《影响人类行为》一书中，有这样一句话：“一个‘不’字所造成的连锁反应是最难克服的障碍。当一个人说‘不’字后，为了保持人格尊严，他就不得不把自己的观点贯彻到底。即便是最后发现是自己错了的时候，但出于自尊，他已无法回头。”因此，在说服的开始就一定要引导对方说“是”。
让你的语言具有诱导性
一些谈话高手，是很善于运用语言的诱导的。在说服中，运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候必须强调话语的合适性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不适，有可能会加重被说服者的不利情况，或是给客户带来负面的影响。
在说服的过程中，应该正确地使用引导语，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。
1.要有目的性地进行语言诱导
在进行语言暗示的时候必须有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引，不能任意地去发挥语言，而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后你身材越来越好了，你再也不用担心那些热量很高的食物了，你会实现想要的体重……”
要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不可没有目的或是目的不够单一的去进行说服活动。
2.你的语气一定要带有诱惑性
同样的语言，在一流的销售员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人说来却显得毫无价值，这就是在说话的过程中使用了一定的技巧。销售员的目的在于引导客户进入说服中，并且可以毫无防备地接受销售员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全的进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远的引导指令，让人们可以在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。
3.诱导用词要具有适当性
在诱导进入说服的过程中，要注意运用合适的时间词，让这些代表时间的词或短语引起人们的注意力，起到较强的效果。如：“在决定拥有这件产品之前，你真的想感受一下它的功效吗？”这句话让人将注意力引导到是否要感受产品功效，而且还假设他会试用这件产品。“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设了你将会完成这项计划。这些合适的时间副词会让人产生不一样的理解力，恰当的运用带有假设含义的语言，如：“你打算多快做这个决定？”暗示了你一定会做出决定；“你准备什么时候开始更进一步合作？”暗示了你已经处在合作状态，同时你还要继续合作下去。
对于一些带有否定色彩的词语，在运用的时候也要根据实际情况酌情使用。如“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买”，暗示了你一定会购买，同时暗示一个人去做充分的准备。这种恰如其分的暗示，会让客户对你更信任。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的影响。也许，在我们试图说服客户的时候说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果，这就在于合适的话语可以带来人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
总之，利用语言诱导对他人进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通、灵活运用。只有把握住分寸和尺度，才能实现你想要的效果。
引导他人说出真实意图
在说服他人的过程中，他人经常会提出一些异议和拒绝。但一个谈话高手早就料到会如此，也会引导他人说出真实意图的，引导客户向你设定的预期方向转化。这一点在销售的过程中更为常见，下面以销售为例重点讲述。
1.提前进行巧妙的暗示
销售员在开始同客户会面时，就应留意向客户作些对商品的肯定暗示，从而使对方说不出拒绝的理由。例如：
“夫人，您的家里如果装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”
“本公司的储蓄型保险是您最好的投资机会，5年后开始返还，您获得的红利正好可以支付您儿子的大学费用！”
做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便这些暗示逐渐渗透到客户的思想里、进入客户的潜意识里。
当你认为已经到了探询客户购买意愿的最好时机时，你可以这样说：
“夫人，您刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品为您的新居再增添几分现代情趣吗？”
“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样？您考虑过筹集费用的问题吗？我劝您向本公司投保。”
“您有权花钱买到最佳商品，你可别错过这个机会，买我们的商品吧！”
只要你在推销一开始，就利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来，等到进入推销过程中，客户虽对你的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当你稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将你预留给他的暗示当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励后定会更热情地进行商谈，从而避免了那些节外生枝的拒绝与异议的提出，直到与你成交。
2.使客户的拒绝变为接受
尽量避免谈论上让对方说“不”的问题，而在谈话之初，就要让他说出“是”。推销时，刚开始说的那几句话是很重要的，例如：
