第一节 由来已久的上海地铁梦
这是一个真实的故事，它发生在上海。故事的焦点是新中国上海的第一条地铁——记忆中它犹如隆隆春雷，穿过雨夜，由远而近……多年后的我们仿佛依然坐在黄浦江的游船上亲历那一段令人心潮澎湃的往事。
在上海建造地铁，是上海建设者长达40年的梦想，而这一梦想的发端，竟是一场战争。
那是在新中国成立不久的1956年，这一年，埃及将苏伊士运河收归国有，引起英国不满，英国于当年10月出兵入侵埃及，英埃战争爆发。
正是这场战争，使中国领导人从战备的角度，开始谋划在大城市建造地下轨道交通。作为地下设施，地铁在战时既可保证城市必需的交通，又可向市民提供大容量、安全可靠的掩体，保障部队快速机动与疏散人口。
首选地点就是上海。从20世纪50年代中期到60年代初，上海地铁建设进入调查与规划阶段，围绕地铁建设的各项准备工作也紧锣密鼓地展开。
然而好事多磨，上海的地铁项目历经三年困难时期，国民经济调整，项目被迫下马，机构被精简；跌跌撞撞，好不容易有了些眉目，又遇上“文革”，被迫再次下马。直到1976年10月“文革”结束，上海地铁被列为第一批恢复的重点建设项目。进入20世纪80年代中期，上海交通拥挤日趋严重，几乎到了令人难以容忍的地步。基于这一状况，原先把“备战”放在第一功能的上海地铁，指导思想发生了根本性转折。新的上海地铁规划以满足大运量客流为目的，总体水平参考香港和新加坡地铁的模式，并尽可能采用最新的技术设备。直到此时，上海的地铁梦已经整整做了40年，一批最早参与调研和规划的地铁人，已经由二十几岁的小青年熬成了两鬓斑白的老人，把这一梦想变为现实已经时不我待！
然而，在刚刚结束“文革”、百废待兴之际，资金问题又成了新的“拦路虎”。上海作为中国老的传统工业基地，城市基础设施落后，工业企业设备陈旧，严重制约和影响了上海的经济发展。想建设，当时上海市政府没钱，国家财政也困难。钱、钱、钱，一个“钱”字难倒多少英雄好汉！
在那个特殊的年代，资本还是一个禁忌话题，特别是国际资本，会使人产生不祥的联想。但是，随着沉重的历史大门向世界开启，人们看到，国际资本的融通，早已是各国经济发展的惯例。中国改革开放的总设计师邓小平亲自打开了这个禁区，他以一个世纪伟人的襟怀，纵览中国和世界经济的全局，果敢而坚定地指出：“社会主义的经济基础很大，吸收几百亿、上千亿外资，冲击不了这个基础。吸收外国资金肯定可以作为我国社会主义建设的重要补充。当然，这会带来一些问题，但带来的消极因素比起利用外资加速发展的积极效果，毕竟要小得多。危险有一点，不大。”
赶上解放思想的年代，从来不缺想法的上海领导人大胆地提出：自借自还，利用外资进行城市基础设施的建设！上海方案得到中央的全力支持。1986年8月5日，国务院以国函〔1986〕94号文，批准上海以自借自还的方式，扩大利用外资搞城市基础建设。这就是在上海对外开放和城市建设史上著名的“94专项”。上海地铁则因此成为全国第一条举债建设的地下铁道。
第二节 机遇，向世界发出邀请
当英国女王伊丽莎白二世的皇家游艇在上海外滩梦幻般的夜色中游弋时；当气宇非凡的“铁娘子”撒切尔夫人在唐宁街首相官邸与时任上海市长江泽民晤谈时；当法国总统密特朗在众议院陈述他的经济政策时；当联邦德国总理柯尔与他的财长和外长在某一天谈及财政预算时……他们有一个共同的主题词，那就是“上海地铁”。这个主题词，在德、法、美、英、意、日、加等西方大国的高层及金融界和企业界，从1985年的夏天开始一直保留热度，经年不息。
