随着腾讯公司的QQ越来越火，注册用户的数量也在不断上升。可与之不相符的是，公司的收入并没有多大的改变。要想进一步发展，就必须有充实的资金收入。因此，马化腾做出了几个重要决策，顺利地把用户变成了消费者，也为腾讯的发展积蓄了充足的资金。
决策金典8 免费聊天，狂吸数亿忠诚用户
在互联网行业中，任何一家企业想要保持住发展的势头，没有盈利和收入是行不通的。而在中国互联网发展的初期阶段，很多公司并没有为长远打算，只是希望在短时间内利用疯狂烧钱圈地的办法，盲目地扩大规模，却不计后果。而马化腾，在公司刚起步阶段就做了长远打算，为了保证腾讯能够继续生存下去，他一直在寻找利益的增长点。为了实现这一目的，甚至还走过一些弯路。
当时，QQ经过一段时间的发展，注册用户已经达到了一定数量，绝大多数人在选择即时通讯软件时，第一个想到的就是腾讯公司的QQ。2000、2001年期间，整个互联网行业进入了发展的艰难阶段，生意萧条，很多公司都开始裁员以减少开支，甚至有些公司因为实力不足而破产。腾讯也没能逃脱这场互联网寒冬，为了能够保住公司，所有人都在想办法赚钱。就在这个时候，腾讯公司想出了一个办法：对注册腾讯号码进行收费。
在马化腾看来，当时QQ的注册用户已经达到了好几百万，而且一大部分已经成为固定用户。除了那些老用户，作为新用户，如果想要和别人进行及时联系，就必须有QQ号，否则就很不方便。所以这时候开始进行收费，也可以说时机比较成熟。因此，马化腾决定在用户申请新的QQ号时，收取1元的注册费用。
这一决定一经推出，就引来了用户的强烈反应。从公司的角度来看，腾讯确实是通过这个办法获得了一定利益。但是另一方面，却引起了网友的不满。相比于QQ，ICQ在国际上发展的时间更长，拥有的用户也更多。但是，AOL公司却从没有尝试着对网友注册进行收费。这是因为，在国际互联网市场上，微软公司的MSN和AOL公司的ICQ都拥有了大量用户，竞争十分激烈。假如有一方在运营中对用户进行注册收费，那么很有可能因小失大，把自己培养好的用户送到了竞争对手的手中。相比之下，腾讯这一举动，就像是在杀鸡取卵。当时有人曾在杂志上撰文写道，自己在注册时，系统总是显示“服务器正忙，请稍后申请。”一连试了好几次，还是这样。于是就通过客服电话联系到了腾讯公司。工作人员的答复却是，因为注册用户太多，而无法顺利完成注册。之后不久，便从网上了解到腾讯公司的收费决定。这让网友非常不满意，一方面，注册QQ从免费到收费的变化，本身就让人觉得不舒服。另一方面，在向公司询问时，工作人员也没有明白地告诉用户公司的新规定，反而是以系统繁忙为借口，这让用户觉得公司在有意隐瞒真实情况，欺骗大家。
当然，腾讯在接受采访时也说道，由于之前的QQ号都是免费注册，所以有很多用户一个人就有四五个QQ号，这是对资源的极大浪费，而通过注册收费，就可以很好地杜绝这一现象。虽然这样说，但还是很难让用户满意。而且，虽然在注册收费中获得了一定收入，但是这远远比不上因此丢失的市场份额。
没过多久，在用户的强烈反对中，马化腾就看到了这次注册收费的弊端。为了公司未来的持续发展，决定马上停止对注册QQ号进行收费。于是，在2003年6月时候，借助公司庆典之际，马化腾对外宣布，今后腾讯公司将取消QQ的注册收费，恢复之前的免费申请。过了两个月，很多网友发现，在网上申请QQ号时，页面已经从之前的收费注册变成了免费申请，通过这个决定，让很多当初因为收费而离开的用户又回到了QQ的用户队伍中。
但是为了避免单个用户同时占有多个QQ号，浪费资源。腾讯在恢复免费注册的同时，也制定了一些规则。例如：假如一名用户在申请了新QQ号之后，在3天之内都没有登录客户端，那么此次注册的QQ号就作废了；如果在注册后七天之内登录的次数低于三次，那么新申请的QQ号也就不能再继续使用；另外，任何用户的QQ号，在60天内登录次数少于十五次，或者在60天内连续15天没有登陆的；还包括那些在60天内没有好友的，公司都有权力回收这些QQ号。通过这些规定，腾讯一方面赢得了广大忠诚用户的支持，另一方面还解决了多占多用QQ号的问题，可谓是一举两得。
但是，经过这次的收费风波，出现了一个让腾讯没有料到的事情。那就是很多即时通讯领域的竞争对手，趁着腾讯的收费注册闹得沸沸扬扬的时候，开始加大发展速度，争夺本属于腾讯的市场份额，他们通过免费的软件使用来吸引用户，对腾讯进行攻城略地。虽然并没有对腾讯造成伤筋动骨的影响，但是，这种发展势头还是让马化腾深感担忧。如果继续下去，一定会让腾讯再一次陷入泥淖之中。这其中，又以UC的发展劲头最猛。UC的用户群体定位也是以大学生和年轻人为主，这一点和腾讯的客户定位极为相似。
另外，比腾讯更为先进的是，UC还针对年轻人的需求，推出了和IM相结合的校友录，还建立了公众聊天室，有很多好玩又新鲜的场景聊天。通过这些，UC顺利建立起自己的客户圈子，并且用户数量也在不断上升。特别是在腾讯在为收费注册头疼时，UC又把很多原本是QQ的用户拉到自己的队伍中。这让马化腾感受到了实实在在的威胁，因为在腾讯发展初期，也是靠着到各大学网络聊天室里介绍自己，来获取用户的。所以，对于UC的发展路径，他当然明白其中的利害关系。于是，很快地，腾讯就宣布停止收费注册，以此来挽回大量用户，维持自己的发展。但马化腾的心中，已经开始注意到UC这个危险的竞争对手。
虽然在后来，每过一段时间，还是会有腾讯打算收费注册的消息传出来，但是，事实证明，通过这次教训，马化腾已经明白用户的重要性。没有固定的大量用户，即便是在短时间内获得了一定收入，对于企业将来的发展也不过是杯水车薪，同时还会给企业带来负面影响，而一旦失去了用户的信任和支持，那么这家公司也就距离破产解散不远了。所以，从这以后，马化腾再也不敢轻易提出申请QQ号收费的想法了。
