我毕业于一家不知名的二流大学，毕业后四处游荡找工作，而参加了几次招聘面试未果之后，没有学历，没有经验的我，好不容易通过老爹的介绍，来到了一个小的不能再小的民营企业——JL太阳能热水器有限公司。
JL太阳能热水器有限公司的老板是老爹的朋友，一见面，我便朝他深深地鞠了一躬。
“老板，以后请多关照。”我尽可能假装成熟地说。
“叫我老叔吧，我和你老爹是哥们。”老板一句话，拉近了我和他的距离。
老叔原来是老爹的学生，在上学的时候老爹对老叔青眼有加，格外照顾过，老叔一直对老爹心存感激，也是由于这层更特殊的关系，老爹才放心让刚刚涉足社会的我，跟着老叔闯荡。
就这样，我跟着老叔开始了我的职业生涯，尽管我只跟着他干了两年，但是这两年对于我的成长，可以说是无可替代的。这个叔叔级的前辈，跟着他我没有挣到钱，可是我积累了第一笔职场的阅历，这笔阅历也让我迈出了从毛头小子到江湖老手的第一步。
我的第一个岗位是太阳能热水器销售代表。
做销售是个苦差事，如果在产品优质的前提下实行营销，还相对轻松一些。可是，如果给你一堆很烂的产品，你就只能突破常规想办法，努力寻找关系客户来接受产品。而当时，我所处的就是后者的环境。
JL公司的太阳能产品很糟糕，是“老叔”找到一家乡镇的农村企业贴牌进行生产的。所谓贴牌就是：我们提供一个品牌，寻找一个加工商进行加工，而我们的加工企业，就是那家乡镇企业。用那些刚刚放下铁锹锄头的手加工出来的产品，不要说达到精细化的质量，就连基本的美观都达不到。从外观来看，我们的太阳能热水器产品粗糙的一塌糊涂，简直就是一个个的丑小鸭。
看着那些刚刚完成的新品大多数上面都有明显的硬伤，我从心里叹了口气。
“你可以采用任何方式，把太阳能热水器卖出去。”这是老叔交代给我的话。而每天，老叔基本上不去公司，他在外面忙活的什么也从来不给我交流。
“可以采取任何方式？”我苦苦地进行着思索，为了找到一个能够得力的方法。
那一年，这座城市新开了几家超市，看到超市每天的人来人往，初生牛犊的我，很快下了一个决心：借助超市现成的客流量，把太阳能热水器放到超市去销售。这个念头，也让我碰了从业以来的第一个钉子。
整理了一下JL太阳能热水器的宣传材料和报价表，我直奔一家大型超市的采购部而去。在临踏入采购部之前，我的眼前出现了一种类似于幻觉的景象，我仿佛看到，我的太阳能热水器摆进了那宽敞明亮的超市里面，四周围满了顾客，他们不停地请促销人员开着单子，随后欣喜的交款。这些景象，促使我鼓足勇气，带着笑容迈步前进。
当我把材料送到采购负责人面前的时候，我看到采购负责人立刻皱起了眉头。他只扫了一眼我那个黑白的宣传材料，接着就明确表示了不会和我合作。
这样的结局与我幻想中的差距之大，让我始料不及，我固执地追问着理由。
采购主管找出其他几家已经在超市里销售的太阳能热水器公司的材料给我看，一时间我羞愧的无地自容。
那些厂家的材料印刷精美，上面有着漂亮的图片，生动的文字，图文并茂地刺激着人们的购买欲望，而我的材料只是几张印着满篇宋体字的黑白A4打印纸。
“我们注重的是实力。先不说你们的太阳能热水器没有品牌，单从你的材料上，我就知道你们根本没有实力。宣传资料是一个企业的脸面，你们的宣传资料做的如此不规范，我无法相信你们是一个有实力的企业。另外，你们公司根本不具备开具增值税发票的资格。”采购负责人的一番话，不但表示出他的专业水准，同时也让我心里愧疚的责备自己，不仅准备工作不充分，而且盲目的来自取其辱。
灰溜溜地从超市跑回办公室，我卷起一堆宣传单代替苍蝇拍，去击打那些趴在办公桌上的苍蝇，无精打采的释放着自己的失落。
