寻找潜在客户是销售人员首先要做的工作，因此，销售人员要具备识别潜在客户、锁定潜在客户的能力。随着科技的进步和信息的发展，销售人员可以通过多种途径寻找潜在客户。要想提高成交率，销售人员就要具备把每一名潜在客户都变成忠实客户的能力。
练就“火眼金睛”，识别潜在客户
在销售过程中，寻找潜在客户是销售人员首先要做的工作，因为只有确定了潜在客户的位置后，才能明确销售的对象。销售人员应该首先确定自己的市场区域，然后寻找潜在客户，经常和潜在客户联系。
当销售人员决定向一名客户推销产品时，首先要知道他是否属于潜在客户。另外，销售人员还要弄清楚这个人购买产品的可能性有多大，是否具备购买产品的经济实力。一般来说，销售人员希望把产品或服务销售给谁，谁可能购买这种产品或服务，谁就是销售人员的潜在客户。寻找潜在客户可以避免盲目选择造成的时间和精力的浪费，帮助销售人员提高销售效率。
王先生接到一个电话，是一名销售人员打来的，目的是推销一款笔记本电脑。
销售员人说：“您好，先生，我们正在做一个调研，能耽误您两分钟时间吗？”
王先生回答说：“没问题，请讲。”
销售人员问：“请问您经常使用电脑吗？”
王先生回答说：“没错啊，我经常使用电脑。平时工作几乎离不开电脑，生活中也经常使用电脑。”
销售人员问：“请问您使用的是台式电脑还是笔记本电脑？”
王先生回答说：“台式电脑。我不需要出差，不用随身携带，所以喜欢用台式电脑，家里的笔记本电脑已经闲置很久了。”
销售人员问：“近期我们公司正在做一款笔记本电脑的促销活动，不知道您是否有兴趣参与？”
王先生说：“我觉得你不是在做调研，而是在推销笔记本电脑，对吗？”
销售人员不好意思地回答说：“也可以这么说吧，不过……”
王先生打断他说：“不好意思，我现在使用台式电脑就好，没有使用笔记本电脑的习惯，所以我觉得你没必要继续说下去了。”
销售人员不依不饶地说：“先生，我觉得这是一次非常难得的机会，如果错过就太可惜了，希望您再考虑一下。”
王先生已经有些生气了，强压着怒火说：“不用了，谢谢！”
销售人员依然不愿意放弃，接着说：“先生，这次机会真的很难得，我觉得您应该给我一个机会，也给您自己一个机会。”
王先生愤怒地说：“我说过了不需要，你不要再这样纠缠我。你告诉我你在做调研，我才和你聊，早知道你是推销笔记本电脑的，我早就不和你聊了。”说完挂断了电话。
王先生没有使用笔记本电脑的习惯，在电话中已经表明家里的笔记本电脑已经闲置很久了，这些信息充分表明王先生并非潜在客户。销售人员没有察觉到这些信息，只顾不依不饶地推销笔记本电脑，完全不顾王先生是否需要，最后不仅浪费了大量精力，还自取其辱。
其实，销售人员大部分时间都在寻找潜在客户，许多优秀的销售人员在成交后都会问一句：“有需要的朋友可以帮我推荐一下。”潜在客户的多少直接影响销售人员的业绩，能否判断出潜在客户直接影响成交率。那么，如何判断出潜在客户呢？
1.客户是否有钱买
具有购买能力的客户才是真正的潜在客户，才是销售人员的重点销售目标。销售人员向客户推销前，首先要判断客户是否有购买力，能否买得起推销的产品。如果对方是一个想购买却没钱的人，销售人员付出再多努力也只是白费力气，无法实现成交。
比如房子，虽然每个人都想要房子，但是并非人人都有买房的实力。购买房子的群体一定有许多共同点，假如房产销售人员把目标锁定为那些勉强维持生活的低收入家庭，怎么可能有好的销售业绩？
不过，假如客户具有潜在的购买能力，信誉度比较高，只是因为某些突发状况才导致资金一时周转不开，销售人员就要把他们列为潜在客户。遇到这种情况，销售人员可以主动帮助解决客户遇到的支付问题。例如，可以建议客户使用信用卡，或者向客户推荐一些其他支付方式。
2.客户是否有购买权