幸好，由于腾讯公司在发展的几年内积聚起一些人气，在行业内外都有着良好的口碑。所以，当免费注册回复后，大量用户又重新回归到腾讯旗下，靠着良好的服务，以及免费聊天软件的应用，腾讯在短时间内顺利赢得了数以亿计的忠诚用户。毕竟，像这样使用方便的即时通讯系统，在当时的市场上还是占有一定优势的，谁又会舍得离开那只可爱的小企鹅呢？也许有人认为，在企业发展阶段中，就让用户免费使用自己研发推出的软件，是一种不考虑公司未来的盲目行为。但是实际上恰恰相反，这正是因为马化腾从长远考虑，才决定要对QQ实行长期免费申请的。在互联网行业发展中，用户是第一位的，只有积累了大量用户，才能保证今后各项业务的顺利实施。腾讯正是有了过亿的忠诚用户，才能一步一个台阶，从短信到飞信，从网络游戏到虚拟货币，渐渐发展为今天的商业帝国。
决策金典9 QQ的盈利点究竟在哪里？
在互联网这种新型的经济模式发展中，企业的盈利模式一直是大家非常关心的议题。在中国互联网的发展早期，很多投资者对于该行业的未来认识不够清晰，因此都希望能够利用不计成本的大把大把投资，来换取公司的长久发展。在这种情况下，很多公司都处于赔钱的状态。就连后来的商务巨头亚马逊也是其中之一，但是仍然有很多投资者在对亚马逊进行投资。他们看重的，并不是目前的盈利状况，而是这家公司的未来发展能力。但是，再有耐心的投资者也不能总是做“赔钱买卖”，所以，互联网公司的盈利与否，对于公司能否获得大笔长期的投资非常重要。
作为中国互联网的领头人，腾讯从一家只有五个人的小公司，发展到拥有过亿注册用户的大企业，可以说是非常不容易。特别是经过了QQ收费注册的风波之后，马化腾决定今后QQ号的申请一律免费，这样，对于用户来说是一件非常方便又实惠的事情，可是，另一方面，腾讯公司又如何赢利呢？
由于马化腾本人是从一名技术人员做起，因此对于用户的感受非常重视。对于公司的发展，他所看重的，并不是一时一地的胜利，而是长远的利润。互联网行业，并不像传统的建筑业、服装业和食品业那样，有着实实在在的商品和顾客，因此，该行业中所有企业的发展，全靠着网络的优质服务和众多的注册用户。马化腾对此有着非常清醒的认识，他知道，只有手中有百万千万的忠诚用户，那么公司的赢利一定不会有问题。
所以，就在腾讯QQ的用户人数达到十几万时，马化腾已经开始动脑筋想着如何利用QQ来获得收入。通过多次的尝试失败，马化腾终于找到了适合腾讯的盈利道路，而且，通过这个方式，腾讯的业绩一度上涨至互联网企业的第一二名。
在2009年的3月，腾讯公司的全年财务报告显示：在2008年，公司的总收入达到了71.545亿元，比上一年的收入增长了87.2%。这其中，互联网增值业务的收入高达49.15亿元，占了总收入的一半还多，另外移动和电信的增值收入有13.99亿元，网络上的广告也赚了8.26亿元，同样不容轻视。
由此可以看出，马化腾的赚钱战略，已经从收费注册这种生硬简单，甚至于有些粗暴的的方式，转为更为人性化的方式，这样，一方面能使用户容易接受，另一方面，也能够为公司带来更加丰厚的利润。
其中，互联网的增值服务可以说是和用户关系最为紧密的一项。而这其中，又包括QQ秀，QQ音乐和QQ游戏等服务。马化腾认为：“中国的用户很挑剔，所以自己的软件一定要做得好，否则很难被用户接受，更别说长久的发展了。无论是音乐、人物装扮还是游戏，都要体现出用户第一的特点。”所以，腾讯推出的软件及其他服务，都有非常细致的考虑，比如，在QQ音乐里，一般来说，收听音乐是免费的，但是如果用户想要听更高品质的音乐，就要付费。这种设计，不仅能够满足不同用户的需求，也能够使腾讯增加收入，以获得继续发展的资金支持。
正因为如此，腾讯才能在成立10周年之后，书写传奇。从2006年开始，腾讯就开始稳居互联网企业收入排行的第一名，并被行内人称为“中国最会赚钱的互联网公司”。另外，最让人惊讶的是，腾讯的毛利率还一直处在较高的水平，几乎都能够保持在30%以上。用几组数据就可以证明，2006年，腾讯收入达到28.004亿元，其中纯利润有10.638亿元；2007年腾讯收入增长到38.209亿元，纯利润达到15.66亿元；2008年腾讯公司的收入为49.84亿元，纯利润已经上涨到32.46亿元。由此可见，腾讯公司在马化腾的带领下，确实成为一块大的“吸金石”。
至于腾讯是不是中国互联网行业中的一个开始赚钱的公司，还需要有一些考察。因为在此之前，3721公司已经开始盈利，另外，前程无忧网也有着不错的财政收入。尽管如此，腾讯也应该属于中国互联网中最早开始赚钱的公司之一，更何况，腾讯从开始赚钱起，就已经有了不错的收入状况。毛利率稳步增长的现象，在中国的互联网发展中也尚属罕见。
2002年的时候，腾讯QQ的用户人数突破了一亿大关，伴随着这个好消息，马化腾也在考虑一个令人头疼的问题，那就是，如何把这些QQ用户变成公司利润的增长点。当回忆起这一段时，马化腾说到：“腾讯QQ的用户有一亿之多，如果能让其中的1%的用户付费，公司的收入就很可观了。”但是，除了付费服务的内容，马化腾还有一个担忧，那就是支付问题。他明白，在中国的互联网发展中，用户的地位始终在第一名。而中国人并没有使用信用卡的习惯，如果要让用户总是跑到银行或者邮局，去一次一次的寄钱又很不方便。而且，腾讯的最大用户群是学生，由于财力有限，他们只能够支付几元钱，如果为了这几元钱天天往银行跑，显然会让腾讯失去很多忠诚的用户。所以，要想让公司获得收入，首先必须建立一条安全方便的付费通道。只要把付费问题解决了，接下来就是大把大把地数钞票了。