老叔看到我脸色难看，过来询问发生了什么事情。于是，我把去超市碰壁的事情告诉了老叔。老叔笑了，笑得很爽朗。老叔没有责备我，他告诉我：“JL太阳能热水器无法进行常规的销售，因为公司没有多少资金来养活固定的安装人员和客服人员，所以安装人员都是临时拼凑起来的。这样，服务肯定跟不上。而我们这家公司就是一个小的个体户企业，我们甚至连普通发票的开具都要计算税点的损失，更别提开增值税发票了，因此，去大型卖场和超市搞代销，纯粹是天方夜谭。超市要求的进场费我们根本承受不起。所以，在消费渠道选择上，我们的消费群非常的窄。”
“老叔，这几年你怎么活下来的。”我有些疑惑地问。
“销售一种产品，必须要分析它的长处和优势，找准目标客户。”老叔慢慢地点了一支烟。
“我们的太阳能热水器有优势吗？产品样子难看，要服务没服务。”我说这话的时候，语气很重，话里夹杂着怨气，因为我想起在超市里被采购经理抢白。
老叔吐出一个烟圈，没有继续这个话题，只是说：“你先不要到处去乱跑了，注意看我怎么做吧。”这句让我倍感神秘的话，让我对老叔有了更多的关注。
没过多久，老叔就开始了行动。
为了能把太阳能热水器卖出去，“老叔”发动大家把目标客户放在亲戚朋友身上。开始，我强烈的不同意老叔的做法，我认为老叔存在严重的宰熟心理，老叔却不多解释，只是在一个周日，自己首先拿钱买了一台，安装到了自家的楼顶上。
后来，老叔在动员亲戚朋友购买太阳能热水器的时候，总是以自己的以身试法成为说服人家的理由。再后来，老叔的朋友购买了之后，普遍反映太阳能热水器效果不错，而且便宜，这些朋友又介绍了新的朋友购买，竟然形成了第一轮的销售热潮。老叔得意的加印了许多宣传材料，主题竟然是：“JL”太阳能热水器，介绍给您的朋友。
至此，我对老叔这个决策开始钦佩不已，但我还是无法理解老叔的亲戚朋友们为什么会相中我们的“次品”。于是，借着一次喝酒的机会，我提出了我的疑问。
“呵呵，很简单，因为在外人看来，太阳能热水器很神秘，但是，只要真正了解了太阳能热水器的内部构造，就会发现，其实太阳能热水器没有任何技术含量。铁架子每个工厂都能加工，上面装水的那个水箱，是发泡剂裹在不锈钢桶上做成的，而大家感觉神奇的玻璃真空管却是靠一层吸热膜实现热量吸收。我把这些部件拆开给大家看，把原理讲给大家，大家自然明白买太阳能热水器就好比找老婆，长的丑点没关系，只要心好，能过日子就行。”老叔的这番话让我豁然开窍：对于没有技术含量的东西，只有你的亲戚朋友才更容易相信你的话，也就是说，实际上，老叔卖的不是我们的产品，而是大家的信任度。
一年之后，等到亲戚朋友差不多都安装了我们的太阳能热水器之后，公司的销售又陷入了困境，此时，老叔却告诉我一个重大的机会，这个机会如果把握好，比我们全年销售给亲戚朋友的太阳能热水器数量还要多。
原来，在D城市的某家效益较好的国营企业需要为员工宿舍安装太阳能热水器，以便提高员工们的生活质量，总共有8栋楼，480户之多。按照每户1000元计算，总共的造价是48万元，对方名义上采取了公开招标的方法。
“老叔”对这件事情很重视，所以轻易不出发的老叔带着我一起来到了D城市。一路上，我暗暗下了决心，尽最大的努力把这项工程做下来。我算了一笔账：这单成功了，我能够拿到将近1万块钱的提成，这笔钱对于安抚我的信心，将起到重要的作用。
这家企业是一个大型的单位，负责招标采购的是一个姓王的主任。
老叔提前打听过，王主任曾经属于一个实权派的人物。由于年龄大了，现在退居二线，做起了调研员的工作。一般来说，这种人很难缠，因为每个即将退休的人，心理都会有失落感，对于这次重新夺回的权利，对于他来说，更为珍贵。路上，老叔一直在沉思，半晌，老叔自言自语：投其所好。
