——正确的态度
9.“态度”让销售员拿到100分
“attitude”是“态度”和“看法”的英文单词，同时也是一个充满魔力的单词。请计算一下“attitude”中每个字母在字母表中的排位加起来是多少：
A=1 T=20 T=20 I=9 T=20 U=21 D=4 E=5
对，就是100。
一个顶级销售员的“attitude”，即他的态度和看法，在每个环节中永远都是100分。比如随时都100%准备好为客户、为公司，以及为自己而投入工作，100%以客户为中心，100%认同自己的产品，100%认同自己的公司，100%认同自己的职业……这份清单中还可以继续列出很多内容，最终所有的一切都归为一点：顶级销售员为自己的客户、公司和本人开足马力工作。
100%准备好为客户工作，或者说100%以客户为中心，并不意味着依靠直觉来判断客户的需求，也不意味着无论客户在订单中强加了哪些条件，您都需要满嘴道谢，并弯着腰，倒退着走出他的办公室。只有软弱的销售员才会怀着失去订单的恐惧和客户打交道。这和“态度”毫无关系，因为态度不仅意味着要有承受力，也意味着要展现自己的骨气，即使在困难的谈判中。
所以强大的销售员会把自己与客户的关系看成是平等的，即基于彼此尊重的伙伴关系，这种伙伴关系远远超越了交易本身，并会长时间存在。当然，为了发现客户的需要、要求和购买动机，设身处地为客户考虑，也属于这个伙伴关系中的一部分。站在客户的角度想一想：我的客户需要什么？什么对他来说是重要的？他希望被如何对待？
但这并不是说，在为客户考虑的同时放弃自己的立场。顶级销售员擅长这类走钢丝般的游戏：他们倾听客户，提出正确的问题，他们在展示产品的同时会考虑到客户的需求，在客户提出异议时，他们运用自己的知识和经验，巧妙地化解客户的“论据”；在议价时，他们将客户的目光转移到客户可以获得的益处上，让价格显得无关紧要。这样，交易的达成就是必然选项了。
一位拥有如此性格和社交能力的销售员，一定可以赢得客户的尊重——对他的投入、专业技能以及业绩的尊重。作为一位拥有自己态度和看法的销售员，他配得上这份尊重，因为他会清楚地告诉客户，什么可以，什么不可以。
顶级销售员的座右铭：我的客户就是国王，只要他也同样把我当成国王对待。
10.消除“你打扰到别人”的顾虑
这个场景您一定很熟悉吧，销售员给客户打电话，开场白：“尊敬的客户您好，您现在有几分钟时间吗，还是我打扰到您了？”
1，2，3……您还在电话那头默数着，期待着高潮的到来吗？那您可得多等等了，因为这句开场白就是“高潮”。您觉得这个玩笑挺没意思的？好吧，真相是，这样的开场白已经为接下来的谈话贴上了“无助”和“卑躬屈膝”的标签。
销售员用这样的开场白，将自己从约见客户的竞争中一脚踢了出去。如果客户接了您的电话，那他必然是有时间的，否则他还会去接电话吗？如果您在拨号的时候就没有自信，并预想着“不会有什么结果……客户不会有兴趣的……”，那您就可以做好预想成真的心理准备了。这类现象常被称作是“自我实现预言”（self-fulfilling prophecy）：如果您预想着一件事会失败，那它真的会以失败告终。
在打电话之前，您需要将自己调试到成功模式中：通过通话前的准备工作，您会为客户提供他的确需要并期待的建议。您将为客户证明，自己是一位专业的销售员，也是一位能干的合作伙伴，您的方案值得客户花时间来听。然后您在交谈中也要表现得如此：始终坚信自己能为客户提供有吸引力的，能满足客户要求和需要的产品。简而言之，要对自己充满信心！
众所周知，和面谈相比，客户在电话中更容易拒绝销售员。所以，在约定见面日期之前，您应该在电话中清楚地表明，客户能获得哪些益处，然后您就能将那些充满说服力的、无法抗拒的、令人感兴趣的购买理由介绍给客户，并乐在其中了。您会感受到客户的态度是如何从怀疑，嗯，或者说是拒绝，首先转到“也许……”，最后变成“我对此很有兴趣”的。
当然，您也会不断经历那些毫不掩饰的拒绝和令人抓狂的否定。这些其实就是硬币的另一面，如同阴和阳的关系，就像一张正反论据列表，就像星球大战中的阿纳金·天行者（Annakin Skywalker）和达斯·维德（Darth Vader）一样，谁提到了A，那也必须同时提到B。那这里的“B元素”又是什么呢？
“B元素”就是，永远不要把客户的拒绝、不感兴趣以及否定答复都看作是冲着自己来的。如果您是第一次给客户致电的话，那您的谈话对象并不认识您。请把每一个明确说出的“不”都看成是积极的，因为这会为您节省下无意义争斗的时间，让您能更快面对下一位客户——那位真正对您的推荐感兴趣的客户。向说“不”的客户道谢，并开始拨打下一个号码吧。
“宁可冲上30分钟的冷水澡，也不要花30分钟为陌生客户做电话营销。”——谁如果这么想，那他已经输了。想想那些卓有成效的陌生电话问询，以及那些成功约上的面谈日期吧。一件事能做成一次，就能再次成功。您已经通过从不间断的电话问询赢得一些新联络了，那就继续坚持下去吧。
11.要想签单，先去喜欢你的客户
哪件衣服让您外表光鲜，您就会穿哪件。如果您情绪糟糕，那您不能指望客户给您讲笑话，只为能逗您一笑，赶走您的坏心情。如果您对客户进行讽刺性的评价，只因为您把他看成是一个蠢货，那您也不该抱怨他向公司告您的状，即使您还能为他提供令人无法抗拒的产品和报价。如果客户在您眼中是个没本事的窝囊废，那么即便您宣称您的客户特别和蔼可亲，这个谎言也只能维持很短的时间。
为了能长时间在职场中有所作为，顶级销售员心中会牢记一条重要的原则，即人必须要喜欢别人。
您每天都会面对拥有各自背景和身份的不尽相同的人物。您最重要的任务是，为了自己和公司以及为了您能提供的方案、产品和服务，来努力赢得客户。要想完成这个任务，您需要在内心深处信任对方，并对对方抱有好感，而不是演戏。这是您工作的一部分，只有您心情愉快的时候，您才能把对客户的信任和好感展现出来。心情愉快的人，是不会有负面情绪的，是不会在与客户打招呼的时候板着脸，流露出不满的。心情愉快的人，是可以坦然面对客户的傲慢和自满的。
当然，不是所有的客户都一样好亲近，但您的任务并不是把那些不怎么友善的客户“教育”得更好一些，而是和客户共同完成优质的交易。不为别的，仅为达成交易这一点，您便需要给予客户尊重和认可。
在每一次与客户联络前，无论是通过信件、电话还是会面，请首先拿出积极的心态来面对客户，并专注于客户身上让您喜欢的那些元素以及客户的优点：他的阿玛尼西服、他提供的清晰明确的信息、充满格调的办公室、嗓音中那一丝让人感到舒适的低沉、好闻的香水、有力的握手……实在有太多的因素可以给您契机，让您从一个比较难办的客户身上也能寻找到一些闪光点。没有这样的心态，您的销售注定不会有什么成果，这一点就像默大妈的菱形手势（注：此处作者是指德国总理安格拉·默克尔（Angela Merkel），她几乎每次照相时都会将双手指尖相对，搭出菱形图案。该图案在网络中常被称作是“默克尔菱形”。）一样确定无疑。
如果您不能成功地发现客户身上的优点和良好的品格，您有可能得不到客户对您的尊重，同时也有失去客户的风险。如果您即使心怀对客户的厌恶，却仍为了交易而卑躬屈膝，那到最后您的内心也会承受不住，因为这时您眼里只剩下佣金了。如果一个销售员自己都受不了自己，那他绝不会认为自己是个有亲和力的人，最终他展现出的形象也只能如此。再换位思考一下：如果客户觉得销售员没有亲和力，那谈话就要结束了。
最后把一切总结成八个字吧：您爱客户，客户爱您。
12.找到“出路”，您就入门了
这里并没有写错哪个词。“RAUSS”（注：“RAUSS”并非德语单词，但与“raus”的词形相似，raus有“出去”的含义。此处作者玩了一个文字游戏。）意味着：随时准备应对风险（Risikobereit）、强大的动力（Antriebsst?rk）、令人信服（Ueberzeugend）、自律（Selbstdiszipliniert）以及自信（Selbstbewusst）。对于顶级销售员而言，这五点特质是能够从容应对棘手任务（比如处理客户投诉）的前提，也让他们在面对打击时（比如面对被取消的订单时）不至于迷失方向，垂头丧气。他们懂得积极思考，他们的态度和想法都是积极的。他们会：
*接受自己，以及自己所有的优点和缺点；
*对小的成果也感到欣喜，并享受其中；
*拥有健康的自信，因为他们了解自己的能力，所以能恰当地应对批评；
*愿意得到表扬和赞赏，因为他们会因此而欢喜；
*如果需要的话，坚持贯彻自己的想法；
*始终尝试在错综复杂的情境中选择最好的出路；
*依靠自己积极的心态，看到生活和贸易的意义。
听起来都挺不错，不是吗？您是不是觉得，猪都可以飞上天，只要它们想？稍等一下，请先往下读：积极的心态和想法并不意味着把所有的一切都看得很美好，因为这已经脱离了现实。生活中有足够多令人不舒服的、丑恶的、不公平的事情，把它们简单地屏蔽掉是天真的做法。谁如果把坏事说成好事，仅仅为了不去面对它，那他已经在逃避现实了。这是一个销售员无法承受的。
但消极的想法同样会撕裂现实，因为它会诱使您在销售谈话或交易时，仅仅专注于情境中烦人的、困难的、严峻的一面。这会导致您目光短浅，以及不可避免地、错误地将事物普遍化看待。您会把一个情境看作是上帝决定的如混凝土般坚固并无法改变的，而不是问自己如何来改变或者改善目前的情形。您会感受到愤怒、恐惧和压力，而这会导致紧张的出现，即恶性紧张（Disstress），这种紧张如果长期存在，会让您的身心完全崩溃。对于高效销售来说，这可绝不是什么有利的条件，没错吧？