当时，在中国的互联网游戏中，商家为了促进游戏的发展，会在社会上发行游戏点卡。马化腾对此深受启发，他想：“如果游戏点卡的销售行得通，那么腾讯是不是也可以研发类似的充值服务呢？”很快，腾讯公司便推出了自己的Q币，用户可以通过购买Q币来享受腾讯提供的服务。为了使购买Q币更加方便，腾讯公司也仿照游戏点卡的销售方式，建立了自己的代理商制度。在代理商中，一共分为三个级别：总经销商、二级经销商和直销商。这其中，总经销商是由腾讯公司指定的，通常一个省份有一家；二级经销商属于业务的“高产者”，第三级直销商就属于销售的终端了，只能向用户进行销售，没有转移库存的权利。
通过Q币的发行，腾讯顺利把用户转换为利润的增长点。其中最突出的事例，大概是在2006年的“超女选秀”中的大展拳脚。当时为了遏制“做票”，湖南卫视决定，取消手机短信投票方式，改为QQ、移动梦网和拨打固定电话这三种方式来进行投票。在规则中指出，凡是在9月2日之前注册QQ的用户，只要添加QQ号为1234556的用户为好友，就可以参与比赛投票。每一票需要花费用户的一个Q币，每场比赛中每种方式能够为选手投出15张的选票。没过多久，腾讯就利用粉丝的疯狂抢购，赚个“大满贯”。也是在这时，腾讯公司的Q币开始进入人们的视野，并引起了巨大反响。
可见，只要能够认真观察市场，并不断进行学习和总结，找到公司的盈利增长点并不是难事。马化腾就是受到游戏点卡的启发，才研发推出了Q币，并利用人民币和Q币的兑换，让腾讯公司几乎是在一夜之间实现了巨大的盈利。同时，也让马化腾对于未来互联网的发展，以及公司的盈利方向有了更加清楚的认识。也为之后QQ秀、QQ游戏等服务的推出，建立了坚实的基础。所以说，Q币，实实在在代表了腾讯公司的利益增长点。
决策金典10 如何把用户群转化为消费者
任何一家互联网企业，若想取得长足的发展，首先必须具备两个最基本的条件：第一，要有数量可观的产品注册用户。因为软件及网络服务的用户基础，是企业进入市场的“敲门砖”；第二点，就要有能够把用户转变为消费者的能力，只有这样，才能把用户的数量变为公司的利润增长，否则，只有外表的空架子，就难以维持其继续发展。
腾讯公司自创立之初，就一直在为用户数量的增加做准备。无论是销售无线寻呼，还是在ICQ的基础上推出OICQ，甚至一直到后来的QQ软件的改名之争，马化腾都在为一个中心问题考虑，那就是怎么才能够得到越来越多用户的认可与信任。但是，在QQ注册用户的数量从几百上升到几万、几十万甚至过亿的时候，另一个更为棘手的问题摆在了马化腾以及所有腾讯人的面前：数量如此庞大的用户，如何来为公司盈利？
在中国互联网的发展史上，有一段疯狂偷钱圈地的创始阶段，马化腾也不可避免地经历过那样一番挣扎，结果，就是因为不知道如何把几百万的用户转化为公司的盈利模式，使投资者对自己失去了信心。不仅没能够为公司拉来财力支持，还使得公司一度卡在发展的瓶颈之中。因此，在那之后，各个公司都开始探索更为合理的良性发展方案。其中，腾讯公司在多年的尝试之后，大致形成了后来的三大盈利模式：即移动电信增值服务、互联网增值服务和网络广告。
这三项中的任何一项，都可以说是马化腾眼疾手快所取得的“胜利果实”。如果不是他对于互联网行业的发展前景有着清醒的认识，对于用户的需求有着准确的把握，腾讯也就不能获得如此快速的发展。
首先，移动和电信的增值服务，最具有代表性的就是手机短信息。2000年，中国的互联网行业整个都处在低迷期，也就是在这个时候，中国移动推出了“移动梦网服务”。谁也没有料到，“移动梦网”真正带领用户进入了“短信通讯时代”。似乎是在一夜之间，“短信”进入了千家万户，走在街上或者是在饭馆、教室里，常常会见到有人用手机发送短信，偶尔还会哈哈大笑，让周围人都不明所以，还以为是这个人的精神有一些不正常。
也许有人会觉得这短信一条才花一毛钱，能有多大的利润空间呢？但实际上，在这小小的短信背后，有一条人们眼睛看不见的“产业链条”。以腾讯公司为例，当时腾讯的用户数量已经达到一个亿，中国移动的“二八分账协议”，大大刺激了还处于睡梦中的腾讯。于是马化腾决定马上推出移动QQ的业务。这项业务解除了电脑对于聊QQ的设备限制，网友们可以通过手机来登录QQ，进行聊天。并且每月的服务费只有几元钱，非常适合大众消费。于是，此项业务很快便受到了网民的支持，特别是很多小女生，手机聊QQ对她们来说，不仅方便，更代表了一种更为时尚的沟通方式。在2001年底，腾讯便顺利实现了1022万元人民币的纯利润，可以说是在互联网行业中“出尽风头”。很快，腾讯沿着移动QQ这条路继续开发出QQ行、QQ秀、铃声以及QQ男女等花样繁多的服务。通过这第一种盈利模式，腾讯已经能够很好地将用户转化为消费者了。
到了2002年，腾讯的纯利润达到1044亿元，2003年的时候，纯利润又在此基础上翻了一倍多，变成了3.38亿元。这和腾讯的多种盈利模式是分不开的。除了移动和电信增值业务，腾讯还有一项很重要的收入来源，就是互联网增值服务。这其中，又可以分为网络游戏和非游戏两种，根据腾讯的2008年财务报表，除去网络游戏之外的互联网增值收入，占据了腾讯公司收入的半壁江山。可见，网络增值的魔力并不比短信小。