单有购买力还不够，还要看客户是否有购买权。如果购买主体是一个家庭，销售人员首先要做的是分析这个家庭的各种微妙关系，寻找这个家庭的当家人；如果购买主体是一个公司，销售人员首先要做的是了解该公司的内部结构和各种人事关系，寻找该公司的决策者。假如销售人员不顾这些细节因素，盲目向客户推销，很可能会适得其反，最后无法成交。
不过，这并不是说除了当家人和决策者之外的其他人不重要，是可以忽略的对象。实际上，销售人员完全可以利用当家人和决策者之外的其他人说服当家人和决策者，帮助他们行使自己的购买权。
3.客户是否有需要
购买力和购买权是两个必不可少的基础，可是，假如对方不需要某个产品，销售人员说得天花乱坠也没用。产品质量高、价格低并不能促使所有人都购买，对方有购买力和购买权不一定就愿意购买，还要考虑对方是否有需要。比如，愿意购买打印机的往往是一些公司，如果销售人员向普通家庭推销打印机，结果可想而知。同样道理，愿意购买奶粉的往往是一些家庭，如果销售人员向公司推销奶粉，结果肯定不理想。假如对方不需要销售人员推销的产品，就算他有钱购买，有权利购买，一样不是潜在客户。
不过，客户是否有需要并不是一成不变的，优秀的销售人员可以为客户创造需要，而不是仅仅停留在满足客户的需要这一低级层次。
多途径寻找潜在客户，不要一条道走到黑
正所谓“条条大路通罗马”，寻找潜在客户的道路绝不止一条。随着科技的进步、信息的发展，销售人员可以通过多种途径寻找潜在客户。既可以通过身边认识的朋友寻找潜在客户，也可以通过向客户发放宣传资料寻找潜在客户，还可以通过网络寻找潜在客户。下面，我们来具体介绍几种寻找潜在客户的途径吧！
1.通过认识的人寻找
每个人都不可能完全生活在一个封闭的环境中，而是有许多认识的人，即便是那些不喜欢与人来往的人，也不可避免地有一大批同学和朋友，至少会有一些亲戚和家人。对于销售人员来说，这些都是最宝贵的资源，销售人员可以通过这些人寻找潜在客户。
销售人员寻找潜在客户，最快速的方法就是通过熟悉的人挖掘。也许销售人员的某个朋友不需要你提供的产品或服务，但是这并不代表销售人员的某个朋友的朋友也不需要这种产品或服务。优秀的销售人员应该懂得利用资源，通过自己的朋友结识更多的人。可以把自己的工作告诉身边的亲朋好友，获得他们的理解和支持，请他们帮助寻找更多潜在客户。
假如你的亲朋好友刚好需要你提供的产品或服务，你就应该尽快和他们联系，因为他们是最信赖你的潜在客户。当然，假如你的亲朋好友不需要你提供的产品或服务，也要试图多和他们联系，因为他们自己不是你的潜在客户，但是他们的亲朋好友也许能成为你的潜在客户。
2.连锁介绍法
乔·吉拉德是一名汽车销售大王，平均每天能销售五辆汽车。之所以能做到这一步，就是因为他使用了一种寻找潜在客户的超级方法——连锁介绍法。连锁介绍法，指的是凡是别人介绍客户给他，他就向介绍人支付一定的介绍费，通过这种方式发展更多客户的方法。
乔·吉拉德认为，有些人经常接触那些有意购买新车的客户，比如汽车厂的修理工、保险公司的职员等。通过这些人，乔·吉拉德能拉拢更多潜在客户，提高自己的销售额。
需要注意的是，使用这种方法时，需要制定合理的介绍费，并严格按照约定支付介绍费。乔·吉拉德说：“首先，我会要求自己遵守承诺，及时把介绍费支付给介绍人。假如买车的人没有提介绍人的名字，介绍人来找我并对我说：‘我给您介绍了一名客户，为什么没收到您的介绍费？’我就会真诚地对他说：‘非常抱歉，您介绍的人没有提您的名字，我现在就把钱给您。’”
3.结识身边的陌生人
乘坐公交、地铁时，在旅游景点旅游时，在餐厅就餐时，都有机会结识身边的陌生人。不知道销售人员是否尝试过和这些陌生人攀谈？销售人员一定要多掌握一些结识陌生人的技巧，主动和身边的陌生人交朋友。虽然并非每一个新结识的朋友都能和你成交，但是不可否认，这些人中肯定有潜在客户。
