在侧写过程中，最常用、最有效的剖析他人心理的方法是Crime Two Points——犯罪两分法，即通过凶手的犯罪行为推断其内心状态、性格特征、职业等，进行多角度分析。这一方法由约翰·道格拉斯始创，由于两分法是一种归纳法的手段，而且差异较大，能够快速进行犯罪侧写，因此，此方法也适用于商业谈判。具体表现为通过观察对手的谈判方式、行为，从而分析对方的心理状态。这种高级的判断术是侧写应用于实践的体现，也是你在谈判桌上成功征服任何人的必要手段！
任何人都可能成为你的谈判对手
在筛选、确定罪犯的排查过程中，侧写师不会放过任何人。案件发生了，所有人都将是侧写师的怀疑对象，经过询问、调查、分析等步骤后，怀疑圈逐渐缩小，直至锁定最可疑的人。
在没有确凿证据时，绝不盲目地将嫌犯锁定，侧写师的冷静客观正是案件侦破的重要砝码。情感的掺杂很容易令人产生偏见，将无辜的人作为嫌犯，而真正的罪犯却逍遥法外。
在商务谈判最开始的时候，还不了解对方派出的谈判者中谁是真正有话语权的，就急着去和对手谈判，这是最忌讳的。在不确定谈判者时，必须观察确认之后再开始正式谈判，以免做无用功或出现不必要的损失。因为，任何人都可能成为你的谈判对手。
日本康达森下公司派了总经理小松一郎到美国采购一批最新的设备。下飞机时，美方仅派了一名普通的女员工接待，安排下榻酒店，并被告知5天后美方才“有时间”与小松一郎进行洽谈。小松一郎感觉自己不受重视，心中很是愤愤不平，一路上对那位普通女员工不断抱怨。
“你们公司不是说好了董事长劳斯莱特亲自来接待我的吗？”小松一郎甩着一口日式英文结巴地嚷道。
“哦！很抱歉，我们董事长的行程我不了解，我只接到了上级指示吩咐在这接您。但您放心，董事长对您另有特殊安排，这五天我将带您四处观赏游玩一番。”女员工用一口流利的日文回答小松一郎。
小松一郎斜了她一眼，换回了熟悉的日语问道：“你学过日文？”
“是的，我曾经在日本留学5年，当地的风土人情我很是喜欢，尤其是日本樱花，景致美妙至极。”女员工赞美道。
小松一郎动动嘴角，显得有些不以为然：“那是当然。”但态度显然稍微缓和了一些。
女员工继续说道：“留学期间我还去很多公司兼职上班，贵公司我就曾经实习过一年。贵公司的福利待遇以及企业文化都是备受称赞的。”
“哦？你还曾是我们公司的员工？我们公司的确在行业内口碑极好。”小松一郎听到此处已有些高兴，脸上却依旧是高傲的神情。
“能与贵公司合作，必定很合董事长之意。您的办事能力在业界也是有口皆碑，我对您这位行业内的知名人士，也是钦佩不已。”女员工看着小松一郎的表情越来越柔和，继续道：“在贵公司实习期间，我就发现员工们都十分尊重和敬佩您的能力，今日能由我来接待您真是我的荣幸！您有不满意的地方随时告诉我。”小松一郎听了后面这些话很是受用，频频点头。
随着交流的深入，小松一郎也渐渐不再抱怨，最后还与女员工畅快地聊起天来。接下来游玩休息的五天内，小松一郎不断向女员工打听董事长几号能回来，但女员工均以自己在公司“职位较低且权限受限”等理由回复了小松一郎，并且反过来还劝慰小松一郎“工作不要太拼命、尽情游玩，等董事长回来一切都妥当”。小松一郎想着也是，看她也没什么话语权，最后就卸下了心理防线，游玩过程中偶尔不经意间也会回答女员工的问题。
五天过去了，女员工已通过和小松一郎的交流了解到一个重大信息：这批新设备对于日本康达森下公司的新发展战略有重要作用，而且必须尽快谈妥。
第六天，董事长回来，亲自见了小松一郎后，派了代表与其正式开始谈判。然而，正式谈判中对方死咬住第一开价不动摇，小松一郎倍感艰难。小松一郎佯装不予合作，谈判进入僵局。这时美国公司谈判方表示，领导将过来与小松一郎最后商谈。谈判室门开了，进来一个人，小松一郎目瞪口呆，正是陪他游玩五天的“普通”女员工！而她接下来用本土的英文做的自我介绍更令小松一郎无话可说：“您好，我是本公司首席执行官阿黛尔·贝西默。”在阿黛尔面前，小松一郎无法继续遮掩下去，因为她早已掌握了其公司急需此批设备的重要信息。
最后谈判没有花费多少时间，第六天下午合约便已签订。小松一郎带着一份沉甸甸的合同迈上了回国的飞机。
美国公司用了哪些手段，成功套取对方一些机密信息，最后在谈判中占得必胜优势，以高价签成了这笔大买卖呢？
（1）在对方兴致勃勃、一切准备妥当来谈判时，给人一个出其不意的局面——董事长有事未亲临接待，并且推迟五天谈判。这与原本的计划完全不符，搅乱了小松一郎的原定计划。并且成功地令其心理状态不稳定——烦躁不堪、恼火，使其做出的一些判断受到了情绪等因素的干扰。
（2）派一名身份完全不符的员工接待，这也使得小松一郎内心感觉“受挫”。原本谈判前“气焰高涨”的心理，被浇了一盆冷水，谈判的强劲势头也被削弱。而一个没有决策权和话语权的员工，在小松一郎眼里，简直“不屑一顾”，在其面前极容易去除戒备心理。
（3）利用“日文流利”、“曾在康达森下公司实习”、“对小松一郎的赞赏和钦佩”等这些糖衣炮弹，使小松一郎卸下心理防备，将其谈判关注点转移到个人身上，并且拉近了两人之间的距离，为之后获取重要信息做好了铺垫。
（4）在对方不明己方身份的状况下，成功套取谈判所需的重要有利信息，对手急切需要这批设备，而且对方时间紧迫，必须在短时间内谈成合同。掌握了这些信息之后，美国公司谈判获胜已显得毫无疑问。而小松一郎直至最后才明白，自己早在六天前其实就已经开始谈判了，只是“被蒙在鼓里”，自己没意识到而已，等到意识到了，已经太晚了！
