推销新人都会为如何开拓新客户感到头疼，往往却忽略了自己身边的潜在客户。在这个变幻莫测的世界，任何人都可能成为你的客户，千万不可自我设限，认为具有某些特征的人才是潜在客户，这样的推销之路只能越走越窄。
金牌推销员都有随时开拓潜在客户的习惯，用自己的执着打动身边的人是他们每天工作的重心，对他们而言，客户市场无限广阔，只要去执着的争取就肯定会有回报。不抛弃、不放弃任何一个潜在客户，这就是金牌推销员的第三条军规。
抛弃潜在客户，就是抛弃自己
客户是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的潜在客户数量越多，做生意的基础就会越稳固，否则即使推销的产品再好，如果连推销的机会都没有，还是没有用的。所以寻找和开拓潜在客户是推销员赖以生存的基础，可是，很多推销员往往会轻易就抛弃潜在客户，他们不知道，抛弃潜在客户，其实就是在抛弃自己。
推销员在心里难免会给潜在客户设定一些标准，如衣着华贵、有购买欲、需求相关等等，他们总会想“我这种产品只卖给儿童”、“只有女士才会买这种产品”、“郊区的客户可能很少”……于是他们只去认真对待符合标准的客户，这种现象在经验丰富的老推销员那里也比较常见。
一位手机促销员说：“推销手机，新手有新手的优势，熟手有熟手的优势。新手只要有人来就会卖力推销，而我这样干了几年的熟手，一眼就能看出对方是不是来买手机的，如果不是专门来买手机，随便打发几句就得了。”在经理眼中，她是一位合格的手机促销员。
同一个店里还有一位手机促销员，她连续几年获得该品牌手机全省十大金牌促销员称号，她的销售记录连省城的金牌推销员也赶不上。其实论经验，论产品知识，论推销技巧，她和前面那位促销员可以说各有千秋，不同的地方在于她把新手和熟手的优势结合了起来，只要有客户来看，不管对方是不是想买手机，她都会将其当作最好的客户热情服务，详细询问客户的家庭情况和手机用途，给出内行的建议，并耐心解释建议的理由，让客户有宾至如归的感觉。很多客户不仅自己向她买手机，还把她当成自己发现的宝贝，介绍亲友来找她买手机。
两位推销员都能分辨哪些客户有购买欲，但合格的推销员只把来专门买手机的客户当成潜在客户，而金牌推销员则将所有的客户都当作潜在客户，不抛弃任何一个人。有些人本来只是随便逛逛，但是看到服务这么好的推销员，就会将自己打算买手机的亲友介绍过来看看，这样推销机会就会多很多，业绩自然比那位合格推销员好多了。
很多推销新人之所以失败，就在于他们很容易像前面那位推销员那样区分对待潜在客户，而他们还没有熟手的经验，所以往往连合格推销员的标准也无法达到。乔·吉拉德有一个著名的250定律：在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们都知道：不要跟这位推销员做生意。
由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个潜在客户。在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，从不因潜在客户没有购买欲，或是自己心绪不佳就怠慢对方。吉拉德说得好：“你只要赶走一个潜在客户，就等于赶走了潜在的250个客户。”
所以，推销新人在刚从事推销时，千万不能有急功近利的想法，要把聚集人脉当作行动的知道方针，牢记250定律，绝不抛弃任何一位潜在客户，用心为每位潜在客户提供最好的服务，这样业绩自然会越来越好。金牌推销员不仅不会抛弃工作中碰到的潜在客户，连在生活里发现的潜在客户也不会抛弃。
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西也是原一平要买的。女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”“好，我要了，你给我包起来。”
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨就买下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。
有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，看了看手表后就离开了。那是一只名贵的手表。“追上去。”原一平对自己说。那位先生走出百货公司门口，横过马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。
眼看他走进了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……”
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的潜在客户。
原一平能获得成功，随时保持对潜在客户的敏感神经是很重要的，只有这样，客户市场才能无限广阔，生意才能源源不断。客户少的推销员常犯的错误就是无法对潜在客户做出冷静的判断，他们往往觉得“只有自己最清楚自己的客户”。往往有老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳客户，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”但是如果那位推销员抱着姑且试一试的心情前去拜访，结果也许是拿到了订单。这类由推销员的个人偏见而抛弃潜在客户所造成的失败是很普遍的。