1985年4月的一期China Daily发布了一篇并不起眼的招标简讯：中国最大的城市上海将利用外资建造它的第一条地下铁道。要知道，这可是中国最早对外宣布采用国际融资方式建设的一个大项目。敏感的各国地铁制造商和拥有巨额资本的财团，立即看出了其中暗示的绝对不可忽视的机遇。
当时，西方经济正在经历过剩与萧条，资本集团常常被困在它自己创造的财富之中，手中的美元都攥出了汗水。资本是经不起囤积的，资本的生命在于流通。马克思在《资本论》中形象地描绘：流通10次的一个台娄尔，会在商品形态上，购买5倍于它的价值；同样，一个商人周转10次的货币资本，也会实现一个10倍价值的总资本。资本运动的原动力，被商业机遇所触发。
“一江春水向东流”，中国的开放，使金融家和投资者眼前出现了一片巨大的开阔地——拥有10多亿人口的市场。美国著名的洛克菲勒集团在这里稍事考察，立即得出了一个颇有战略眼光的结论：“中国最大的市场是金融市场，资本市场。”
机遇，一个奇异的“两面人”，对于矛盾的双方，它同样绽放着动人的微笑。对于百废待兴、资金匮乏的发展中国家，西方的资本运动，何尝不是引颈而求的机遇？尤其是在经济起飞前的大规模城市基础建设，铁路、桥梁、港口、机场、发电厂……动辄数以亿计的投资，往往是起步艰难。好在，中国人不再沉醉于“既无内债，又无外债”的自守清贫，不再羞于借贷，不再宁肯坐困愁城也不让肥水外流。中国人开始尝试用别人的钱办自己的事，“借鸡生蛋”。中国人开始懂得，给别人机遇的同时也为自己创造了机遇。
“顺风而呼，因时而行”，中国古老的哲学在经济起飞的前夜重新闪耀出睿智的光芒。上海地铁这盘“大蛋糕”，就是在这样一个时机端了出来。
几个地铁工业发达的国家，等待这样的时机久矣！在欧洲，在北美，在日本，地铁该修到的地方几乎都修到了，该怎么豪华，也都极尽豪华。几十家大公司，数十万人，上天入地，找的就是其赖以生存和发展的地铁市场。
尽管上海地铁1号线的投资只有6.8亿美元，但是当时上海已有的地铁规划是7条线路，共176公里（时至今日，上海早已拥有300余公里的地铁交通线）！而且，上海是何等有影响力的城市，一旦被上海接纳，紧接着，当时在中国筹划兴建地铁的城市还有18个！在这扇大门背后隐藏的宝藏，不亚于阿里巴巴神话中的宝库！
机遇，在向所有谋求发展的人们发出邀请，包括受到这些大公司、大财团影响的所在国政府和首脑人物，也被卷入了这股“地铁旋风”！
第三节 故事的主角们
在正式介绍上海地铁谈判之前，有必要先介绍一下参与这场智慧交锋的中外双方的主角们。
石礼安，时任上海市市政工程管理局局长，兼任上海地铁建设工程总指挥，此前还负责过黄浦江隧道的建设工程。石礼安是一个很厚道的人，很大度，很耐心，很认真，而且善于团结他人。石礼安有个弟弟，叫石礼文，时任上海市建筑工程管理局局长，因为两兄弟外貌举止十分相似，所以常常被错认，也闹出过许多笑话。当时大家开玩笑说，上海的市政工程都被石家两兄弟包下来了。石礼安当上海地铁建设工程总指挥以后，几乎没有一天能睡好觉，经常半夜接到紧急电话，事情有大有小，大到项目贷款和工程进度，小到挖地基、注水泥等以前从未遇到过的问题。