商务谈判中，如何最大限度地掌握对手的信息，摸清对手底牌，这是尤为重要的一点。而在对对方情况不了解之前，就随意将自己的信息透露出去，显然最后只会惨败而归。在对方谈判成员尚未“现身”或不能准确确定之前，不妨参考侧写师“锁定罪犯”的方法和手段。或许，在仔细观察之后，你就会惊讶地发现，谈判早已开始！
如何快速排除非谈判成员，迅速圈定正式谈判者，需要仔细注意以下几点。
一、不被突发事件干扰而影响判断
1.保持平稳心态
侧写师在分析案情时，最忌讳带入个人情感。谈判更是如此。无论面对怎样突如其来的变故，都应当保持一份平稳的心态。这样才能保证对于后续发生的事情，能保持用理性思维去思考。情感的夹杂，心态的不稳定，都会左右人的判断，使决定偏离正常轨道。
2.面对突发状况，迅速使用第二、第三方案
在谈判之前，应当尽可能详细地思考各种可能会遇到的情况，并且随机应变。这需要进行以下两个小步骤。
（1）分析对手目前的状态，以及其周围的环境因素，其可能以什么理由和借口制造突发状况，例如为了降低价格故意拖延时间，可能会有潜在买家进入使其突然改变合作意向，等等。
（2）根据这些情况，细致地给出自己的应对策略，并尽可能多地为自己设置多个备用方案，令自己面对任何情况变化时，都能从容应对。
二、不盲目排除对方潜在的谈判人员
侧写师不能仅凭某一方面就随意判定罪犯是谁。谈判时应通过细致观察和理性分析，确认对方谈判人员。
1.始终保持谨慎态度
双方谈判时，彼此第一时间接触的人员，无论其所显示的是什么职位，都必须提高警惕，交流过程中保持谨慎，只将对方看作是对方公司的代表。如未保持应有的警惕心理，则会无意中暴露自己的信息，使对方有机可乘。
2.观察细节
对方是否对谈判感兴趣？与自己接触的人是否隐藏着对方的重要谈判人物？这些需要仔细观察，不能随意对对方任何一名成员“轻敌”。通过对语言、举止、态度等进行细致入微的观察，对对方谈判的诚意、热情度等做出判断。
三、对所有人“一视同仁”
在侧写师眼中，任何人都可能是凶手，也可能是无辜者。在一切未确定之前，必须“一视同仁”。
谈判中，无论对方派出什么样的人员，己方都必须要坚持自身的原则。未谈判之前绝不透露一丝口风，只和正式谈判的人说谈判内容，谈判过程中必须坚守底线。
很多情况下，双方谈判，一方为获得利益，往往会派出一名对方较为熟悉的人去做“和谈者”。这种情况下，必须提高警惕，日常生活见面是友人，但是谈判桌上见面仍是“敌人”。不可因为任何人的出现，而透露出自己的商业机密，更不能因为“交情”而不顾公司利益，触及底线，使公司损失惨重。
“有组织型”与“无组织型”心理剖析法的应用
侧写师在接触犯罪嫌疑人时，会根据其外在表现和掌握的犯罪事实，将他们分为“有组织型”和“无组织型”。再找出不同类型中的相同共性，对嫌疑人进行进一步的心理剖析。
这是“犯罪两分法”的最基础模型，也是侧写师的归纳手段之一。
典型的“有组织型”和“无组织型”，有着很大的区别，而且并非每个案例都是非此即彼的关系。侧写师发现，不少罪犯表现出的混合情形，更加值得注意。运用类似的心理剖析法观察对手，对谈判者同样重要。
清晨九点，亨利准时推开了A公司会议室的门。
亨利是某IT公司的营销代表，今天，他按上级要求前往这里来讨论具体的合作事宜。A公司需要亨利帮助架设整个地区的客户服务网络，显然，这是一笔不小的生意。
简单寒暄之后，亨利确认了自己的谈判对手：
首先是A公司的市场部门经理贾尼，他50多岁，气质沉稳，举止得体，西装革履，但用的却是苹果手机。亨利认识他，他是整个客户服务网络建设的负责人。
其次是和贾尼年龄相仿的比尔，他衣着老套，戴着款式早就过时的黑框眼镜。贾尼介绍说，比尔在公司负责信息技术管理——但亨利注意到，贾尼没有提及他的头衔。
最后一位是公司办公室负责人麦文，他年纪最轻，留着时尚发型，看起来资历不如前两位。当贾尼介绍到他时，他立刻站起身握住亨利的手。亨利感觉掌心中立刻传来对方手心的潮湿感和热度。
接下来，亨利开始介绍整个架构方案。他简要分析了A公司客户的分布、目前的网络资源和内部技术力量，并谈了自己所理解的对方的需要，同时阐述架构方案的大致模型。他发现，在这个过程中，比尔一边听一边记着笔记，不时点头或默然。与之相比，麦文则似乎没怎么听进去。而贾尼，在听到和市场部门相关的内容时，兴趣显然很大，对其他内容则似乎不太关心。当然，亨利活跃气氛时说的笑话也让他不禁莞尔。
介绍结束后，贾尼感谢亨利的讲述，并表示公司内部会对这个方案进行讨论，很快会根据结果来通知他。
亨利表示感谢，同时主动挑起话题：“先生们，周末怎么过？”
麦文马上来了精神，伸了伸懒腰，看了看表，然后拍拍比尔的肩膀说：“怎么样，你还是下班又要去喝一杯？”
比尔点了点头。
“真不懂为什么你喜欢在周末喝酒，你太太不管么？”麦文认真地嘟囔道，“我还是喜欢和姑娘们听听音乐。”
“对，反正你一个人在家也很无趣。”比尔并没有生气，面无表情地陈述事实。
闲谈几句后，亨利和他们一一告别，并离开了A公司。由于第二天是周六，他已经开始计划起次日的行程。
上午先来公司拜访加班的比尔，同他继续交流一切技术方面的问题。看得出来，他对自己这方面的实践操作能力有所质疑，于是准备一些过去的成功案例来说明。当然，还要带上负责技术的售前助手朱迪。