相反，良性的紧张（Eustress）是一种积极的紧张。良性紧张的状态可以激励您接受并面对挑战，让您肾上腺素升高并做出卓越的成绩。这一切都取决于您是如何面对压力，以及如何对待艰难的、让人不快的情形，或者当您面对那个经典的“半杯水”实验时，您是会看到缺少的那半杯，还是拥有的那半杯。
顶级销售员一定会先看到，杯子里盛着水，目前的情况其实已经不错了，但他们同时也会意识到，杯子还有空间，并把“将杯子装满”看成是赋予自己的挑战。他们总会同时看到硬币的两面，明白事物总不会只有积极或者消极的方面。顶级销售者不会盲目美化一件事，但也不会只看到其中的阻碍。他们知道，他们必须为自己和客户找出当前状况下最好的出路。他们看到机会，但也不会否认困难的存在。和软弱的销售员不同的是，他们马上就会问自己：我如何才能克服这些困难？
老实想想，您上一次问自己这个问题，是什么时候的事了？
13.“操纵”意味着说服
操纵？这个词实在是太恶心了！在销售禁语的清单里，“操纵”这个词肯定会高居榜首。很少会有一个词像“操纵”那样被赋予如此消极的含义，并在如此多的场合被躲开、被屏蔽、被矫揉造作地委婉表达。
此时此刻，请变得现实一些吧：“操纵”其实是一个观察视角的问题。所有我们的语言和文化赋予这个词语的消极含义，都会阻碍我们来按照“操纵”的真正意义来理解它。下面这些词常被看作是“操纵”的同义概念和表达：影响、引发、感召、支持、使铭记……
您还不相信吗？“使……相信”其实也是一个和“操纵”意义非常相近的词。我们每个人每一天都会被施加各种影响。想想那些日复一日强加给您的广告吧。研究显示，我们每天都会被上千条广告信息“轰炸”。那这些广告又有什么目的呢？目的就是，让我们相信，他们的产品是最适合我们的那一款。难道这不是“操纵”吗？
每时每刻，无论在工作中还是在私生活中，我们自己也会影响到其他人。如果您的孩子不想吃蔬菜了，而是起身去拿配了番茄沙司的意面，您会怎么做呢？您一定想让孩子相信：花椰菜会比番茄意面好吃很多。您其实每天也在操纵自己：您见客户时的装束、您的介绍方式、您将出现在哪儿、如何给出自己的名片……一切的一切只有一个目的，那就是影响客户，让客户来购买适合他们的产品。为了让您的客户作出购买的决定，您必须要在客户身上有效地施加影响，感召客户，嗯，也就是“操纵”客户。您同意吗？
您帮助客户作出正确的决定，这是好事还是坏事呢？“操纵”这个词本身是中性的。“操纵”究竟是会带来正面的效果，还是应该被负面评价，仅仅取决于我们如何践行它，我们用何种方式去操纵、去说服、去影响别人。“火”这个东西，好还是不好呢？因特网呢？汽车呢？这取决于我们如何去使用火、因特网和汽车，出于什么目的，为了达到什么目标。
如此看来，“操纵”行为首先给您提供了机会向客户展示，您的产品和解决方案能确保客户获得哪些益处。如果您真的确信，您提供给客户的产品就是他所期待的，那么“操纵”行为就应该被解读成：怀着单纯且透明的动机，坦诚地告诉客户，您希望卖给他产品，但不是以客户之后的后悔为代价，因为您非常重视一点，即产品的优势必须真的对客户有切实的帮助。
14.幻想情境的人停滞不前，寻找对策的人做出成绩
“如果我能有更多客户会谈的话，那么……”
“如果我的客户资金更雄厚的话，那么……”
“如果我在另一个销售领域的话，那么……”
“如果我的佣金能再涨一些的话，那么……”
这份“幻想清单”当然还可以无限拉长，类似这样的疯狂抱怨，您一定听到过吧，还是您自己就属于喜欢幻想情境的人？
幻想情境的人会抱怨自己的处境，却不会从中得出结论，并尝试去改变它。很多平庸的销售员都有“如果……那么……”类型的抱怨，并很清楚自己有哪些并发症，比如缺乏动力，工作没有计划，以及空白的收入清单、寥寥无几的客户、索然无味的产品展示、模式化的异议处理等。只有在问询陌生客户时，幻想型销售员的肾上腺素才会急速上升，才能淋漓尽致地展现自己的创造才能，只为找到那些创意十足的借口来掩盖自己销售的目的。
幻想情境的人当然也知道治疗的良药，那就是问问自己：我怎样才能获得更多的约见日期呢？我怎样才能找到那些准备慷慨解囊，赞助我的产品的客户呢？我怎样才能让销售经理确信，他应该把我分配到一个更大的，或者全新的销售领域呢？我怎样才能提升自己的销售佣金呢？不过，他们是否会付诸行动，采取措施应对，就要打一个问号了。付诸行动，意味着走出安乐窝，精明地做计划，不断学习，为了达到目标而竭尽全力地工作。“不劳无获”这句话，听起来虽然陈腐，但却是事实。
归根结底，一切都是态度的问题。顶级销售员是寻找对策的人，他们会把自己的理想和目标都实现。好吧，赫尔穆特·施密特（注：赫尔穆特·施密特（Helmut Schmidt，1918-2015），德国政治家，曾于1974-1982年担任联邦德国（西德）总理。）（Helmut Schmidt）说过，有幻觉的人应该先去看看医生。不过，如果谁把普通意义上的幻觉与那些背后隐藏着计划、期待、希冀和愿望的目标混为一谈，那他也不应该奇怪，为什么自己总是达不到想要的效果，为什么打击、失望和沮丧总是充斥着自己的内心。
混沌、想象、含糊的愿望、不切实际的希望、过分乐观的期待、虚幻的乐土……这些与带着雄心壮志的理想和清晰的目标毫无关系。
顶级销售员的原则：目标的清晰度决定了成就的大小，所以我的目光永远向前，我的思考永远以未来为中心，我的行动永远效忠于清晰的目标。
15.不清楚目标，便找不到出路
您当然可以直接启程，遵循试错法的法则：我先出发，走着瞧，看看会发生什么，会遇到什么。如果您是喜欢冒险的探路者，愿意静候发生的一切，那您挺棒的。如果您陷入了死胡同，遇到了路障，经历了巨大的弯路，进入了山口，绕了圈子，或者遇到了其他的麻烦，那我只能说：不错，祝您开心。
不过如果您想成为顶级销售员，那就请给自己列个计划吧。一个切实可行的计划，开始于动笔写下每一个目标，这些目标必须定义清晰，内容具体，可衡量，并附有完成期限，即遵循SMART（注：形容词“smart”在德语和英语中均有“精明”的含义。）原则：Spezifisch（特定）、Motivierend（有激励效果），Aktionsausl?send（可触发行动）、Realistisch（立足现实）、Terminiert（规定期限）。
在叙述目标时，请使用完整的句子，时态用将来时，并以批判的态度反问自己，为什么您要制定这个目标，即这个目标能为您带来什么，您能从中得到什么好处。然后写下您自身的优势，并借助可视化的力量，让一切问题变得简单明了：想到您的目标时，您心中会出现哪些画面呢？如果完成了目标，您会有什么样的感受呢？您接下来会做什么呢？您该如何奖励自己呢？比如去一个期待已久的地方旅行？那您就索性把旅行宣传册弄到手，让自己沉浸在那些美好的画面中，并开始计划您的旅行吧。
即使您的目标看似巨大，并需要花费很多耐心和精力才能实现，也请不要把它抛到脑后。如果目标真是这样的，那您可以再确立很多阶段性目标，并在每个阶段之后检验一下，哪条道路可以正确地通往下一个阶段性目标。无论是面对最终目标，还是阶段性目标，您都应该经常问自己以下几个问题：
*我需要哪些信息才能达到目标？
*在通往目标的道路上还有哪些障碍？我该如何清除这些障碍？
*哪些人可以帮助我实现目标？这些人究竟可以帮我多少呢？
*现在的合作伙伴给予我的支持，依旧能够帮到我吗？还是我需要新的合作伙伴以新的方式帮我呢？
*我目前拥有的工具和方法还够用吗？还是我需要调整它们以便适应目标，甚至需要全部更新？如果需要更新的话，哪些方法是在通向目标的道路上适合我的？
请定期完成目标和现状的对比清算，因为您就是自己的项目经理和监督者。这里当然有个疑问：如果经营目标和检测阶段性结果的是一个人，那么他又该如何同时执行监督呢？是的，这时您就需要为自己负责了：您可以和您的合作伙伴或者您的领导谈论您的目标，并承诺定期向他们汇报您的进展。当您出现动力危机的时候，您可以让他们提醒您，究竟为了什么您才让自己如此劳累。拿出自己的最佳状态，坚持不懈地追逐自己的目标，然后您就可以用骄傲、自信和完成目标的喜悦来奖赏自己了。
16.良好的规划能激发好点子
良好的规划和好点子有什么关系呢？一边维持着有序的安排，一边保持着创新的才能？这二者真的能共存吗？
如果您此刻想到了发明家吉罗（注：卡通动画《米老鼠》系列中的角色，擅长发明创造，但日常生活一团糟，且不善于理财。），或者披头散发的艺术家，或者头脑混乱的作家，或者一些超凡脱俗的，但只有在凌乱中才有创造力的教授，那在这一点上，您已经被老掉牙的陈腐思想迷惑了。当然，特例是存在的，但特例同样是规则的旁证。绝大多数总能有新鲜的、不平凡的、怪诞但却绝妙的主意的人，为了确保大脑中有足够的空间编织创意，工作都十分高效。很多崇尚自由思维，并创造力十足的人，都是秩序的狂热追求者，因为秩序、熟悉的结构、日复一日的流程、惯常的路线，才是他们建起空中花园的基石。
尝试运用帕累托法则吧，也叫作80/20法则，即80%的产出源自20%的投入。这会帮助您高效地使用时间，并为自己创造出更多用来自由思考，用来琢磨新点子、好主意的空间：
*找出那些让您取得最大成果的销售策略和销售技巧，并坚持使用它们。这里提到的“成果”可以从多个角度考量，包括销售额、前期准备和后期工作的时间，以及对公司和您个人而言，投入和产出的比例等。
*专注于那些为您带来最多销售额或者利润的产品——20%的产品将带来80%的销售额或利润。
*考量让您获得80%营业额的那20%的客户。请不要一门心思开发新客户，而是在开发的同时记着联系老客户。您知道的：重新激活曾经的（忠实）客户，比赢得新客户要省力得多。