和王主任见面后，证实了我的推测。王主任见到我和“老叔”的态度非常冷淡，神色麻木的透露出来竞争此项工程的已经有四家公司了，其中还包括在全国很有知名度的“SL太阳能热水器公司”和“HM太阳能热水器公司”。加上我们总共五家。
王主任在给我们发放标书的时候，始终打着官腔告诉我们他会秉公办理这件事情，以便回报单位领导给他的信任。
他的这种态度让我们一时还无法揣摩出他是哪种人。
对于应付这种情况，我毕竟还是经验比较少，我对王主任说：“王主任，您放心，我们的太阳能热水器绝对的价格低。”
王主任冷笑一声说：“小伙子，价格低不一定在招标中就有优势啊，还有质量和服务呢！”一句话把我噎的半晌没词了。
“老叔”在旁边捅了我一下，示意我不要多说话。随后“老叔”说：“王主任，这事我们很有诚意，初到D城，我们有些事情也不熟悉，还得指望您多指点。有什么我们能帮忙的您尽管开口，我们听您的。这件事情也不是一时半会儿能谈出结果的，您看，马上就到中午了，我们出去说吧！这样说话也方便。”
王主任的脸色好看多了，说了句：“太客气了，不用出去了，有什么事情办公室谈吧！我中午的时间很短啊！”
“这样吧！那您下午几点下班，我们来接您，咱们晚上找个地方细谈。”“老叔”的话始终很及时。
“哦，这样吧，下午六点半，你们在楼下等我。”王主任的嘴角流露出一丝的笑容，但很快就消失了。
从王主任的办公室出来，我十分不解地问：“王主任不关心价格，他关心什么？”
“老叔”笑着看了看我说：“他给我们要回扣。”
“那他怎么不直说。”我说：“又没有外人，办公室里。”
“你怎么知道办公室有没有摄像头、监视器？”老叔呵呵笑了两声，我却为自己的幼稚羞得满面通红。
“我们这个社会太复杂了，你要想把业务做得得心应手就一定要学会八面玲珑。”老叔这话好像对我却又好像对他自己说。
下午六点半，在X单位办公室的大楼下面，我和“老叔”远远看见王主任夹着包走出来了，“老叔”马上紧走几步，赶上前去和王主任热情地握了握手。
我也跟了上去，在和我握手时，王主任只用拇指和食指在我的手上点了两下，这种握手的方式叫做“点到为止”是官场上的一种对一个人很轻蔑的表示，官场上的交际讲究同级别对话：A对A，A不可能对B。而显然在王主任心里，我可能连C都算不上。
老叔叫过来一辆出租车，请王主任坐在前排（注解：按照常规的礼节，车子的后排才是尊贵人士的坐位，但是，在山东，由于几个人共同乘车，后排会比较挤，因此，大家把副驾驶的位置当作首席座位），并且早早付给司机20块钱车费。这样有三层用意，一层是对王主任表示尊敬，一层是表明请王主任选吃饭地点，另一层是表示今天所有费用，不管多少钱，我们一力承担。
车开到一个叫“小蓬莱”的酒店前停了下来，看得出，王主任是这里的常客，服务员和他混的都挺熟。
“小蓬莱”酒店的装修十分豪华，王主任介绍说这是D城最高档的一家酒店。我们三个人进了一间叫“人间仙境”的VIP包房，这也是王主任选的房间。
王主任一边叫过服务小姐，一边对我和“老叔”说：“来到这里，就品尝点特色吧！”
“来个红烧兔子，来个清炖甲鱼，来个油炸蝎子，来个凉拌狗肉，来盘龙虾，再来两瓶五粮液，要十年陈酿！”看得出王主任对点菜是轻车熟路。
看在眼里，我知道王主任实际上这是在摆谱给我们看，这些菜我们根本吃不了，官场上的人最大的特点就是好面子。
在席间，王主任频频举杯胡扯，从他老婆孩子到七姑八姨一直到他单位上的花边新闻，就是不谈太阳能热水器工程的事。我等的有些心急了，这时候，老叔冲我使个眼色，我赶紧和王主任碰杯，一次喝下半杯白酒，看到王主任表示满意，我问：什么时候开标？
王主任却慢吞吞地说：“明天下午，所有的竞标单位都在一起，开一个座谈会，大家要把自己实力讲出来，把价格报表暗标上交。”
“那什么时候能定局啊！”我问。