下午打电话给贾尼，看看他是否会提出什么样的问题，并进行相应回答。
当然，黄昏之前联系上麦文，带着自己刚刚认识的“交际花”，和麦文到城内最好的音乐会所聚一晚上，加深感情……
第二天，亨利成功地完成了这些事情。周一，A公司的讨论结束了，第二天，亨利就接到了贾尼的电话：“明天可以过来继续谈谈报价吗？”
最终，亨利成功拿到A公司的订单。
亨利同对方并没有深入接触，为什么能在短期内设计出不同的推进方案？答案就在对“有条理型”和“无条理型”的正确判断和归纳上。
归纳三位谈判对手的年龄和表现，据此判断如下。
（1）比尔和贾尼的年龄差不多大，但穿着更古板，说明他是个中规中矩的人。他十分关心技术细节，并从头到尾认真参与倾听。技术专家做事通常注重条理性。他不会愿意接受新事物，他的黑框眼镜早已过时，打扮老套。
（2）贾尼是部门领导，相当沉稳，但也喜欢用时尚的电子产品。这种表现在侧写中是综合感性与理性的代表。他主动介绍谈判成员，说明是三个人当中真正掌握实权的决策者。
（3）麦文年纪最轻，追求时尚，不掩饰内心。说明他相对冲动，容易感情用事。他年少得志，同时从事非技术性领导工作，他相信自己的努力，但有点紧张，说明谈判经验较少。
有一个关键细节，比尔参加谈判，贾尼却不介绍其职位。不会是疏漏，是因为贾尼做事稳重。这说明比尔可能没有明确职位，面临升职压力或无实权。
通过比尔和麦文的对话得知，比尔规律性地饮酒，和家人住在一起。这种角色通常过分严谨不苟，习惯性地接受嘲讽，因压力或某些问题需要适当的自我调剂。这进一步验证了第二条的判断。
麦文一听到与谈判无关的话就来了兴致，说明他本身不喜欢谈判，可能是迫于责任不得不参加。当一个人被迫做不喜欢的事时，通常会因懒于思考而缺乏条理，喜欢用主观情感来判断。
归纳得出，只有贾尼没有明确的生活特点，和普通人一样。因此预测他可能同时具备上面两位的特点。
亨利正是抓住了这些特点，并借鉴“犯罪两分法”的侧写方法，成功地将他们分为“有条理型”的比尔，“无条理型”的麦文和“混合型”的贾尼。随后，亨利顺理成章地制订了下一步的谈判计划：和不同对象单独接触，按照其类型的思考和行为模式，分别施压，从而顺利取得谈判胜利。
快速将谈判对手进行“两分法”分类，在操作上并不困难。
一、基于基本点进行侧写
对“有条理型”和“无条理型”的犯罪者，侧写师有基本的判定方法——根据其特点进行归纳总结。谈判人员也可像侧写师一样，在瞬间识破对手的基本特点。
1.锁定细节
这些细节包括年龄、经历、职务和行为表现。一般来说，这三方面都是谈判前后所能接触和观察到的。而这些细节特征经常能勾勒出对方的特点。
年龄较大、工作经历成熟、职务平凡、行为稳重者，偏向“有条理型”。这种谈判对手喜欢从技术层面来思考，并隐藏自身情绪。
年龄较轻、工作经历一般、职务较高、行为高调者，偏向“无条理型”。这种谈判对手喜欢从情感层面来思考，因此容易紧张或冲动。
基于两者之间的，往往是“混合型”的，他们根据利益需要来表现倾向。
2.锁定扩展话题
对侧写师而言，除了犯罪嫌疑人的口供极为宝贵，在侧写过程中，对方不经意间说出的与案情无关的话题延伸，同样是侦破的重要线索。
一般来说，“有条理型”者有着稳定家庭，偶尔会饮酒，能控制自己的情绪，从事技术工作。而“无条理型”者通常单身或不热衷家庭生活，除非工作需要不会饮酒，不太喜欢控制情绪，喜欢从事非技术性工作。
这些特点往往不能在谈判中直接获取。谈判者只能利用谈判间隙，将话题扩展，借机了解对方的私生活。
二、对号入座制订沟通计划
明确类型特点，是为了将对手对号入座，制订不同的沟通计划。对此，谈判者可预备三种方案。
1.对“有条理型”
展示技术上的优势，并引导其观察既往的成功案例。这样，他们会自己深入思考进而得出正确决定。
2.对“无条理型”
多从对方的爱好入手，先拉近私人之间的感情，增加他对谈判者的好感，化解其防备和敌意。
3.对“混合型”
在简单介绍后，找机会倾听其要求或问题，判断对方表现出的具体倾向，进行针对性反馈。
侦破人性心理弱点的技术
侧写师和谈判者拥有相同的工作对象：人。
无论是陷入罪案泥潭的凶手，还是为了自身企业和事业打拼的从商者，他们虽然各自有不同的地位和身份，但其内心都有着人性的共同心理弱点：在赞美下会骄傲，在威胁下会恐惧，对某些事物或条件会产生强烈的不安全感，对任何人都不会轻易相信，对未来利益有着自己独特的关注和解读，等等。
侧写技术能在瞬间抓住对方的人性心理弱点，谈判人员亦应以此为突破口，实现谈判桌上的顺利侧写和成功。
乔纳森是英国一家港口承包商的谈判代表，公司让他前往荷兰的阿姆斯特丹，同那里一家曾经合作过的建筑集团洽谈关于翻新其旗下港口设施的业务。
在助手的陪同下刚走出阿姆斯特丹机场，乔纳森接到了对方公司打来的电话：“你好，乔纳森先生，欢迎您来我们这里洽谈业务。副总已经派了辆车去接您。”
略表谢意后，乔纳森有点奇怪地放下电话，之前也曾经同这家建筑集团合作过，但通常都会提前约定好接机的时间，但这次为什么是临时约定？带着这样的疑问，他在机场外很快认出了以前合作时认识的范·海登先生。显然，海登是奉命来迎接他的。
坐上汽车，乔纳森寒暄几句，话锋一转问道：“贵集团是不是今年在高层上有什么变动？”