做到这些，您就能从肩上放下那些耗费您很多精力、时间和心力的事。为什么要在那些放慢您步伐、阻碍您前进、烦扰您心智，并最终让您无暇顾及会面客户的事情上浪费时间呢？从时间、精神和心灵的负担中解脱出来吧！放松身心可以帮助您在客户面前成为一名出色的销售者，为了您同样需要的放松，请给予自己更多的自由空间。只有这样，您才能获得宁静和闲暇，以便让您的工作不断进入令人兴奋的新篇章；只有这样，您才能为自己提供创造力所需的空间。
不要忘记：通过20%的投入，您可以获得80%的产出。这就是高效安排的真谛，保证让您有足够的空间想出好主意。
17.拥有非同寻常的主意，才能留住客户
创新？是的，关于这点还有些要说……当然，您首先需要用您的诚信和专注来留住客户。您工作格外努力，只为让客户不仅觉得满意，还能感到欣喜。您对客户教科书般的忠诚，您极尽所能拉拢客户——但这就是您能做到的一切吗？您会不会在某个时刻觉得，自己还可以做到更多，还拥有其他的“秘密武器”？
顶级销售员利用自己的好点子，不断地给严苛的客户惊喜和激励，因为只有这样，客户才能对他们忠诚。可信、专注、热诚、满足客户愿望，这些都是您必须做到的。能否想出新的、原创的、非同寻常的点子，才是区别顶级销售员和优秀销售员的分水岭。
如何才能想出让人拍案叫绝的主意呢？一种方法是，您在思考时另辟蹊径，把那些看似明智的、合乎逻辑的条条框框都放宽，不要再那么看重您平时工作中恪守的限制。您需要在思考时脱离平时习惯的轨道，选择一条新的道路。您需要坚决地忽视大脑中理智的念头，虽然理智总会在您耳边念叨：“这么做太荒唐了，只有统计资料、客观事实和数字才是可信的，其他的一切都是瞎扯。”
不，这不是瞎扯！把脑海中那些对自己的限制都放在一边，放飞想象的翅膀，同时更换一下视角吧。这被称作横向思考。横向思考不是为了寻找正确的答案，而是为了重新排列组合已知的信息。思考的结果是，您将想到以前从未考虑过的问题，以及以前从未得出的答案。例如，您先不考虑如何能赢得一个客户，而是考虑相反的方面，比如您怎么做有可能会失去他，或者客户该怎么做才能赢得您。
再举个例子，一个重要的客户给您提了一条非常过分的要求。您的第一反应可能是下面这种情形：门也没有！这我怎么可能办到？请您设想一下，假如他的要求可以被满足，那么应该怎么做才能满足他呢？如果您的身份是采购商、项目经理或者市场专家，那您会如何对待这个要求呢？您的领导、心中的楷模、好朋友或者一位能干的同事会如何建议您呢？
您会不会觉得这种思考方式很少见？试试吧，您一定会惊讶，您竟然可以在联络客户和进行销售谈话时想出这么新奇的、不同寻常的主意。
18.没有自我激励，就没有能量和成就
顶级销售员总是不断为自己寻找任务和挑战。他们的口号是，我还渴望得到什么？
缺少了这种对目标的追求，动力和热情都将不复存在，剩下的只有停滞不前和自我满足。没有饥饿感的人，肯定已经吃饱了。如果谁觉得椰子的壳已经很硬了，那他肯定没挨过饿。没有雄心壮志，注定无法激励自己的客户。只有激情燃烧的人，才能点燃客户的热情。
顶级销售员对自我的激励，以及他们那种足以感染客户的热情，都来源于他们的生活态度：每天过完，他们都会做出积极的总结，并从这种满足感中获得能量。没有这份能量，销售员不会对新的一天和新的客户产生兴趣，也无法准备去应对新的风险。
这份自我激发的动力，这份雄心壮志，这种勇往直前的精神，绝不等同于把所有的问题都看作不存在，与逍遥自在的乐天派作风也毫无关系。顶级销售员拥有动力，亦因为他们能清楚地看到，叉着腰不做事，抚摸着吃饱的肚子待在沙发上，会带来多么严重的后果：因为自己的表现开始走下坡路，老主顾纷纷投向竞争对手；因为自己在问询方面的放松，新客户变得越来越少；然后就是下降的销售额，开始抱怨的经理，紧巴巴的销售佣金，以及因为没有新目标而导致的巨大的动力缺失。缺乏动力和兴致带来的恶性循环，足以给您致命一击，难道不是吗？
通向成功模式的自我调节，需要在您两耳间15厘米宽的区域内发生，也就是您的头脑中要将自我激励牢记于心。把每一个艰难的处境都看成是一份礼物，便是自我激励的一部分。为什么呢？因为困境能让您从中学习，以便自己今后能更巧妙地应对类似情况。经历打击后，您要鼓励自己下次做得更好。内心拥有这种态度的销售员，是能找到出路的人，而不是给自己设置阻碍的人。因为他们会问自己，怎样才能做得更好，他们失败后不会把责任都推给别人或者公司，也不会把自己分到看似“无辜”的那群人中。
为了持续不断地提升自己，请好好利用逆境吧！多回想一下您工作中那些好的因素：独立自主的工作、广阔的决策和筹划空间、创造力的发挥、那些感谢您并把您作为个人和合作伙伴而赏识的客户、支持您的同事和朋友、交易成功后美妙的感觉，以及所有那些让您能够认同自己的工作，并为您的工作带来乐趣的因素。
经常问问自己：我工作中的哪些东西能给我带来快乐和热情呢？哪些情境能让我干劲十足，并决心坚定呢？什么时候我的内心是充满自信和幸福感的呢？说到幸福，幸福感会让人心存感激。那您今天应该对什么心存感激呢？比如对一位客户，因为他今天跟您说了自己是多么愿意与您合作？又比如对一位领导，因为他拍着您的肩膀说你能在他的团队中，他是多么的开心？
您不仅拥有一份工作，还拥有一份使命，因为旺季里谁都能过上好日子，而淡季里却只有最优秀的人才可以。
19.只有拥有热情，才能让人信服
绝大多数销售员都非常缺少那些能让他们变成顶级销售员，并长期业绩显著的特质：动力、激情、说服力和自信。所以，他们销售着普通的产品和服务，面对着普通的客户，提供着普通的报价，结果当然就是平庸的销售额和销售提成。
当然，自律也很重要。仅有动力和激情，还不足以把一辆宝马单人汽车提升为宝马Z4。所以您每天都应通过检查您的电话联络数量、访客数量，以及卓有成效的约见数量，来检验一下自己的销售技术，并问问自己，客户的意见是否已被正确处理，您的售后服务是否到位。把每天必须要做的事情完成之后，再犒劳自己。您的劳动成果决定了客户的满意度，而并非相反。
但没有动力、激情、说服力和自信，您将无法让自己的斗志燃烧，并点燃客户的热情——客户对您本人，以及对您产品和公司的热情。热情不是一切，但没有热情就没有一切。
您拥有上面这些技能吗？如果您能毫不犹豫地用自己内心最深处的坚定，对以下问题中至少四个答“是”，那您就已经拥有了长效不断地激励自己和客户，并让彼此都充满热情的能力了：
*我和搭档、经理、同事和客户之间的关系都是积极的；
*我的客户把我当成平等的贸易伙伴，我被他尊重并赏识；
*我将自己在专业领域、方法应用、社交及客户等方面的技能维持在最新的水准上；
*我能为客户提供为其量身设计的，并符合其自身需要的收益和增值；
*我可以沉着地化解客户的异议，并顺利地触发交易；
*我的客户感觉在我这儿得到了很好的照顾，因为我在交易之后也依旧与他们同在。我的格言是，交易的结束，就是下一次交易的开始。
20.拥有直面“拒绝”的强大内心
销售员的脸皮一定要特别厚才行，如大象一般。面对日复一日的否定、拒绝、临时被取消的会面日期、站不住脚的借口、愚蠢的客户言论、让人抓狂的价格商议、毫无道理的投诉，他们需要不断为自己提供能量，并用自己强大的耐力，将一个个坚决的“不”转化成充满热情的“好”。
为此，您需要一系列精神层面的优势，比如在自我价值感、经验、专业性、对重要事物的专注度、洒脱，以及坚信自身效能等方面的优势。您要做的是不断激励自己，在晚间享受即将过去的这一天中大大小小的成就，从失败中学习，并每天早晨都带着征服世界的欲望起床。正因为如此您才成了销售员，不是吗？
有个小测试可以说明一些问题——“床头练习”：坚持一周，每天清晨，当您还坐在床头时，问问自己：我对今天要做的事还像昨天一样有兴趣吗？如果您有三次或者三次以上回答“不是”，那对您来说，真的是时候改变一下自己了。
顶级销售员拥有能让自己抓住机会并取得成绩的心态。因为了解自己的专业能力、经验和成就，顶级销售员能够感受到自己的价值，并因此拥有安全感。这种安全感不仅能让那些被点燃热情的客户感动，还能帮助销售员运用自己的专业技能，信心十足地处理好即使已经很严峻的情况。所以，和平庸的销售员相比，他们能在更多情况下完成令人满意的交易。这就是作为胜利者必须拥有的精神气质。
如此说来，差距究竟在哪里呢？不要让恐惧来决定自己的行动。那些对错误、对责备、对拒绝、对上司、对崇高的目标，以及对失败的恐惧，统统不要！因为对消极因素的恐惧，只能短时间内作为我们行动的动力。长久看来，恐惧并不是销售员保持积极性的驱动因素。您的积极性和自信心、您的安全感和正能量、您的洒脱和专注，才是您真正的动力，才能赋予您强大的精神力量，帮助您克服阻碍，将挑战变成成果，将摇摆不定的客户变成您忠诚的粉丝，将坚决的“不”变成充满激情的“好”，将平淡无奇的“一波流”交易转化成与客户的长期关系。
毋庸置疑，即使是销售员中的赢家，也会有倒霉的时候。但他们不会怜悯自己，而是会马上想到那些自己已经取得的成就，不仅是销售中的成就，还有他们青少年时期和私人生活中的成就，然后对自己说：我已经做成很多事了，那这一次，摆脱困境的可能性有多大呢？答案是肯定的：很大——只因为我是胜利者。
21.顶级销售员专注于能做成的事
您如果开车去拜访客户，但却并不相信您能带给他最优质的产品服务，并将成为那个能给他提供最佳方案的最棒销售员，那么说句实话，您真的可以直接把车开回家，然后窝在沙发上，旁边放上一提六瓶装的啤酒，还有一大包薯片，守在电视前观看欧洲体育台转播的冰壶世锦赛了。