“有人在家吗？……我是汽车公司派来的。今天，我是为了轿车的事情前来拜访的。……”
“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候。”
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。
因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
例如，对方一出现在门口时你就递上名片，表明自己的身份，同时说：
“在拜访您之前，我已看过您的车了，这间车库好像刚建没多久嘛！……”
只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是左右销售进程的一个关键。
“那您一定知道，有车库比较容易保养车子喽？！”
这样一来，你不就得到第二句“是”了吗？
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能（分泌腺、肌肉等）也都会进入拒绝的状态。
然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。
所以说，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是，如何不使对方拒绝。
3.不怕拒绝，引出客户的真心话
“考虑看看再说”也是客户经常使用的拒绝理由之一。话虽然说得婉转，但真正的想法可能是：“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”在这种情况下，推销员倘若认为目前时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“死板”了！要处理这种状况是有点棘手，因为客户会说出这句话，多半是在推销员已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他拒绝语言处理，效果也不会很好。
销售员：“可是您先前也说过孩子的教育费用……”
客户：“所以我才说要再考虑一下！”
销售员：“但是……”
客户：“你实在很烦！让我多考虑一下不行吗？”
即使客户先前一直表示赞同，但是面临重要关头却又退缩时，重提此事只会增加客户的厌恶。所以，必须改变一下方式，从另一个角度去引出客户真正的想法，比如“你是很想买，但是缴费负担太重”，若能让客户说出真心话就有希望进一步去促成。
从“不”到“是”是高明的隐秘说服术
进行隐秘的说服时，最怕对方一开口就说“不”，这是最不容易克服的障碍。
每个人都有自己的观点和立场，人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他第一个反应就是表示反对。好像只有对别人说“不”，才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
当一个人说出“不”字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话都必须坚持到底，所以使人在一开始的时候就往正面走是非常重要的。
要想成功进行隐秘说服，在刚开始的时候就要想办法得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理往正面的方向引导。
有一个推销员爱力逊的故事，从事销售工作的人可能会从中受一些启发。
在爱力逊负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。他们公司很想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。爱力逊接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是也没有什么结果。
经过13次不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是爱力逊希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病的话，以后顾客就会买几百台发动机。
发动机会不会发生故障？爱力逊知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，爱力逊去拜访他。那位负责的工程师见到爱力逊就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
爱力逊心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然，他是在找借口，就是不想买发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上根本就是不可能的。
爱力逊知道如果跟他争辩是不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，爱力逊想运用让他说出“是”字的办法。
爱力逊向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意。如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，爱力逊获得他的第一个“是”字。
爱力逊又说：“电工协会规定，一台标准的发动机可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
顾客说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
爱力逊没和他争辩，只问：“工厂温度是多少？”
顾客想了想，说：“嗯——大约华氏75度。”
爱力逊说：“这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
爱力逊向他建议：“史密斯先生，你别用手碰发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”
他们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