可能大家很少听说“互联网增值”这个名称，但是对于它所包含的内容一定特别熟悉，例如QQ秀、QQ空间、QQ宠物以及QQ会员等等，都属于互联网增值服务。尽管这些被许多人看作是小儿科的玩意儿，但是“吸金”能力却一点也不弱，平均一个月也能够为腾讯带来1.2亿元的港币收入。平均算下来，平均每秒就是50港币，也就是说在一眨眼的功夫，腾讯就利用这些小玩意儿赚到了50港币。另外，QQ空间和QQ宠物，也是非游戏网络增值服务中的重要组成部分。QQ空间，相信每一个有QQ号的人都会开通一个，用来记录自己的心情，并和好友进行互动。而QQ宠物则几乎成为互联网企业发展中，利用用户心理来推出产品的“教科书”。因为QQ宠物并不是真正的游戏，也不算是社区，实际上，它只是一种虚拟概念。但是由于腾讯在设计时，已做了充分的考虑，来使它像个真正有生命的小动物一样，用户通过给它喂食、洗澡来进行娱乐。而“我没有任何食品，请给我买一些食物吧！”这样的话，总是不时地在电脑屏幕上出现。通过这种“非游戏的娱乐”服务，腾讯几乎建立了自己在这方面的垄断地位。
由此可见，在将用户转化为消费者的过程中，最重要的不是想着如何赚钱，而应该是如何发现用户的潜在需求并尽力满足。如果只考虑“钱”字，只能维持住眼前的生存，而只有将用户体验放在首位，才能在满足用户需求的同时，实现自己的盈利预期。
除了以上三点，腾讯还有第三项盈利方法，那就是网络广告。回头看奥运会时，腾讯网总是能够在第一时间将准确的比赛情况传递给万千网民，实际上，在最开始做网络广告时，腾讯并不占据优势。当时，新浪网和搜狐网已经开始在网站上做网络广告，而且广告商多为房地产和及融投资等大项目。当时，腾讯还只是在QQ聊天软件上挂了一个小小的banner的广告。无论是从广告的质量，还是数量来说，都远远比不上新浪和搜狐。但是，马化腾却对网络广告的发展有着自己的看法，在2008年，他在一次讲话中谈到：“如果从企业盈利的角度来看，那么无疑网络游戏占据了第一位，移动和电信的增值服务、网络增值服务占据了第二位，品牌广告的市场规模可能会排到最后。但是从长远来看，网路广告一定会排到第一位，这是由它本身的优点所决定的。另外，网络广告的商业模型要比其他的方式更加稳健，所以发展起来也会更有保证。”没过多久，在2003年时，腾讯就建立了自己的门户网站，并开始大张旗鼓地进军中国互联网的广告市场。
无论是移动和和电信的增值服务、网络平增值服务，还是网络广告，马化腾在建立腾讯的盈利模式时，总有自己的一套判断标准，归结起来，基本有以下几点：这项服务是否具有良好的发展前景；这项服务能不能满足用户的潜在需要；腾讯要想在这方面做出成绩，需要做哪些准备，其中哪些准备比较容易，哪些条件现在还不具备等等。只要把这些考虑清楚，马化腾才会进行实际工作，如果单凭自己的猜想就贸然行事，不仅不能够把用户顺利转化为公司业务的消费者，还会给公司的生存与发展带来更大的麻烦。也正是清楚这一点，马化腾才会在做决定的时候深思熟虑，从长远考虑，从大局出发，而这也是促进他取得成功的重要一步。
决策金典11 收费是“出路”还是“死路”
任何企业想要得到快速健康的发展，都必须要有良好的“公众美誉度”。它是品牌力量的重要组成部分，代表着用户对于这一品牌的信任与好感，其重要性要远远超过“品牌知名度”。“知名”，只能说明用户听说过这个品牌，而“美誉”，则说明用户在消费过程中，建立起了对该品牌的信任和认可。所以，一家企业只要能够在用户之间建立起“美誉度”，就相当于形成了消费者的忠诚度。举个例子，美国的苹果公司每次有新品发售时，全球所有的苹果体验店都会在之前的一两天排起长队，这就是“品牌美誉度”对公司的力量。但是另一方面，如果公司的“美誉度”建立还很不完善，就会影响到起业务的推广。马化腾就曾经在这上面吃过亏。在2000年时，腾讯公司为了能够获得更大的收入，提出了会员收费的设想，但是由于公司的“美誉度”还有待进一步提高，所以这项服务最终只能变成一件失败的运营案例。
在腾讯公司成立五六年的时候，马化腾发现，公司的主打业务如果继续是研发及销售无线寻呼系统，那么势必会被日新月异的互联网给抛在脑后，成为众多竞争者中的败将残兵；而且，虽然腾讯当时已经开始做广告业务，但是所承接的仍是一些比较小的广告，至于后来的体育专栏等特色广告在当时还没有形成，所以公司的收入并没有太多的增加。于是，在这种情况下，马化腾想到了另一条道路，那就是建立会员，并实行会员收费。
于是在2000年11月的时候，腾讯首次推出了“会员收费”服务。会员的含义，也就是指用户在上网时，能够比免费用户享受到更多腾讯提供的服务，但是，要想获得这些免费用户享受不到的服务，会员每年需要向腾讯缴纳120元到200元之间的会员费。
尽管马化腾对于这项服务做了良好的估计，但是，这一想法并没有引起用户的积极拥护，结果十分不理想。那时候，腾讯的身后已经拥有了数千万用户群，真正属于互联网公司中的“大户”。可是，当马化腾推出会员收费的运营方案时，只征集到了3000多名会员，这个数字和总人数相比，实在是有些过于悬殊。对于其中的原因，马化腾也做过认真的总结，他谈到：“会员收费之所以没有很好地开展起来，一个重要的原因就是，我们之前给用户的承诺没有兑现，另外还有一点就是，中国的电子商务发展得还很不完善，会员们想要缴纳会员费时，只能通过汇款或者一卡通的方式，这样给大家带来了很多不方便。如果每个月都要往邮局跑一趟，排很长的队只是为了缴纳20元的会员费，相信大多数人都会放弃这个会员资格和待遇。”对于这一点，马化腾总结道：“要想在中国真正地发展互联网，就必须解决电子金融的问题。”这一点和他后来的虚拟货币以及网上代付等有着直接的关系。