在上海地铁项目谈判和工程推进期间，朱镕基同志还是上海市市长，他是一个非常认真的人，技术上有何问题、预算有没有超标、安全上有没有隐患等，朱镕基总是十分关心。他心直口快，经常在一些大会上直言不讳地提出问题，甚至毫不客气地点名批评某些不负责任的干部。但是，石礼安异常出色的工作，赢得了朱镕基同志的信任和赞赏。有一次我和他在德国波恩考察，被正式邀请出席德国总理举行的欢迎朱总理夫妇的晚宴。朱总理看见我们两人走进宴会厅，笑着迎上来和我们亲切握手，接着关切地问石礼安：“你还在地铁工作？”石礼安简要地做了汇报。朱总理握住老石的手，语重心长地说：“上海地铁这个项目你不容易，你顶住了，闯过了这道关，应该表扬。”此时在一旁的我清晰地听到石礼安急促的呼吸声，朱总理很少这样当面表扬一名干部。石礼安有些动容了，这一路走来的确很艰难，能得到总理的如此肯定，他怎能不激动。
沈被章，时任上海外经贸委主任，虽然具体参与的工作并不多，但是他对整个地铁项目谈判的推进发挥了重要作用。这么说有两点原因：一是我回国后有幸在他手下工作，他亦师亦友，一直很支持我，放手让我开展工作；二是当时中国对国际事务、对如何与“洋人”打交道等都不是很熟悉，而沈被章同志在这方面十分在行。他从14岁就可以骑摩托会调酒的外经贸委主任沈被章车、开汽车、骑马，还熟悉国外的音乐和艺术。后来遭受一系列挫折，曾被错划成“右派”，在“文革”期间被打成“反革命”。改革开放以后，上海市政府派他到纽约担任上海一家公司的董事长，终于使他能展其所长。在国外，他可以在外国人面前谈笑风生。他甚至会调酒，能非常内行地细数某某酒如何调配……他的出现对我们整个谈判组来说，都是一种“正能量”，给了我们对外交涉的底气。
“我是张祥，但我不是书呆子。”
我本人出生于上海，和大多数同龄人一样，我经历了“四清”“文化大革命”等，但也和一些同龄人稍有不同，我在国外生活了多年，回国后又在对外贸易领域从事行政工作。因为工作关系，许多时间在天上飞，在世界各国跑（访问了100个国家和地区），所以有的朋友们戏称我为“国际祥子”。在那个年代，这样一个称谓可大可小，在地铁项目的“圈内人”来说，这似乎也不是一件坏事。
我的本科和研究生时光是在清华大学校园度过的，那里有我的恩师，还有许多好友。离开母校后，我在技术岗位上工作了几年，后来，有幸成为“文革”后第一批由国家派出学习的留学生，由著名华裔物理学家吴健雄推荐，进入全美高等学府之一——哥伦比亚大学，攻读博士学位。在此期间，我被中国留学生推举为“中国学者、留学生联谊会”主席，被三位美国教授联名推荐为美国著名的西格玛·希科学术研究会的名誉会员。毕业后，为了获得在美国大公司工作的经验，我应聘到美国波士顿的福克斯波罗公司，任高级工程师。尽管当时在美国我已经过起“中等收入”的生活，但是，1985年圣诞节刚过，我还是谢绝了所有挽留，举家回国。
专栏1-1 “东方居里夫人”吴健雄的三条“金科玉律”
吴健雄以其对物理学的杰出贡献，赢得了全世界的赞誉，也为自己赢得了“东方居里夫人”的桂冠。1975年，她荣任美国历史上第一位女性物理学会会长，当年还荣获美国国家科学勋章；1978年和1991年先后荣获沃尔夫物理奖和哥伦比亚大学普平奖。1990年，经中国科学院紫金山天文台命名，吴健雄的名字留在了永恒的浩渺星空。
“在清晰的思路下，尽可能用简明的方法解决复杂的问题。”这就是吴健雄成功的精髓。这样的方法，对于从事任何工作的人，都会有深刻的启发。