爱力逊费了几年的时间，一直进展不大，最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。应该充分了解对方的想法，设法让对方回答“是”，那才是一套成功的办法。
希腊大哲学家苏格拉底改变了人们思维的方式，直到今天还被尊为有史以来最能影响世界的劝导者之一。他的说服技巧现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是让对方不停地说“是”。他提出的问题中所包含的观点，都是他的反对者愿意接受并且同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，最后使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前自己还坚决否认的结论。
让对方心甘情愿地说“是”
在大多数时候，人们喜欢通过争辩来说服一个人。但是，争辩的结果是：任凭你争得面红耳赤，往往只会激怒对方却不能说服他。
事实上，争辩不是个好办法。要说服对方，首先就是要避免争辩，让对方心甘情愿地说出“是”字。就要在之前提出几个对方肯定的问题，这样在人的惯性思维作用下，对方很容易对原本反对的事情做出肯定的答复。
某单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨车，后来为了节省开支又打消了主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这一消息后，立刻派出有经验的推销员走访该单位的主管，了解情况并争取说服该单位仍旧购买该厂的产品。这位推销员果然不负众望，马到成功。谈话是这样开始的：
推销员：“您需要运输的货物平均重量是多少？”
主管：“那很难说，2吨左右吧！”
推销员：“有时少，对吗？”
主管：“对！”
推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一方面也要看在什么公路上行驶，您说对吗？”
主管：“对。不过……”
推销员：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本身的压力是不是比平时的情况下要大一些？”
主管：“是的。”
推销员：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？”
主管：“是的。我们夏天的生意不太兴隆，冬天则多得多。”
推销员：“那么，您的意思就是这样，您单位的卡车一般情况下运载货物为2吨，有时会超过2吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”
主管：“是的。”
推销员：“而这种情况也正是您生意最忙的时候，对吗？”
主管：“是的，正好在冬天。”
推销员：“在您决定购买多大马力的汽车时，是否应该留有一定的余地比较好呢？”
主管：“您的意思是……”
推销员：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得买还是不值得买呢？”
主管：“那当然要看它能正常使用多长时间。”
推销员：“您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载；另一辆总是满负载甚至经常超负荷，您认为哪辆卡车的寿命会长呢？”
主管：“当然是马力大的那辆车了！”
推销员：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？”
主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。”
推销员：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。”
主管：“让我看看。”（主管埋头于资料中）
推销员：“哎，怎么样，您有什么想法？”
主管自己动手进行了核算。这场谈话是这样结尾的：
主管：“如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用3年的汽车。”
推销员：“一部车每年可盈利多少？”
主管：“少说也有五六万吧！”
推销员：“多花5000元，3年盈利十几万，还是值得的。您说是吗？”
主管：“是的。”
在上述的例子中，一桩濒于绝境的生意凭这位推销员的巧舌挽救回来了。这位推销员从客观分析到给出建议，无不体现了自己的专业。顾客一旦觉得你是内行人，就会十分乐意地听取你的建议，你的销售也就完成了。
让客户不停地说“是”，是一种十分有效的手段。销售如此，其他场合也是如此。它能够使对方在不知不觉中进入你早就计划和安排好的交易之中，从而为你的说服成功增加筹码。
用6+1提问法让对方说“是”
心理学上发现，如果能够连续地问他人6个问题并且让对方回答6个“是”，那么第7个问题或要求提出以后，对方也会很自然地回答“是”。
在国外，许多公司甚至请心理学家专门设计出一连串让客户回答“是”的问题。
下面是销售过程中的一个典型的实例：
销售人员沿街敲门，客户打开了门。
他的第一个问题就是：“请问您是这家的主人吗？”一般都会回答“是”。
第二个问题：“先生（女士），我们要在这个社区做一项有关健康的调研，相信您对健康问题也是相当关注的吧？”对方也会回答“是”。
第三个问题：“请问您相信运动和保健对身体健康的价值吗？”大多数人都会回答“是”。
第四个问题：“如果我们在您的家里放一台跑步机，让您试试，您能接受吗？当然是免费的。”因为是“免费”，一般人都不会拒绝。
第五个问题：“请问我可以进来给你介绍一下这台跑步机的使用方法吗？以方便您使用。但是过两个星期，我们会麻烦您在我们的回执单上填上您使用的感觉，我们是想做个调查，看看我们公司的跑步机使用起来是不是很方便。”
在这种情况下，几乎所有的客户都不会拒绝销售人员进门推销他的产品。
接下来，销售人员会接着问专家们已经设计好了的问题，而客户做的只是不停地点头，到最后，很多客户都会心甘情愿地花上几千元钱买一台跑步机。
这就是利用了“6+1”成交法。在这样的模式之下，销售人员可以顺利地开始介绍产品，并且成功地缔结客户，是一种非常简单又实用的销售技巧。再看看下面的一个案例：
销售员：“请问一下，您是否认同高效的生产是获得利润的最主要的因素？”