海登笑了笑，点头说：“是的，您猜得可真准，这次是最大股东的儿子，刚刚从美国分公司调回来，担任总部主管基础建设方面的副总经理。”说完以后，他及时打住了话头，手指轻轻敲着座椅的皮质扶手。乔纳森知道，海登在这家集团已经供职了将近二十年，对于该企业的人事关系相当清楚，但老练的他很少会透出什么口风。因此，乔纳森也没有继续问下去。
第二天，谈判正式开始。乔纳森和其助手在海登的陪同下，来到了会议室，在那里，他等待了十分钟左右，海登显得有点焦急起来，他看了看手表，又叫进来一个文员，示意她立即去请副总和其他人过来开始谈判。五分钟后，副总和他的下属走了进来。乔纳森看了看他的领带和袖口，然后露出了尊敬的微笑：“副总先生，您好。听说您在美国那里把芝加哥的港口商同行们挤得够呛啊！”
年轻的副总笑了起来，眼角都皱起了纹路：“没有的事情，乔纳森先生。我只是善于发现对方的问题，然后重拳出击而已。”
气氛迅速缓和下来，乔纳森和助手拿出了之前两家公司一系列前期谈判的成果，具体介绍了港口翻新的A、B、C三个方案。在A方案中，报价是相当高的，但翻新的效率也显得很高，整个港口几乎可以用焕然一新来形容。而B方案中，报价和效果则显得适中。C方案则更加降了一个档次。乔纳森来之前，公司要求他起码要将B方案推销出去，A方案不要做太多奢求。
但是，乔纳森临时决定改变谈判战术。他在详细描述了B方案的效果之后，还强调C方案能够节约更多的成本，而至于A方案——乔纳森不置可否地笑了笑，说：“一般来说，A方案只是一个比较，毕竟在整个荷兰会考虑A方案的港口承包商也不多。”
但没想到的是，副总对A方案相当感兴趣，他并没有问周围的人，自己将A方案拿过去看了起来，一边阅读一边露出赞许的神色。
第二天，乔纳森接到对方的正式报价——希望能围绕A方案开始谈判，当然，价格上可以略微下调5%左右更好。“这当然没问题”，乔纳森放下电话想到，“即使下调7%，比B方案都要好得多。看来，今年去布宜诺斯艾利斯度假的计划又要实现了。”
乔纳森如何获得了利用“两分法”侧写的机会，看穿了副总的人性心理弱点？他为何能当机立断，自信地使用具有针对性的谈判策略？
1.接机之初
（1）发现对方公司打破既有礼节常规，没有通知就更改迎接事项，乔纳森敏锐地判断，对方高层人物有所更改，并且这位新来的副总可能具有一定的背景，管理行动独断专行。
（2）像海登这样的老员工，往往对自负的新领导心存不满或抵触情绪，常本能地表现为不愿多讲、心不在焉、敲击手指等细节动作。这些细节暴露了副总的基本心理性格弱点。
2.在谈判开始前
（1）副总迟到将近十分钟，让乔纳森进一步确定其较为自负、自我的心理性格特征。
（2）如果迟到是不得已的，说明副总安排工作更加主观、随意，比较重视自己的感受。
（3）如果迟到是故意安排的，说明副总是为了彰显自己主宰谈判的地位。综合上述表现，乔纳森进一步明确了副总的心理弱点所在。
3.见面之初
（1）乔纳森特别关注了副总的领带和袖口。在侧写中，衣着风格往往能体现一个人的性格特点。副总的衣装都是在阿姆斯特丹并不多见的美国名牌，与周围传统的商业气氛相比，副总更倾向于美国文化，这也很好地解释了他为什么还保留美国人的穿着习惯。
（2）乔纳森真诚而不失风度地恭维副总，借以观察其情绪反应，发现对方不仅发自内心地微笑（由于眼部出现皱纹），还刻意强调自己是如何战胜同行的，这更为乔纳森确定对方性格弱点画上了完美句号。
在同罪犯交锋的过程中，侧写师必须看破任何蛛丝马迹，发现点滴线索，于细节中利用“两分法”为犯罪嫌疑人的性格、经历、行为特点建立起模型。无论对方的行动表现是有条理的或无条理的，最终根源都来自他们的内心性格弱点。
同样，在谈判中，抓住对方语言、行为、装扮、表情等细节，就能根据其暴露出的具有强烈个人烙印的特征进行判断，从而把握其心理弱点，加以侦破。
一、从他人对谈判者的看法入手
侧写师通常不会一开始就接触犯罪嫌疑人。他们总是先通过走访对方的邻居、亲人、师长、同学、同事和律师，甚至包括逮捕犯罪嫌疑人的警察。通过交谈和观察，从侧面了解犯罪嫌疑人给他人留下的印象，再从中逐渐明晰对其下一步的观察方法。
同样，对谈判者来说，下面的过程也有着类似的重要性。
1.下属/助手层面
许多谈判对象是企业的高层领导，而一开始同你接触的往往是他的下属/助手——趁他们休息时与之闲聊，并仔细观察其语言和行为。这样你可以从侧面提前认识谈判对象。
在侧写师眼中，第三方（身边人）透露的信息更具理性和真实性。
之所以从下属/助手着手，是因为下属往往对领导的性格弱点更为在意。而这些弱点将是你获得成功的最宝贵资料。
2.个人经历层面
侧写师发现，个人经历决定了人的性格特点，包括性格缺陷。经历坎坷的人，会缺少安全感。而发展顺利者，又常常自信心膨胀。长年受压制的干部，经常表现出对传统的排斥感。由此判断，很早就获得提拔的谈判对手很可能表现出对于“规矩”的重视。这些人性弱点本身合理正常，但在谈判中，就可以成为你加以利用的筹码。
二、诱使对方犯错
谈判对手很容易在自我性格缺点的操纵下犯错，落入谈判者设置的陷阱——正如同犯罪嫌疑人因为性格缺点而被侧写师突破心理防线一样。
1.改变常规表现
如果乔纳森只是按照预定表现强烈推荐方案B，最好结果也只是完成任务。但他反其道而行之，在推荐B的同时，否定A的可能，这样的反常表现，是副总没有预料到的。
