只有期望获得成功的人，才会从事推销这个职业，但一个没有自信的推销员，往往在推销之前就会接受自己的失败，这样就无法尽全力去说服客户，很难获得推销的成功。对推销新人来说，建立起自信心是成功的基础。
信心不能给你需要的东西，却能告诉你如何得到，金牌推销员都是拥有过人自信的人，这让他们常能将“不可能”消失于无形。对自己有信心，就在成为金牌推销员的道路上成功了一半。
自信是成功推销的基础
自信是从事任何工作都需要的，对于推销员来说更是有着极其重要的作用。要使推销工作水到渠成，必须首先相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服客户购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境逆境，始终都要对自己的事业充满必胜的信心。
推销新人在刚开始做推销时可能会有信心不足的感觉，因为这毕竟是新的开始，但即使是在与客户接触之初，也要抱定必胜的信心，这样的态度即使不能确保成功，也可以让推销新人能从各个角度去探讨失利的原因，迅速找出有效的对策，进而再接再励赢得订单。自信心还可以在推销过程中激发出活力和创造力，使推销员的聪明才智在推销工作中得到最好的发挥，而聪明才智又能进一步增强自信心。建立起这样一种良性循环，那么推销事业就会取得辉煌的成功。
根据心理学，当人们怀疑成功的可能性时，就会想出各种理由来说服自己不去相信可能会成功，就会在潜意识里加强要失败的倾向。因此，不相信自己实力的推销员总会怀疑自己是否能成功，而这只会让推销远离成功。
业务员小陈很敬业，也很能吃苦，但市场的起色不大，付出的汗水和市场的回报不相称。他负责某市场的整体业务，包括B、C类店的销售、团体购买、礼品推广等渠道，但哪一条渠道都不是很畅通，总有点东西束缚着他，如果这样下去势必要被淘汰；他的经理想帮助他找到问题的症结，特意用两天的时间陪他一起转市场，观察他在做市场过程中的一言一行，在B、C类超市方面总结为这么三种情况：
1、他到一部分小超市里只是理理货，时间也就几分钟，基本没有跟超市工作人员沟通交流，能看出来，他跟这些店的关系很疏远；
2、有一些超市和他的关系比较熟，能够跟店方长时间地就市场运作的问题和想法进行深入探讨，话题很广；
3、还有一些超市，他与店方的沟通只是做表面文章，相互寒喧，没有实际性的谈话，双方的交情甚浅。
对有些潜在的团购客户或者礼品客户，他也差不多是上面的三种做法。回来后经理把观察结果分析给小陈听，他点头称是，却感到无可奈何。小陈刚出大学校门，在工作之初受到诸多因素的影响，比如受到部分客户的冷遇、拒绝，甚至白眼，对他来讲就像兜头泼下了一瓢冷水，对自信心的打击很大，从此对这些单位落下了“病根”——这些客户很难沟通，他开始了自我设限，这样，他与一些客户的合作就不顺畅。
经理给他讲了一个故事：有两个兄弟流亡到海外，哥哥到了华人聚集的旧金山，弟弟到了菲律宾。哥哥觉得这是受过良好教育的白人的天下，自己没有特别的才能，所以只选择一些白人不愿意做的工作，比如做饭、洗衣等，虽然生活不成问题，但是始终无法融入主流社会。弟弟在比菲律宾发现很多当地人懒惰而愚蠢，于是也选择了一些当地人不愿意做的事，比如投资和收购，40年后成了享誉国际的银行家。
这个故事让小陈回味了很久，之后的工作中他的行动越来越自信、思路越来越清楚，中秋节前，他把一个50万元的客户做下来了，而且是硬生生从竞争对手那里夺过来的。经理安排了公司全体员工会议，让他谈谈经验。他很自信地走上了讲台，讲了做那个单子的过程：
“第一次到A集团去，我心里确实很害怕：A集团名气这么大，办公大楼和厂区又这么气派，门卫也非常严格，我一个普普通通的业务员人家能让我进吗？但是通过经理给我讲的‘借斧头’的故事，我就想，我进去试试他能怎么了？我在经营一个健康的产品，产品的质量和信誉都绝对靠得住，有品牌的强大后盾，我还怕什么？退一万步讲，去尝试一下最差的结果还是跟没试时一样，我何不去试一下呢？……”
小陈就象换了一个人，原先很难做到的事情他都能做得游刃有余，就象一个蛹冲破了束缚自己的茧，变成了蝴蝶在空中翩翩起舞。
小陈开始时的问题就在于自我设限，缺乏挑战自我的信心。每个人都有自我设限的时候，很多推销员就是和小陈一样，受到挫折后便落下心病，以致在开始行动前就找好失败的借口，行动时不能全力以赴，或者为了避免失败干脆就不行动。心理学的原则告诉我们：如果不断给自己灌输成功的信念，成功的机会就会大幅提升；假设总是抱着会失败的想法，则成功将与你擦肩而过。小陈就是及时转变了观念，才有后来的成功。
