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第6章 谈判与心理:懂点心理学才能在谈判中获胜(3)

谈判初始,业主详细地介绍了店内的基本情况和装修情况,包括水电、面积、墙板、地面和其他的一些装饰品,出租底价接近三万元。可以看出业主很诚恳,而这两个大学生也听得很认真。大学生们说:“我们的目标顾客是追逐时尚和潮流的人群,开店也主要是经营各种流行和充满个性的商品。但我们都是刚刚毕业的大学生,资金也有限,希望您的租金能再便宜一点。”

业主说:“报给你们的已经是我的底价了,你们无论在哪里都找不到比这更低的租金了。”店主看上去很和蔼,他给出的租金好像真的接近底线了。

但是考虑到启动资金有限,两个大学生又对业主说道:“我知道您要求的租金很低,但是您看我们这是头一次做生意,我们的资金很有限,而我们确实很看好这块地方,如果没有您的支持,我们创业的前景就不知道会怎样了,我们真的很需要您的支持,我们无意让你付出更多,只要我们的店一上轨道,我们就会立刻补上租金,好吗?但是开始阶段,还是希望你能支持我们一下。这样我们的梦想才有实现的可能。”

业主看到两个大学生态度这么诚恳,也被其创业的激情和勇气所感染,就将前三个月的租金再减去了一部分,而三个月后怎样,双方到时候再做商谈。

从上例中,我们可以看出,诚意是谈判的润滑剂,诚意让人感受到被尊重,从而更愿意将谈判进行下去,甚至促成合作。带着诚意去谈判,可以缓和双方对立的立场,让双方都处在一个相对和谐的氛围之中,甚至感动对方,让对方甘愿放弃某些利益来促成合作。毕竟,与诚意十足的人合作或答应其要求是件令人愉快的事情。

动机决定了“赢”与“输”

在谈判中,动机很重要,一个谈判者怀有什么样的心理动机,往往就会取得什么样的结果。倘若心理动机是正当的、是为己方谋取应得的利益、是积极的,那么谈判的结果多半就是与预期相符的;相反,如果心理动机不良,是消极的,想用不正当的手段谋取本不属于自己的利益,那么往往会付出更加沉重的代价。

不要轻易臆测对方

臆测是心理学上的一个概念,是指在某种条件下,人们根据某个事实进行主观联想和揣测的过程。臆测是一种心理惯性,它是人们头脑中思维定式的一种反应。在谈判中,臆测很容易让你对事实材料做不客观、不正确的分析,仅凭自己的经验就下结论,从而做出错误的决策,在谈判中失利。

在很多情况下,我们在下结论、做决策前都会做大量的试验和调查,但是如果我们对某一类问题有足够的经验,当我们再遇到这类问题时,就会轻易地根据以往的经验来下结论,以为自己的想法以及所采取的方法是极其正确的,却忽略了时间和条件的改变,造成偏差、失误,甚至是完全错误。

臆测的过程,是根据一个事实推断其他事实的过程。人们根据已有经验进行主观臆断的心理习惯,人往往不容易察觉到自己臆测的心理过程。一位心理学家就说过:“臆测不易显现,因此,我们常常不知道它的存在,臆测有十分之九都是埋藏在潜意识里的。”

人们之所以喜欢通过臆测来解决问题,主要是由于人们对失败的恐惧,害怕采取新的想法和手段会招致失败,因此喜欢根据经验来解决问题。如果一件事情发生,人们会立即在头脑中形成这件事情可能产生的结果,并且在第一时间想出解决的方法,并做好足够的心理准备和防范措施。但是,更多的情况下,人们是把自己主观臆测的结果当成既有事实,形成主观臆断,这时候,如果你主观推测出的结果与事实不符,那么就会造成很大的损失。

臆测在谈判中最典型的表现是,在掌握几个事实的基础上就草率地下结论、做决策,从而不知不觉地变得被动,损失甚至放弃自己应得的利益。在谈判中,谈判者可能因为臆测的心理变得很自负,常常不听完对方说什么就认定对方的意图,这不仅丧失了获得真实资料的机会,而且还丧失了仔细分析的机会,这对谈判者来说是极为不利的,也很容易导致谈判破裂。

因此,在谈判中,我们要尽量避免臆测。我们要仔细地倾听对方的要求和条件,认真分析目前的状况,尽可能掌握更多的材料和情况,做综合分析,用足够的时间来发现事实。这样才能找出双方的分歧所在,了解到有价值的问题,进而提出适合的解决方法,在谈判中取得自己想要的结果。

适当运用认同与排斥

在谈判中,认同与排斥是极为常见的心理现象,因此我们要正确认识这种现象,为我们的谈判增加获胜的砝码。

所谓认同,就是对某个人或事物产生的好感、亲近感,甚至是信任的心理。认同包括两种:一种是自我认同,另一种是社会认同。所谓自我认同,是指个体对自己所处的生活环境、身体状况、社会期待、人格结构等有关个体的各个方面所产生的一种肯定的直觉,对自己的存在状况的一种肯定,从而形成一种和谐美好的状态。如果一个人对自己有极大的认同感,那么说明这个人的各个方面都达到了自我要求,心理呈现一种内在与外在相统一的和谐状态。这在某种程度上可以等同于自信。所谓社会认同,指的是个人对自己所拥有的社会身份的认同,不仅在情感上有一种归属感,而且在价值上也有一种肯定感。个人在所处的群体中,个人身份是一种界定的标志。个人在这个社会中首先要取得的是自我认同,然后在获得自我认同的基础上,争取更多的社会认同。

谈判中,如果我们的心理是自我认同的,那么就能表现出强烈的自信,拥有成功的信念,进而主导局势发展;而社会认同的心理则能够帮助我们在对方面前给自己合适的界定,从而变得得体,促进彼此谈判的进行。

排斥是相对认同而言的心理状态,是不利于谈判的。在谈判中,如果双方都有排斥对方的心理,那么谈判往往难以进行下去,它不仅会影响到双方信息的交流,而且还会减少彼此的信任感,从而让谈判陷入僵局。

因此我们在谈判中要重视认同与排斥所带来的影响。为了赢得对方的信任,我们应该增强彼此的认同,减少彼此的排斥。这样才有可能促使彼此在谈判中真诚相待,诚意交流,为谈判成功创造一个良好而和谐的氛围,让彼此在一个相对轻松的环境下,达到彼此的目的,获得双赢。

那么,怎样减少排斥,增强彼此的认同感呢?

首先,在与对方的交流中,要真诚、大度,在此基础上,尽可能地展示出热情和友好的态度,这样比较容易获得对方的信任。其次,在获得对方的信任之后,你还要适当地展示自己的人格魅力,比如你是一个幽默和理性的人,那么你就可以适时表现你的幽默。真诚地与对方交流,诚恳地关注对方的需要,通常就能获得对方的认同,让对方回报以友好、真诚的态度,进而进行一场愉快而双赢的谈判。

此外,为了减少对方的排斥,我们最好不要表现得太过自大,你的优越感和你的与众不同,自以为比任何人都更具魅力,那样只会招致对方更多的反感,增加彼此的敌对情绪,给谈判的进行带来不利影响。

要运用洞察力的作用

洞察力是一种心理能力,心理学家认为洞察力与人的观察力和注意力息息相关。在谈判方面,洞察力是指一个人所具有的细致的感知力,能够准确感知、注意到谈判对手,甚至整个局势的发展、变化。一个洞察力很强的谈判者,会比普通人更加注意谈判中出现的各种小细节,并且能够从这些小细节中分析出自己想要的信息。

那么,在谈判场上,洞察力有什么具体的作用呢?

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