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第13章 得其情,乃制其术

【原文】

言往来,先顺辞也。善变者,审知地势,乃通于天,以化四时使鬼神合于阴阳而牧人民,见其谋事,知其志意。事有不合者,有所未知也。合而不结者,阳亲而阴疏。事有不合者,圣人不为谋也。故远而亲者,有阴德①也;近而疏者,志不合也;就而不用者,策不得也;去而反求者,事中来也;日进前而不御者,施不合也;遥闻声而相思者,合于谋待决事②也。故曰:“不见其类③而为之者见逆④,不得其情而说之者见非⑤。得其情,乃制其术⑥。此用可出可入,可揵可开。”

【注释】

①阴德:心意暗合。

②决事:谋大事,指参与决断国家大事。

③类:类似,共同点。

④见逆:违逆,与愿望相背反。

⑤见非:遭到非议。

⑥术:技能、手段、方法等。

【译文】

凡是谈论过去的事情,要先有顺畅的言辞,凡是谈论未来的事情,要采用容易、变通的言辞。善于变化的人,要详细了解地理形势,只有这样,才能沟通天道,化育四时,驱使鬼神,符合阴阳,牧养人民。要了解君主谋划的事情,要知晓君主的意图。所办的事情凡有不合君主之意的,是因为对君主的意图还有不了解的地方。意见一致了,而不能密切结合是因为只停留于表面亲近,而背地里还有距离。如果与君主的意见没有吻合的可能,圣人是不会为其谋划的。所以说,与君主相距很远却被亲近的人,是因为能与君主心意暗合;距离君主很近却被疏远的人,是因为与君主志向不一;就职上任而不被重用的人,是因为他的计策没有实际效果;辞职离去而能再被返聘的人,是因为他的主张被实践证明可行;每天都能出入君主面前,却不被信任的人,是因为其行为不得体;虽距离遥远,却只要能听到声音就被思念的人,是因为其主张正与决策者相合,正等他参与决断大事。所以说,在情况还没有明朗之前就去游说的人,定会事与愿违,在还没掌握实情的时候就去游说的人,定要受到非议。只有了解情况,再依据实际情况确定方法,这样去推行自己的主张,才可以出去,又可以进来;既可以进谏君主,坚持己见,又可以放弃自己的主张,随机应变。

【延伸阅读】

“不见其类而为之者见逆,不得其情而说之者见非。得其情,乃制其术。此用可出可入,可揵可开。”是教导我们在情况还没有明朗之前就去游说的人,一定会事与愿违,在还不掌握实情的时候就去游说的人,定要受到非议。只有了解情况,再依据实际情况确定方法,这样去推行自己的主张,就可以出去,又可以进来;既可以进谏,坚持己见,又可以放弃自己的主张,随机应变。

春秋战国时的韩非子,就深明此道。在古代社会里,衡量忠臣的一个重要标准就是“文死谏、武死战”。即是说,当君主有错误的时候,大臣们要“冒死直谏”。但韩非子并不赞同让臣子去做无谓的牺牲,而是主张“进谏”要因人而异、从客观实际出发、具体问题具体分析,并且随机应变。这是一种进言的智慧。古人在这方面留下了许多富于启迪意义的故事。“宓子贱掣肘”便是很好的一个例子。

鲁国人宓子贱是孔子的学生。他曾有一段在鲁国朝廷做官的经历。后来,鲁君派他去治理一个名叫单父的地方(今山东单县)。他受命时心里很不平静。宓子贱担心:到地方上做官,离国君甚远,更容易遭到自己政治上的夙敌和官场小人的诽谤。假如鲁君听信了谗言,自己的政治抱负岂不是会落空?因此,他在临行时想好了一个计策。宓子贱向鲁君要了两名副官,以备日后施用计谋之用。

宓子贱风尘仆仆地刚到单父不久,该地的大小官吏都前往拜见。宓子贱叫两个副官拿记事簿把参拜官员的名字登记下来,这两人遵命而行。当两个副官提笔书写来者姓名的时候,宓子贱却在一旁不断地用手去拉扯两个副官的胳膊肘儿,使两人写的字一塌糊涂,不成样子。等前来贺拜的人已经云集殿堂,宓子贱突然举起副官写得乱糟糟的名册,当众把他们狠狠地鄙薄、训斥了一顿。宓子贱故意滋事的做法使满堂官员感到莫名其妙、啼笑皆非。两个副官受了冤屈、侮辱,心里非常恼怒。事后,他们向宓子贱递交了辞呈。宓子贱不仅没有挽留他们,而且火上加油地说:“你们写不好字还不算大事,这次你们回去,一路上可要当心,如果你们走起路来也像写字一样不成体统,那就会出更大的乱子!”