“看看吧，今天能发生什么。”——那些平庸的不相信自己和自己产品的销售员，肯定会这么想的。他们往通向交易达成的道路上扔石头，阻挡自己前进，即使客户正期待着他们的出发。这类平庸的销售员最多也就能当上第二名。但我们知道，冠军会带走一切。只有最棒的销售员才能达成交易，拿到订单。您想成为第二名吗？还是想成为冠军？如果您想成为最棒的销售员，那您的格言应该是，我今天想把产品卖给客户，因为我拥有对他而言最棒的产品。
即使您认为自己的产品只是第二好的，其他销售员的领域似乎更棒，公司给您配的车并不怎么吸引人，行业竞争太过激烈，即使您还有其他自己给自己设置的障碍，即使您还想罗列出其他的“可是……”，您都没有任何理由不留在客户身边，没有任何借口！
不要专注于那些貌似会阻碍您的因素。如果一个人只将自己狭窄的目光聚焦在那些自己觉得“做不成”的事上，那他想做的事一定不会成功。请转换一下视角吧：专注于那些可以让事情成功的因素！您听过法国作家弗朗西斯·毕卡比亚（Francis Picabia）的一句名言吗？——“我们的头脑是圆的，所以我们的思想可以改变方向。”
不要浪费精力去绞尽脑汁地想，什么事不行，还缺什么，什么会被搞砸，而是去寻找解决问题的答案吧。专注于奔跑，而不是专注于障碍。改变您思考的方向吧！顶级销售员看在眼里的事，一定都是可以做成的。
所以，那些和您工作主题无关的事，您同样需要放手。您是销售员，而不是自己的旅行顾问、报税师、汽车机械工和保险专家。当然，如果您已经把一切都攥在手里了，那想放手也不是那么容易的。但如果想成为最好的销售员，放手是必须的。
出色的准备和积极的态度，能为您的内心注入力量，让您渴望被客户所信服。除此以外，您需要专注于那些能让事情成功的因素。请对自己说：“我想在今天向客户销售这件产品，因为我能为他提供最好的方案。”您的客户能够感受到，您是否真的对他有兴趣。如果是这样，即便您工作时以交易为导向，客户同样会接受您。
您的专注点是销售，不仅因为您会销售，而且因为您渴望销售。
22.你曾经给予别人的，最终都会回来
我们儿时就被教导过：“给予比得到更快乐。”这句话听起来是不是有种“你好我好大家好”的感觉，像一碗与销售工作的实情毫不相关的“和谐鸡汤”。不过，它的核心含义是站得住脚的。这句话还有一个听起来似乎缺少了几分美感的版本：“曾经给予别人的，最终都会回到自己身边。”您给予客户尊重，就能赢得客户的尊重。如果您只是渴望那笔在交易时向您招手的佣金，而觉得客户无所谓的话，那客户会谈就只能围绕着价格展开了。如果是这样，您一定不会以胜利者的姿态离开的，相信我吧。
为什么这么说呢？顶级销售员绝对不会把探寻能从客户身上得到什么以及得到多少当成自己的工作目标，因为这一切都会在之后的进程中自然产生。顶级销售员要问的第一个问题永远都是，我能给予客户什么？
想要成为顶级销售员，您永远都不该琢磨：如果我今天继续忽悠客户的话，那到了月底就能积累一笔相当可观的销售额了。如果这样，对销售佣金的贪婪就会驾驭您，您的眼中就会放出金钱的光芒。您不会再问自己：客户究竟需要什么，我又能给予客户什么？长期来看，这种做派定会失败，因为它与尊重客户毫无关系。这样的行为同样会映射出自我价值观的缺乏，因为您将自我价值和销售额以及提成捆绑到了一起，而不是和成就感——那种来源于为客户提供他们希望得到的产品，并让他们感到满意和快乐的成就感。
当然，顶级销售员拥有超乎寻常的“狩猎本能”，否则他们就配不上“顶级”二字了。这种“狩猎本能”在他们内心深处，即使已经挣了多到足以让自己好好喘一口气的钱，他们的“狩猎本能”依旧不会消失。但是，这种“狩猎本能”与金钱、销售额和销售佣金毫无关系，而是基于他们特有的那份期待，他们期待能提供给客户正在为自己的问题而寻找的解决方案。
无论交易是大还是小，无论面对“A级”还是“C级”客户，顶级销售员总会带着同样愉快的心情、同样周到的准备和同样严谨的态度进入销售谈话。他们为每一位客户的付出都是一样的，因为他尊重自己的每一位客户，也一直在尝试为每一位客户寻找最佳的解决方案，没有例外。
要做到这点，唯一的前提就是销售员必须要百分之一百地相信自己的产品和提议。销售员必须要觉得自己的东西不错，并喜欢上它们，甚至爱上它们。只有这样，他才能以令人信服的方式，向客户介绍自己的购买提议能为他们带来哪些好处和利益。因为如果销售员连自己都无法说服的话，那他还怎么能说服客户呢？
换句话说，如果您能在一次小的交易过程中说服客户，那您今后就有极大的机会再次把产品卖给他。如果您将合适的解决方案推荐给了客户，今后客户就会一次又一次地来回购。如果您的购买提议征服了客户，钱就会自己来找您了。这一切完全不需要什么虚伪和手腕，这就叫作维系客户关系。
简言之，专注于那些您能给予客户的东西，比如针对客户问题的解决方案，以及您的产品能为他们带来的益处。这之后，交易的到来就是必然的了，随之而来的当然还有销售额和销售佣金。
23.销售员不必处处讨好客户
您听说过“死亡价格谈判”吗？这听起来像是在犯罪，所以，在一次理想的商谈中，面对信服您的客户，这种情况应该不会出现。不过以下的情形，或者类似的，您肯定经历过：
客户：“太贵了！”
销售员：“太贵了？和什么比呀？”
客户：“看了别人家的货，您的价真的太高了！”
销售员：“您具体指的谁家的哪些货？”
客户：“比如X公司的，还有Y厂家的。”
销售员：“您不能这么比呀，因为我们为您提供的服务是最好的。这就是差别。”
客户：“您别这么说。在产品和服务这块儿，其实真没什么大的区别。”
销售员这种逼问“和谁比算贵”的战术，已经是过时的老把戏了。如今，靠这一招已无法再打动客户。恰恰相反，很多客户会在这时吹响“狩猎”的号角，宣布他们对低价的追逐已经开始。你现在能给客户的，只剩下捍卫自己立场的理由了，可客户对这些并不感兴趣。价格的螺旋式下降已被触发，因为您交出了谈话的主动权。
作为销售员，您在这种情况下是陷入守势的，只能防守反击，不过，球其实依旧停留在客户那半场。您必须在价格的较量中始终展现自己的控制力和强势，或者至少在劣势下赢回这场较量。否则，您只是分销商，而不能算是销售员。
但如何才能在这样的处境下重新赢得主动权呢？您必须保持您的自尊，以及对您的产品、公司和报价的正确态度，即使这看上去很难做到。这是底线，如果坚守不住，那不仅是价格，您的可信度也会同时降低，就像有句话说的：“如果一切都顺利的话，我就是顶级销售员，但当客户把质疑甩到我面前时，我就直接钻到地毯下面了。”这种哪怕一阵最轻柔的风都能吹倒的销售员，客户绝不会尊重。只要有竞争对手提供了更低的报价，客户就会马上转向他们。
不要这样，一定要用相反的方式来应对：变得有攻势一些，告诉您的客户，即使他们提出质疑，您也会坚定地支持自己的报价，因为您相信自己的产品。不要去反驳，而要去巧妙地论述，因为您想掌控这场较量：“是的，我们的产品的确贵，虽然贵但是好。具体好在……”这时您需要列出客户可以从交易中获益的根据，即那些您通过客户需求分析得出的，针对他自身的，顾及他购买欲和愿望的论据。通过这种方式，您将客户从赤裸裸的价格战带入了性价比的讨论中，这为您赢得了更大的周旋空间。
如果客户期待着行家的出现，那他们一定愿意为行家掏钱。问题是，您就是这位行家吗？
24.只管去做，订单自然到来
一个人的态度，以及他的内心观念，是决定他能否摆脱平庸，取得不凡成就的决定性因素。这一条对每个人都同样有效，与他的年龄和职业领域毫无关系。
很多销售员都缺乏一种能让他们事业有成的态度，即他们不会针对每一次客户会面制定规划。这个规划的源代码是，这次会面不可能失败，反正他之前也从没找我买过什么。
如果能这么想，那成功的压力就会转化成对成功的吸引力。前者是一个推动因素，逼迫您接近成功，就好像有个人在身后费力地推着您一厘米一厘米地向销售成果前行，而销售成果就站在原地一动不动。而后者恰恰相反，它是一个吸引因素，也就是说，如果您调整好自己的内心观念，勤奋而执着，并坚定不移，那么您在成果面前就很有吸引力，甚至有几分性感。您会吸引销售成果自然而然地来到您身边，而自己却一步都不用动。
不过这不意味着您可以干坐着，什么都不干。销售成果不仅是可以想象的，也是可以实现的，但它需要您为它而工作，只有这样，成功才能到来。
成功的前提是勤奋。从长期来看，勤奋的人总是可以超过那些有天赋的人。如果两类人合作，那他们必然能组成一个无敌的梦幻团队，这当然无须多言。所有事业有成、名利双收的人，都曾为他们的成就付出了辛勤的劳动。换句话说，收获之前永远都是播种和大量的田间耕作。没有人敢说，这一切其实可以变得更简单。
除了天赋，勤奋的另一个搭档是执着。客户的一个“不”字仅仅意味着，他还需要另一次激励。“不”绝不意味着您要放弃，而是您现在要以正确的方式继续努力，您要坚持留在客户身边。行动，而不只是期待得到！
为您的客户提供顶级的服务吧，您的宗旨就是永远留在客户身边。这样的话，在很多次“不”之后也许您就能听到一句价值连城的“好”，然后便是下一个“好”，当然还有再下一个，永不停止。
成功销售的公式：正确的态度+勤奋+顽强=成功的销售。
25.失败可以被转化成机会
销售员的收入中，只有一半是他们的业务能力带来的，包括针对电话及面谈的前期准备和后期工作、合理地分析客户需求，还有产品展示、专业知识和销售技能、个人能力和社交技巧，以及着装等。而另外一半收入就是用痛苦换来的了，那些销售员从一次次五雷轰顶般的“不”、粗暴的拒绝，以及不太友善的推辞中获得的痛苦。难道不是吗？
销售很大程度上取决于销售员能承受多少拒绝和推辞；取决于他们能不能一次又一次地振作起来，并毫不迟疑地继续前进；取决于他们能不能不断激励自己，不断接受新的挑战，就像一个不倒翁，默默接受摇摆，只为了让自己重新竖立起来。温斯顿·丘吉尔（注：温斯顿·丘吉尔（1874-1965），英国政治家、历史学家、画家、演说家、作家、记者。）（Winston Churchill）虽然并不是以销售员的身份成名的，但在他众多风趣幽默的名言中，有一句却深深刻在销售员的心中：“成功是能够热情不怠地从一个失败走向另一个失败的能力。”