视野开阔的推销员不管什么时候都不会抛弃潜在客户，有的在搭公交车时向前座的乘客推销，有的向出租车司机推销，有的在书店看到别人刚好在看自己行业的书籍，也会借机推销，还有高明的推销员到商店拜访，见店里生意太好忙不过来，便临时充当店员帮忙，几次下来不但赢得老板的感激，也为自己赢得高额订单。这些推销员之所以这么做，就是因为他们都明白：不能轻易放任何潜在客户，抛弃潜在客户就是抛弃自己。
潜在客户的寻找方法
据专业的市场调研公司提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80%的失败是来自于对潜在客户的搜索不到位。如果从事柜台销售，尚可坐等客户上门，但从事行销工作就必须主动寻找潜在客户，如果找不到大量潜在客户的信息，业绩就无法得到保证。推销员不能抛弃潜在客户，首先得找到潜在客户。
很多金牌推销员都有自己寻找潜在客户的有效方法，他们的经验被人们广为流传，这里将其中一些总结出来，希望推销新人能从中借鉴经验：
从认识的人中发掘
即便一个社交活动很少的人也有一群朋友、同学和亲戚，这些都是推销员的资源，通过一个人接触一个圈子的人，这是结交潜在客户的有效方法。推销员的某一个朋友不需要产品，但是朋友的朋友也肯定不需要吗？告诉身边的人自己在干什么，目标是什么，这会帮助推销员很快找到潜在客户。
借助专业人士的帮助
推销新人刚刚迈入一个新的行业，很多事情根本无法入手，需要从有经验的人那里获得建议，这个人可以成为推销新人的导师。推销新人可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找自己的导师，帮助他们做事，向他们学习如何开发和维系潜在客户。
企业提供的名单
许多企业会向推销员提供过去客户的名单，优秀的推销员能从中找到对自己有用的信息。联系过去的客户，也许能获得将来的生意机会。
结识别的的推销人员
与其它企业训练有素的销售人员结交，只要不是直接竞争对手，一般都会乐于结交同行。和他们搞好关系，推销新人会收获很多经验。这些同行熟悉客户的需求，在拜访客户的时候也许会顺带帮你介绍生意。
网上搜索
现代社会已愈来愈离不开网络，它是如此普及，很多有需求的人都会在网上留下自己的痕迹，这使得推销员在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方式甚至详细的客户情况介绍。
直接上门拜访
直接上门拜访能直接地掌握潜在客户的状况，效率很高，同时也能磨练推销员的销售技巧，增加开拓潜在客户的经验。
连锁介绍法
乔·吉拉德使用连锁介绍法来推销汽车，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元。25美元虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元，很多人都是愿意干的。1976年，连锁介绍法为吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。吉拉德付出了3750美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
到客户聚集的地区去寻找
到学校、医院、机关、工厂以及其他一些人群集中的地点作为目标去探访。就其中的某个人来讲，也许算不得大买主，然而，如果在某个地区，人们都来购买你的商品，就必须承认这是很有价值的尝试。
建立客户档案
乔·吉拉德说：“如果你想把东西卖给某人，就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位潜在客户，他开始意识到建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
吉拉德认为，推销员应该像一台具有录音机功能的机器，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。只要你有办法使客户心情舒畅，他们是不会让你失望的。”
没有离开的客户，只有离开的推销员
在推销活动中，推销产品签订合同不会一谈就成，而是需要持之以恒的努力。有些推销员过往已经付出过很多时间和努力，但最终还是放弃了，那就会前功尽弃。有个推销员曾有过这样的经历：到某单位收款已不下十次，可分文未得。过后几天，怀着“再试一次”的念头，他又赶到该单位，单位领导说：“支票已为你准备好，如果你今天不来，过了这村就没这店了。”
这位推销员在最后一次终于获得成功，这是一个从量变到质变的积累过程，没有前面十多次的努力就没有成功的可能，没有这最后一次的执着追求也实现不了质的飞跃，推销新人要提高业绩，就要有不放弃任何一个潜在客户的信念，用执着的努力赢得最后的成交。
老陈第一次见到他时是在小区的门口。那天老陈买了一份报纸，边吃早点边去赶车，他追上来问：“师傅，您家要不要订报？”这是一个和老陈年纪相仿的中年汉子，一张黝黑的脸，话语中透着朴实和真诚。老陈不太好直接推辞，随口说道：“我还有事，以后再说吧！”
一天晚上，老陈正在家里看新闻联播，突然听到有人在敲门。老陈没有去理会。这个时候，时常有各式各样的推销员上门。缓了一会儿，敲门声仍执拗地响起。老陈不耐烦地打开门，发现了一张黝黑的脸。“怎么又是你？”他憨厚地对老陈笑着：“师傅，不好意思，打扰您了。您不是说要订报纸吗？”；老陈说：“随便说的，你还当真了？你怎么知道我住在这里？”汉子说：“这是我们的职业素质呀！我不仅知道您住在这里，还知道您家是新搬来的……”老陈不禁暗叹他的精明和韧劲，说，“那好吧，冲你这种敬业精神，我就订一份。”