此时，感到安全但被忽视了的副总，反而开始变得自大自负起来。他认定乔纳森是在质疑其公司的实力和品位，由此受自己性格误导，错选了A方案。
2.简单语言和淡然表情
想要利用对方的性格缺陷有所突破，要学会用简单的语言和淡然的表情，成为像侧写师一样的业务专家。过多对对方个人位置和权力的关注与谈论，有可能导致对方“清醒”过来，意识到你是在利用其个性作为谈判的筹码。
占领商业谈判高地的技术
世界上一切谈判双方，都是利益的敌对者。这也注定甲乙双方会为保护各自利益，尽力占领谈判高地，并对对方保持警惕，甚至会不择手段地抢夺对方利益。
在侧写师眼中，侦破过程如同谈判一样，是一场没有硝烟的战争，甚至不存在暴力，全凭缜密的思维、犀利的辩论和敏锐的观察。众所周知，侧写师是FBI（美国联邦调查局）内部从事行为分析研究的专业人员，在心理学和行为学的研究中，向来是佼佼者。他们为达到占据上风的目的，在侦破初期，通常会采取虚张声势的技巧，进而搜集更多犯罪证据。谈判者也应该利用这一技巧，抬高自己的起点，于无形中掌控对手的下一步动向，从而占领商业谈判的高地。
谈判桌上，乙方的几位谈判代表观看了甲方谈判员对产品性能的展示。
甲方谈判员艾格尼丝问道：“您看产品还符合您的要求吗？”
乙方谈判代表戴夫·希恩：“不错，基本符合。”
乙方谈判代表罗宾：“与我们以前购买的产品相比还算可以，有了一些改进。”
乙方谈判代表比尔德：“我之前在电视上看过你们的产品发布会。你们的产品和博览会上展示的产品相比，还是有一定差距的。不过基本上符合我们的要求。”
艾格尼丝不知这几位谈判员葫芦里卖的什么药，看似对产品赞不绝口，却对下单的事绝口不提。
谈判间隙，乙方的几位谈判代表开始互相套近乎。
戴夫·希恩：“比尔德，你的口才真令我钦佩。”
罗宾：“希恩，你让我想起了两年前与我们谈判的一位美籍商人，他可是赫赫有名的企业家。”
比尔德：“你们俩是我在谈判的有生之年遇过的最强劲的对手。”
就这样，乙方谈判代表希恩、罗宾和比尔德在无形之中都巧妙地透露了自己不凡的经历，从而抬高了自己的身份、地位，彰显了实力。这让甲方谈判员艾格尼丝对他们刮目相看。
在下半场的谈判中，艾格尼丝明显底气不足。
艾格尼丝：“既然三位对我的产品很满意，看来我这单生意是有眉目了。”
这时，乙方三位代表纷纷表示：“你这个产品要价过高，你刚才也听说了，我们几个人在业界是什么地位。其实我们不愁拿不到货。”
艾格尼丝满头大汗，倒吸一口冷气：“能与你们这几位大人物合作是我的荣幸，既然如此，我愿意降价10%。”
显然，此时的艾格尼丝已经处于被动地位。而占领了谈判高地的乙方代表则成功地以低价购得了满意的产品。
乙方三位代表如何巧妙地利用虚张声势的侧写方法，击溃了艾格尼丝的谈判防线？他们为何能信心十足地占领谈判高地？
1.借名扬名
上述案例中，乙方三位代表都是在介绍对方情况时，通过介绍其头衔、地位来炫耀谈判者的经历，同时也彰显了自己的实力，恰到好处地将己方所属的企业、组织以及社会地位透露给对方，令听者肃然起敬。不管乙方的话是否夸大其词，却在一定程度上打击了甲方的气势。
这就是所谓的“借名扬名”，也是谈判人员在虚张声势时常用的一种技巧。其中“名”主要包括组织、团体的名，同时也包括社会上知名人士的名。
2.控制局面
乙方三位谈判员之所以能信心十足，并且迅速占领了谈判高地，主要在于其在说服的同时，注意控制局面。
谈判桌犹如天平的两端，局势不是向A倾斜，就是向B倾斜。只有你主动控制了局面，才能够选择合适的方式来达成自己的目的。
对一名有经验的侧写师而言，想要做到这点并非难事。
一、观察对手的每一处小细节
1.对手的衣着
衣着通常体现一个人的社会地位、个人品位。侧写师在尚未获得任何资料、证据前，通常也是通过初步观察一个人的外表，推测对方的背景、个人喜好。对谈判者来说，这样的观察法，不但能让自己应其所好，还能瞄准对方的喜好进行谈判并说服对方。
2.在交流过程中观察对手的变化
这里的变化主要包括两个层面。
其一，动作的变化。侧写师在研究心理行为学时，找到一条规律：当人的心理有某种异常反应之时，其面部或身体的某个部位、动作，会不由自主地有所变化。这一变化就是谈判者应该锁定的细节之一。
其二，表情的变化。如上一条分析一样，通过观察表情的变化，不难推测对方的心思。知道对手的小心思，你才能在说服对方时拿出有针对性的证据，占据谈判上风。
二、迅速占领高地源自迅速决策
1.逻辑清晰、合理
很难想象，一名能把自己说晕的侧写师能让他眼前的犯人心服口服。同理，谈判者在说服谈判对手的过程中，要使自己的逻辑清晰、合理。保持清醒的头脑是把你推向谈判胜利制高点的前提。如果你平时不是个有逻辑的人，不妨试着将接收到的所有信息在大脑里总结一遍，使之成为一条有条理的线索。
2.做判断时不犹豫
侧写师会毫不犹豫地根据确定的线索做决策：下一步该怎么走。当你挖掘到一条线索时，不要犹豫，它将成为你做决策最好的辅助证据。
你要做的是分析现状和自身利弊，做出最终的决策。谈判之门不会为犹豫不决者敞开，但你可以在决策前反复对比，速度务必要快。
谈判结果往往在你的一念之间，错过就不会再有第二次机会。当然，时间的把控也是很重要的。如果案例中三位乙方谈判员不亮出决策——我们有实力，不一定非要买你的。甲方就不会在强压下迅速低头。
三、借用第三方人物
1.准备之初