当然，最好的销售员也不能对失败免疫。他们与中等销售员之间的差别，正是对待这些失败的方式：他们不会像被欺负了一样板着脸，不会把责任推给客户或者当时的情境，也不会躲到一个黑暗的角落里，然后像受伤的动物一样舔舐着自己的伤口。同样他们也不会在对自我的极度怀疑中沉沦，并质疑自己的职业身份。
恰恰相反，他们会分析自己的失败，而在分析时最好能有同事、领导和客户的支持。然后他们会以自我批判的，但同时也富有建设性的方式来研究失败的原因。这种对待拒绝、推辞和自身错误的方式，也可以说成是吸取经验教训的行为，会为他们在今后的艰难场景中打开新的视角，并给予他们下次做得更好的机会。
陌生客户问询——销售中拒绝指数最高的一项——其实就是争取联络的竞技比赛。您建立的联系越多，能卖出的产品就越多，但很多联络您只有不断坚持下去才能获得。就像玩大富翁游戏，即使有一轮运气很差，但下一轮骰子是要重新投的，通过不断掷骰子，您可以持续前进，就算输了，游戏还是可以从头再来。新的一局，新的运气。如果您在一次问询时收获了“不”，那么，掸掉身上的灰尘，擦擦嘴，挽起袖子，接着干吧！
如果一次交易没有达成，千万不要把它看作是针对自己的。淡定一些！继续为客户提供产品信息，继续不间断地联系客户，比如邀请客户来参观新的产品。保持联系，坚持不懈，表现得礼貌但又坚定，因为只有您让客户觉得他们仍排在您“客户期待榜单”中很高的位置时，他们才可能从对您有兴趣的人转变成被点燃热情的客户。
所以，失败就是成功之前的学习阶段。失败是指向未来成功的路标。那种准备好从失败中学习，并渴望把学到的在未来付诸实践的个人态度，将会起到决定性作用。只有爬起比跌倒多一次，我们才能达到目标。只有那些通过辛勤劳动获得的成果，才能让您成为赢家。
26.悲观是唯一一坨永远也长不出鲜花的牛粪
顶级销售员乐在销售。他们会一次又一次地激励自己。他们拥有自我价值感和自信，敢于与自己的客户平起平坐，并尊重他们，喜欢他们。顶级销售员将失败转化成机会，并将机会转化成业绩。他们勤奋而执着。他们总是能有好点子，因为他们能很好地管理自己。
您可能会想：好吧，这些听起来都太完美了，但如何实现呢？顶级销售员的认真和能量是从哪来的呢？答案很简单：他们总是自信地展望未来，因为他们是乐观的人。比如，在一次客户会谈前，顶级销售员会很仔细地在脑海中想象一下，客户签订单时会是如何一番景象：自己会如何将装着订单的文件夹递给客户，然后是客户拿出笔，弯腰站在订单前的姿态，那几秒钟的沉寂，客户签字时钢笔在纸上留下的那一道痕迹，客户满意的微笑，以及最后客户是如何将已经签了字的合同与文件夹一起递还给他的。
客户会面时，顶级销售员即使在严峻的形势下也会表现得很洒脱，因为他们的想法是积极的。他们相信自己的销售技能和针对谈话的精心准备，他们会想到已经取得的交易成果，以及它们是如何被拼搏来的。简而言之：他们将自己调试到积极模式。这种模式绝不仅限于谈话的时候，因为他们的乐观是融化在血液里的。在乐观之上，对销售的自信、渴望和乐趣都会慢慢生根发芽。只有悲观才是那坨寸草不生的牛粪。
如果要谈正确的销售观念，乐观者和悲观者简直就是两个星系的物种。有兴趣看几个例子吗？
*悲观者紧盯着困难停滞不前，乐观者分析挑战，最终获得合适的解决方案。
*悲观者总是为自己辩解，乐观者不去辩解，而是努力帮助自己的客户。
*悲观者感受不到自己的责任，乐观者总是会说：“让我来为您做这件事吧！”
*悲观者为红灯而恼怒，乐观者首先看到的，却是即将到来的黄灯和绿灯。
*悲观者的信条是：也许可以成功，但一定会极其艰难。而乐观者会想：也许会艰难，但一定可以成功。
作为销售员，您只有相信自己，才能成为赢家。将对损失的恐惧一笔抹去，让自己获得顶级销售员的王者心态吧！
27.客户只会与胜者交易
“假如您可以让我们获得这笔订单的话，我将感到非常开心。”腰还能再弯得低一些吗？还能更低声下气地乞求订单吗？那些我们认为的“礼貌表达”、那些我们所有人似乎都曾学过的表达方式，会清楚地告诉客户：销售员卑躬屈膝的身姿已经僵硬，销售员十分依赖客户的订单。
把自己从“如果……的话”“也许必须”“也许应该”这类虚拟式和情态动词（注：虚拟式是德语的一种语态，分为第一、第二虚拟式，后者的用法之一是表达委婉的请求，此处作者针对（第二）虚拟式和情态动词列举了以下几个例子：将会，可以，不得不，应该。）中解放出来吧。虚拟式会让您的职业和行动打折扣，您为了能够在需求分析、产品展示、异议处理和议价阶段后完成交易而付出的那些努力，也同样会被打折扣。干脆这么想吧：虚拟式会给交易判死刑。
当然还有那句不温不火的“那么我将会感到非常开心……”，以及听起来更不坚定的“如果您可以让我们拥有这份订单的话……”。您当然会在一圈流程之后期待着订单的到来，那么就直言不讳地告诉客户吧：“我期待获得您的订单。”
您应该以自信的姿态出现在最后的交易阶段。自信的姿态不是意味着您正在等待，甚至要求客户作出“积极的决定”。这的确有些傲慢，有些失去分寸了。自信的姿态，其实意味着您相信自己的产品，并会坚定地支持它。
如果您总是闪烁其词，那客户就会留下“您对产品毫无信心”的印象。正是这种印象让客户感到不安，因为他只期待得到最好的产品。最好的产品，是能让销售员拥有一百分信心的产品。归根结底，您应该给予客户需要的那份安全感。
即使在交易的最后阶段，问询客户时您也应该表现得镇定、放松。您自信的登场，意味着您心中充满了能为客户提供最佳方案的自信。您不想空着手离开，这一点客户心知肚明。
请表现得坚定：说服自己不放弃，留下来，直到交易完成。如果这时已经没什么能阻挡客户购买的因素了，那就再给客户一份额外的安全感吧，您最好能祝贺一下客户：“天啊，客户先生，我现在真的只能祝贺您了。因为您让我们来到了您身边，而我们就是您一直在寻找的合作伙伴。”
请以胜利者的姿态出场，因为客户只会与胜者交易！
28.基本工资越高，销售热情越低
需要通过销售来生存的人，才是真正在销售。如果销售员的工资中，非固定收入所占的比例是最大的，那他必须更久、更努力地工作。他们要以充满新意的方式销售，以令人信服的方式介绍产品、表达观点。如果谁经历了这种历练，那么任何一位客户或销售经理都很难让他手足无措，任何事情都不会让他轻易吃惊。
但如果销售员的基本工资很高，而浮动部分所占比例较小的话，他们恐怕就很难胜任自己的工作了，因为他们不会那么拼命地去争取每一个客户、每一份订单。为什么呢？因为他们即使失去了一位客户或一份订单，也不需要在月底时为钱够不够花、冰箱会不会空而烦恼，而度假的钱也是必然能攒下来的。这类销售员不需要离开自己的安乐窝，他们会把安乐窝搭得越来越大，甚至会把B级客户的约见机会都放弃掉，他们更加期待下班，还有之后在酒吧里喝的那几杯啤酒。
不要理解错了：这类平庸的销售员应该在下班后去享受自己更加期待的那几杯啤酒，也应该去走那条阻力最小的路，按照规章制度办事交差。但如果指望他们能赢得最大的、最优质的、最忠诚的客户，那简直就是天方夜谭，因为想要赢得这些客户，他们首先需要把屁股从沙发上抬起来，真正地开始干活。
如果销售员每天都能感受到挣钱养家的压力，每个月底在对账单上看到的那笔工资，的确都是用自己辛勤的劳动换来的，那他们一定不会把销售仅仅当成“义务”来执行。如果谁总能拿出成功销售所需要的那份动力，那他一定会把销售看作自己的使命，而不仅仅是一份惯常的工作。他们之所以销售，是因为他们渴望销售。
这种渴望体现在：一个优秀的销售员会利用每一个机会问询和销售。他只认识两个座位：汽车里的，还有客户办公室里的。他知道，为了销售，他必须为客户提供咨询服务。提供咨询对他来说是销售中必需的一步，但绝不是为了个人私利。
这样的销售员渴望销售，也必须去销售。所以，他们能赢得最大、最优质、最忠诚的客户。
29.您只能销售自己坚定支持的产品
长期来看，作为销售员，只有坚定地站在自己的产品、服务、公司和市场身后支持它们，您才能获得成功。只有百分之百确信这一点，您才能明白，为什么您每天早晨要出门，为什么在吞下一个又一个“不”之后还要继续行动，为什么在被客户秘书打发走后还要坚持留在客户身边，为什么每天都要与新客户约定新的交谈时间，为什么要为客户付出额外的努力，为什么要不断激励自己。
即使考虑到各个方面，答案也总能归结到一点上：您只能把自己百分之百相信的推销出去，包括您的产品、公司，还有您自己！如果您自己都对它们抱有怀疑，那还如何让客户相信它们呢？如果您提供的东西，在您的内心都无法燃起激情之火，那您如何能点燃客户的热情呢？如果您都无法被自己的建议所吸引，那您还怎么去吸引客户呢？
除此之外，您还需要认同客户，或者更具体地说，认同客户的需求和需要。这并不是说您要转换角色，钻进客户的心里。的确，您需要通过客户的视角来观察自己的产品，以便发现那些客户期待的优点和收益，让销售与客户的购买动机衔接到一起。但这不意味着将全部注意力都投向客户本身，因为如果那样，您就会失去与客户之间的，也是销售工作所需要的那段专业的距离。对客户的认同不能太过，否则销售员会将客户面临的抉择压力转嫁到自己身上，那些来自紧张的购买预算和时间安排、有限的责任范围，以及客户的职位和地位所带来的压力。最终，您将客户的任务变成了自己的任务，并失去了与客户必要的距离。如果您想要以令人信服的方式来代表您公司和本人的利益，这段距离是必需的。