多年之后，我有幸结识了这位非凡的女士。那是1978年，教育部拟派我去英国做访问学者。那时，国门尚未完全打开，对于毫无出国经验的我，很想寻求一些帮助。正好家里有一位长辈认识举世闻名的物理学家吴健雄。我不揣冒昧地给吴健雄女士写了一封信。没想到竟然得到了她的回信。她在信中建议，既然是出国学习，首选应该是美国，而且应该完整地修完博士学位，这样对今后才会有更大的帮助。我把这封信交给当时教育部副部长高沂老师，并汇报了我的想法。教育部根据吴健雄的建议，同意我改去美国。经过进一步考核，特别是有吴健雄女士的推荐，我得以去了哥伦比亚大学攻读博士。
到了美国，我专程去拜访了吴健雄女士。第一次亲眼见到这位伟大的物理学家，竟觉得她非常像宋庆龄！虽然她显得有些瘦弱，但仪态高雅端庄，气度非凡。她当面给了我三条极其宝贵的教诲：一是尽信书不如无书；二是学问、学问，会学就得会问；三是学会用简单的办法去解决复杂的问题。而她就是用简单的实验方法，证明了一个重要的理论，因此，李政道和杨振宁拿到诺贝尔物理学奖。
我第一次到吴健雄大师家里，给我留下深刻印象的是她家的餐厅，在餐厅里，有一张大的可旋转的圆桌，在圆桌上方吊着一个可旋转的圆盘，在圆盘的边缘上均匀地固定着8根蜡烛，当把蜡烛点燃的时候，每根蜡烛都产生了往上升的热气流，热气流产生一定的力，使圆盘和蜡烛一起缓缓地旋转，这真是太美了，这真是伟大的物理学家的餐厅，这真是伟大的物理实验。
吴健雄大师的这三条“金科玉律”，影响了我的整个留学生涯；尤其是第三条，对我几十年来经常面对的局面复杂的谈判工作来说，更是受益无穷。
专栏1-2 出国前父亲的“约法三章”
我父亲是一名普通医生，他的性格外方内圆，具有浓厚的爱国主义精神。他做的一切仿佛都是为了我的学业，他期望我有机会到国外学习，然后回来报效祖国。1979年赴美前两天，他语重心长地对我说：你要走了，有三点你要记住，一是学完后戴一顶博士帽回来，二是不要带一分钱回来（把钱用来买书、交友等），三是广交各国朋友。这也可以看做父亲对我的“约法三章”。我点点头，表示懂了。现在回首自己一生，可以说我基本做到了，没有辜负我父亲的愿望。
记得回国前夕，1985年12月26日晚，中国驻纽约的总领事纪立德专门为我举行了招待会，总领事馆的工作人员和纽约地区的中国留学生近百人为我饯行，欢送我学成回国。美国、中国香港、中国内地的许多报刊都登载了这条消息。北京、上海的报纸发表了对我的专访。回首往事，我相信，不论我身在何方，正是那份对祖国的热爱、对故乡的眷恋，一直在催促我回到这片热土。我庆幸，也因为此，能够成为这个故事的亲历者和讲述者。
回国后，上海市的领导同志接见了我，并让我选定工作去向。一次，朱镕基同志接待世界银行行长，我作为陪同，第一次与朱镕基面对面地交谈。他说：“你就是书呆子张祥，对吗？”我想怎么叫我书呆子？便说：“我是张祥，但我不是书呆子。”他说：“你在清华，六年念大学，三年念研究生，又去哥伦比亚大学念了五年，你不是书呆子吗？”我们不由得相视而笑。
作为物理学博士，最终我却选择了对外经济贸易领域的工作。我在美国期间，早已经感受到管理的落后比技术的落后更令人焦虑。一个综合性的管理专家比一个专业型的技术人才对开放的中国经济更重要。对此，我早有准备。我组织一些留美学者、学生一起不定期举行报告会、讨论会。回国后，从1986年10月开始，发起组织了“Friday Evening Seminar”（周五晚研讨会），参加的人不少，请了不少中外专家来讲课、讨论。这个研讨会延续了多年，我记忆中当时汪道涵等领导也来做过主讲。在此，我结识了不少朋友，我相信，自己有优势；我希望，而且相信，我可以在中西两种文化心理上架起一座桥梁。