从精神状况来讲，推销工作需要自信的人才能完成，从接触顾客开始，推销员就要用强烈的信心不断激发对方的购买欲，直至成交都不能松懈，否则每一分心血都会可能尽付东流。不能达成交易的原因当然很多，但最主要的还是由于推销者不够自信，无法打动客户。金牌推销员深知：拿到订单要靠实力、技巧，更要靠一股非赢不可的信心，他们都是具有充沛的精力、强烈的自信心和高涨的成功欲的人，每次推销都相信自己会取得成功。
《哈佛商业评论》杂志曾高度概括地将金牌推销员的素质精炼成两条：能够设身处地的感受到顾客的感受；自发地促成交易的强烈愿望与信心。树立自信，才有了推销成功的可能，这是成为金牌推销员的基本条件。
组成自信的四个元素
恐惧能凭空存在，信心却需要立足点。信心是在不断在工作中获取经验的过程中建立起来的，在熟悉了业务、积累了经验后，只要调整好心态，真正的自信就会产生。坚定的信心是激励自己和推动客户成交的力量源泉，在商谈中只要能让对方感觉到你对产品的质量、技术性能和自己判断力的信心，就会促使推销成功。然而，树立和培养自己的推销信心，并非是要建立盲目的自尊自大，所以要遵循一定的规律。
小王一向对自己的能力很有信心，加入一个销售团队后，只用了一天就将公司的产品知识和公司资料看完了，在小组的讨论会上，其他老业务员介绍产品知识的重点，他总是还没听完就反驳，提出自己的意见和对方争执，闹得很不愉快。遇见客户时，他按照自己的理解将公司的产品夸夸其谈，客户听完后感到有些疑惑，就指出了他的理解中一些自相矛盾的地方，他支支吾吾的答不上来，最后推销自然没有成功。后来这样的问题一再发生，一个月下来，小王的业绩在团队里只能垫底。
小王觉得很疑惑，过去看的励志书都说自信是推销成功的基石，为什么自己拥有绝对的自信，但是业绩却很差呢？他越想越不明白，渐渐的失去了干好工作的自信，最后只能离开这个销售团队。
小王的失败正是由于片面理解自信造成的，他将自负当成了自信，而自负的目的在于赢得他人的赞许，根据别人的看法来评价自己，而不管自己的信心是否有坚实的基础，因而自负的人很容易犯错误。小王的热情对于一个推销新人来说是很宝贵的，可是他缺乏反思和学习能力，缺乏对自信的真正认识，这又是推销新人的大敌，处理不好这个问题，就只能像小王那样早早结束推销生涯。
为了将年轻人常有的自负改造成有利工作的真正的自信，首先需要能认识到自信的来源。根据心理专家的研究，推销员的自信心主要来源于以下四个方面：
（1）对推销职业的自信
全世界最伟大的推销家乔·吉拉德说：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。
首先，推销是一种有意义的职业，由于推销员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活，生活也能变得更加丰富多彩。
其次，推销也是一种受人尊重的职业，在第一章介绍过，当今世界90%的巨富都从事过推销，这可以说是一种很有发展前途的职业。
最后，推销员要意识到自己的职责是诚恳地为客户服务，这样才会拥有自信心。意识到推销对推销员来说，是一种奉献而不是一种负担，那么推销员的精神状况会得到很大改善，这样客户就会用期待的目光迎接你，于是你推销成功的先兆出现了。
（2）对自己的自信
一个没有自信的人，干什么事都不能成功，自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
乔·吉拉德应征汽车推销员时，经理问他的第一句话是“你曾经推销过汽车吗？”
“没有”他老实地回答“但我推销过其它的东西——报纸、鞋油、房屋、食品，我觉得人们真正买的是我，我推销自己，经理。”
“你从来没有推销过汽车，所以没这方面的经验，而我们需要的是一个有经验的推销员。况且，现在正是汽车推销的淡季，假如，我雇用你，你卖不出去汽车，却要领一份薪水，公司是不会同意的。”
“经理，如果你不雇用我，您将犯下一生中最大的错误，我不要暧气房，只要一部电话，一张桌子。两个月内我将成为公司最佳的推销员，如果我做不到，两个月后你可以解雇我。”
凭着坚定的信念，他终于取得了经理的同意过两个月的努力，乔·吉拉德以实际行动证明了自己的实力。
当有人向乔·吉拉德请教成功的秘决时，他这样回答：“跟其它人一样，没什么决窍。我只是在推销世界上最好的产品，就是这样，我在推销乔·吉拉德。”
乔·吉拉德应征汽车推销员时没有推销汽车的经验，但是他对推销的本质有深刻的体会，知道推销员真正推销的是自己，出于对自己的强烈自信，他认为对客户推销自己不成问题，立下在两个月内成为公司最佳销售员的保证，而这份自信也最终打动经理同意雇佣没有汽车推销经验的吉拉德，并从此帮他走向辉煌。
（3）对公司的自信
推销员的表现决定公司形象，无论是独当一面的向客户提供直接的产品或销售服务，都是事关公司成败的重要因素，销售人员对公司的信心是公司生存的根本。可以想象一下，如果连向人们推销公司产品的推销员都缺乏对公司的信任，怎么可能让客户信任公司呢？