为了顺利结识身边的陌生人，销售人员可以“投其所好”，拉近双方的关系，从而让沟通顺利进行。优秀的销售人员应该经常学习新知识，及时了解新闻动态，不断发掘新话题，把话说到对方心里，成为一名善于结识身边陌生人的交际达人。刚开始接触陌生人时，对方往往有一种抵触心理，销售人员可以用自己的热情和真诚消除对方的抵触心理，并利用对方的好奇心引导对方发问。如果对方对你的工作感到好奇，你就可以双手递上一张名片，并介绍说：“我长期做销售工作，如果您或您的朋友将来需要我们的产品或服务，也许我能有幸为您或您的朋友提供帮助。”
经常结识陌生人，可以让你不断积累人脉，认识那些原本几乎不可能认识的人。也许这些人对你销售的产品或提供的服务不感兴趣，但是与他们结识后，他们可以给你介绍他们的亲朋好友，让你的成交量不断增加。
4.与同行交换客户资料
同行手里有大量客户的资料，销售人员彼此之间可以互相利用，所以应该多接触一些同行，和他们搞好关系。假如彼此之间不是竞争关系，就可以达成合作意向，结交为朋友，互相交换客户资料。这种方式既有利于拓展人脉，又有利于提升销售业绩，值得销售人员投入精力。
跟进潜在客户，刺激客户的购买欲望
研究发现，首次约见潜在客户就能顺利成交的比例仅占5%，也就是说，跟进潜在客户才是销售工作的重心。作为一名优秀的销售人员，在日常工作中不断掌握跟进的方法和技巧是一项必须要做的工作。
跟进潜在客户的前提是已经和潜在客户见过面，假如和潜在客户没有过约见的经历，就很难在跟进过程中取得优异的成绩。所以，销售人员应该约见潜在客户，增进彼此之间的了解，这样才能在跟进潜在客户时赢得对方的信任。
那么，如何跟进潜在客户呢？一般来说，跟进潜在客户分转变性跟进和长远性跟进。
1.转变性跟进
转变性跟进指的是预约并拜访客户，通过这种方式最终成交。客户的态度不同，跟进方式也不同，因此称其为转变性跟进。
有的客户对产品的质量比较认可，有着浓厚的兴趣，之所以不愿意立即购买，是觉得产品的价格稍微有点贵，希望销售人员主动把价格降一点。对于这种潜在客户，销售人员要打消他们的顾虑，多收集一些同类产品的价格，让他们做个比较。如果客户不肯妥协，可以用精确的数据告诉他们这种产品的成本，让客户信服产品的价格。假如客户依然不肯妥协，最后可以适当降价，以求顺利成交。
有的客户对产品的质量和价格都比较认可，可是因为某种原因导致资金一时无法到位，所以没有购买的能力。对于这种潜在客户，销售人员可以帮客户想办法，解决客户遇到的问题。不过，销售人员要学会观察，因为这类客户不会主动告诉你自己没钱买。为了不让这类客户流失，销售人员可以根据客户的信誉度决定是否可以让客户先提货，等资金到位后再付款，或者说服客户先交一部分订金，等资金到位后再补齐货款并提走产品。
有的客户对产品没有深入了解，还没有做出最后的决定，徘徊在买和不买之间。对于这类客户，销售人员要多介绍产品的特色，让客户知道它都有哪些好处，因为产品给客户带来的好处才是客户最注重的问题。等客户对产品有了深入的了解后，购买欲自然会增强。
2.长远性跟进
长远性跟进指的是那些短期内不会购买，但是一段时间后有购买可能的客户。这类客户有的已经购买了同类产品，暂时没有购买的需要，有的对产品不认可，没有兴趣购买。虽然销售人员无比热情，但是这类客户不会因此改变初衷，属于成交率比较低的一类人。既然如此，是不是可以放弃这部分客户呢？当然不是，事实上，长时间跟进这类客户后，有可能签到大单。不过，销售人员跟进这些客户时，不能跟得太紧，否则有可能会引起反感，影响与客户之间的关系。可以在逢年过节时给客户发一些祝福信息，平时多和客户沟通，逐渐拉近和客户之间的关系。
