意外之财
尽管CDMA在中兴向移动通信转型过程中扮演了举足轻重的角色，但若论短期财务贡献，它远远不及中兴的另一个产品——小灵通（英文缩写是PHs，在中兴称为PCS）。2002年，小灵通完成了30多亿元的销售收入，占中兴主营业务收入（110亿元）近1/3。2003年，小灵通共计为中兴提供了70多亿元的销售额，在中兴已经占据三分天下。在寒冷的“冬天”里，华为曾出售了旗下重要业务华为电气，获得65亿元的现金，这65亿元被任正非亲切地称为“棉袄”。在中兴，过冬的“棉袄”无疑就是小灵通。
当年京瓷公司找到华为合作，华为也进行了一段时间的研发，但最终在高层的坚持下被撤销立项，原因有两条：一、这不是一项先进的技术；二、可能会有一些市场，但非常有限。
在相当一部分人眼里，小灵通在技术上乏善可陈，甚至可以说是一项落后于时代和未来应用的技术——尽管它具有覆盖范围广、成本低廉的好处，但中国已经发展了GSM和CDMA两种移动电话标准，3G的建设也正在如火如茶的前期准备中——因此，华为把它看作是“重复建设’并不出人意料。但就是这样一种技术和产品，在几乎所有人都不看好、电信主管部门走走停停的限制环境中，竟然像洪水一般在全中国的城市和农村蔓延开来。1999年全国小灵通用户才几十万，但到2004年8、9月份，这一数字已高达5700万！而几乎与它同时大规模应用、技术含量远远高于它的联通CDMA，到2004年4月份全国用户才2230万！
让人疑惑不解的是，中兴的决策者不但对这样一个落后技术表现出了浓厚兴趣，而且在反复变化的政策环境中，始终坚决地扮演了支持者的角色。
技术派的强烈反对
要了解中兴的决策背景，就不能不先对1999年以来的中国电信业改革有一个大致的了解。
这期间，中国电信业经历了两次大的重组。第一次重组发生在1999—2000年。中国电信、中国移动、中国联通、网通、吉通、铁通、中国卫星通信七雄初立，形成了电信市场分层竞争的基本格局。这次重组最大的变化是移动业务从中国电信剥离出来。
第二次重组始于2001年底，到2002年年中基本结束。2002年5月16日，中国电信最终确定南北分拆方案，新中国电信集团及中国网通集团正式挂牌成立。中国电信根据地域被划分成南、北两个部分。2003年6月，吉通并入网通集团，2004年1月29日，铁通公司由铁道部移交国资委，更名为“中国铁通”。这两个事件使固话市场的竞争气氛越来越浓厚，而移动运营商在这一时期的跳跃式发展，又夺走了固网运营商的大量优质客户。
在中兴看来，这两次调整带来两个结果：一方面固网运营的利润越来越低，几大运营商更加强调对绩效的评估和赢得更多的用户，因此，对设备提供商将更加挑剔；另一方面，设备厂商必须考虑运营商今后的发展方向，相应地发展新的战略业务，比如移动业务，尤其是3G，还有下一代网络等。
另外，这些调整对设备提供商还有明显的短期影响，主要是从调整开始到完成之前的采购冻结和采购完成后的采购解冻，如果不能准确把握这些动向，就随时可能失去机会。
新的探索开始进行。1997年，当时一家总收入只有0.76亿美元的、由华人创办的小公司——UT斯达康在浙江余杭开出了第一个小灵通实验局。由于先天的技术风险，几乎没有人看好它的未来。此时中兴并没有立刻跟进。当时，中兴有个专做接入网的部门，在客户的要求下，开始做450兆的CDMA来作为无线接人的方案，可惜当时的芯片技术还跟不上，后来等到技术跟上后，国家又下令将其“封杀”了。不过这却使中兴看到了客户对无线接人方面的需求。侯为贵等人立刻决定开始尝试。1999年7、8月间大规模启动小灵通项目。
5条决策依据
据悉，中兴的决策主要基于5条：第一，中国电信在无线接人方面存在迫切需求。分拆后中国移动的业务发展非常快，中国电信一直想再建立一个移动网，一是可以直接从快速增长的移动领域分得一杯羹；二是可以减少优质固定用户流向中国移动和中国联通，但国家没有批准，在这种情况下，它只好寻求另外一种方式，选择在杭州建立一个小灵通网络；第二，小灵通的资费和移动的资费相比有很大优势。中国移动和中国联通是双向收费，而小灵通相当于固话的收费，因此它的快速发展应该是必然的；第三，中国电信的用户有移动的需求，1999年的时候在中兴这样的通信企业，也还没有发展到每个员工都有手机，但是移动业务的发展是明显的，中国电信的用户也需要一种可以替代固定电话的移动产品；第四，3G的启动不会很快，但这个市场必须提前培育，通过小灵通以一种变通的方式进人移动市场，可以为未来的3G业务培养出一批准客户；第五，UT斯达康已经在国内开出实验局，而且小灵通在日本已经得到大规模应用，这说明技术上是有保障的。