于是，马化腾本以为会让公司大赚一笔的会员收费就这样破灭了，原本以为的“出路”，最终却成为了盈利的“死路”。但是，马化腾并没有轻易放弃，而是很快又找到了别的方法。
互联网发展到今天，不仅是内容，还是从覆盖面来看，都比最初有了很大的进步。例如，短信息，是手机所具备的一种重要交流沟通方式。“今天我们去哪？”“我还要上课，你自己去图书馆吧。”“天气不错，要不要出来转转？”像这样的短信可以说随处可见，有的用户甚至还办理了短信优惠包，以便能够有更加充足的短信来和朋友联系。而这看似微不足道的短信，就诞生于马化腾的手中。
当初，马化腾以为能够大红大紫的会员收费人气平平，根本不能够帮助他解决腾讯公司的收入问题。而马化腾有从不相信“天上掉馅饼”的好事，所以，在他对市场情况有所了解之后，便很快找到了中国移动运营公司，希望能够进行一次关于短信服务的合作。
从在润迅通讯公司打工开始，马化腾就形成了“不熟不做”的工作习惯，对于他并不熟悉，或者设备、人脉和市场等各方面都还不成熟的业务，他从不会轻易冒险。所以，这次的短信合作，也是他经过深思熟虑的。首先，伴随着互联网本身的发展，用户们对上网的需求也在逐渐提高，无线寻呼、离线发送信息等早已不能满足他们的上网需求，他们需要更快速、更简洁同时收费相对合理的聊天方式，这就为短信的推出做好了市场准备；另一方面，马化腾在中国电信运营商中有很多朋友，人脉圈非常广泛，如果能够实现合作，达到双赢的效果，一定会给腾讯带来更大的发展机会。所以，马化腾脑海中出现的第一个想法，就是在通信方面创造利润。
在1999年2月的时候，腾讯推出了即时通信服务。当时，还没等这项服务发展起来，腾讯公司的高层就紧接着提出了一种新思路——将之前的无线寻呼、GSM短消息以及IP电话网和这款新推出的即使通信进行互联，其目的就是，力求在方便用户的同时，实现腾讯和移动运营公司的最大利润，实际上，即时通信服务的推出，本身就是为了填补之前这些通信服务的空白，使得中国的互联网通信更加完善。
可值得一提的是，腾讯的即时通信在1992年推出之后，一直没有发展起来。甚至到了20世纪末的时候，中国网民中使用短消息的人数也只有区区300万人，而且用户对于这项服务的使用量也很低。分析其中的原因，马化腾曾指出，当初推出的短消息和寻呼机非常类似，而无线寻呼在中国已经发展了好几年，因此对于短消息，用户的需要并不如预想般一样。为了解决这个问题，马化腾对短信息的收费方式进行了调整，同时，中国移动和中国联通也去掉了之前的包月制收费模式，对资费水平进行了大幅度下调。另外，在推广上也做了重新调整，从之前的独立推广变为寻求合作伙伴，在推广和运营方面实现合作。
由一名技术人员起步的马化腾，对于中国的互联网发展有着十分敏锐的洞察力。在短消息的运营方式和收费方式进行调整之后，他立即发现了这其所蕴含的巨大商机。于是，很快便和中国移动和中国联通建立了合作关系，使得短信息重新进入用户的视野，也带领腾讯公司获得了丰厚的利润，为他今后的发展提供了资金支持。
在从“会员收费”向“短信息”运营的改变中，我们可以看出：任何一家互联网公司，要想赢得真正的发展，就必须努力让用户建立起对公司的认可与信任，唯有如此，公司在推出新的项目时，才能获得支持。而满足用户的需要，并根据其变化不断做出调整，是赢得用户信任的根本方法。马化腾正是在“会员收费”的“出路”变“死路”中，认识到了这一点，并马上做出相应的调整，所以才能收获最后的成功。如果在“会员收费”项目之后，仍然一意孤行，不作出改变，那只会给腾讯带来更大的麻烦。
决策金典12 醉翁之意不在酒，在乎广告也
今天，无论是电视、电影，还是报纸广播，都可以随处看到广告的身影。对于企业来说，只有能够获得广告投资，就能为自己带来利益，而对于广告商来说，则能够利用公司的名气来扩大自己产品的知名度，所以，这正是一件互利共赢的事情。网站也不例外，互联网行业的公司要想获得收入，广告是不可缺少的一项。
例如，新浪网这个老品牌的网站，也会在网站上给其他商家作广告，其中主要是以房地长和金融产品等为主；还有51.com这类比较小型的社区网站，也会有广告出现，但是和新浪那种大网站比起来，小型社区网站的广告就显得比较低端，虽然单笔收入不多，但由于广告的数量很多，所以还是能够赚取一大笔收入。
在2000年8月，腾讯首次把Banner广告放到了OICQ的信息窗口上，作为即将大规模发展广告业务的尝试。没想到，这支小广告的曝光率非常惊人，工作日里可以达到4亿次，而周末就能突破5亿。仅仅三四个月之后，腾讯的广告收入就高达150万元，几乎占了公司总收入的70%还多。但是，由于腾讯公司的主打软件是QQ，而用户定位有大多是年轻人，经统计，在OICQ用户中，年龄低于26的人数占总人数的75%以上，因此广告的受众面十分狭窄，考虑到这一点，许多广告主并不想把广告放到腾讯的网站上。这样的话，腾讯的广告业务就没办法大踏步发展起来，而在当时，新浪和搜孤的广告收入已经排到了互联网企业中的第一名，把腾讯远远甩在把后面。
做网站的人都知道，如果能够产生巨大的流量，就一定能吸引很多广告业主。因为流量是用户的保证，人气越高的网站，产生的流量就会越多，因此任何一位广告在考虑投放广告时，都会根据这个网站的流量和影响力，来决定投放哪种广告，以及投放多少钱的广告。