通过交谈，老陈得知他姓范，是大悟来京的打工者，被某报社聘用，负责这片居民楼的送报和发行工作。这是他进城后的第一份工作，家里孩子上学全靠他了。发票开好了，他一个劲地道谢，乐呵呵地。
后来老陈也干上了推销员。有时碰到了难缠的客户，或遇到沟沟坎坎，就会想起范师傅，想起他的执着与乐观，便也多了一份信心。
让范师傅推销成功的不是销售技巧或个人魅力，而且简简单单的执着。就是这份执着，让他去详细搜集潜在客户的信息，去努力争取潜在客户留下的不是机会的机会，最终才打动了潜在客户。不止范师傅，所有的金牌推销员都有着常人难以理解的执着：乔·吉拉德有一次想卖车给一个客户，但是那个客户说他两年后才想换车，两年后吉拉德再给这个客户打电话，问他最近是否想换车；有个年收入超过五百万人民币的寿险推销员，他曾拜访过一位客户超过十五年；原一平有一次为了见到一位总经理，在他的车旁守了8个小时……他们的成功正是源于这种不放弃一个客户的执着。
执着的服务
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既能赢得老客户回头，又能吸引新客户加盟，生意越做越大，客户也越来越多。
乔·刚都弗是全世界唯一在一年内做成十亿美元生意的人寿保险经纪人。他定居在佛罗里达州湖地市，是数十家人寿保险公司的代表，手上的客户遍布全美。在保险事业刚起步的时候，他决心要对每一位客户加以追踪服务，并且一定要坚持不懈，使之成为自己的一个奉行不渝的原则。
有一次乔·刚都弗出售了一万美元的人寿保险给一名大学生，同时也卖给了对方一纸终身服务的契约。在他看来，不论客户是大是小，都会从自己身上获得相同的服务。“我有义务为他们服务一辈子。”他相信这样做才是区分一名人寿保险经济人与其他经纪人的方法。
这名学生毕业后搬到了一个遥远的城市，可是乔·刚都弗并没有断绝与他的关系，仍然与他保持一年至少一次的联系，即使他不再买保险了。有一次，这名保户参加鸡尾酒会时一位宾客突然抽搐不止，他曾受过心肺机能复生术训练，于是立即为其急救，挽救了对方的生命。这位差点步上黄泉路的宾客是全美数一数二的大亨，病好后便请求这位保户为他工作。数年后，这位大亨计划贷款一笔钱来做一项房地产投资，他询问乔的这位保险客户：“你知道有谁和大保险公司有联系吗？我要借一些钱。”
这位保户立即打电话给乔·刚都弗，那天下午乔·刚都弗便卖给这位大亨两千万美元的保险来承保那笔贷款，这在当时是乔·刚都弗卖出的最大一笔保险，他也赚取了一笔丰厚的佣金。
执着的服务能让推销员与众不同，乔·刚都弗之所以能得到这笔大生意，就在于他没有放弃对任何一个小客户的服务，所以他在这些小客户眼里是个值得信赖和尊重的人。推销员不能因为客户小就放弃了对他们的服务，要做到只要是自己的客户，都应得到最好的服务，保证对小客户的服务品质与大客户一样好。这些小客户日后以后很可能会变得十分成功，他们将会带来意想不到的大生意。
像狼一样盯住潜在客户
近年来，“狼性文化”在企业界盛行，对所谓“狼道”的解读书籍相当热销。遵照市场的丛林法则，推销员需要像狼追踪猎物一样坚持不懈的追踪潜在客户，这无疑是“狼性”的特点之一。
在美国，有一个推销员盯住了一个大客户。他多次约访，都被秘书挡在了门外。后来，他通过很多途径了解到那位老板的行程，将从芝加哥飞往另外一个城市。在掌握了这个老板的班机信息后，他自己也买了一张机票。
候机时，他看到了那位老板，表现出意外的样子，很自然地上前搭话，“我是某某某，曾经跟您联系过，给您发过邮件。”那位老板很诧异，说，“哦，我听秘书提起过，是你啊！”两人随即聊了起来，越聊越深入。下飞机后，推销员顺理成章地拿下了这个大客户。
故事里的推销员在确立目标后，就像狼一样紧紧盯住潜在客户，虽然多次约访都遭到拒绝，但仍然不放弃这个潜在客户，还通过多种途径掌握对方的一举一动，发现可趁之机就抓住不放，最后终于做成了生意。
日本经营之神松下幸之助是一位坚忍不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚忍不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈说。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。克这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。
成功的推销员就需要有这样坚持不懈的毅力和败中取胜的魄力，短暂的失败只会促进推销方式的改进，然后一次又一次的从头开始，直到推销成功。一位推销高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”面临工作里的困难，推销新人要努力坚持到最后一分钟，不能轻易放弃一个潜在客户。
总结
客户是推销的生命，推销员抛弃潜在客户就是抛弃自己，放弃任何生意都是无法弥补的遗憾。金牌推销员都有一根随时能发现潜在客户的敏感神经，他们像狼一样的盯住潜在客户，提供执着的服务打动潜在客户，这些都是推销新人需要学习的榜样。
在军营里，许三多坚守“不抛弃，也不放弃”的信念，最终成长为优秀的士兵；在销售战场上，金牌推销员向自己做出“不抛弃，也不放弃”的承诺，这让他们取得了巨大的成功。推销新人要想成为金牌推销员，就必须遵守“不抛弃，不放弃”这条军规。