“这个，要等等了。快了很快，慢了就不好说了。”
“这不是您老一句话吗？”经验老道的“老叔”直奔主题，老叔这招是试探王主任对这件事是不是有拍板权。
拍板权也就是决定权，在一件事情中，环节缩减的越少越好，因此，找到能拍板的人，至关重要。
呵呵呵……王主任大声笑了起来，说：“我们总要征求员工的意见啊！哪能这么快，最早也要四五天啊！”
“老叔”放心了，因为像王主任这种“老狐狸”如果自己说了不算，就会所有的事情往领导身上推的，说些“我要请示，现在不好定”之类的话。王主任既然说了四五天的时间，就证明他完全有具体采用哪个公司来承揽此项工程的决策权。
知道王主任能拍板这件事情，对于我们来说，是个不小的收获，因此，很快下面进入垃圾时间，开始大杯喝酒。
第二天的清早，我开始为老叔整理下午开会需要用的资料，却发生了一些变故。
“老叔”接到电话，他买的最后一批福利房下午必须交最后的款，过期不候。
挂掉电话，“老叔”对我说：“今天下午的会你自己去吧！记住，要相信自己，一定只相信自己，我知道你能行。”为了让我只相信自己，“老叔”还给我讲了一个美国人教育孩子的故事。
“在美国，当孩子长到五六岁开始记事的年龄，美国孩子的父亲或母亲就把孩子放到一个桌子上，当然不会是很高。孩子的家长让孩子背对着外面从桌子上后仰的倒下来，同时告诉孩子，别怕，我会接住你的。当孩子真正仰面倒下来，只要不是十分危险，孩子的父母都让孩子摔在地上，然后告诉孩子，谁也别信，只相信自己。”
“老叔”讲完故事之后，从包里拿出8000元的现金告诉我：“王主任现在最缺少的是这个，他昨天一直在等我给他送钱，但是，昨天不能送，昨天送了，他会狮子大开口。现在这8000块钱，你借着快过中秋节了的理由，在节前给他送一次钱，在工程马上就要落实由谁干的时候，再找个机会送给他，一定记住分两次。”
我接过钱，心里有些打鼓。“给人回扣”我还是第一次办这样的事情，心里很害怕把握不住分寸。但仔细想想，这却是锻炼自己的机会，以后，在商业圈里，少不了会经常遇到。所以，当时我是有些恐惧却夹杂更多的兴奋。
“老叔”走了，我反复地思考该怎么办，下午怎么体现自己公司的优势。可是，我想了半天，总也没有很明确的目标。等到我静下心来仔细地把其他的公司想了一个遍，才略微有了一点头绪。我发现，其实下午自己的主要竞争对手就是“SL”“HM”这两家国内知名的大公司，只要能把他们打败，就有拿到工程的把握。由此，我决定见机行事，在出门前我刻意装扮了一番。我知道，人靠衣装马靠鞍，我想用一套华丽的衣服再为自己增加一些信心。
下午2点，五家厂家代表共同坐在这家单位的会议室内，竞标演讲会开始了。
“SL”太阳能热水器公司的代表首先发言。这个代表是个胖胖的中年人，他似乎很愿意显示自己的才能，先介绍了他们公司的规模庞大，广告投入巨大等优势，接着一直讲到他们的十年规划。我知道，他的目的是展现出自己公司非凡的实力。
接下来是“HM”公司的代表发表演讲。代表是个30出头的少妇，她的讲话很有一些技巧而且非常的煽情，她主要针对公司对客户的服务进行了讲解，承诺了许多在我看来不可能实现的服务措施，她的演讲中，竟然讲到在遥远的西藏有个用户的太阳能热水器出了故障，他们专门派人飞到西藏去解决问题。她那种夸张的表情让人觉得整个演讲充斥着假话，我观察了一下其他人的表情，从大家不以为然的态度上，我知道，她没有达到自己预想的结果。
很快又有两家代表做了演讲，最后才轮到了我这里。
一阵紧张涌上来，我的心有些扑扑乱跳，但我知道必须压制住这种情绪。我有意地沉默了片刻，聚集了一下人们的注意力，同时也缓解一下自己的紧张情绪。
“我们没有强大的广告后盾，但是，我们注重信誉，注重回报顾客。”我用了一个很直接的开场白。
