点和区别，也无法进行选择。销售人员B的说法态度傲慢，会引起顾客反感，言下之意是顾客买不起贵的商品。而销售人员C的说法在不了解需求的情况下，急于推荐自己认为合适的。然而销售人员的想法不是顾客的想法，最后的决定权是在顾客手上，替顾客做决定的做法会让顾客产生抵御心理。
不同的材料都不同的特性，用途上也不相同。用低质材料制成的商品容易磨损变形，而优质材料制作的商品则能够使用较长的时间，柔韧性和耐磨性相对要好一些。不同需要的消费者对材料也有不同的需求，因此，销售人员首先要了解所销售商品的材料特点、属性，才能在与顾客沟通的过程中根据顾客的需要和用途，进行适当的推荐。
根据顾客用途推荐：
销售人员：“您好，请问想选购什么服装呢，外套、T恤还是裤子？”
顾客：“裤子。”
销售人员：“那您想要什么面料的裤子呢？”
顾客：“面料我也不太了解。”
销售人员：“不同面料的裤子呈现出来版型和穿着的感觉是不一样的。比如纯棉的裤子贴身柔软，穿着也比较舒服，但是容易出皱，需要经常熨烫；而化纤面料的裤子质地顺滑，但透气性相对比较差。请问您今天买的裤子什么时候穿比较多？”
顾客：“一般是平时穿。”
销售人员：“那我建议您选择化纤和纯棉混合的面料，这些面料是采用涤纶和棉混合配比的，不容易缩水起球，耐磨抗皱，而且价格也比较实惠。这边几款都是混合面料的，您看看喜欢哪一款。”
根据顾客特殊要求推荐：
销售人员：“您好，欢迎光临！请问想选购什么材料的眼镜？”
顾客：“我不了解材料的区别，只是想要轻巧方便的。”
销售人员：“那我来给您介绍一下不同的材料的特点吧。眼镜片常用的材料主要有光学材料、树脂材料和水晶材料。光学眼镜片能够有效地吸收紫外线，折射较稳定清晰；树脂眼镜片重量是最轻的，但是折射率稍低；水晶眼镜片质地厚重，耐磨绝热，但是吸收紫外线的效果是最低的。不知道您觉得哪一种材料的镜片最合适呢？”
顾客：“那就要树脂镜片吧。”
想要了解顾客要选择什么材料的商品并不难，在谈话中掌握顾客的实际需要再进行推荐。销售人员首先要了解所销售商品材料的优缺点，否则即使知道顾客想要什么材料也说不出这种材料有什么特点来，对于成交依旧没有帮助。优秀的销售人员能够提供不同材料的详细信息，把优缺点全面地告诉顾客，让顾客能够根据自己的需要挑选到合适材料制成的商品。
32.探询顾客想要什么风格再进行推介
顾客的风格很大程度上影响着商品的选购，顾客在做出购买决策时会不自觉地向平时习惯的风格倾斜，具有消费者不能意识到的心理强制作用。顾客风格的是经过长期受所处的文化和个人导向的制约形成的。因此了解顾客想选购什么风格的商品能够促进交易的顺利进行。
销售人员在与顾客的沟通中不要直接询问“您喜欢什么风格的？”“您想要什么风格的商品”，这类直接的问题往往得不到确切的答案。因为问题选择范围太广泛，顾客难以回答。“您喜欢商务风格的吗？”“您喜欢英伦风格的吗？”这一类的问法又过于局限，如果顾客不喜欢销售人员提出的风格，沟通就继续不下去了。顾客的职业跟风格也有很大关系，学生可能喜欢青春活力一点的，上班族可能喜欢职业化一点的，但是不要直接询问顾客的职业，干涉顾客的隐私。如果随便询问顾客的个人情况，会引起怀疑和排斥。
正确的方式是从观察顾客的穿衣打扮，猜出顾客平时喜欢什么风格；其次可以在谈话互动中了解到顾客喜欢的风格。对不同风格的顾客有针对性的推荐不同类型的商品。
1． 对学生型的顾客，推荐风格比较年轻时尚的商品
销售人员：“你好，想买连衣裙吗？我们店里，淑女风格和时尚风格的都有。您偏爱哪一种风格的呢？”
顾客：“我也不知道哪种风格更好。”
销售人员：“你看起来很年轻，还是学生吧？肯定会偏向喜欢时尚型的东西。我们刚好来了一批新货，上面都采用了大面积的印花，比传统的连衣裙更有新意更显时尚，同时花朵的造型又不失妩媚。平时上课穿既显得时尚青春又不会太出格！您看看喜欢哪一款呢？”
顾客：“那我试试红色的那条吧。”
2．对严肃型的顾客，推荐风格比较正式的商品
销售人员：“先生，想买西装是吗？请问您是喜欢休闲型的还是正式的呢？”
顾客：“正式一点的吧，休闲的有时候看起来太随便了。”
销售人员：“一看您就是严谨追求完美的人，正式的西装才比较符合您的身份。这边几款都是正式风格的，像这款条纹面料的，庄重大方，商务会面、会议谈判都很适合，很符合成功人士的身份气度。您要不要试一下？”
顾客：“好的。”
3．对气质型的顾客，推荐风格比较优雅的商品
销售人员：“您好，欢迎光临！请问是要选购香水吗？”
顾客：“是的。”
销售人员：“是您自己用呢还是别人用？”
顾客：“自己用的。”
销售人员：“我们这里有很多种风格的香水，您平时喜欢用哪种风格的？”
顾客：“我也不知道哪种风格适合我。”
销售人员：“您气质很好，优雅一点的比较合适。像这种太浓郁活泼的或者这种太传统的香型都不适合您。而这种香味很淡但是很持久的优雅型比较适合您的气质。我来帮您试一试？”
顾客：“恩，拿来我试试吧。”
在向顾客推荐商品的时候，要结合不同的类型推荐不同的风格。学生型的推荐时尚风格的，上班族推荐正式一点的，随和型的顾客就推荐休闲一点的。总之要多与顾客沟通，找到顾客最喜欢最适合的风格。