随后，上海地铁项目就开谈了，我也算是“临危受命”，主要负责该项目的对外谈判工作。
二 外方：冷格尔博士、“铁老太”汉内洛蕾·特奥多尔、梅纳博士
冷格尔，时任联邦德国经济合作部国务秘书（相当于我国中央部委的副部长），曾经访问中国200多次。在第200次时，朱镕基总理还专门在人民大会堂宴请了他。他是中国人民的老朋友。
在地铁项目中，德国是最具备雄厚实力的竞争者之一，而冷格尔就是德国的代言人。德国，是一个以严谨、理性、崇尚科学的民族性格著称于世的国度。他的个人特点承袭了这样的民族特征，思维敏捷，方向笃定，言语精练，善于把握局势，讲求职业操守，是一位典型的职业化外交官。冷格尔博士是个“中国通”，他欣赏中国儒学中的信义和友情，200多次出入中国，最引以为豪的是中国人把他视为朋友。
他表情习惯于冷峻，内心却常常充满温情。这一点与东方人的性格差异较大，对此，我和我们谈判团队中所有人都有一个慢慢适应的过程。我记得有一位朋友曾经谈过他与西方人交往的感受——如果拿德国人和美国人作为两种典型代表的话，美国人是一开始容易熟悉，但是与他们交往，很难走进对方心里；德国人慢热，表面高傲不逊，但是久而久之，他们的坦诚会使彼此可以交心，成为真正的朋友。这样的概括不一定准确，感性认识的成分居多，但也比较形象。对我而言，与西方朋友的沟通原本就不是大问题，所以，在整个地铁项目谈判中，我与这位冷峻的职业外交家建立了融洽的私人友谊。而且，必须承认，我从他身上学到了很多东西。
当我正在筹划撰写这部书的时候，得到了一个很不幸的消息，冷格尔先生离我们而去了。当朱镕基得到这个消息的时候，委托外交部正式发了悼文，我因身体原因无法亲自赶到德国巴伐利亚州参加他的追悼会，于是发了一封哀悼信，并打了电话给他夫人表示哀悼。据悉，哀悼会的当天，送行的人排了1公里多，其中许多是中国人——来自中国驻德国领事馆、当地中资企业以及专程前往送行的中国人。
汉内洛蕾·特奥多尔，时任联邦德国驻上海总领事。她是一位典型的日耳曼老太太，因为常常忘了自己外交官的形象，性情耿直，喜怒形于色，所以我们给了她一个“铁老太”的雅号。作为一位文学博士，她特别热爱中国文化，读了很多中国书籍，远至诸子百家，近至茅盾、老舍，还对《红楼梦》津津乐道。“我们在一起吵过架，拍过桌子，面红耳赤，也在一起喝酒跳舞，开怀大笑。”这是她的原话。
梅纳博士也是一位资深的法国外交家，但法国人与生俱来的傲慢，加之过于自信、在谈判原则上的不灵活，使他在中国上海的地铁项目谈判中遭遇了“滑铁卢”。
第四节 “联合探险队”面对一片森林
国际借贷，既是机遇，又蕴含着诸多未知的风险。何况当时对我们来说，国际融资谈判是一项完全陌生的工作。因为我被大家视为“国际人”，上海市的领导责成我组建谈判的中方团队。这个团队涉及多个部门，面对的又是许多看不见的难关陷阱，颇有些像“联合探险队”。
一 谈判的难度：一片深不可测的原始森林
现在回头再看，当时的难处是非常现实的，具体表现为以下两个方面。
第一，观念落后。上海人要向外国人借贷了。借贷人是什么形象？求之于人，矮之于人，被动地接受施舍。中国人的心态就是借人家的钱就矮人一等。其实，在国际资本市场中，钱就是商品，借钱的是买主，而买主才是上帝。我这个“国际人”的首要任务就是要让大家树立这个观念，要把借贷关系正过来。