“大家都知道，产品做广告需要花大笔的钱，广告投入的最终目的是要让投入的资金回笼，那么广告费需要从哪里赚回来呢？是从产品里，就是说用户购买产品的同时也支付了广告费，说白了，就是羊毛出在羊身上的道理。”底下开始有人不住地点头。
我接着说：“我们的产品之所以不做广告，就是不想让用户来分担广告费，我们真正地把便宜让给大家，当然也包括在座的各位。谢谢！”
讲完后，今天的程序结束了，我却有了任务：跟踪王主任，取得他的家庭地址。好在这座城市不是很大，跟着他穿过有数的几条街道之后，我一直跟踪到他的家门口。
……
再有一天就是中秋节了，我手里提着两盒月饼来敲王主任的家门。
开门的是王主任的老婆，从直觉上我感觉她是个很小气的人。果然，从进门那一刻，她就盯着我手里看，一直到确认我手里只有两盒月饼，眼神中明显掠过一丝失望。
王主任正在沙发上看报纸，见我来了，身子动也没动，只是抬起了头，对我说：“有什么事情办公室谈就行，现在还没有确定工程给谁。”
“你是怎么知道我家的？”王主任忽然问。
“功夫自在用心。”我笑了笑。
我顺手把月饼放在了茶几上，王主任瞥了一眼，连第二眼也没看的就对我说：“有事电话联系吧！我马上要出门了。”
我知道王主任在下逐客令，并没有理他。
我一边说：“王主任，过节了，也没什么重礼给您，只是买了两盒月饼，不知合不合您的口味，您看看吧！”一边用随身的打火机烧断了月饼盒上包装用的绳子。
我把月饼盒子掀开，在月饼的最上面，盖了一个鼓鼓的信封，以王主任的眼光，应该知道那里面是人民币。
我又用打火机把另外一盒月饼的包装绳烧掉，打开月饼盒，同样露出另一个鼓鼓的信封，信封上写着：2000元。
我有意地问道：“不知这月饼是否合王主任的口味啊！”
王主任顿时满脸堆笑，这时他才发现我从进门起，一直就站着。王主任很做作的用手拍了一下自己的脑门说：“我这记性啊，快坐，快坐，你看我上了年纪，都忘了让你坐了。”
随后，王主任吩咐他老婆：“快拿烟，拿好烟，拿中华。倒水。”
看着他的神态，我想起那个流传很久的故事：
相传，宋代大诗人苏东坡有一次外游，来到一座道观小憩，观里主事的老道见他衣着简朴，顺便说了声“坐”！又对道童说“茶”，待苏东坡坐下交谈后，老道方觉得客人才学过人，来历不凡，又把东坡引至厢房中，客气地说道：“请坐”，并对道童说：“敬茶”。二人经过深入交谈，老道才知道来客是著名的大诗人苏东坡，顿时肃然起敬，连忙作揖说道：“请上座”，把东坡让进客厅，并吩咐道童：“敬香茶”。苏东坡在客厅休息片刻，欲告别老道离去。老道忙请苏东坡题写对联留念。东坡淡然一笑，挥笔写道：
坐请坐请上坐；
茶敬茶敬香茶。
这王主任的确是颇有那老道的风范啊。
王主任的老婆用机警的小眼睛往月饼盒里看着，那神态很像一只准备偷吃的老鼠，当他看清了月饼盒里信封上写的内容时，一溜小跑的去拿烟、倒水了。
我点燃一根烟坐在沙发上，悠然的吸了一口，心里却非常佩服老叔那敏锐的洞察力，从接触王主任到现在，只有此刻，王主任才对我显得比较尊重，那不用说，一定是钱的功劳。
我知道，这时候是我开口要条件的时候了，俗话说：“拿人钱财，替人消灾。”而王主任这种人，一旦错过了开口的时机，我将功亏一篑。所以，我直接开口问道：“我想知道，我们拿下工程的把握有多大，事成之后我们还会好好的答谢您的。”我故意把答谢两字说得很重。
王主任沉思了一会儿说：“现在，你们的报价比较合理，但是，你们的材料离我们的要求有一点差距，不过这也好办，你再修改一下报价资料吧。”
“我们当前只有这种材料，而且，这是最好的。”我赔着笑脸地说。
