联合国开发计划署执行机构—国际信息发展组织事务协调局局长高国强先生说，其实，真正由联合国相关机构主办的采购大会，迄今为止都没有进入中国。这次，特别由联合国南南合作特设局、联合国减灾署、全球可持续发展政府组织主办此次采购大会，同时联合国项目事务厅官员、联合国粮农署官员都将出席本次博览会。本次大会的举办，有三层意义，一是改革开放三十多年来，中国大中小型企业、团体和个人有了一个集体亮相的机会；二是联合国相关的采购主管单位，首次与提供商品的生产企业直接对话，建立救援物资采购的直接通道，大会为参展企业提供了最好的对话契机；三是希望中国众多的优秀企业和名特产品，借这次世博会在中国召开的契机，能够进入联合国采购系统。这不单单是为联合国千年发展目标做贡献，它同时是一个中国国内的企业走向国际市场的捷径。
而该项活动作为世博会期间重要的企业发展与品牌评选活动之一，受到了各国企业方的关注。
九十五年前，巴拿马万国博览会让世界认识了茅台和张裕。自然，上海世博会，更为中国企业界向国际社会展示宣传自己，提供了一次千载难逢的历史性机遇。
二、上海世博会将塑造新千年酒类品牌
由于历史悠久的原因，部分史料保存不清，造成了对在当时世博会上获奖企业的争论问题。改革开放以来，中国酒业取得了长足的发展，但是由于缺乏有效的组织、加上近些年企业改革加速等各种原因，中国酒业一直徘徊在世界的大门外，没有形成足够的国际影响力。
正是对于巴拿马万国博览会成功经验的认可，对于酒类品牌塑造的影响力与推动力，上海世博会自申办成功以来，得到了中国酒业的大力关注。有专家指出，上海博览会是一个付出中国级成本赢得世界级机会的绝好平台，中国企业当然要第一时间抢占这个必争之地。
而作为中国酒类流通行业的国家一级协会——中国酒类流通协会敏锐地认识到世博会是宣传展示中国酒类企业和品牌的良机，特向联合国开发计划署（UNDP）执行机构—DEVNET国际信息发展组织及上海世博会国际信息发展网馆提出申请，在上海世博会期间组织有关企业参加联合国相关机构设立的各种奖项的推荐与评选工作。联合国有关机构很快就有了回应，批准并授权中国酒类流通协会与中国商业企业管理协会共同在上海世博会期间，组织我国酒类企业参加联合国相关机构设立的“千年金奖”、“优秀奖”和“世界特供”产品供应商等荣誉称号的推荐与初评工作。
中国酒类流通协会副会长兼秘书长刘员介绍说，上海世博会是继北京奥运会之后又一国际盛会，是中国酒行业提升国际知名度的好机会，能展现中国酒类企业的历史文化和取得的辉煌成就，提升企业品牌的国际知名度与竞争力，并且企业还能够搭上联合国采购的直通车，值得中国酒行业关注。
而对于经评选获得相关荣誉称号的酒类企业产品品牌，将被颁发“千年金奖”、“优秀奖”和“世界特供”产品供应商等奖项奖牌，金奖产品还可以进入上海世博会国际信息发展网馆“优质产品、名特产品”展示区进行产品展示和产品销售，并可以在产品包装上使用联合国开发计划署（UNDP）相关标志LOGO以及DEVNET国际信息发展组织相关标志LOGO。而获奖企业的产品也将纳入联合国采购系统清单、名录，为企业搭建了国际信息合作共享平台，将实现荣誉和营销的共同推动。
这对于一直寻求走向世界的中国酒业来说，提供了发展的最佳契机，其结果，也必将重新书写中国酒业新千年发展的新格局，让中国酒类品牌觞行世界。
（原文发表于2010年3月30日《华夏酒报》）
“地头蛇”如何与“强龙”博弈
随着市场竞争的激烈，全面开花的营销模式已经不能够适应当前酒类市场的竞争态势，特别是近些年，全国各省市的地方名优品牌在各自区域市场“滋润”地生活，更使那些全国性酒类品牌们“眼红心急”。