因此，几乎所有的网站公司都在竭尽全力地提高人气，以此来向广告主们展现自己的实力和影响力。凭着多年积累的经验，马化腾对此十分了解，他知道，一旦腾讯能够产生巨大流量，就自然有了一道“王牌”，可以获得那些有实力的广告主的青睐。所以，当腾讯的门户网站QQ.com推出之后，马化腾就想到了一个“妙计”——将门户网站和QQ进行捆绑。这样当用户在上网打开QQ聊天软件时，腾讯网的迷你首页就会自动跳出来，从而产生了流量。这个办法确实有一定作用，让腾讯在不到两年的时间里，就积攒了相当的流量。到了2006年底，据统计，腾讯的流量已经超过了新浪网和搜狐网，跃居排行榜第一位。这是所有腾讯员工都感到骄傲和自豪的一件事。但是，也有批评者指出，这个第一名来得并不是十分可靠。因为新浪网和搜狐网的流量，都是由用户主动点击产生的，而腾讯网却是依靠把QQ和网页捆绑，被动产生的，所以并不能称为真正的第一名。马化腾虽然没有作出回应，但实际上，他也了解这些流量中包含有太多的水分。虽然腾讯在流量上占据首位，却没有吸引来更多的广告主，广告收入也没有增多，这也同时说明，广告主对于腾讯还是有一些不放心的。
我们都知道，马化腾是做专业技术出身，所以对于广告领域的业务并不是很熟悉。为了能够让腾讯在竞争激烈的广告市场中占据一席之地，他决定立刻招兵买马，引进优秀人才来帮助自己打好这一仗，刘胜义也就在这时进入腾讯公司，担任副总裁的职务，而他的工作正是负责网络媒体和在线广告的拓展工作。由于刘胜义本人就是职业的广告人，不仅有丰富的工作经验，还有着大量的人脉关系。所以，他刚一任职，就为腾讯带来了几个大的广告订单。
但是为了长远发展，马化腾认为只有短期的广告还是不行的，于是在他的建议下，刘胜义又为腾讯公司量身打造了广告业务的分析理论，并研发出了“数字媒体触点解决方案”。这个方案的推出，让马化腾非常惊喜，这标志着腾讯的广告业务又向前迈进了一大步，有了质的飞跃。
谈到“数字媒体触点解决方案”，也许很多人并不熟悉，但实际上，它和我们的上网需求密切相关。有了这套方案，腾讯就可以对所有的用户资料进行重新编排整理，然后根据类型的不同，把资料计入数据库内。通过系统索引来进行查询，就可以满足不同营销的需求了。对于这个方案的重要性，马化腾曾说道：“过去腾讯公司只知道买流量，对于用户的个人需要一无所知，所以在流量的竞争中总是处于弱势。有了这套方案，每位用户的上网需求，我们都可以清楚地掌握，然后有针对性地为他们提供最好的服务。腾讯要进行广告运营，就必须清楚了解每一位用户的上网需求，否则一切都是空谈。”
了解到用户需要之后，还有一个需要考虑的问题。那就是按照国家的相关规定，门户网站在社会新闻、财经新闻和时政新闻等方面不具有发布权力，只能够转载一些平面媒体和那些有发布权的网站的文章。这样，腾讯就很难在这些新闻做出自己的风格，经过考虑，马化腾决定把人力和物力都集中在运动这一块，例如世界杯和奥运会等，腾讯都费劲心力地在为用户提供最及时准确的新闻。
既然时政和财经等新闻的发展空间不大，就没有必要继续吊在这一棵树上，否则，只会浪费自己的时间和精力，还收获不到预期的效果。倒不如另辟蹊径，一四两拨千斤的方法，打造出自己的新天地。正是出于这样的考虑，马化腾才做出主打体育新闻这一个重要的决定。
在2006年世界杯足球赛期间，腾讯在其网页上专门增加了世界杯的专属页面，只要网友登录了QQ，就能够接受到当天的最新世界杯新闻。之后，到了2008年，中国举办了举世瞩目的奥运会，腾讯当然不会放过这个好机会，通过和国家队的五大运动队合作，腾讯能够在比赛后第一时间采访他们，并且还拥有了100多名运动员博客的独家发布权。
在一步步努力中，腾讯逐渐成为有着巨大影响力的互联网第一门户。除了体育新闻之外，腾讯还和《重庆商报》合作建成了大渝网，之后还建立了西安腾讯网和腾讯大成网等地方性的门户网站。伴随着用户的增多，腾讯的人气越来越旺，吸引到了很多广告主的主意。根据有关人士的透露，在2008年，仅仅是大渝网、大楚网和大成网三个门户网站，就凭借广告收入3000万元。更不要说腾讯的其他门户网站了，如果把这些都统计起来，那么腾讯可以算得上是中国互联网行业中的广告大户了。
从单纯地投放广告，到根据用户的不同需要来分类做广告；从主打体育新闻，到建立地方门户网站，马化腾靠着准确的决策让腾讯又向前迈了一大步。广告的投放，如果做得好，能够实现公司和广告主的双赢，但如果做得不好，不仅不能实现良好的广告效应，还会引起用户的不满。走好这支跷跷板的关键因素，就是要明白用户的真实需求。而马化腾也正是凭着这一点，赢得了广告大战。
决策金典13 移动QQ让收入“涨”起来
机遇从来都是在不经意之间出现，而那些有准备的人就能够用犀利的目光，凭借准确的判断做出决策，抓住机遇。马化腾就是这样一个人，正是由于他的决策，才能让移动QQ变成自己的摇钱树。
在2000年底，中国移动推出了“移动梦网”服务。移动梦网的英文叫做Monternet，意思是“Mobile+Internet”，它是由移动公司推出的一系列移动业务数据的总称，其中包括短信、彩信、手机上网和手机游戏等多个业务。用户可以根据自己的需要，来选择相应的服务。
让移动公司始料未及的是，“移动梦网”一经推出，就得到了包括新浪和搜狐在内的多家互联网公司的支持。而“移动梦网”对于那些互联网公司的重要性，在后来的事实中也被证明。到了2001年年底，已经有超过500百家的无线应用服务商加入了“移动梦网”。