“你没理解我的意思，我只是让你把材料在报价资料上改，并没让你改用材料，实际安装你还用原来的就行。当然，这样做你们也省钱了。”王主任不愧是老狐狸，我也知道，省下的这部分钱，肯定在单位付款时，被他塞进自己的腰包里。
“那么，我该改成什么材料呢？”我问。
王主任走进里屋，拿出了另外几家太阳能热水器公司的报价资料，其中材料最好的是“SL”。
“你把这个材料复印一份，再给我送回来，一切按照这上面填，原来的报价资料你一定别让其他人看到就行了。”王主任得意地说。
按照王主任的要求，我重新制定了报价资料，送回了王主任的家。王主任答应两天后在中标公开会上宣布所有的八栋楼的太阳能热水器都由我们公司中标。
我的心里踏实了。
两天后，是个艳阳高照的日子。
我和各个公司的代表们都早早地来到了会场。看着每个公司的代表们各自期盼的样子，我心里祈祷：“千万别出什么差错。”
王主任是会议的主持，他先例行公事地对各个公司表示了感谢，随后，王主任话锋便转向了各公司的报价介绍，各公司报价介绍完毕之后，王主任又开始向大家介绍他们单位的一些与此次招标并不相关的话题。
底下的人有些不耐烦了，其中有一个公司的代表说：“我们的时间都很宝贵，您直接宣布结果吧！如果中标还可以提前做准备。”旁边的人都随口附和着，我感觉这里面可能会有特别的事情，所以没有插话。
王主任对大家说：“大家知道，承揽这个工程也是一件大事，所以我们单位这边也要慎重，要不这样，今天，我们就不在会上宣布了，大家回去等我电话，因为大家是同行，如果当面宣布可能有些人没有面子啊！”
各公司的代表都对此感到很生气，但是谁也不好发作，于是便四散地离开了。我心里“咯噔”一下，因为，通过其他代表的态度，我发现，他们肯定也给王主任做了不少“工作”。这时，我恰巧接到“老叔”的电话。在电话里，没等我详细汇报情况，老叔就斩钉截铁地说：“把剩下的钱，最短时间给他”。
我于是躲在旁边，等着所有人走出去之后，一直跟着王主任，来到了男洗手间。
在洗手间里，四下无人，王主任对于我的到来，却有些惊讶。
我把装着剩下的4000元的信封，直接塞进他手里。他顺手把信封放进口袋。
“那么等一会我们把合同签了吧，我这里合同和公章都带着呢！”我急忙说。
“行，行。可你也要等我穿好裤子啊！”王主任竟然和我开起了玩笑。
在王主任的办公室，我终于拿到了8栋楼的热水器供应合同。
其实，有些事情就是这样，表面上都说公平竞争，但是，谁家暗地工作做得到位，谁就是最后赢家。而8000回扣这个数字，是老叔提前把其他厂家太阳能热水器的利润仔细估算之后得出来的，这个回扣数字，对于我们低成本公司来说，付出完毕后还有些利润，而对于大品牌企业来说，已经是突破了极限。
回来后，老叔对我的表现表示满意，于是，把我任命为销售部经理，这个任命给我每月增加了500块钱薪水，可我做成的这笔业务的提成，却已经作古，每当我问起来，老叔总是说：“你现在是经理，别老盯着小钱，让员工笑话，年轻人，先锻炼一下自己吗！”
“我算什么经理，就我一个人管着自己，安装工程忙的时候，才能管几个安装工，人家还不听我的。”我嘴里嘟噜着，老叔却假装听不到，不再理我。
接下来的半年时间，我们又做了几个单子，而我一直是一个跑腿的，单子的提成一分钱没有拿到。等到老叔新买了一辆捷达车之后，我终于明白，我这个所谓经理，只是有名无权无钱的小喽罗，而给人送回扣的任务，却是我的家常便饭。
越想越害怕，最终我选择了辞职，以避免如果有一天东窗事发，成为替罪羊，于是，我离开了公司，离开了老叔，去寻找自己的新工作。
跟着老叔这两年，我收获了许多从商的经验，这是我用钱买不到的财富，但我也同时给自己订下一个铁的规矩：打死不再和熟人或者亲戚搭档，那样会“有苦说不出”，在利益分配上吃哑巴亏。