如何使自己的品牌更强，自己的市场不断扩张，强势品牌开始积极变革营销思路，越来越多的强势品牌盯上区域化营销。于是，一大批原来日子过得不错的酒类地方品牌遭受到前所未有压力。强势品牌利用已有的品牌形象和美誉度，以及成熟的营销手段，开始选择并翘动地方品牌的地盘。俗话说“强龙难压地头蛇”，一场“地头蛇”与“强龙”的博弈由此展开。
一、力量对比
为了更快、更有效地占领区域市场，这些“强龙”在产品布局、资金实力及市场拓展能力和营销创新思路上，力度之大、手法之新、投资之巨，远远超过“地头蛇”这些地方区域酒类品牌。
在看着全国大品牌和其子品牌“排兵布阵”，蚕食自己的“领土”，各地方酒类品牌因“囊中羞涩”，加上人才、管理和销售模式等原因，其在中高端用户中所培养的品牌知名度、美誉度被这些大品牌的“光芒”遮盖。面对“强龙”的入侵，“地头蛇”只有“被动接招”的份，而毫无还手之“功”。
“强龙”们区域化的策略越来越明晰，为了抢占区域市场，利用品牌及规模优势，深挖渠道，大打价格战，并且推出符合当地消费习惯的产品。于是，长久以来这些“地头蛇”们赖以为继的区域优势也在“强龙”强势的区域策略面前黯然失色，“地头蛇”们只有被动接招。
1.渠道非独享，优势不在。曾经，密集式的渠道网络是“地头蛇”们独特的优势，但是在现在市场竞争中，谁给的利润空间大，就卖谁的酒的“效益为先”的方针指导下，渠道“移情别恋”，“强龙”入市成顺理成章之势。此时，地方品牌的渠道网络也成为全国性品牌可利用的资源。全国性品牌所提供给各类商超、终端更为丰厚的政策营销支持，加上在资金运作、市场运作方面都很强势的进入，地方酒类品牌风光不再。
2.产品已老化，魅力尽失。虽然近年地方酒类品牌也开始注重产品包装和营销策略，但是，很多地方酒类品牌由于怕换包装而影响固定消费群的购买，大都是在保持基本风格不变的情况下进行微调，单一的产品毕竟无法适应现在变化的市场需求。也有相当多地方品牌企业产品系列过多，结构过于复杂，失去了作为中小企业本身“船小好掉头”的优势。而强势品牌全新的理念、诱人的优惠政策、靓丽的包装，让消费者“喜新厌旧”，造成区域品牌生命周期提前终止，迅速走向没落。
3.价值缺核心，举兵无力。全国性品牌一般是国家名酒和骨干企业，其大都具有深厚的文化底蕴和品牌影响力。而地方品牌虽然在当地拥有比较高的品牌知名度，但是其品牌的核心价值与之相比却很低。随着现在消费者的品牌消费情结愈加明显，地方品牌的生存空间自然受到极大威胁。加上“强龙”们地毯式的轰炸，地方品牌只能“望市长叹”，更无法与之抗争。
二、认清优势
摆在“地头蛇”面前一个严重而迫切的问题是，地方酒类品牌如何在“强龙”进入后发挥自身优势，保护和维持原有的市场地位？是靠高度的市场细分，还是找到产品的差异点重新切入市场？是使用速度对抗规模，还是用降价手段抢占市场份额打击对手？
这些对策可以说都是一柄柄双刃剑，但如果地方品牌没有明晰的认识和对策，盲目“出招”，则很有可能在“强龙”的强势反击下节节败退，最终退出竞争。因此，只有认清形势，剖析自身与对手的优劣势，制定相应策略，不打无准备之仗，地方品牌才能够在万变中稳立“山头”。
生存状态比较好的地方酒类品牌一般具有四个方面的特点：
一是背靠一个规模较大的市场，而且区域内没有强劲的竞争对手，市场占有率较高，这样的地方品牌基本上会有实力与“强龙”比拼，且不被占便宜；
二是多年的老品牌，在当地市场的品牌认知度高，美誉度好，不会被全国性品牌抢占竞争中的制高点；
三是产品与全国性品牌具有互补性，或者能够避开其锋芒的企业，采用游击战让全国性品牌找不到、抢不着；
四是基本上不进行区域扩张或扩张极为慎重的企业，与全国性品牌玩“田忌赛马”的游戏。
地方品牌企业还要认清自己的成本优势，在生产成本基本相同的前提下，地方品牌不需要进行过多的广告宣传投入，节约了广告成本；另外，由于市场均在本区域，省去了运输费用，作为易损产品，运输费用的降低使产品价格在市场上有很大的竞争力。而全国性品牌的劣势就显现出来，如对当地市场的熟悉程度有限，对当地的文化、习俗等不甚了解，运输、广告成本的扩大，都为地方品牌及时反“围剿”提供了契机。