侧写和谈判最大的共同之处在于，二者从来都不是一个人的战役。侧写师在准备说服犯罪嫌疑人的时候，往往善于动用身边的人脉，为自己收集有利的信息，或借助第三方人物作为说服的助力。所谓第三方，可以是与谈判内容有关的权威人士，也可以是与谈判对手有关联的名人等。
2.谈判之初
谈判时，对第三方人物的运用是很重要的。例如，你提出了某个想法，可以尝试询问身边的人。前提是你要选对这个人，他一定是在这个问题当中跟你想法一致的人。这样他才能在谈判中作为有价值的“证人”。
四、高起点，慢让步
案例中，艾格尼丝最大的失误是迅速做出了大幅度让步，利益让对手占尽。侧写师在说服嫌疑人时，如果觉得自己证据充分，而嫌疑人却死不认账，侧写师一定会解释自己的证据是合理的。同样，谈判者也应该给自己预留足够的空间做合理的解释。
如果谈判对手坚持认为价格不合理，并且希望你做出让步。你却觉得价格比较合理并坚决不再考虑让步，对方就会觉得你是一个“执着于自己的利益、顽固透顶的人”。这样就很可能会导致谈判的失败。
在谈判过程中，不是不能让步，而是要能动性地让步。所谓“能动”，就是掌控好让步的幅度。当谈判对手要求你让步时，你可以先适当小幅让步。当客户看到你愿意做出让步，心情就会愉快，此时客户很有可能也会做出相应的让步。然而，许多人觉得这样的谈判比较麻烦。事实上，你一开始对谈判对手做出让步，他们是不会直接接受的。在多数情况下，客户会在自己的出价与报价之间再出价。这样一来，如果你一开始就做出过分的让步，其实是损害了自己的利益。
毫无疑问，高起点、慢让步这一技巧值得谈判者认真揣摩。做控制局面的那个人，你才有占领谈判高地的机会。
用侧写术分析、判断谈判人
侧写工作有时犹如催眠一样，侧写师必须想尽办法影响他人的想法和行动。所谓影响，不只是说服那么简单，还要让对方按照你的思维想事情，或根据你的要求做出某种行动。
谈判工作也时常需要给对方一种心理上的暗示，目的就在于根据掌握的线索，分析、判断谈判人。
采购主管米尔斯从加拿大来到美国加州，欲为公司购买5000台复印机。他通过朋友介绍找到了一个叫汤尼的卖主。在见到卖主之后，米尔斯先生并没有直接提出自己的要求，而是问：“要是我买2000台复印机，那每台复印机多少钱？”
汤尼不做任何犹豫地回答：“2500美元。”
米尔斯听到这个答案后，依旧不动声色，并问道：“如果我购买4000台呢？”
汤尼回答说：“那肯定会便宜些！”
米尔斯听了这个答案后，眼珠子一转，接着问道：“如果我要购买5000台，10000台，价格又会是多少呢？”
汤尼回答说：“我们需要讨论一下，然后再给你答案。等你看过之后我们再进行具体谈判。”
当汤尼把价单拿过来后，聪明的米尔斯一眼就从中观察出了许多有用的信息。米尔斯通过进一步分析，大致估算出了汤尼的生产成本、设备费用以及分摊情况、生产能力、价格政策，等等。
正式谈判还没开始，米尔斯已经胜券在握。他相信自己不用花很多冤枉钱，在与对方讨价还价的过程中就可以“有的放矢”。
米尔斯根据掌握的信息，在谈判中主动进攻。
“如果我们订货的数量加倍，或者减半呢？”
“如果我们和你签订一年的合同呢？”
“如果我们增加（减少）保证金呢？”
“如果我们自己供给材料呢？”
“如果我们自己供给工具呢？”
“如果我们让你在淡季接下这项订单呢？”
“如果我们自己提供技术援助呢？”
“如果我们买下你全部的产品呢？”
“如果我们和你签订5年的合同呢？”
“如果我们要好几种产品，不只购买一种呢？”
如此具体而有针对性的分析让汤尼一时间无法拒绝回答。也因此，汤尼轻而易举地就向米尔斯亮出了底牌，以最低价格卖给了对方。
为何米尔斯要提出如此之多的假设性问题？他是如何判断汤尼的立场和态度的呢？
1.从提问中判断
在最初，米尔斯就分别询问了购买不同数量复印机的价格，并通过汤尼毫不犹豫的回答判断，只要给对方报出合理的条件，价格一定还有商量的余地。
谈判之前，由于对方设防严密，谈判一方经过调查摸底仍然无法探明对方的虚实，掌握对方的心理；而在谈判开始后，对方又处处设防，不露底细，步步为营，使己方无从下手。在这种情况下，谈判人员不妨投石问路，从中把握线索，扭转因情况不明而无从下手的局面。
2.从评估中判断
侧写师在侦破过程中获得的每一条证据，都不是空穴来风。要经过层层评估、判断，得出结论后才可以被列为实质性的证据。同样，谈判对手暴露出的任何一条线索也可能是假象。一旦被迷惑了双眼，就钻进了对手设的圈套。
在运用侧写术进行分析、判断、评估时，可以利用一些对对方具有吸引力或启发性的话题与对方进行交流，借以捉摸和探测对方的谈判立场和态度。
谈判者是否可以将评估后获得的数据，转化为压倒对方的筹码，或用这些数据影响他人，是非常重要的。这也是对判断术进行应用的最重要的一点。
究竟如何才能有效地分析、判断、影响别人，使其在不知不觉中向我们“投降”呢？
其实，想办法获得认同，是获取有效数据，进行分析判断的第一步。
一、向对方提问
在侧写工作中，对某人产生影响被称为“impact”。产生影响的目的是让自己处于有利地位，以便随时观察我们的行为是否受自己控制，还是被对手的意愿牵着鼻子走。
侧写师通过分析行为心理学，相信人与人之间的误会总是大于理解。所谓的分析、判断不会受主观臆断的影响，实则大部分是与本意背道而驰的结果。而那些“为了产生影响而存在的客观行为”无非是为了改变对方的思想和行为。