实际上，早在2000年8月的时候，腾讯就和广东移动签订了合作协议，当时很多门户网站还被困在网络泡沫里，发展陷入困境。而腾讯和广东移动的合作，实现了广东移动手机用户和QQ用户之间的即时通讯，其主要方式就是通过移动QQ和手机短信。所谓的移动QQ，就是把QQ和手机绑定起来，通过SIM卡中的短信指令来体验QQ的服务，这种短线指令的内容包括：查看好友是否在线，接受好友发来的QQ消息，给QQ好友发送消息以及利用不同筛选条件来查看好友信息等。同时还能够通过短信来控制是否接受QQ消息。除了这个优点，移动QQ还具有设计合理、功能强大、方便易用和稳定高效等优点，所以，很快在推出不久就聚集了大量用户。而在一些发展较快的大城市，使用手机QQ的人数在持续增长，这几乎成为了一种颇具时尚感的新型交流方式，在国内外的通讯领域都带领了一股新潮流。
因此，当中国移动推出“移动梦网”时，马化腾马上就嗅到了内在的巨大商机。虽然有新浪、搜狐这种大网站，但是腾讯也丝毫不示弱，其中一项重要原因就是之前和广东和合作。这也帮助腾讯公司在争夺“移动梦网”的大战中获得了优势。
当时腾讯的注册用户已经达到了6500万人，有了这样坚实的基础，马化腾便决定将移动QQ的业务进一步推广到其他地区。从2001年起，北京、江苏、浙江、四川等十几个省市都出现了移动QQ的业务，真有一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的景象。而移动QQ除了能够是吸纳手机用户和QQ用户之间的即时通讯外，还有一个重要的功能，就是用手机来发送短信。虽然发送一条短信的费用仅仅为一毛钱，可是把这个数字乘以百万、千万甚至上亿，腾讯收入就绝不可小视了。
当移动QQ几乎覆盖了半个中国的时候，凭借短信专区的收入也渐渐地成了业务收入排行的第一名。当时，近广东一个省，一天的短信发送量就有50万条，可见其发展潜力之大。腾讯也因此成为了“移动梦网”合作商里的排头兵。到了2001年，仅3月份一个月的手机短信息发送量就达到了3000万条，占据了“移动梦网计划”业务量的一般以上。到当年的7月份时，移动QQ的用户人数已将超过了160万人，在3月到7月之间的短信息发送量大约占据“移动梦网”短信数量的70%左右。要知道，每一条短信，在马化腾的眼中都是一笔财富，当短信的发送量增长到几千万的时候，腾讯的利润也实现了大幅度增长。以2001年7月为例，当时一个月全国所有腾讯用户共发送了4000万条短信，按照每条0.1元来计算，这4000万条的短信就带来了400万元人民币。到了2001年底，腾讯公司顺利实现了1022万元的纯利润。
凭借如此傲人的成绩，马化腾当仁不让地成为当年互联网行业的领军人物，他带领的腾讯公司，也成为发展最快的互联网公司之一。因此在2001年8月份，由广东移动发起的“移动梦网共同发展策略研讨会”上，马化腾和腾讯副总曾李青站在聚光灯下，成为了会议的主角。面对一百多家互联网公司，他们向大家介绍了手机短信这个“吸金精灵”。这也是互联网行业给大家带来的真正意义上的第一桶金。
在互联网行业中，网络应用服务的直接提供者被称为SP，他们的主要工作就是按照用户的不同需求来开发并提供适合手机用户使用的服务。按照企业业务开展的不同，SP也可以分为三大类，第一类为门户型SP，新浪、搜狐和Tom等网站就属于这个类型。所提供的短信服务，主要有铃声、图片、文字传情以及新闻、游戏等内容。
第二类成为专业型SP，空中网就属于这种网站。主要业务就是短信服务。其优势在于，能够对所提供的服务进行不断的创新，以此来提高用户的满意度，扩大自己的影响力。
最后一种，也是腾讯公司的所属类型，称之为专项型SP。这种互联网公司的无线增值业务并不以图片、铃声和游戏为主，而是专注于QQ短信业务，并集中精力做好这一项，使之成为互联网市场中的垄断行业。虽然内容和专业型SP一样，但是侧重点不同，从在润迅公司打工开始，马化腾就已经非常注重技术的专业型，以及用户的满意度。腾讯公司创办后，他对此没有丝毫的松懈，反而对于竞争激烈的互联网市场有了更加深刻清楚的认识。当QQ推向市场的那一刻，马化腾就决定一定要把用户的感受和体验放在首位，一切业务的研发和推广必须以用户的需要为核心。他明白，只有这样，才能在满足用户的同时给自己带来丰厚的利润。
移动QQ也是如此。它的推出，正是为了解决QQ用户上网时受到时间和地点限制的难题。对于它的发展前景，马化腾也有着良好的预期。在2002年的第三届西湖论剑大会上，马化腾针对移动QQ这样谈到：“随着移动QQ的发展，手机短信的不断普及，腾讯公司和中国移动还同步推出了手机彩信业务。利用这项业务，用户们就可以把彩色的动感的QQ形象发送到手机上，使得聊天变得更有趣，更生动。今后，腾讯公司一定会再接再厉，继续为广大用户提供有创新性的特色服务，我相信，经过大家的努力，一定能够使沟通的方式更加多样化，也许在不久的未来，电脑上能够完成的，手机也能够完成，真正实现用户上网不受限制。”正是由于对业务精益求精，把用户的满意度放在第一位的做法，让腾讯公司成为互联网行业中波动最小的专项型SP。
决策金典14 虚拟货币，天马行空的赚钱经
马化腾一贯以行事低调著称，由于自己是专门做技术出身，所以对于用户的潜在体验非常重视。在不断的发展中，腾讯的用户数量已经突破了上亿大关，仅是QQ游戏一项，也有几十万的固定用户。这让马化腾体验到资源资本化的奥妙。马化腾相信，只要能够把用户的潜在需要放在首位，并认真研究出相应的操作方案，在严格执行中就能够留住用户，同时，也就保证了利润的最大限度增长，而这种利润的增长，也不是短期内的，而是长期可持续的。为了能够更加了解用户的潜在需要，马化腾可以说是随时都在寻找新的机遇。