客户：“当然了，生产率提高了，利润自然也就上去了。”
销售员：“考虑到目前的市场情况，您是否认为技术改革会有利于生产出符合需求的畅销产品？”
客户：“可以这么说。”
销售员：“以前你们技术更新对你们产品的生产有帮助吗？”
客户：“当然有帮助。”
销售员：“如果再引进新的机器，可以把你们的产品做得更细更好，那么是否有利于提高贵公司的竞争力呢？”
客户：“那是肯定的。”
销售员：“您确实是一个具有前瞻性的人，刚才已经向您展示了我们的产品，如果您能够按照我们的方法进行试验，并且对实验的结果满意，您愿意为厂里添置一些这样的机器吗？”
客户：“当然可以，但是你们的价钱必须合理才行。”
销售员：“这是我们的价目表，您看还行吗？”
客户：“嗯，倒可以考虑一下。”
销售员：“那我再给您介绍一下产品的特点吧！”
客户：“可以的。”
销售员：“请问您主要看中产品的什么方面？”
……
就这样，销售员把话题首先集中在生产效率上，运用一个又一个的问题让客户给予肯定的回答，让客户认可他的产品的优点，并且使得客户对其价钱方面也认可，最终很有可能会成交。
找到说服的关键点
找到说服的关键点。说服的关键点不在于你说了什么，而是你听到了什么。是否找到了说服的关键点，第一，要找出对方对你的意见接受度有多高；第二，要找出对方反对的真正理由是什么；第三，要找出对方释放出同意的讯号。
下面以销售为例，重点讲述：
一对老夫妇来看一所房子，当销售员把客户领到房间后，客户看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平，但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树，两位老人立刻变得很愉快。
老妇人对业务员说：“你这房子太破旧了，你看地板都坏了。”
销售员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活更加安详舒适。”说着销售员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。
当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨，销售员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里。”当销售员提到樱桃树时，客户的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。
在这个故事中，“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。销售员通过观察客户的表情变化，敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他能够迅速抓住这一点，因势利导，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由，从而及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品和服务的需要，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。
销售员如果找不到说服的关键点，就是无的放矢。客户几句话就把他打发了，这是很失败的说服。比如：
销售员：“您好，我们又推出了一款新牛奶，有什么什么特点，您看您需要不？”
客户：“不需要。”
销售员：“但是我们的牛奶确实很棒……”
客户：“这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活得很好！”
销售员：“……”
如果使用下面方法，就能容易被客户接受：
销售员观察订户一段时间，发现客户缺钙，找准合适的地点，比如上楼时，对客户说：“您当心点，看您很累，我来搀您上去。”
客户：“谢谢你了，老了，腿脚不好了。”
销售员：“怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢。上点年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。”
客户：“可不是吗？不过吃钙片补充效果不是很好。”
销售员：“喝奶效果不错，因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试。”
客户：“听起来确实很好，那我就试试看。”
后面这位推销员之所以能成功说服客户，就在于他发现了“客户缺钙”这个要害，从而以此为切入点。
综上所述，要使说服获得成功，就要找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由销售员“我要卖”转变为客户“我要买”。以客户为中心、以需求为导向，找到客户的软肋，这才是说服的关键所在。
所以说，要想任何场合都能说服任何人，在说服的时候一定要找到说服他人的关键点，否则只能是事倍功半。
让他人自己说服自己
说服他人已是不易，让他人自己说服自己，岂非更难？事实上，这并不难做到。具体来说，可以采用两种方式：
1.让他人在了解所有信息的基础上，自己做决定
无论你要说服客户购买什么产品，你都必须先让客户知道有关产品的所有讯息，包括产品性能、工作原理、使用方法等。
这样做的好处是：一取得客户的信任，二是让客户有了参与感。满足了这两个条件，就可以保证让客户作出购买决定。
客户之所以决定成交，就是因为他们相信在销售过程中，这个重要的决定是自己的主张。这时候，你要不失时机地赞扬客户的这项主张。客户在洋洋自得之际，就算你要阻拦他购买，他也会全力维护自己的决定。那就等于客户反过来说服自己，也就是客户自我说服。
2.让他人（特指客户）陷入自我矛盾之中
假如你能让客户陷于自我矛盾当中，客户就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。
章扬是一位经验丰富汽车推销员，他的业绩在公司是遥遥领先的。
有一天，章扬的朋友为他介绍了的一位高尔夫球场的老板，说这老板正有意购买一辆汽车。于是，他便兴致勃勃地去拜访这位老板。