不要销售那些过贵的或者有瑕疵的、您自己都无法支持的产品。不要去尝试那些肮脏的，您自己作为客户都不会去选择的服务贸易。您需要展现自己的价值。作为销售员，放弃那些看起来有过度包装之嫌的产品，也是在维护您本人的利益：如果您因为这样的产品而让忠实的老客户失望，那您作为销售员在业内的可信度将会大打折扣，因为愤怒的客户会对他们的同事和商业伙伴说出自己的不满，这样的负面消息一定会如野火一般迅速传开。
如果您能完全相信您的产品、企业和您自己的话，您也一定知道，如何沉着地面对那些刻薄的客户：如果您面前出现了一个大家都讨厌的家伙，或者总爱占便宜、尾巴翘上天，甚至可以归入精神病群体的人，当他们在您面前开始行使自己所谓的“客户权利”时，您就可以跳出游戏了。您不需要为了营业额而让所有人都满意。您拥有得到客户尊重的权利，因为您同样给予了客户尊重，并已经准备为客户付出一切，只要客户还顾及您的底线。
30.销售不等于提供咨询
这不是谬误，这里也没有打错词。您没有看错：销售不等于提供咨询。优秀的销售员不是顾问。可如果一个销售员不提供咨询服务的话，那他还怎么变得优秀呢？
为了回答这个问题，我们有必要来看一位典型的“销售顾问”的做法：假如有一位销售员叫米勒，现在正坐在他的客户胡贝尔身边。米勒出色地分析了胡贝尔的需求，为他展示了合适的产品，并从容地排除了他的异议，甚至连价格都谈妥了，因为米勒用令人信服地方式证明了胡贝尔能从他的产品中获得哪些增值。
这一切米勒都干得很漂亮，他成功地将胡贝尔带到了通向目标的最后一步，交易已经触手可及了。但米勒并没有向目标最后冲刺，而是在目标的前几米给自己设置了一个障碍，一个高到他跨不过去，也不想跨过去的障碍。
究竟发生了什么？米勒并没有发现客户希望购买的信号，因为他相信，做好咨询服务，他的任务就完成了。胡贝尔已经在产品展示的阶段不住点头了，他开始提出关于售后服务的具体问题，也很快放弃了自己那些不痛不痒的异议，他只想知道产品什么时候能送到。胡贝尔还给米勒传达了其他希望购买的信号，但米勒坚决地无视了这些信号，因为他相信，让客户获得广泛的信息，就已经足够了。他又抛出了一些关于自己产品的非常细节的信息，然后又是新的信息，之后米勒的新信息还是接连不断……
米勒将客户淹没在专业知识的海洋中，而不是将交易装入麻袋并封口，正如俗话说的：“书呆子能杀死客户。”胡贝尔最终偃旗息鼓，跳出了交易谈话：“谢谢您详尽的咨询服务，下次我再联系您吧。”您知道的，胡贝尔当然再也不会联系米勒了。
顶级销售员在这种情况下，会在米勒停下的地方继续前进，他们会继续扮演销售员的角色，因为他们知道：关系成熟，并获得足够产品信息的客户，还远远不是买家！顶级销售员会鼓励自己的客户作出购买决定，除此以外，其他一切工作都叫作咨询服务。就这一个差距，便区分了销售的优劣。顶级销售员会自然而然地想到：咨询服务是销售过程中重要的一环。这一点毋庸置疑，但提供过多的顾问工作意味着对客户的要求过高，因为客户失去了您的鼓励，必须要一个人作出下订单的决定。
您的客户需要您的支持和陪伴，尤其在交易即将完成的阶段。作为一名优秀的销售员，您不能在咨询阶段便止步，不应该让客户独自作出购买的决定，因为您确信自己为他提供了最好的产品。既然这样，就给予客户他需要的安全感吧，以便他在签订单时能拥有好心情。
过多的咨询服务，意味着强迫客户去找自己的竞争对手下单！
31.销售员不能当哀求者
强大的销售员会将自己与客户的关系看作是平等的，基于彼此信任的伙伴关系，这种关系远远超出交易本身，并可以长久存在。他们与自己的生意伙伴平起平坐，不会以哀求者的身份参与到谈话中，但也不会把自己的客户看成是创造销售额和佣金的“奶牛”，并可以随时毫无反抗地被挤奶。
顶级销售员这种胜利者的心态，首先从他们对别人真实可信的尊重中体现出来。这种尊重，与那些卑躬屈膝的人、信奉“客户永远有理”的好好先生、永远服从上级的会计，以及灰头土脸的平庸销售员呈现的那种低三下四的“尊重”完全不一样。顶级销售员展现的尊重，是充满自信的，并且会传达给他对面的人一个信号：我尊重您，也请您尊重我。
掌握这门艺术的人，即使在与对方公司的董事谈话时，也不会像兔子见了蛇一样颤抖。那些能够像尊重别人一样尊重自己的人，一定会让自己衣着得体，并通过自己对客户的礼貌、真诚和重视，以及自己的可靠来展现对客户的尊重。
顶级销售员给予客户和自己的那种充满自信的尊重，会散发光芒，所以客户也会充满敬意地接待他们，这种彼此尊重让真诚的商业伙伴关系变得可能。顶级销售员努力创造这种局面，因为这会让他们拥有与客户的长期关系，以及客户内心深处对他们的信任。这种信任关系的价值，会从实打实的交叉销售、追加销售和口碑营销等方面体现出来。
平庸的销售员一旦进入哀求者的角色，便会早早被客户拉进恐怖的价格谈判中，结果便是关于折扣和供货条款的决战。一次让步，次次让步，想让价格跳出螺旋式的下跌已经不可能了。
不仅如此，客户对销售员的尊重（假如曾经有过的话）也会烟消云散，再也无法挽回。如果您给客户留下了不相信自己产品，并无法认同自己公司的印象，如果客户觉得您对自己的报价一丁点自豪感都没有，那客户为什么还要尊重您呢？
这样的情形下，当然也不可能产生与客户的长期关系。一位不尊重您的客户，最多只能把您当成便宜的分销商。作为哀求者，您不可能给客户任何重视您的机会。如果您的竞争对手在这时拿出了更低的报价，那客户一定会很快就将您的联系信息从自己的分销商列表中删除。客户会在哀求者面前展现自己的忠诚？别做梦了。
充满自信的顶级销售员，能展现对别人的尊重，并期待被别人尊重，他们有魅力，能吸引优质客户。而对于哀求者，只有一条适用：一次当家丁，一辈子是家丁。
32.情境预想可以帮助您信心十足地进入销售谈话
您如何在精神层面上准备自己的销售谈话呢？把导航调好，以便准时到达客户所在的地方？这是自然要做的，写在这里都显得有些浪费纸了。再次快速浏览一遍您数据库和笔记中记录的客户信息？听起来进步了些，但依旧完全停留在一般水准上。再检查一下装备，看看皮鞋是否干净、领带是否戴正、所有材料是否准备妥当？这当然是画龙点睛的一笔，不过如果“龙”还不在，那这一笔一点价值也没有。
顶级销售员会在脑海中预想一遍即将发生的情景，就像过电影一样，而他本人就是这部电影的编剧和幕后导演。他在客户会谈的前天，在脑海中一幕一幕、一帧一帧地拍摄这部电影。电影的题目就是《我该如何正确地谈话并成功地交易》。
顶级销售员会看到自己是如何走入客户的办公楼，如何和客户打招呼，以及用哪句话来寒暄的。他会想象与客户的握手是什么样的感觉。他会用内心的双眼来观看起始阶段，想象自己先用下面这句话打破局面：“客户先生，假如我今天能让您相信，我们就是您期待的贸易伙伴，那我们是不是就已经拥有您这位新客户了？”然后他会看到客户用吃惊的表情盯着他的那一瞬，之后听到客户被逗笑的声音。亲和力加分已达成。
顶级销售员继续按照自己的想法拍摄其他的场景：需求分析、客户利益论证、异议处理、价格谈判、支付条件、关于下单的问题、签字、握手和道别。
这算什么呢？要论讲故事，华特·迪士尼（注：华特·迪士尼（1901-1966），美国著名动画大师、企业家、导演、制片人、编剧、配音演员、卡通设计者，迪士尼公司创始人。）（Walt Disney）不是更在行吗？等一下，这不是一个被限制得死死的，而导演、摄像、演员以及整个摄制组都必须如奴隶般照着拍摄的剧本。通过情景预想，销售员可以获得出场时的安全感，而且销售员也需要这种安全感，以便应对与客户谈话中的突发因素。例如与您谈话的不是约好的那位，或者出现了额外的、销售员没有预料到的交谈伙伴，实际谈话时间比计划短，客户迟到等。这类情景您肯定是熟悉的。
当一切都没有如预期的那样出现时，灵活并恰当地处理就变得重要起来。能下意识地应对当然很棒，然而您需要这样一部“剧本”，剧本中确定了情节主线，但同时也为您预留了在单独的场景中即兴发挥的空间。只有拥有了这部“剧本”，您才能真正做到游刃有余。
明智的做法是，不要在第二天的路上再开始拍摄您的电影，也不要在早晨对着镜子刮胡子的时候拍摄。头一天晚上就在脑海中拍摄您的大片吧，这样您还能梦见交易呢。
33.不做家庭作业，便无法一鸣惊人
为了能以剧作者和导演的身份在脑海里拍摄您的大片，首先您需要做完自己的家庭作业。这些是您成功拍摄《销售会谈》这部“大片”所需要的原始素材。如果会谈日期已经敲定，那您的家庭作业就是绝对掌握客户和其公司的基本信息：
*该公司的经营数据如何？公司的法律形式是哪种？它是家族企业吗？
*该公司有多大？是如何管理的？它有分公司吗？
*该公司在哪个领域经营？该领域是公司唯一的运营领域吗？公司的目标群体有哪些呢？
*该公司在市场中处于什么位置？我的竞争对手有哪些？我的哪些竞争对手和该公司建立了联系？
*我的谈话伙伴是谁？我知道他的全名吗？他在公司的职位是什么，会发挥什么作用？他的能力如何，决策空间有多大？
*他之前在哪里工作？
*他对什么感兴趣？他的生日是几号？他结婚了吗？他已经当上爸爸或者爷爷了吗？
*他有自己的主页吗？他在Facebook、LinkedIn或XING（注：Facebook，美国社交网站，常译作脸书或脸谱；LinkedIn（领英）是全球最大的职业社交网站；XING是一个以就业为导向的德国社交网站。）上注册了吗？我们之间有共同的、能让我派上用场的联络吗？
这些都是最普通不过的销售技能。如果您这些都还没有掌握，或者根本就没兴趣去搜索这些信息，那您直接可以把会谈日期踢到一边了。至于销售职业，您也可以放弃了。如果销售员不打算把这些最起码的准备工作做好，那他必须问问自己，每天究竟在做些什么。