从这5条中，我们可以观察到侯为贵的注意力所在。关于技术只有最后一条有所涉及，而且仅仅强调了“有保障”，前面4条都是谈需求，中国电信的竞争需求，用户的价格需求和使用需求，以及中兴自身培养3G客户的需求。这与中兴技术人员的想法形成明显反差，这一举措也遭到了内部研发人员的强烈反对，“最大的理由就是小灵通的技术含量太低了，是一种面临淘汰的技术。”回忆当时的情形，不止一个人这样说道。但侯为贵却毫不动摇。
这样的论调与华为停止小灵通时的理由如出一辙，这说明技术人员对技术先进性的崇拜和追求，并不因企业的不同而不同。但是，不同的企业，特别是企业的决策团队，面对技术先进性和市场需求的矛盾，会做出不同的选择。
把握政策风险
正当人们对中兴、UT斯达康的选择进行质疑和争论的时候，远在美国的纳斯达克股市，却对这种技术落后的产品表示了出人意料的认可。2000年3月3日，UT斯达康在纳斯达克挂牌当天，以每股18美元开盘，68.13美元收盘，升幅高达278％，创下了当日纳斯达克股市升幅第二的纪录。究其原因，小灵通通过信息产业部专家评审委员会认定的消息功不可没。
但是，同年5月底，信息产业部关于“小灵通”项目缓建待审的一纸文件，将UT斯达康挤到了生死线上。uT斯达康的股票狂跌45.92％，总市值一天蒸发掉了200亿人民币。此后整整1个月，UT斯达康命悬一线。
直到信息产业部604号文件出台，小灵通才获得了一个“无线市话”的名分，UT斯达康的股价又开始上扬，当日升幅达31.35％，1天内市值回升100亿人民币。
2000年11月和2001年2月，信息产业部两次要求小灵通提高月租费和通话费，UT斯达康的股价深度跌破12.5美元。2001年5月开始，信息产业部要清除包括小灵通在内的部分频段的消息再一次让uT的股价坐上升降梯。
直到2001年11月中旬，政府才明确表示，不会在2002年内收回小灵通的频率，并把政策底线降至“小灵通不得在京津沪穗四地开展业务”。
伴随着起起落落、走走停停的过程，中兴内部对小灵通项目的态度也在起伏变化。在心理低谷期，全公司只有总裁侯为贵和极少数几个人还在大张旗鼓支持这个项目。而华为在政府首次叫停的时候，就彻底取消了小灵通项目，转而去做技术含量更高的CDMA 450，因为这种技术可以更好地向3G过渡。有中兴人士深感庆幸地说，这种政策风险，起到了天然的屏障作用，过滤掉了绝大部分觊觎这个市场的竞争对手，这也可以解释当小灵通市场突然启动时，为什么是UT斯达康和中兴通讯的天下。
小灵通真的没有技术吗
在侯为贵的坚持下，2001年中兴在北海和西宁开出了自己的局，正式启动市场。2002年，中国和全球电信行业最寒冷的时候，小灵通给它的捧场者发了一件厚厚的“棉衣”。2003年开始，中兴在小灵通的地位进一步加强，年初还只占到30％的份额，年底急升至40％。
有人算了一笔帐，结果认为，无论是对中国电信和中国网通这样的运营商，还是对中兴这样的设备商，小灵通都堪称历史上投资周期最短、见效最快、回报最高的项目之一。
有些人认为小灵通技术落后，其实未必正确。技术是在不断前伸的，PHS（小灵通）在日本一开始用的是20毫瓦基站，从室内应用勉强移至室外，确实不行，后来改成500毫瓦，整个网络就稳定了，所以说改成智能型的500毫瓦是一个重大的进步，现在很多产品还做不到这种智能天线技术。说它技术落后是因为不了解全面情况。现在日本有3个公司做PHS，最近其中1家将其300万PHs用户，以21亿美元卖给了美国一家公司，日本PHS网络主要用于数据业务，目前尚很有价值。
中兴在小灵通市场上是如此的成功，以致于担忧或质疑也由此而生。一个普遍的担忧是：一旦中国电信和网通放缓小灵通网络的建设，中兴从哪里去找至少数量相同的业务来弥补呢？这种担忧其实无论从小灵通网络自身的容量还是从替代技术如3G的发展来看，都是不无根据的，事实上，近1年多来中国电信和网通为了备战3G而减少小灵通投资的消息频频传出。
对此，中兴采取的策略是：必须对3G和其他中长期业务保持投资，与此同时加快培育手机和海外市场，以确保因为3G而减少的对小灵通的投入，在未来能够得到相应的弥补。据说，UT斯达康眼下也面临着同样的问题，而且远比中兴严峻，因为它太集中于小灵通。