无论是转变性跟进还是长远性跟进，都要跟紧客户，但是又不能让客户产生厌烦情绪。销售人员可以每周给客户拨打一次电话，每个月拜访一次客户，记住客户重要的个人信息。比如，客户的生日、结婚纪念日，或客户家人的生日等。就算交易不成功，销售人员也要和客户经常保持联系。有些销售人员只注重和交易成功的客户联系，却不注重和交易不成功的客户联系，这样无异于彻底丢失了一部分客户。做生意讲究的是交朋友，客户最信任的也是朋友，所以销售人员应该多交朋友，广积人脉，不断拓展自己的业务。
总之，销售人员应根据不同客户采取不同的跟进手段。对有兴趣购买的客户及时跟进，尽快电话联系或拜访客户；对犹豫不决的客户要采用适当的方法沟通，并加强产品的宣传力度。销售人员可以根据客户的实际情况，把客户分为有兴趣购买、暂时不买和永久不买等几种类型，再根据不同类型区别对待。
突破重围，寻找重要的决策者
寻找潜在客户之前，首先要判断他是否有决定购买的权利，许多销售人员最后没能成交，就是因为他们寻找的客户没有决策权。如果对方没有决策权，就不是我们要找的潜在客户。
一般情况下，公司里的高层往往是决策者，与他们联系能创造一些强有力的相关联系。不过，直接寻找决策者有一个坏处，那就是有可能迎来彻底的拒绝。另外，如果所寻找的高层还需要更高级别的人做决策，更高级别的人就很难接触了。
假如你想尽各种办法，最后成功说服一个客户购买你的产品，却发现他没有决策权，那么你的付出也就没什么意义了。真正的决策者开始考虑你的产品时，极有可能把订单取消，或者把你的产品重新退还给你。一旦到了那个时候，你前期付出的一切将变得毫无意义，所有的付出都前功尽弃，不仅浪费了时间和精力，还增加了销售成本。因此，寻找重要的决策者在销售工作中占据着十分重要的地位。
那么，如何才能寻找最重要的决策者呢？
寻找潜在客户前，先搞清楚公司的决策流程，因为大多数公司都设置了很多部门，各部门之间具有复杂的关系。而销售人员要想搞清楚公司的决策流程，在最短的时间内找到决策者，直接询问对方无疑是最快捷的方式，效果也最显著。例如，可以直接问：“王经理，这个项目的负责人是您一个人，还是您和其他人一起呢？”
小吴和小郭都是刚入职不久的销售员，两个人对销售工作热情都很高。不过，仅有热情还远远不够，工作过程中依然会遇到很多烦心事。
小吴向同事抱怨道：“我有一个客户，费了很大的劲才从竞争对手那里抢来，为了说服他，我什么招都使出来了。他说，对我推销的产品很感兴趣，计划从我这儿进货，连进货的数量都告诉我了。可是，没想到半路杀出个程咬金，他的领导吩咐他更换了进货渠道，眼看着一个大单就这么没了，心疼死我了。”
小郭也抱怨说：“我也遇到过这种事情。有一次，我挨门挨户去推销产品，遇到一位特别挑剔的女士。她拿样品试了试，还问了我很多有关产品的问题，我都事无巨细地一一解答。就在她决定购买时，她老公突然下班回来了，死活不让她买，我白白耗费了半天工夫。”
小吴和小郭之所以无法成交，就是因为没有找准决策者，虽然投入了大量时间和精力，却没有把产品成功销售出去。
每一名销售人员都不希望自己碰到案例中所发生的事情，可是大多数销售人员都不可避免地遇到类似的情况。是否购买是客户的权利，交易失败的责任不能让那些没有决策权的客户承担，而应该由不能准确识别决策者的销售人员承担。
每一个行业都有一定的特点，同一行业内的决策流程几乎相同，或者彼此间相差不大。向那些有着丰富经验的销售人员请教，能在很大程度上给你帮助，让你在最短的时间内找到公司的决策者。
在寻找决策者的过程中，销售人员会接触到很多人，但是最终的决策者往往只有一两个人，销售人员的核心任务就是把这一两个决策者找出来。当然，销售人员不可能一开始就找到决策者，在寻找的过程中难免接触一些无关紧要的人，如果销售人员可以好好利用这些人，对寻找决策者将有很大的帮助。
值得注意的是，有时候企业的负责人未必就是关键的决策者。例如，销售的产品涉及费用问题时，后期的签约回款很可能会涉及财务问题，此时，也许决策者就成了财务主管。又如，公司总经理也许把权力给部门经理了，决策者自然也就成了部门经理。这些都是销售人员应该注意的问题。