所以，谈判者要做的就是言之有物。这种方法尤其适合谈判初期。不要急于杀价，先把自己的意图清楚地告诉对方。注意是“清楚”而不是“直接”。在引例提问的过程中，你需要含蓄地表达意愿，只不过是用对方的逻辑语言告知对方罢了。这样你的判断就会有理有据，进而在谈判时影响对方的思想和行为。
二、针对第一条疑问做出相应回答
提问的目的是引起共鸣。有时并非你简单的几句话就能改变他人的想法。如果你迫切地去分析、判断，很容易将自己的终极目标暴露出来。对方更会因此对你产生抵触心理。试想，如果米尔斯开始时没有提问，汤尼就不会认为眼前的这个人会诚心购买，更不会将价单交给米尔斯。
这个时候，谈判者要从自己的疑问出发，或自己找到答案，或从对方的回答中得到答案。接着，再根据自己的分析、判断，制定谈判策略。在此期间，你要有直面某些问题的准备。在真正的谈判中，往往不是你想知道一件事就能从对方口中知道答案。一箭双雕的概率也不会很高。面对反向的质问和责备，你要正确地判断，什么信息对自己是最有价值的，从而让自己的分析手法得到升华。
三、置换立场，想想自己是如何被对手影响的
想要正确分析、判断对手，前提是从分析自己着手。回想一下，你在谈判桌上是怎样被对手影响的，究竟是什么原因让你不知不觉就踏上别人的轨道了？通常的结论是对方的想法刚好与你雷同，抑或对方的分析极具说服力，每一条证据都引诱了你站在对方的立场想问题。通过分析自己会发现，所谓的“雷同吸引”无非是对手引诱你上钩的表象。一切出发点都是为了让你心动，赢得谈判。无论如何，你都要从被主宰的对象，变成自由的判官，并结合对手给出的每一条答案展开论述。
征服任何人，成为谈判专家
侧写师除了在案件发生的第一时间勘察线索，揪出常人发现不了，却足以让案件顺利破解的“机密”之外，他在审讯罪犯阶段，也起着不可磨灭的作用。
众所周知，被警方锁定的犯罪嫌疑人不一定就是凶手，更不是每个是凶手的犯罪嫌疑人都能开口承认自己的罪行。在这个由“不承认”到“认罪”的过程中，就需要有一个角色去“征服”他们，使其在身心疲惫的时候，不知不觉说出犯罪实情，案件才能顺利侦破。
在谈判当中，如果想让谈判对手说实话，了解对方的真实意图，这些极端的方法似乎并不可取。但是我们可以运用犯罪心理学的手法，和谈判对象打一场心理战，让你要征服的对象说实话。
当对手说了实话之后，我们就可以根据他们的心理，有针对性地制订方案来与之谈判了。
坐落在斯堪的纳维亚半岛的一家大宗货物运输公司欲采购一批零件。谈判员费拉兹接到上级指示，需要立即前往PODA设备公司进行谈判，要求以最快的速度和最低的价格成功采购。
费拉兹来到PODA公司，对方的谈判人员很热情地出面接见了他。但万万没想到的是，之后的谈判却呈现了截然相反的态势。
为了争取时间，费拉兹开门见山地向对方说出了此次拜访的目的，并初步介绍了公司的情况：“您好，经理。我是××公司的代表费拉兹。我司是大宗货物运输公司的佼佼者，业务量大，设备的需求量也大。一直仰慕贵公司大名，并得知贵公司的设备、技术、服务都是一流的。最重要的是听说贵公司都是以最低的批发价格出售的。所以我们欲从贵公司订购30万台打孔机，不知您能开出的最低价格是多少？”
费拉兹以为亮出自己的诚恳态度，对方就会说实话，开出最低价。
PODA公司的谈判员西蒙皱了皱眉，收起了笑容，说：“来，小兄弟，先不急嘛，还没吃饭吧？先陪我出去吃个饭吧，饭桌上有话好说嘛。”
费拉兹面露难色，但还是硬着头皮和西蒙吃饭去了。
结果西蒙完全没有提及订单的事，只是在聊自己的从业生涯。听得费拉兹心急如焚，心想：“他是在故意拖延吗？他难道不想与我们公司合作吗？”饭桌上的费拉兹完全搞不懂对方的心思和意图。但费拉兹又不想轻易放弃谈判，于是只能按兵不动。
始料未及的是，吃完饭，西蒙又拉着费拉兹去唱KTV，美其名曰“好久没放松过了”。还没等费拉兹拒绝，他已经被西蒙拖上了车。经过两个小时的K歌，西蒙终于走出了歌厅。
此时的费拉兹懊恼极了，出来一天了，真是正事不足，闲事有余。现在他开始担心起回去如何交差。费拉兹已经决定了，如果西蒙再不和他谈采购的事，他就果断离开，绝不再奉陪。但他立刻又否定了自己的这一想法。他告诉自己不能做轻易放弃的人，暗暗地想：“西蒙，你想和我打心理战，我奉陪到底。”
西蒙以为，费拉兹一定会为此坚持不住，想要早早打道回府了。没想到费拉兹反而激情高涨，唱完歌已经有些许倦意的西蒙打算回家。没想到费拉兹主动提出要请西蒙吃夜宵。西蒙一想，毕竟人家已经奉陪了一天，于是不好再拒绝。
在一家酒吧里，费拉兹和西蒙畅谈理想和人生，西蒙大快朵颐。尽兴之余也喝得烂醉如泥。这时，费拉兹开始和西蒙谈采购的事。
早已把费拉兹当“酒友”的西蒙大方地以低价签了单子。
为何费拉兹能在与西蒙的较量中获胜，成功征服了本想征服自己的对手？
1.无奈中的坚持
说是心理战也好，说是拉锯战也罢。谁能坚持到最后，谁就是最大的赢家。在这场充满心机的谈判中，虽然费拉兹颇显无奈，但是他并没有放弃。不管是否出于真心，他从头到尾都在迎合。这一点让本想征服他的西蒙疏于设防，最终卸下了盔甲，顺利交枪。
2.强大的心理素质
可以肯定的是，在心理战中，掉头便走的反抗者永远得不到价格最低廉的订单。最明智的方法就是用自己的意志去对抗，奉陪到底，在此期间寻找缓冲的余地。