现在的公司经常会将市场发展前景、公司动态、公司目标的转移等信息第一时间告诉所有销售人员，尤其是公司获得了一些什么奖励，开发了什么新产品，有哪些薪资改革，哪些政府官员访问了公司之类的信息，因为这些最新信息的及时传达有助于培养销售人员对公司的自信心。
推销员既然选择了销售行业和这家公司，就要相信这是一家有发展前途的公司，是一家有长远规划和野心的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司，通过努力，自己在这样的公司里肯定能得到很好的发展，这样才会踏踏实实工作，将树立企业品牌、培养客户对公司的忠诚度作为切身利益来重视。只有这样，推销员才会将对生活的希望寄托在公司的发展上，在推销时产生感染客户的效果。
（4）对产品的自信
金牌推销员之所以成功，就在于他们对自己公司的产品抱着高度的信任。这也使得周围的人不由得相信他们推销的产品与服务。要相信自己推销的产品，就要了解产品的特征，知道自己产品在哪一点上一定能赢得顾客。正因为公司的产品对客户有用，推销员才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销，推销员是来帮客户满足各种要求的，推销员的信心是对客户最好的服务。茅台酒在巴拿马博览会上，参展者敢把酒摔在地上，就是因为自信自己的酒有独到之处，在那次博览会上茅台酒也获得了金奖。
在客户的印象里，天津顶好油脂公司的产品让他们感到最为放心，虽然其他公司的产品在使用中也没有出现过什么差错。顶好油脂的推销员和他们打交道时，对产品的介绍和保证都显得极为自信和自豪，而其他公司的推销员则多多少少有一些“产品生产不关我的事”的态度，相比之下，当然更倾向于使用天津顶好油脂公司的产品。
天津顶好油脂公司在要求自己的推销员拜访客户时，出门前都要大声朗诵“我的产品是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的！”一次比一次声音大，气势雄伟！然后再整理衣着后出门。
这就是推销员是否拥有对产品的自信所造成的差别，这种差别往往对产品的口碑造成决定性影响，对产品有自信的推销员更容易获得客户的认可。很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者客户反映产品有一点点小毛病时，马上就开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。
任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有什么大的区别，蒙牛和伊利的牛奶能有什么大的差别呢？只要符合行业标准的产品就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到购买者。
在推销过程中，不要对你推销的产品产生怀疑，要相信你推销的产品是优秀产品之一，能不能达成交易，取决你的真诚与技巧，而不是产品的功能绝对强大。如果产品有绝对优势，或者说缺乏同类产品的竞争，推销员的价值就不会凸显出来了。而推销员对产品的信任，能产生将同类产品变得与众不同的效果，因为推销员在将产品变成商品的过程中付出了自己的心血。所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，推销员要始终对自己推销的产品充满信心。
自信的培养和维护
一个人的自信不是天生的，它与自我评价和外界对自己的评价有直接关系。根据心理学的研究和理论，做到以下几点将有助于自信的培养和维护。
塑造自我形象的能力
一个人的自信感觉，在很大程度上受自我形象的影响。认为自己的自我形象不好，会深深地影响都自信心的建立。因而，为了保持你的自信心，你应该充分认识到，归根到底是你自己在决定着你对自己的看法和态度，你也拥有着改变你的自我形象的能力。
正确地认识和评价自己
既要看到自己的长处，也要看到自己的短处，但要做到正确评价自己，不要用自己的短处比别人的长处，更不能用自己的短处来否定自己的一切，给自己做好定位。
改变委曲求全的思维方式
如果面对问题首先考虑的不是问题本身，而是不按别人的意愿会有什么后果，这就会导致缺乏自信。从改变自己的思维方式入手，将有助于自信的建立。
认识和调整不现实的生活目标
有些人习惯于一开始就向自己提出“高标准”的要求，这样常常会显得勉强，每当愿望不能实现就会影响自己的自信心。向做金牌推销员，可以先以一个优秀推销员的标准来要求自己，当实现这个目标，那就会获得一份自信，这样离金牌推销员也不远了。
进行积极的自我归因
自信程度低的人，往往会陷入到消极的归因模式中。当获得成功，就归之于自己的“运气”，失败时，则深深责备自己的无能。应该采取相反的方式进行积极的自我归因，这样有助于建立自信心。