房产销售大师汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户
20世纪60年代，美国心理学家斯塔利·米尔格兰姆提出“六度人脉”的概念。他指出，在这个地球上，所有人都可以通过六层以内的熟人链和其他任何人联系起来。也就是说，如果你愿意，只需要通过六个人，就可以认识世界上的任何一个陌生人。
“六度人脉”诠释了我们的人际关系，告诉我们一个道理：世界上的任何一个陌生人，都可能是你的潜在客户。销售离不开人脉，人脉越多，成交的机会就越多，销售业绩也就越好。因此，销售人员要以积极的方式对待遇到的每一个人，把每一个人都当作自己的客户。
汤姆·霍普金斯被赞誉为“当今世界第一推销训练大师”，是全球推销员的模范，训练过500多万名学生。大学辍学后，他在建筑工地做苦工，一直在扛钢筋。但是，汤姆·霍普金斯觉得世界上应该有一种比这更好的谋生手段，于是开始尝试做销售工作。
刚进入销售领域时，汤姆·霍普金斯连续遭遇6个月的失败，在经济方面十分紧张。在最后关头，汤姆·霍普金斯决定拿出仅剩的一笔积蓄，参加世界第一激励大师金克拉的培训班。这个培训班只有短短的五天时间，却成了汤姆·霍普金斯命运的转折点。之后，他潜心学习公关学、心理学、市场学等课程，并学习各种推销技巧，很快就取得了令人震惊的销售业绩。
在房产销售领域，汤姆·霍普金斯的年销售额常常位居首位，平均一天就可以销售一幢房子，仅用3年时间就赚了3000万美元，一度成为吉尼斯世界纪录的保持者。
汤姆·霍普金斯为什么能获得如此高的荣耀，成为房产销售领域的领头羊？其实，他的秘诀并不复杂，除了刻苦学习，他还坚持每天寄10封感谢信给不同客户。他说过：“我寄100封感谢信，最后就有10笔生意成交。通俗地说，有100名潜在客户，其中就有10名忠实客户。”他一直给客户寄感谢信，最终赢得许多人的感激，客户量自然不断上升。
刚踏入销售行业的人经常为找不到客户而苦恼，不知道谁才是自己的潜在客户。汤姆·霍普金斯无疑给销售人员指明了方向：人人都是你的客户。通过广告、网页、出版物、聊天软件等渠道寻找合适的销售对象，收集名单和联系方式，不断给他们发信息或发邮件。
一次偶然的机会，乔·吉拉德的朋友提到一个有意思的数字：在每个人的婚礼或葬礼上，前来参加的朋友大概都是250人。得知这一点后，乔·吉拉德得出一个大胆的结论：在每一位客户的背后，都站着大约250名客户。假如销售人员把产品卖给一个人，但是他对这个产品不满意，他背后的大约250个人都会贬低这个产品。相反，假如销售人员把产品卖给一个人，他对这个产品非常满意，他背后的大约250个人就会褒奖这个产品。按照这个规律，在这250个人中，每一个人的背后也都有250个人。假如按照这个规律推演下去，那一项产品的影响将是巨大的。这就是著名的“乔·吉拉德250定律”。
总结出这个定律之后，乔·吉拉德一直牢记这个定律，努力控制自己的情绪，即便被客户激怒也不愿怠慢客户，更不会因为心情不佳而在客户面前表现出不耐烦的样子。
乔·吉拉德说：“假如我每个礼拜都接待50名客户，只要有两个人对我的服务不满意，那么到了年底，不在我这儿买汽车的人就会多达5000名。我已经从事汽车销售15年，如果按照这个时间推算，不在我这儿买汽车的人足以坐满一个大型体育场了。”
由此可见，销售员要常常提醒自己注意自己的情绪，不要因为客户的刁难而怠慢客户，更不能因为不喜欢客户或自己心情不好而怠慢客户。尤其是对待潜在客户和非潜在客户，不能只把重点放在潜在客户身上，而理所当然地认为非潜在客户是可以放弃的。其实，每一个人都可以成为我们的客户，那些非潜在客户一样是销售的目标。