许多腾讯公司内部的员工都知道，马化腾的QQ上有一个属于自己的QQ秀头像，那是一个打扮非常新潮的青年形象，他戴着黑色墨镜，穿着发光的牛仔裤，有着刺猬头的发型。而这种形象和马化腾的性格有着强烈的反差。大家都明白，在现实工作中，沉静内向的马化腾绝不会这样打扮自己。而这种让用户在网络上对自己的形象进行虚拟装扮，正是腾讯的一大创举，也是马化腾的金典决策之一。
在2002年的时候，腾讯的产品经理许良到韩国去考察，他偶然发现了一款流行的网络游戏Avater，在这款游戏中，用户只要交付费用，就可以按照自己的喜好来改变网络中的虚拟形象，包括发型、服装、场景等等。当即许良心想，是不是也可以把这种虚拟形象运用到QQ上面呢？
马化腾对于这个意见很重视，同时也谈到，“为什么外国的游戏可以发展这个游戏，QQ就不行呢？只要大家认真去做，一定就可以研发出腾讯自己的产品，假如腾讯的用户也能在聊天的同时，来选择自己喜欢的发型和服装等，一定会成为公司的忠诚用户，还能够帮公司带来更多的潜在用户。但是有一点，无论做成什么样，最关键的是要让产品具有创新性，要让用户觉得腾讯的软件不同于一般，千万不能模仿抄袭。”同时也开始考虑这项服务的未来发展前景，“假如每个用户都花一元钱，来为自己的QQ形象买件衣服，那么收入就是惊人的。所以，我们一定要把这个项目顺利拿下。”
经过一段时间的研究，在2003年的时候，腾讯的QQ秀研发成功并开始对外开放。它是一种基于QQ聊天软件的形象设计系统，在这里，用户可以利用Q币来对自己的形象进行设计和改换。根据腾讯公司的统计，享用QQ秀和QQ所提供的其他会员服务的用户比例超过了7%，如果把数以亿计的用户总数量作为及基数，那么这个数量就要超过千万了，的确不容忽视。
为了让QQ秀和其他会员服务得到更好的发展，腾讯研发出一件秘密武器，那就是虚拟世界里最强势的货币——Q币。推出这一虚拟货币，是有着内在原因的。最初，腾讯公司的QQ平台有许多单项服务，每一项的收费都很低。为了不让用户每一次缴费都要跑到银行去，于是推出了用手机费用来代缴QQ网络费用的方式。但是，随着腾讯推出的服务越来越多，用户需要交费的项目也随之增多。在这种情况下，马化腾就决定发行虚拟货币。所谓的虚拟货币，就是在网络中购买服务时所使用的货币。用户可以按照兑换率，用现实中货币购买适当的Q币，这就像是把钱先支付给了腾讯公司，然后，在享受例如更换QQ秀等网络服务时，就可以用这种虚拟的货币来进行网上支付了。这样不仅节约了用户的时间，也使得网络消费的方式更加新鲜和有创意，赢得了大量年轻人的支持。因此，一经研发出来，马上就积攒了大量的固定用户。用Q币消费，也随之成为一个时尚的消费行为。
在Q币发明出来之后，腾讯公司在网络虚拟世界中的业务也就随之不断增多，除了QQ秀，腾讯还相继推出了QQ音乐、QQ游戏、QQ宠物和网络杂志等等，只要用户购买了Q币，这些服务都可以享受。为了能够使自己公司的Q币更便于用户购买使用，马化腾还想了很多办法，一方面，他找到电信网络、网游公司和网上银行等，协商之后开始进行合作，另一方面，还找到了网吧、邮局和报亭、商店等进行合作，寻找多个渠道方便用户来购买Q币，加大这种虚拟货币的推广范围。
谁都没有想到，这种虚拟货币的力量会这么强大，没到多长时间，腾讯就凭着它赚得盆满钵满。实际上，就算每位用户只花一两元，收入也会令人惊讶。而腾讯QQ的定位又主要是年轻人，用户消费六七元来购买QQ秀服装、网络杂志等都很常见。所以在2004年的前三个季度，腾讯仅凭着QQ秀一项，就盈利3.28亿元，更不要说用Q币购买其他服务的收入了。随着使用Q币用户的人数不断增加，一些同样定位在QQ用户群体的实体公司，和其他企业都找到腾讯，希望能够进行合作。例如在饮料、时尚T恤和精美饰品等商品的促销活动中，利用向消费者赠送Q币来提高销量。通过这些合作，腾讯公司的名气得到进一步的提高，同时还树立了良好的口碑，并为公司之后的发展积攒了充裕的资金，公司的发展规模也得到了进一步扩大。
但是，没过多久，在市场上就出现了“Q币冲击人民币”的说法，这个说法最早是由学者杨涛提出的，他在《法制与新闻》这本杂志上发表了一篇名为《虚拟世界四大怪象的法律拷问》文章，并在文章里面说，“人民币是我国的法定货币，这是由《治安管理处罚条例》规定了的。所以一切的公司债务，金钱来往都应该，而且必须使用人民币。同时我国只有中国人民银行有权利发行人民币，其他的任何组织和机构都没有权利发行货币。但是，腾讯公司的虚拟货币却不同于此，首先，它是由商家发行的，而非中国人民银行。另外，这种虚拟货币是可以通过人民币来兑换的，所以，如果这种虚拟货币泛滥开来，必将会对人民币造成威胁，会产生不可估计的后果。”尽管这种“Q币冲击人民币”的说法得到了一部分人的支持，还是没能够阻挡它不断发展的脚步。Q币在虚拟世界中得到了越来越多用户的支持，它就像一块磁石，让腾讯赚到了数以亿计的资金，成为了虚拟消费王国的坚实基础。
虚拟货币的产生，源于腾讯公司对用户需要的认真思考和勇敢探索。只要用心考察市场，站在用户的角度认真思考，就一定能够赢得用户的认可，同时为自己带来利益。作为腾讯的CEO，马化腾虽然外表上沉稳安静，实际上观察市场的眼光是非常敏锐的，他总能在纷繁多变的互联网世界中，发现新的利益增长点，探寻出具有创新意义的突破口。通过虚拟货币，网民在QQ上可以享受的服务，进行的娱乐项目更多了，在聊天的同时还能够进行造型设计，例如听音乐，玩游戏等。用户的上网趣味性增加了，自然会更喜欢网络，并且，哪家公司推出的网络服务更好，就会选择哪家公司的软件和服务。正是看中了这一点，马化腾才能带领腾讯公司在一步步坎坷中，走出独具特色的运营之路，发展成为一家具有实力的网络大企业。