见到高尔夫球场的老板后，章扬详尽地介绍了他的汽车，并极力称赞这种汽车有多么的好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，但这位老板就是摇头不买。
说服似乎陷入了困境，这时，章扬话锋一转，突然问道：“这么说来，您只对自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是？”
“是，我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。
“如果您需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗？”
“那当然，”老板点头，“没有担保的汽车我买来干什么？”
章扬知道这位老板不会回答：“哦，不用，我不需要什么担保。”
于是，他又问了下一个问题：“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗？”
“那当然。”
“和一个在乎自己商誉以及信用、极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗？”
“对，我想是。”章扬也知道对方不会说：“我不在乎”。
最后，这位保龄球馆老板答应买下章扬的汽车。
要想任何场合说服任何人，一定要想法设法让他人自己说服自己，只需要引导他走向你预先设计好的思路，他会自然而然地沿着这个思路一直想下去并且最终会改变自己的想法。
先戴个高帽子，让对方无法拒绝
有一位杂志社编辑，他对说服那些作家们很有一套。不论那些人如何繁忙，他也有办法使他们答应为他写稿。本来他的口才并不属一流，但奇怪的是，那些作家在他面前都无法拒绝他的要求。
“当然，我知道你很忙。就是因为你很忙，我才无论如何也要请你帮忙，那些过于空闲的作家写出来的作品也不见得会比你好。”
据他说，这种说法从未曾失误。一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，则更增强了他对抗的意念。于是，当时的气氛就更加紧张，也别说什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那些话，先给对方来个高帽子，会使他无法拒绝，也就巧妙地使对方的“不”成为“是”了。
这种心理技巧最适合于用在化妆品的促销上。当推销员在拜访一位顾客之前，他们心里早有被对方拒绝的准备。有些顾客可能说“你的东西我已经有了，现在暂时不需要”，来个婉言拒绝，此时你若处理不好的话可能会惹怒对方，如果你说：“你说得对，况且你的皮肤一看就知道无须化妆也好看！”
听到这句话，相信没有一个女人是无动于衷的，接着你又说：“但是为了防止日晒……”不待你说完，对方的钱包已打开了一半。
如果对方用繁忙来婉言拒绝，你也以繁忙为由来拜托他。
切中问题的要害，说服他人同意
直截了当地点出对方的问题和不利后果，促其改变现有状况，这是一种有效的谈判方法。这里的关键在于：要善于抓住要害，点到对方的痛处，拨动其最关心、最敏感的那根心弦，使其动容、动心，改变主意，幡然醒悟。
抓住问题的关键不但是一个可以广泛运用的法则，而且是一个永恒的法则。
抓住问题的关键为什么具有如此的魅力呢？因为抓住问题的关键就是抓住了对方的死穴，对方不得不束手就擒。
谈判高手不是与对方不停地周旋，而是抓住问题的关键，一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致，则可以成大事。
战国时，齐国人张丑被送到燕国当作人质。不久，齐、燕两国关系紧张，燕国人要把张丑杀掉。张丑得到消息，马上借机逃走。还没有逃出边境，就被燕国一官吏抓住。
张丑见硬拼不成，便对官吏说：“你知道燕王为什么要杀我吗？因为有人向燕王告了密，说我有许多财宝，但我并没有什么金银财宝，燕王偏偏不信我。”
张丑说到这里，接着又说：“我被你捉到了，你会获得什么好处呢？”
“燕王悬赏一百两银子。”
“你肯定拿不到银子！如果你把我交给燕王，我肯定会对燕王说，是你独吞了我所有的财宝。燕王听到后一定会暴跳如雷，到时候你就等着陪我死吧！”张丑边说边笑。官吏听到这里，越发心慌，越想越害怕，最后只好把张丑放了。
在这场谈判中，张丑成功的原因在于抓住了官吏的心理弱点，虚拟了一个燕王要杀自己的原因，从而引发官吏的畏惧，使其打消告发的念头，保住了自己的性命。
试想，如果当时张丑不采取这种策略，换成一味地求情，面对这样一个贪婪的官吏是不会为了可怜别人而放弃得到悬赏的好处的。张丑深深理解相比金钱来说，生命还是更加重要的，张丑才设计制服了官吏。这也就说明，只要抓住问题的关键，切中它的要害，轻轻点化对方，对方就会立刻听从你的意见。
有一对双胞胎兄弟，因为哥哥总是抢弟弟的玩具，所以经常吵架甚至大打出手。他们的父亲很不耐烦每天给他们解决纠纷，有一天就宣布：“如果以后你们再吵架、打架，不管谁向我告状，也不管是谁的错，我把你们两个都关起来，一个星期不让你们出去玩。”
两兄弟听了固然很害怕，但是过不了几天，两人又为了要玩一个小的电动汽车玩具吵起来了。弟弟说是妈妈买给他一个人玩儿的，哥哥说是买给两个人的，于是哥哥就抢先一步，拿了玩具。
弟弟因为争不过哥哥，就说：“我要告诉爸爸去，你总是欺负我，抢我的玩具。”
哥哥马上就说：“你去告，我们两个都会被关起来，不能出去玩儿了。这个小车我只玩儿一会儿就会给你的，你干吗非要现在玩儿呢？你不去告，你只是暂时不能玩儿小汽车；你去爸爸那里告了，我们都会被关起来，损失大得多。你自己选择吧！”
弟弟想了想，倒也是，比起不能玩儿小汽车来，被爸爸关起来不能出去玩儿要可怕多了。于是弟弟只好忍气吞声，哥哥玩儿了一会儿小汽车也觉得没有意思了，就给弟弟玩儿了。
这是一个很小的例子，生活中随处可见。无疑哥哥是聪明的，说中了要害，阻止了弟弟的告发。弟弟选择沉默，对双方也都有好处，这样避免了两人都被父亲惩罚。小孩子最喜欢的就是能够随心所欲地玩儿，没有什么事情能够比玩儿更加重要，于是哥哥在谈判中动用了杀手锏，弟弟不得不屈服。其他的谈判也一样，要达到自己的目的就要抓住问题的关键，了解对方的真实目的后，以更重要的利益唤起对方的注意，你就能够扼住对方的喉咙，逼对方就范。
谈判高手陈述的内容要言简意赅，切入重点。这样易于被对方接受，也便于对方把握谈话要领，尽快切入主题，避免在枝节上纠缠不清，做到速战速决。