三、博弈之技
现在的竞争战已经是“闪电战”。如果等“强龙”来了，“地头蛇”还没有醒来，仓促上马迎战，只有死路一条。“地头蛇”一定不要为自己原有的战绩而沾沾自喜，放心“冬眠”，而是要时常树立起危机意识，未雨绸缪，不断塑造自身的核心竞争力。笔者认为，有三个思路供地方酒类品牌这些“地头蛇”借鉴。
第一，农村市场，大有作为。由于市场的多样性和消费者行为的差异性，再强的企业和再大的品牌，也不可能在所有的市场都占据优势地位，也就不可能占领所有的市场。这就是地方品牌“圈地”的本钱。农村是酒类消费一个巨大市场。由于渗透成本过高、投入产出较低等原因，全国性品牌往往不愿意在此深耕细作，但地方品牌却可利用自身优势获得较大市场份额。
第二，避其锋芒，寻找缝隙。地方品牌在“强龙”进行强势空投时，一定要避其锋芒，缩小战场，找一块小到大企业不愿意拿大资源进入，而自己又足以守得住的细分市场，并且保住这一优势。同时，地方酒类品牌在产品细分上一定要有所突破，以细分市场的产品作为切入点，从而成为某一领域的佼佼者，这还将有助于品牌的迅速提升。
第三，精耕细作，深度分销。由于地方酒类品牌的亲和力、企业地域的便利性、销售渠道相对外来品牌的紧密性，以及本地人缘等一些特殊关系，因此在销售渠道和销售终端方面，地方品牌应该利用优势采取精耕细作的方式，把本区域分成几个片区，形成由面到点、由点到户的深度分销网络。之后，着力加强终端建设，形成走货量大、客情关系优良的有效终端。
应该说，产品差异化和渠道的精细化将是地方品牌对抗“强龙”挤压的利器。有专家指出，市场上只有饱和的心态，没有饱和的市场。要让企业所分析确定的“缝隙”越来越满足企业发展的需求，就要尽全力占领这个市场“缝隙”，之后再寻求、运作更新的市场“缝隙”，使企业的品牌建设不断地在这个过程中循环。
（原文发表于2005年11月7日《华夏酒报》）
“潜规则”是制约发展的瓶颈
近些年来，因“商业贿赂”而被工商部门查处的事例越来越多，而被查处的企业在被查处时，往往以这是“行业惯例”来搪塞。到底是商业贿赂还是行业惯例，我们没有权利评定，那是政府执法部门认定的事。单从这个事件的根源来看，我们的酒类行业，有几家企业不在使用这种促销模式？但笔者认同一个观点，即过多的“营销费用”造成某一品牌事实上的垄断，不仅间接剥夺了消费者对其他品牌的选择权，而且这笔费用最终也将转嫁到消费者头上，是对消费者权利的一种伤害。
我们暂且把这种行为说成是“潜规则”，但是，我们问问各酒类企业，这种“潜规则”不是企业心中永远的痛吗？
不可否认，我国市场经济的繁荣使酒类市场也更加繁荣，这种繁荣使更多的企业产品想多分一杯羹，多占领一点市场，多创造一些效益，多扩大生产规模，生产更多的产品，再去继续这种繁荣。可是“蛋糕”的大小就是这样了，在产品同质化的环境中，企业为了多得一块“奶油”，不得不采取各种各样的所谓“营销手段”。于是，买断费、进场费、堆头费、人员费等等名目繁多的费用，成为企业产品能否取得商超等终端市场进入权的“第一道槛”，也成为各大企业“咬牙切齿”、“心痛不已”又不得不掏的“潜规则”费。
其实，不但在酒类行业，在我国的不少行业，这种“营销费用”已成市场运行的潜规则。从形式上看，这种行为表现为一种以利诱方式进行的交易行为，损害着平等、开放的市场交易秩序。从本质上看，它损害的是什么？损害的是公正的社会秩序，它事关包括政治、法律在内的整个社会秩序的价值核心。供货商被卖场收取了高额进场费，自然要把商品价格抬高，有的则在生产上偷工减料、以次充好，以减低成本，最终的受害者还是消费者。此外，高额的进场费使得一些供货商只能望场却步，破坏了整个零售业的生态平衡。