收集客户公司、谈话伙伴或交易决策者的信息，是您在为一次客户会谈量身定制战术时不可缺少的前提条件。与之相对应的销售技巧当然也包括在内。特别是在面对大客户时，或身处投资品领域时，也就是当大量的销售额向您招手时，这种准备更需要如侦探工作般复杂：客户公司的决策路线是怎样的？有哪些人属于“非官方”的决策者？在这个公司中，哪些人支持我，哪些人反对我？决策是由个人还是由委员会作出的？
与此同时，也不要忘了自己已经拥有的忠实客户。和重要的新客户相比，他们应该获得同样的重视。您越是了解自己的老客户，您和他们以及他们公司之间的关系就越紧密。充分了解客户，是构建信任的行为之一，这可以帮助您以独特的方式靠近您客户门下的对话伙伴。比如在他生日那天寄一张亲手写的私人贺卡，就是一个很体贴的行为，因为这显示了您对他的重视。这种构建信任的行为，可以强化您和老客户之间的关系。精明的人际关系管理，意味着紧紧地将客户留在自己身边。
顶级销售员以挺胸抬头的姿态进入商谈：我在离开客户的时候，一定可以拿出最棒的成绩，因为我完成了自己的作业，并在精神上百分之百作好了商谈的准备。
34.不要害怕打电话
手指突然动弹不得，电话上的数字键变得如细菌一样小，听筒仿佛有30千克重，手软得像果冻，根本拿不起听筒，更不要说把它举到耳边了。此情此景您经历过吗？您也属于那些“宁可冲上半个小时冷水澡，也不愿意做30分钟电话营销”的销售员吗？
为什么这么多销售员都会在给潜在客户打电话前吓得尿裤子？给家里的爱人，或者给单位同事打电话，那简单得不用说。但当电话那边是新客户的时候，即便拨号的过程都需要超人的意志力来支持。
毫无疑问，在赢得新客户的过程中，电话是最快、最灵活、最有效率的联络工具。在陌生客户问询方面，如果致电频率够高的话，电话绝对是将邮件、登门拜访等其他方式甩出一大截的最佳选择。没有任何其他工具可以帮您在这么短的时间内，以这么小的代价，联络这么多客户。
特别是当您想约定会面日期时，电话绝对是不应被抛弃的途径。的确，在电话约谈的过程中，您只有短短几分钟的时间将客户吸引到自己这一边。您必须要很快让客户相信，你们会面能给他带来益处，尽管您只能通过自己的嗓音、用词和论据来做到这一点。这同时也意味着，您只能通过客户的嗓音、音调和表述来判断他状态如何，他是怎么想的，以及他的情绪好不好。
以上这些已经属于更高层次的销售艺术了，但您正期待着挑战呢，不是吗？在这里，“不做作业，一无所得”（注：这里作者玩了一个文字游戏，原文为“Ohne Hausaufgaben l?uft nix, au?er deiner Nase”，也可以直译成：不做作业，除了你的鼻涕以外，什么也流不出来（发生不了）。）这句话依然适用。目标明确的、针对客户个性需求的准备工作，在电话约定会面日期时是至关重要的。
在您拨号前，请先收集客户及其公司的事实性信息，例如规模、市场地位、针对人群、业内的竞争对手、谈判对象的职位和决策空间以及其他信息。这些都是最基本的，也是销售员分内的工作。在这之后，您还需要为自己，也为电话另一边的客户营造一个舒适的对话环境：
*找一个安静的地方打电话。避开街道的噪声、大声说话的同事、收音机、就餐声以及其他干扰因素。
*戴着耳麦，您可以更自由地活动，边做手势边讲话，将自己全部的性情带入到谈话中。您会吃惊地发现，您站着打电话的时候会表现得多棒、多么有创造力。
*保持微笑。您应该在通话时显得放松、坦率，但同时也展现出清晰而坚定的态度。
*专注于您之前通过搜索发现的那些客户积极的方面，以及客户在短短的通话过程中给您留下的积极印象，比如他友好的寒暄。这样，您可以避免因为客户的嗓音、发音和方言而对他产生偏见。
这样的准备工作可以给予您在与潜在客户通话时所需要的安全感，让您不必在通话后因为出汗过多而不得不去换衬衫。以上这些能力，如果搭配上与助理或决策者通话时正确的开场策略，以及应对拒绝的方法（注：详见第35，36章。），您便可以轻松地、信心十足地与潜在的新客户进行例行通话，同时也把赢得高质量会面机会的技能牢牢地攥在手里了。
35.女助理并非不可逾越的障碍
接待室之龙、女性防火墙、通向经理之山的铁路桥、拦截机、灰衣主教、部门警笛、悍妇……公司中似乎没有哪种女性职员能像女助理这样，获得如此多的“友好指数”或高或低的别称。这里提到的女助理，包括公司董事、总经理、部门经理、项目经理以及团队经理的助理。
对销售员来说，女助理同样可能成为一道无法逾越的壁垒。但如果销售员已经为问询电话作了精心的准备，并在准备期间为能成功走进接待室而想出了合适的策略，那这个壁垒并非无法逾越，因为女助理的本领还是可以预测的。关键在于，您要让她感受到您的亲和力或者您的重要性。亲和力在这里有两层含义：您要在电话中表现出自己的亲和力，并能让她感受到您的亲和力。重要性指的是，您对她的经理如此重要，以至于她必须把电话接通到经理那里，否则她一定会被经理痛斥一顿。面对助理和面对客户时，有一点是一致的：如果您通过自己的为人，为自己争取到了对方，那您同时也成功地为自己的工作争取到了对方。
体贴策略：如果您能让她参与到合作中，那你们就能团结一致了。您可以将她称赞为时间管理专家：“××女士，您对××先生的时间安排比他自己还要熟悉，不是吗？为了让我和他不再彼此错过，请为我们安排一个我可以电话联系到他的时间吧。周二上午10点，您觉得如何？”
重要性策略1：“您好，××女士，请帮我接通彼得·穆勒的电话。劳烦您跟他说一声，××正在等他的电话。”这样的出场会给助理留下深刻的印象，因为您开门见山地表明了自己的目的。您的表达一方面要清晰流畅，干脆而明了，避免结巴和语无伦次；另一方面，您的话语也要显得友善，有亲和力。您的自信，仿佛就要从听筒中溢出，助理一定能清晰地感受到。
重要性策略2：您要让助理觉得这次通话涉及一件非常紧急的事情，紧急到容不得任何耽搁：“请帮我给××先生的桌子上留个条子。我的名字是××。事情关于……”您可以问一下助理，哪个通话时机是最好的，她的经理什么时间最容易联系到；或者最好您自己推荐一个通话时间。
重要性策略3：在和助理交谈的时候，假装把她当成是那个可以做出决策的人。给她提一个问题，而这个问题涉及特别的专业技能，因此只有真正的决策者才能回答。如果助理不能回答您的问题，那她别无选择，只能为您接通经理的电话了。
这些策略，只有最坚决果断的助理才顶得住。
无论您采取何种策略，记着：永远都要询问经理的分机号！
36.好的开始是成功的一半
您已经攻克了女性防火墙，巧妙地避开了拦截机的拦截，英雄般地摆平了“接待室之龙”。现在，陌生客户问询中的下一个考验出现了：您需要一个强大的开场，来展开与电话对面那位决策者的谈话，那位您一直想通过电话联系到的人，他是您进入新客户公司的大门，是您维持一段长期客户关系，并获得可观销售额的关键因素。现在，就用一段您原创的开场白，来让您的客户大吃一惊，并唤起他的好奇心，甚至他心中的那份贪婪吧。您的交谈伙伴会感谢您，并尽可能快地给您一个具体的约见日期的。
销售员：“您好啊，客户先生，这是一个问询电话。”（销售员不再说话，而是开始在心中默数：1，2，3……）
客户（笑）：“您真是把我逗乐了。有什么事呢？”
销售员：“客户先生，您能追问，真是太好了。为此我就开门见山了，我想赢得您作为新客户。您觉得XX号见个面怎么样？”
这样的开场，您的客户绝对是预料不到的，所以他目瞪口呆。您已经将这位被逗笑的仁兄拉到自己那一边了。接下来您要做的，就是继续表现得直接、坦率、诚实，继续保持本色，不说废话、不使计策、避免空洞的口号。您的客户喜欢您这样，所以他在面对您的会谈申请时也会表现得很坦诚。
关于话引子，这里还有三个例子：
*“客户先生，我是××。我们彼此还没见过面，但我想改变这个状况。我能为您提供的见面时间是××。”
*“客户先生，您排在我客户期待名单中非常靠上的位置。如果我们可以见面的话，我便可以确定我们在××领域是不是适合成为您的合作伙伴。我为面谈提供的时间是××。”
*“客户先生，在您面前我就直奔主题了，如果您下次考虑尝试一款新软件的话，我们很期待成为您心中的第一人选。我能为您提供的见面时间是××。”
重要的是，您需要亲自为您的开场白创作属于自己的，符合您销售个性的段子。如果您想在一波电话问询后收获满满的会面日期的话，那段子的真实度和可信度就是决定性因素。
此外，如果您搜索许久却还无法得知决策者的姓名，下面这个销售员锦囊也许可以帮到您。假如您的对话伙伴在汽车行业工作，您可以先打电话给总机：“早上好，我是马丁·某某，您能告诉我贵公司在慕尼黑分区的首席财务会计师是谁吗？我想知道他的姓名，因为我想……”如果您接下来能与首席财务会计师通话的话，您可以继续尝试：
销售员：“胡贝尔先生您好，我是马丁·某某，请问您也在梅赛德斯公司的销售部工作，并担任慕尼黑分区的首席财务会计师吗？”
客户：“是的。”
销售员：“胡贝尔先生，那我们都是在销售行业工作的。现在这行真的不太好干了，您懂的……请问如果我想谈XX事情的话，您这边统揽一切的那位先生是谁呢？”
“我们都是在销售行业工作的”就是那句决定性的描述，因为您用这句话向对方传递了如下信号：“我们是同行，我们的关系是平等的。你和我，都是对自己工作了如指掌的行家。”
37.不要在缺少应对拒绝的策略时，就开始电话销售
其实在陌生电话问询时，经常出现的拒绝用语一共也不过十来个，而且它们中的绝大多数在每个领域中都是一样的：
*“没兴趣！”
*“没时间！”
*“没钱！”
*“我再考虑一下。”
*“不需要！”
*“您晚点再打一次吧！”
*“把您的材料或宣传册寄给我吧！”
*“我们已经有供货商了。”
