我们不只反对有人指我们的表错误，或是我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为对的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑，就会激起我们强烈的反感，就会用各种方法来辩护。
有一次，我请了一个室内装潢师，替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。
几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸地说：什么？那太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！
真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力替自己辩护。我这样说，价钱昂贵的东西，总是好的。
第二天，另外有一个朋友到我家，她对那套窗帘，诚恳地加以赞赏。并且她还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在有点后悔。
当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认。如果对方能给我们承认的机会，我们会非常地感激，不用对方说，极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实，往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受下来的。
美国内战时，一位极著名的舆论家格利雷，跟林肯的政见不合，他以为他那运用嘲笑、谩骂的争辩方法可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断地攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄，嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的攻击，能使林肯屈服？不，永远不能。
如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富兰克林自传》。这是一部有趣味的传记，也是一部美国文学名著。
在这部自传中，富兰克林指出，他如何改过他自己好辩的恶习，使他成为美国历史上，一个最能干，和蔼，善于外交的人物。
当富兰克林还是一个经常犯错的年轻人时，一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一边，结结实实地把他训了一顿。
朋友，这位老教友这样对富兰克林说：你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人理会你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道的太多了，以至再也不会有人告诉你任何事情。其实，你除了现在极有限度的知识外，不会再知道其他更多了。
据我所知，富兰克林之所以能成功，那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时富兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切实际的人生观，完全改了过来。
富兰克林这样说：我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解。凡有肯定含意的字句，就像当然的，无疑的等话，我都改用我推断，我揣测，或者是我想象等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答。在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。
不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处，我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽，更愉快了。我谦虚地提出自己的见解，他们会快速地接受，很少有反对的。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我对的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。
这种做法，起先我尝试时，自我很激烈地趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去50年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次提出一项建议时，得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部分有关我的见解，都能获得人们的赞同。
富兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：
纽约自由街114号的玛霍尼，出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾，向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。
这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个，他听朋友们这样讲，顿时感到烦躁不安起来。这买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生说出当时情形：我很细心地查看，发现我们并没有错误。我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的过程。可是，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛。我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。最后他说：现在你打算怎么办？
我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我对他这样说：你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样。虽然由于进行这项工作，我们已花去2000元，我情愿牺牲2000元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。
不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，进行制造有任何差错发现，则由我们全部负责。
他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。
结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指我不懂自己业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深地体会到，如果直率地指出人家的错误，那是不值得的。
让我们再看第二个例子。别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！情形是这样的：纽约泰洛木厂推销员克劳雷，这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可是就没有得到过一点好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂，损失了上万元。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，结果如何呢？这是他提出的报告：
有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。他工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车货的四分之一时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下百分之五十五，在这种情形下，他们拒绝收货。
我知道这情形后，立即去他的工厂，在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则，同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充分的自信，木料确实是合乎标准，那是他检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中所学到的原则。
我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善，似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员，把合格的货放在这边，把不合格的放另一边。
经我看过一阵子后，发现他的检查，似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的学识，而对于眼前的白松，并不是很内行。至于我，则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那检查员，有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，并指他是错误了。我只作这样的表示——为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连地发问。
我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自然地插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他们知道我不是故意这样说的。
渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示，如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。
我走后，这位检查员，再将全车的木材检查一遍，而且全部接受下来，同时我也收到一张即期支付的支票。
从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕，并不需要告诉对方，他是如何的错误。在我来讲，我替公司省了一百五十美元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。
在这一章，我并没有讲出什么新道理。19个世纪以前，耶稣曾经这样说过：赶快赞同你的反对者。
换句话说，别跟你的顾客、丈夫，或是敌手争辩，别指摘他错了，别激怒他，而不妨用点外交手腕。
在基督降生前2200年，埃及国王教训他的儿子，说：一要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。
所以，如果你要获得人们对你的同意，那第二项规则是：尊重别人的意见，永远别指摘对方是错的。
第三节 亡羊补牢，为时不晚
我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。春天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育它们的孩子，马尾草长得有马头那么高。这块完整的树林地，人们叫它森林公园。
那真是一座森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景没有多大分别。我经常带着那头波士顿哈巴狗雷克斯，去公园里散步，它是一头可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮带或口笼。
有一天，我和雷克斯还在公园，看到一个骑着马的警察，一个急于要显示他权威的警察。
他向我大声说：你让那只不戴口笼的狗，在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？
我柔和地回答说：是的，我知道，不过我想它不至于会在这里伤害人的。
那警察头颈挺硬硬地说：你想不至于，你想不至于，法律可不管你怎么样去想。你那条狗会伤害这里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你，下次我看到你那头狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了。
我点点头，答应遵守他所说的话。
我是真的遵守了那警察的话，但只遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼，我也不愿意替它戴上，所以我们决定碰碰运气。起初安然无事，有一次，我终于碰上了一个钉子。那次，我带了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那个骑马的警察，雷克斯当然不会知道怎么回事，它在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那边冲去。
这次我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己说了。我这样说：警官，我愿意接受你的处罚，因为你上次有讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。
那警察用了柔和地口气，说：哦，我晓得在没有人的时候，带着一头狗来公园里走走，是蛮有意思的！
我苦笑了一下，说：是的，蛮有意思。只是，我已触犯了法律。
那警察反替我辩护，说：像这样一头哈巴狗，不可能会伤害人的。
我却显得很认真地说：可是，它可能会伤害了松鼠！
那警察对我说：那是你把事情看得太严重了。我告诉你怎么办，你只要让那头小狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。
这个警察，具有一般的人性，他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时，他唯一能滋长自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。
那时，如果我跟那个警察争论、辩护，那所得的效果跟现在就完全相反。
我不跟他辩论，我承认他是完全对的，而我是绝对错误的。我迅速、坦白地承认我的错误，这件事由于我说了他的话，而他替我分辩，也就圆满地结束了这个警察上次用法律来吓唬我，而这次却宽恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不会像他那样的仁慈。
假如我们已知道一定要受到责罚，那我们何不先责备自己，找出自己的缺点，那是不是比从别人嘴里说出的批评，要好受得多？
你如果在别人责备你之前，很快地找个机会承认自己的错误，对方想要说的话，你已替他说了，他就没有话可说，那你有99%会获得他的谅解。正像那骑马的警察，对我和雷克斯一样。
华仑是一位商业美术家，他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。
华仑回忆这件事的经过：在替广告商或出版商绘画时，最重要的是简明准确。