两个副官回去以后,满腹怨恨地向鲁君汇报了宓子贱在单父的所为。他们以为鲁君听了这些话会向宓子贱发难,从而可以一解心头之恨。然而这两人没有料到鲁君想了想,竟然负疚地叹息道:“这件事既不是你们的错,也不能怪罪宓子贱。他是故意做给我看的。过去他在朝廷为官的时候,经常发表一些有益于国家的政见。可是我左右的近臣往往设置人为的障碍,以阻挠其政治主张的实现。你们在单父写字时,宓子贱有意掣肘的做法实际上是一种隐喻。他在提醒我今后执政时要警惕那些专权乱谏的臣属,不要因轻信他们而把国家的大事办糟了。若不是你们及时回来禀报,恐怕今后我还会犯更多类似的错误。”

鲁君说罢,立即派其亲信去单父。这个钦差大臣见了宓子贱以后,说道:“鲁君让我转告你,从今以后,单父再不归他管辖。这里全权交给你。凡是有益于单父发展的事,你可以自主决断。你每隔5年向鲁君通报一次就行了。”

宓子贱很赞赏鲁君的开明许诺。在没有强权干扰的情况下,他在单父实践了多年梦寐以求的政治抱负。

宓子贱生怕鲁君听信了谗言,自己的政治抱负到头来落得一场空,但又深知要劝谏的人是高高在上的君主,直谏万不可取,于是发挥智慧,用一个自编自演、一识即破的闹剧,让鲁君意识到了奸诈隐蔽的言行对志士仁人报国之志的危害。这正是“得其情,乃制其术”的妙用。这种不用说话便起到进谏之功效的方式,可谓达到了进谏的至高境界。

在中国历史上,懂得这种高超智慧的人不仅可以成就自己的政治抱负,还可以用来成就或保全自己的仕途。

孟尝君是战国时期有名的四公子之一,在齐国担任相国的重要职务。这一年,齐王的夫人死了,孟尝君为此大伤脑筋:齐王要立谁为夫人呢?倘若是个与自己做对的人,那就麻烦了,搞不好,自己相国的要职也会被别人夺走。

齐王有七名宠妾,个个如花似玉,齐王经常与六名宠妾在一起。孟尝君想:“齐王要立夫人肯定会从这六人中挑选一位,不过,哪一位是齐王最喜欢的呢?”孟尝君想来想去,想到了一个好主意,他命人制作了七个耳环,每个耳环都用上等美玉制作,其中一个耳环最精巧、最珍贵,然后把六个耳环献给齐王,齐王看到这么精美的耳环,立刻高兴地把它们赐给了六个宠妾。

过了几天,孟尝君再次进宫见齐王,悄悄地观察齐王身边的七位宠妾,见她们都戴上了自己进献的耳环,其中一位宠妾戴上了那一对特殊的耳环。告别齐王回府后,孟尝君立即命人起草奏章,劝齐王立那位戴特殊耳环的宠妾为夫人。齐王接奏,正合心意,便立最中意的美人为其夫人。

这样一来,那位当上了夫人的美人,自然不会忘记孟尝君,所以孟尝君还是平平安安地做他的相国,齐国百姓也因此安居乐业。

孟尝君根据具体情况,采用“以物相人”的计谋,通过一对小小的耳环保全了自己的相国之职,可谓高明。

这个道理在今天的职场中最为适用。“不想当将军的士兵不是好士兵”,在职场中打拼的人,有谁不想步步高升、一展职业抱负呢?然而,要想成就这个梦想,就需要和上司、领导打交道,只有得到上司的器重和垂青,才能在职场中大展拳脚、大显身手、有所成就。而要想得到上司的器重,往往需要通过向上司提意见和建议的途径来展示自己的能力和才华。

其实,向上司提出意见或建议和古代臣子向君王进谏是同样的道理,需要“得其情,制其术”。

首先,在下属向上司进谏的时候,应该“多献可,少加否”。多从正面去阐发自己的观点;少从反面去否定和批驳上司,要懂得用迂回变通的办法,刻意回避与上司的意见相左而产生正面冲突。

其次,进谏应该“多桌下,少桌面”。即多利用非正式场合,少使用正式场合,尽量与上司私下交谈,交换意见,避免对上司公开提意见,这样做不仅能给自己留有回旋余地,即使提出意见出现失误,也不会有损自己在公众心目中的形象,而且有利于维护上司的个人尊严,不至于使上司陷入被动和难堪的境地。

美国的罗宾森教授曾说过这样一段话:“人有时会很自然地改变自己的看法,但是如果有人当众说他错了,他会恼火,更加固执己见,甚至会全心全意地去维护自己的看法,这不是那种看法本身多么珍贵,而是他的自尊心受到了威胁。”这句话是告诫我们人人都有自尊心,人人都有维护自己尊严的本能,作为下属,在向上司进言的时候千万莫要忘记维护上司的尊严。

最后,向上司进言应该“多引水,少开渠”。即对上司进言千万不要直接去点破上司的错误所在,或越俎代庖地替上司做出你所谓的正确决策。而是要用引导、试探、征询意见的方式,使上司在参考你所提出的建议后,水到渠成地用他的嘴说出你心中想的正确决策,即把你的东西“转一个弯”变成上司自己的东西,把你的功劳让渡给你的上司。

对此,著名成功学和励志大师戴尔·卡耐基曾说过:“如果你仅仅提出建议,而让别人自己去得出结论,让他觉得这个想法是他自己的,这样不更聪明吗?”实际就是如此,我们对于自己得出的看法,往往比别人强加给我们的看法更加坚信不疑。因此作为一个聪明的下属,在向上司提意见或建议时,仅仅需要做好引导,提出建议,提供资料即已足矣,而其中所蕴含的结论,则留给上司。

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