*“我们的中央采购部负责这件事情。”
在决策者遇到陌生问询电话或者约见申请，并尝试把电话另一端那位打发走时，上面那些应答中的绝大多数应当算是“标准曲目”了。它们能长期发挥效果，已堪称经典。如果您没有准备好应对的策略，就开始打陌生问询电话，那就好比您多年来都只在浴缸中哼小曲，但突然有一天想去米兰的斯卡拉大剧院（Mail?nder Scala Opernarien）高唱一首咏叹调。您当然需要有针对性地准备应对这些拒绝，不仅仅是掌握那些一般性的回应，而且还需要那些与决策者以及他的公司和工作领域所搭配的表达。想想吧：您只能用您的嗓音、措辞和论据来在几分钟之内让决策者确信，和您约个时间面对面谈谈能给他带来益处。如果决策者想很快在电话中把销售员甩掉的话，这里有几个历经考验的方案可以推荐给销售员：
首先是一个顶级且万用的解决方案，这个方案是对付拒绝者的全能武器：“客户先生，我祖母曾经说过：‘我会观察每一款产品，因为它可能就是我会用一辈子的那款。’请即刻试试我们的产品吧！下周四一起喝杯咖啡如何？”或者，“客户先生，我们的交谈对您无论如何都有两个好处。您要么可以确定，目前的供货商对您不错，要么可以为未来找到一个更好的方案，我为您提供的见面时间是……”
还有一个特殊方案在很多情况下适用：“客户先生，如果您对我和我的产品期待至今，那您今天就真的‘中奖’了。如果您愿意和我聊上一次，您就能得到‘中奖’所需的那六个正确的号码，外加一个特殊号码，还有您工作领域中亟需的解决方案。我为您提供的见面时间是下周四。”
下面这把万能钥匙特别适用于顽强的拒绝者。您要让他知道，作为销售员，顽强同样也是您最突出的特点之一：“客户先生，您让我的工作变得不那么容易。您肯定是想测试一下我究竟是不是过关的销售员，是不是真的对您感兴趣并会在此时坚持下来。这两个问题我都可以用‘是’来回答。我是这个行业中最棒的销售员之一，并非常有兴趣将您变成我们的客户。您的测试我已经通过了，不是吗？那我下周四去拜访您一下如何？”
另外还有一个方案，您可以邀请谈话搭档做一个思维实验，在实验中，他将以销售经理的身份接受测试：“客户先生，请您想象一下这个场景：您的一个销售精英对您说，他有一位客户排在他理想客户清单中非常靠前的位置，但这位客户却强烈地排斥见面交流。您这时会如何建议您的销售员呢？是放弃，还是礼貌并顽强地坚持下去？我的选择是后者。那下周我们见面认识一下如何？”
38.没有销售谈话前的准备工作，便什么事也谈不成
没有什么会比准备不足的销售员显得更不职业了。无论是与领导或是团队，还是和客户一起，谁如果曾亲身经历过毫无成效的会谈，那他心里肯定清楚，不做准备就去赴约，简直就是浪费时间。然而更严重的是，如果销售员不提前做好准备，那他心里绝对不会踏实。他的不安全感会被客户发觉，而这注定会影响到随后的价格谈判。这对您的销售额和利润而言，肯定是个打击。如果您无法和客户势均力敌，那您将会陷入为自己辩解的压力中。您会被逼入守势，斗争只是为了能让自己全身而退，但交谈的主动权您却无法夺回。
那些在打陌生电话问询前，或与潜在客户初次见面前要做的细致的准备工作，在您与老客户打电话或面谈前也一样需要。即使你们已经相识多年，并对彼此有了发自内心的好感以及充分的信任，您也必须认真地、彻底地完成自己的家庭作业。请不要对自己能否通过客户安排的“技能考试”产生怀疑。
在您给客户打电话或者开车拜访他之前，请作好准备工作！请认真阅读您和客户的往来信件以及自己的笔记，并将客户的资料升级到最新版本。请把以往与客户的交流都在脑子里过一遍，想想自己都做过什么，哪些事情完成得比较顺利。因为如果一件事在客户那里成功过一次，那它就能成功第二次。
您应该准确地记录自己的行事方式，并在客户面前保持一贯的态度。如果在下次见面时，您的销售和谈话策略来了个180度大转弯，那么客户摸不到头脑，对您来说已经是最好的结果了。一般情况下，客户会意识到您前后的矛盾，并会尝试从中获利。您当然也不应该在每一个细节上都墨守成规，而是要保持必要的灵活性，以便在谈判形势变化时也能够从容应对。
此外，您要为自己制定谈话策略。思考一下，您怎样才能和客户一起打造出那个只属于他的解决方案，并坚定不移地引导客户完成交易？您的客户期待着什么？他是怎么想的？请将您要用来说服客户的论据，以及您需要提前考虑到的客户异议都写下来。
您在议价过程以及交易末期都需要哪些销售策略？尤其是当您可以预见定价过程将会很艰难时，您更要提前确定您的目标价格能达到的最高价是多少？价格的底线又在哪儿？如果您无法满足客户降价的要求，那您又该如何回应客户？
还有一点也是专业的准备工作中必不可少的：您要提前确定，有多少人会来参加您的产品展示会。为什么？因为每个参与者都应该得到一套您产品的样本、模型或宣传赠品。如果最后有一个人不得不空着手走，那岂不是太糟糕了。
十次失败的销售，有九次都是因为准备不足。
39.迟到就是惩罚自己
永远不要在赴约时迟到！当然，我们小的时候就知道，准时是一种美德。尊重客户，意味着我们需要准时出现在约定的地点。
和其他行业相比，“准时”对销售员来说意味着更多：谁来得太晚，生活便会惩罚他。如果您在第一次谈话时晚于约定的时间出现，那这个客户对您来说已经告吹了，至少当他就是决策者本人时。如果您第一次见面就不能准时到来，那他会对您有什么看法呢？信任度归零，可靠性完全消失，订单灰飞烟灭。更倒霉的是，您为您的竞争对手做了一次“斜传球”，因为您已经为他铺平了道路。
当然，各种不如意的情况都可能出现：混乱拥堵的交通、突然结冰的路面、红灯、讨厌的司机、交通事故……可以有千千万万个理由，但没有任何借口。针对这些情况，您可以利用导航、天气和路况播报，以及其他预报工具。不要带着借口去见客户！这一条没有任何例外。
让自己像长途飞行之前的飞行员一样准备行程吧。起飞前全面详细地检查，是飞行员的例行工作。他们必须在每一次起飞之前都一遍又一遍地检查，这种做过成百上千次的频繁的检查，早已融入了飞行员的骨髓和血液。他们每次都会静下心来在脑海中过一遍接下来的行程，并会一遍又一遍地检视自己的飞机。
当然了，飞行员的准备工作关乎几百人的安全，而不仅仅是一个约定的时间，这一点毫无疑问。可这难道就是放松自己，不为拜访客户的行程做计划的理由？难道您愿意将一次成功谈判的命运交给意外事件，而不是计划？
如果您要为您的展示提前准备什么的话，比如手提电脑、投影仪、产品样本等，那您需要确保自己能提前进入您做产品展示的房间。只有当您平静地准备好一切时，您才能感受到房间的空间是多么狭小，或者多么宽敞开放，您的展示需要在多么亮或多么暗的光线下进行。细心的准备能体现出您的专业，这句话在这里同样适用。
相反，绝对不专业的做法是，当着您的客户启动电脑，并强迫客户经历一场极度折磨人的等待，直到您把一切准备好。难道还有比这更悲惨的吗？
没有什么可以阻碍您专注于自己的客户、销售谈判和交易。为了能让您以最佳状态面对客户，一切都必须被干净利落地准备好。这几步提前操作简单至极，但却有不凡的效果，因为在客户面前，这些准备工作标志着您不仅专业，而且值得信赖。
这些针对约见的、切合实际的准备工作，与您的家庭作业（收集数据、制定交谈策略）和您精神上的准备（将自己调试到成功模式）一起，构成了销售成果的根基。同时这些也是让您能够进入状态的基本保证，并让您能够成为自己期待的那位最棒的销售员。
40.顽强让优秀的销售员实现目标
在德国，有很多的订单其实是被错过了，而不是被签下，因为绝大多数销售员总是过早地在客户面前放弃。他们缺乏执行力、动力、激励对方的能力、纪律和意志。他们没有一次次，然后再一次次尝试的决心。他们让自己过早地泄气。他们被客户的“不”字弹了回来，然后便倒在地上一动不动，而不是再一次站起来继续前进。简而言之，平庸的销售员那口“气”不够长，他们没有继续坚持下去的耐力。
销售员在客户那里能获得的最惨的位置，就是无利可图的“中游地位”，也就是俗话说的“马马虎虎”。看看吧：普通的产品、惯常的介绍、平淡无奇的报价、不温不火的订单、马马虎虎的佣金、没什么亮点的客户，当然还有平庸的销售员，这有什么问题吗？
我们都知道的，维持增长最大的保证，一方面是问询争取新客户，另一方面便是在老客户那里将交叉销售和追加销售的额度提高。其实销售员是从客户说出“不”之后才开始进入状态的。“不”，意味着还需要一个激励。放弃绝不是选项！作为销售员，您可以拱手让出的，只有要寄的信件和包裹。将目标，即完成订单放在心上，并礼貌但坚定地留在客户身边，是唯一一条能让销售员长期成功的道路。
客户：“销售员先生，对我来说这一切太快了。您在我面前真是太顽强了。”
销售员：“客户先生，谢谢您的赞美！现在为了争取让您成为我们的客户，我不遗余力地投入，而今后只要您需要我，我也一定会随时出现在您的身边，就像今天一样坚定。客户先生，能在身边拥有一位强大的销售员（来解决售后问题），难道对您来说不重要吗？”
如果您作为销售员，每周没有至少一次被客户描述成“太过顽强”，那您一定还有提升的空间。对更多事物的尝试，以及突破自己极限的勇气和意愿，也属于需要提升的对象。有时候，销售员需要敢于在能够准确推测结果之前尝试一些事物。如果您不努力接近自己的极限，那您怎么能知道它究竟在哪儿呢？
举个例子吧。如果您尽管做了详尽的准备并拿出了最佳的表现，但最后依然没有在电话中达到自己追逐的目标，比如获得第一次面谈的机会。那您此时一定不能投降，而是应该立即对客户进行一次简短的潜力评估，因为只有这样，您才能鉴别客户的质量。礼貌地结束谈话，并准备好重新联系客户。带上自己积极的心态和礼貌的坚定，再尝试一次吧！坚持到底！