在侧写师与犯罪嫌疑人对峙的过程中，成败往往在一瞬间。谁最先倒下谁就输了。这就是谈判，胜负往往在于一念之间。谈判的过程，与其说靠的是经验智慧，不如说靠的是强大的心理素质。不要对妥协的结果抱有过于美好的幻想。直面现实，也许是你驶离谈判起跑线的第一步。
想要打赢谈判的战役、征服任何人，并不是异想天开的事。
一、让自己高大起来
1.自我肯定
谈判中，人们总是喜欢将自己和对方的实力进行比较，希望从中发现自己和他人的差距，了解自己的优缺点，激发自己的上进心。以为向比自己优秀的对手学习，提升自己，就能产生积极作用。但如果在比较过程中找错了对象，选错了方法，就会产生负面影响。例如，用自己的优点与别人的缺点进行比较，用自己的缺点与别人的优点进行比较。二者产生的结果是截然不同的。
在商业谈判中，谈判者应该进行合理的比较，避免给自己造成巨大的挫伤和打击。正确地认识和评估自己，是找准自己的位置，自我肯定的前提。
在谈判中，常见的一种方式是通过业绩的对比评价双方。领先的人继续努力，落后的人奋起直追。当你面对自己平平的业绩时不可妄自菲薄。
很多时候，谈判者会因为自己家庭条件不优越、经济收入不多、文化水平不高、社会地位低等因素否定自己，导致在谈判中一遇到比自己强的对手，就变得懦弱和谦卑，缺乏自我肯定的信心。这是一种消极的心理反映。
2.抵抗压力，保持沉默
在遇到心理战术时，沉默有两个作用。一是抵抗来自对方的压力，二是最大限度地掩饰自己的心理底线，尤其是在你没弄清对方的底线之前，更要对自己的底线严防死守。同时，在谈判中，一般双方都会有两套解决方案。无论何时，你同样要守住自己的解决方案，而探寻对方的第二套方案。如此才能打破僵局，征服对手。
3.鼓起勇气，战胜怯场
不畏惧是优秀的侧写师应具备的心理素质。在侦破过程中，侧写师会遇到各种各样的犯罪嫌疑人，变态者十之八九。如果侧写师没有强大的内心，也无法征服犯罪嫌疑人。
在商业谈判过程中，“头号杀手”既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户。就像侧写师认为的一样，胆怯心理才是真正阻碍成功的“杀手”。
做到以下两点，恐惧心理并不难克服。
（1）相信自己。自信心是谈判成功的基石。在谈判中，相信自己不仅仅意味着相信自己的办事能力，还要相信自己选择谈判事业的正确性。相信自己是把产品和对手分享，自然洒脱地走向陌生人。
（2）评估对方。初次见面的两个人通常都很在乎对方对自己的评价。谈判人员如果只站在自己的立场思考，心理上容易患得患失，倍感压力，紧张无措。不如暂时忘记自己，反过来评价对方，包括对方的表情、服装、说话神态、对方的缺点等，都是值得你去评估的对象。这样，你才能化被动为主动，站在与对方平等的角度，大大减少压迫感与恐惧感。
二、施压法
1.性格施压
在侧写师眼中，一千个罪犯就有一千种性格。掌握对方谈判者的性格，对接受对方的意见和方式就会有不同的敏感度。你需要清晰地知道，自己遇到的是一个骄傲自大没有真本事的对手，还是一个才华横溢、有真材实料的对手；是一个脚踏实地、有条不紊的对手，还是一个浮躁不安，急于求成的对手。先掌握对手的性格，然后利用其性格特点进行有针对性的施压才是最重要的。
2.长处或优势施压
一定要提前了解谈判对象最了解、最感兴趣或最熟悉的领域。因为只有建立起共同探讨的话题，对方才有可能与你侃侃而谈。
侧写师研究发现，犯罪嫌疑人一旦遇到感兴趣或熟悉的话题就会有说话的欲望。这时我们就可以趁机激发这种欲望，与之顺利地交谈，从而获取更多有用的信息。
有些对手擅长语言逻辑，有的对手擅长行为艺术。在谈判的时候，要从谈判对手的长处入手。一来你可以更好地了解对方；二来可以让对方满足虚荣心理，愿意与你继续交谈下去，增大被征服的概率。
当然，你还可以把对手的长处当作征服他的有利条件。
3.兴趣/爱好施压
这个跟前者基本相似。有的对手爱好音乐，有的对手喜欢美术、工艺。每个谈判对象喜欢的事物都有差别。每个对手都喜欢谈论自己感兴趣的事物。从这个方面着手，轻而易举地就能打开对方的话匣子，从而套取对方内心的真实想法，达到你征服他的目的。
4.（真实）想法施压
这是通过前三条总结后你应该想到的事情了。如果你和谈判对象在交流的过程当中，发觉他对某些想法极度坚持，那么除了他给出的原因，你还应该深入思考更深层的原因。一定有某个原因让他坚持的想法，不可撼动。而这种更深层次的想法，才是他隐藏在内心深处的真实想法。但或许，他出于某种原因不想让别人识破自己的这种想法，甚至自己总是难以启齿，开口说出真正原因。谈判者如果能真正了解对方的“苦衷”，就能有针对性地制定谈判对策。
如何了解他真正的苦衷呢？
这个时候我们就可以像案例中的费拉兹，在适当的时候，反过来对对手施加压力。
当然，不是所有的情况都能像故事里那么做。但是你可以采取模拟手法，通过暗示给对手施压。例如，你可以通过某句话，暗示对方你对某一方面早已了如指掌。这样对手会担心自己不为人知的某一方面已经被发现。从某种程度而言，这种方式可以成功诱敌说出真相。因为某个秘密已经在他心里憋了太久，一旦与知道的人相遇，他就会情不自禁地将整件事和盘托出。但谈判者要把握好尺度，以免产生相反的作用。比如对手也极有可能因此提高警惕，不再向你透露半点信息。此时，你就要运用前文提到的方法，让他对你卸下防备了。
