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第33章 改变无形的手

“举个例子。”罗北十指交叉微笑说。

“在超市货架上的牛奶,消费者选择的时候一般都不会考虑太多,直接选择熟悉的大品牌。“罗北说。

“这个时候,‘无形的手’就是‘知名的品牌更容易取得市场’。”

“即使你的产品,质量更好,性价比更高,都不太可能获胜。”罗北摊开手说。

场下的一位大概30岁的男士深有体会地说:“讲得太好了,刚毕业时,用少数民族米水洗发的秘方加以研发,研发了一种洗发水。”

“质量很好也不贵,但就是竞争不过那些大牌洗发水。”男士痛惜地说。

“再一个例子,在80年代,美国的家具市场,有数千家厂商在在明争暗斗,打价格战。”罗北停顿了一下说。

“其中大多数厂商,都是小规模的作坊,整个市场连一个真正知名的品牌都没有。”

“这个时候一家公司发现了这情况,觉得其中大有可为,建立一个知名的家具品牌,就能统治整个美国的家具市场。”罗北语气微微提高说。

“但这个雄心壮志的公司,在前年终于承受不住亏损,将公司卖了。”

“而这个公司就是马斯科家居公司。”罗北说。

“马斯科家具,我记得看过一篇报道说它亏血了将近7亿美元,然后被收购了。”一位学经济的学生说。

“我也看了那篇报道了,但没想到马斯科家具创建时是带着如此雄心壮志。”旁边的学生说。

“不过那篇报道,并没有说马斯科是怎么倒下的,又要涨见识了。”学生竖起脖子,生怕错过一个字。

“80年代,消费者相比于知名品牌,对于家具,更看重材质,配送、价格,而不是看品牌。”

“所以这个时候‘无形的手’是渠道、质量、价格。”罗北说。

“原来是这样。”一位学生说。

“在一个不看重品牌的时代、行业,去建立品牌确实有点悲哀。”另一位学生感叹说。

“好,接下来要说重点了,如何战胜这只‘无形的手’。”罗北微笑中透露着无限的自信。

全场听众,都竖起耳朵,许多人都拿着笔记本,甚至还有人开了手机录音。

这个时候,汤文柏重新走进会场,因为汤文柏知道自己没什么大碍,所以只是去了校医院稍微检查,喝了瓶藿香正气水,便走了回来。

汤文柏看到整个讲座都被罗北主导着,不禁笑嘀咕:“被这臭小子抢风头了。”

“首先我们需要找到这只‘无形的手’,这并不困难。”罗北微笑说。

“你需要思考到底是什么影响了消费者的选择?又是什么决定了哪些公司能生出?”

罗北这是表情变得认真,语气变重:“我给每一位想创业的人一个忠告,创业前,一定要弄清楚这是一场关于什么的竞争?”

“关于什么的竞争?”在场所有人都在咀嚼这句话,包括汤文柏。

不同职业的人想此时想的东西也不一样,有人想到的是原材料,有人想到的是渠道、经销商、技术……

“小珊,把笔记本给我。”汤文柏对旁边的九诗珊说。

九诗珊诧异地看着汤文柏,一脸迷茫。

“认真听,认真做笔记,你会学到很多东西的。”汤文柏低头写下几个关键字同时说。

“老师,他不是按着你的大纲在讲吗?”九诗珊不敢相信地问。

“旁人怎么可能看得懂我的大纲,他在说自己的见解。”汤文柏笑了笑说。

“那不需要阻止他吗?万一他的言论有错怎么办?”九诗珊急得腿都颤抖说。

“为什么要阻止他?放心吧,这臭小子,不比我这老头差,并且这样我也好从他身上学点东西。”汤文柏笑着说。

九诗珊感到天旋地转:不比汤教授差?汤教授要从他身上学东西?

九诗珊都有点怀疑人生了。

“当然我们找到这只‘无形的手’后要做的就是怎么解决,接下来我说会说三种方法。”罗北说。

罗北竖起食指:“第一种,改变这只无形的手,改变消费者评价产品的方式。”

“这几年很火的大米手机,就是很好的利用了这一点。”

“在以水果手机和san星为代表,崛起的智能手机,大多数消费者崇尚外国品牌。”

“即使有很强性价比优势的国产手机,因为品牌知名度不够,想要取得市场不是一件容易的事。”罗北举的例子,在场全部人都感同身受。

“这个时候,大米很聪明,他们主动推出了‘跑分文化’,用直观简单的数字,告诉所有人自己手机的有多厉害。”

“不但如此,大米还投资各种评测平台,使得习惯通过第三方数据来评价手机性能的消费者,不再简单对比手机的品牌、原产地。”

“这时候,无形的手,渐渐开始改变,从品牌的竞争,变成性能的竞争,性价比的竞争,大米手机的高性能、平价的优势就凸显出来了。”罗北说。

“是的,大米手机七八百就能买到,主打打款二三千,cpu、内存都拉满,很多人冲着‘发烧’、高性价比去买。”一位听众说。

“我就是其中的‘发烧友’,今年的新款,我还熬夜抢购。”旁边的一位学生说。

“意思我们都中了大米的道。”另一位学生掏出大米手机,对视了一眼。

“第二招,跳到那只无形的手适合你的地方。”罗北等会场讨论的声音下降后,才继续说话。

“找到适合自己的无形的手?”汤文柏若有所思,同时回忆起自己见过的案例。

“如果在场有做医疗器械销售的就会知道,销售渠道的竞争就是最激烈的一项。”罗北说。

这时场下的一个听众问身边的朋友:“王总,他说的是真的吗?”

“是的,掌握了销售渠道,就等于成功一大半,我的公司有超过80%人都是跑销售的。”王总点头说道。

王总打开手机的录音功能,同时身体前倾,认真看着讲台上的罗北。

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