努力提高和发展自己
每个人都有一种内在发展的需要，正如心理学家强调的：自我完善是人一生的历程。自信心强的人，会重视工作、学习和生活中种种机会，以便使自己得到提高和发展。通过阅读好的书籍，通过持续不断的个性培养和人格完善，人都会获得这种发展和提高，能帮助建立和维护自信心。
积极乐观地与人相处
自信心差的人往往既看不起自己也看不起别人，不能积极乐观的与人相处。这样的态度总会产生种种紧张关系，容易被人拒绝遭人非议，这种人际关系中的失败反过来又会打击自信程度。因此，要培养自信心，就应该改变这种不利的社会交往倾向和态度，用一种积极乐观的、能够欣赏和赞美别人的态度与人相处，别人也会接受和认可你，这样对培养自信也是由益的。
帮助推销员获得自信心的小技巧
相信自己会成功，是所有成功者的一项基本素质。没有自信就没有可能获得推销事业的成功，为了获得自信，除了上述一些改变外，还有一些小技巧会对提高你的自信心大有帮助。
永远坐前排
不知你是否注意到，不论是开会或者是各种聚会，后面的座位总是先被坐满。大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”，而怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心，把它当作一个规则试试看，从现在开始就尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，默默无闻的营销员是很难获得成功的。
练习正视别人
看别人的眼睛时，可以透露出你是否具有较强的自信心。正视别人等于告诉他：我很诚实，光明正大，我相信自己说的话是真的，丝毫没有心虚的地方。要让你的眼睛专注的看别人，这不但能给自己信心，也能赢得别人的信任。
走路抬头挺胸，加快速度
一个人走路时的速度与其是否具有自信心有很大关系。有心理学家研究发现，借着改变姿势与速度，可以改变心理状态。你若仔细观察就会发现身体的动作是心灵活动的结果，那些士气低沉的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自信心。而另一种人员表现出超凡的信心，走起路来健步如飞。人们从这种步伐会获得这样的印象：他要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是他一定在追求成功。
练习当众发言
怕当众发言的人，不是不想参与，而是因为缺少信心。在会议上沉默寡言的人都认为，“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说，而且，其他人可能都比我懂得多，我并不想让他们知道我是这么无知”。每次这些沉默寡言的人不发言时，其自信心便会受到一次打击，从而更加不敢当众发言。如果每次都积极主动发言，就会增加信心，成功的机会自然也就随之增加。
尽可能多的体验成功
自信是建立在成功的经验之上的，我们经常有这样的感受，当我们刚接受一项新工作时，往往缺乏信心，因为没有经验让我们知道自己会成功。一次小的成功可以成为巨大成功的基石，这可以成为我们的一项技巧，由小及大、逐渐地体验成功，以巩固我们身上的自信因素。把自己在一个领域里取得的成功经历移植到需要我们建立信心的领域中来。
比如你在朋友们中以言语风趣著称，这让你在面对朋友时充满信心。当你面对客户时将他们想象成为你的风趣着迷的朋友，唤醒你在朋友圈的信心，自然的发挥自己的特点博得客户好感，这样你渐渐就能在面对客户时也能得到同样的信心了。
每天运用积极的语言进行自我暗示
自我暗示的方法从实质上来说，是通过运用一些自我激励式的语言，使积极的精神能够渐渐地、悄悄地潜入到自我意识之中，直接对自己的思想、情绪和意志发生作用。产生这种效果的语言有很多，比如“我正在达到我的目标”“每一天，在每一方面，我都越来越好”“我生来就是做金牌推销员的料”等等。
每天反复运用这些语言进行自我暗示，就容易鼓舞自己的斗志，增强自己的信心。自我暗示应选用那些简短、具体、直接、肯定的语言，同时最好伴之往日获得好业绩的情景，或者想象即将推销成功的场面，用鲜明的图象化方式来加强自我暗示的效果。
总结
相信自己的实力是推销成功的基础，推销员只有充满信心的投入工作，才能得到客户的认同。虽然推销新人在面对客户时难免会由于心里没底而不太自信，但是想要成为金牌推销员，建立自信是必须遵守的一条军规。
要培养和维护信心，首先要了解组成推销员信心的元素，这能帮助推销新人做到有的放矢。严格遵循心理规律，彻底改掉那些不利于建立自信的坏习惯，每天坚持实践获得自信的各种小技巧，假以时日，一定能像金牌推销员那样充满自信。