第二，体制僵化。当时在国际市场借钱，必须由对外经济贸易部对外联系，在程序上必须先谈政府贷款，再谈商务合作。这也就意味着，从哪个国家贷款就一定要跟哪个国家的厂商进行合作。其不利之处是比较明显的：贷款给你了，贷款利率可能优惠了，但是设备、咨询、管理费都以更高的价格卖给你，优惠的好处又变相收回去了。冲破这样的传统体制很难。当时我提出“不要吊死在一棵树上”，要把政府贷款和商务合作谈判分开来谈。但是，十几个国家的不同贷款，有不同的利率、不同的汇率和不同的技术，如何判断、如何选择，这些仍是难点。当时，我的感触是，我们不能羞于学习，一定要勇于交学费。地铁这么大的项目，是地下工程领域的“百年大计”，应该请教国外专家，引进国外先进的管理。我们下了很大的决心，用5万美元买了一套商务谈判的评估软件。在20世纪80年代，5万美元是一笔不小的数目，但请专家做评估，就得交学费。这样我们技术上的评估就能有把握了。
这里有一个插曲，中国驻联邦德国大使写了一封信给国务院的领导，说上海地铁项目的一些同志对德方的要求太高了。实际上，是德国的几个厂商向大使反映他们的意见，大使没向我们了解情况，就原封不动地向国务院领导“告了我们一状”。李鹏总理看了之后，做了一个批示：请上海地铁代表团的同志在跟德国的关系处理上要注意一些。虽没说什么问题，但这已经不得了了，等于被总理批评了。李鹏总理第一次批示之后，人人都知道张祥被总理批评了，这对我来说责任是很重大的。后来，我们解释原因，说明情况，李鹏总理又做了第二次批示：看来上海的同志是对的，是捍卫国家利益的；而且上海的同志也很注意技术、技巧方面，应该向上海的同志们致敬。但是，这个为我“平反”的批示却鲜为人知，好像只有两三个人知道。
二 谈判的策略：“不要吊死在一棵树上”
直到过去多年，人们才逐渐体会到上海地铁项目及其谈判策略的全部意义。融资谈判和商务谈判同时进行，引发了许多国家的同时竞争，竞争才会引来最有利的融资，这是中国人民以成熟的心智，第一次敲开了国际市场的大门。
按照传统惯例，向哪个国家贷款，是由两国政府商定的，“媒妁之言”，别无选择。贷款的具体细节，以及与此关联的技术、商务问题，也是“华山一条路”——与选定的贷款国进行别无选择的一对一谈判。
多少年在高度集中的计划体制下，中国人主动“选择”的能力几乎要退化了！
货币也是一种商品，也有品种优劣和价格高低之分。作为借款建地铁的借贷一方，原本是地铁技术和设备的买主，而买主从来就是国际市场上的“上帝”！再说，融资行为并不是穷国的专利，世界上最大的债务国恰恰是经济高度发达的美国。并非借贷方就一定是被动求人的。在芝加哥一个银行大厅里，有一组雕塑至今让我记忆犹新。一个是西装革履的大老板，另一个是衣衫褴褛的乞丐，乞丐半跪在地上，左手撑着一根细竹竿。这就是金融领域的富人和穷人、老板和雇工的辩证关系，他们之间的关系不是永恒的，随时都可能互换。
当时，上海地铁已经被各国厂商视为“世纪性合同”。上海方面一纸询价的电传，引来世界各国的42个地铁集团、50多家制造商！面对的明明是一片森林，为什么要“一叶障目”呢？旧体制在这里还有一层未被捅破的“窗户纸”，你敢不敢去捅破？
问题被提到上海市政府的高层决策会上，市政府领导人态度明确：中央批准上海自借自还、风险自担，就是希望上海走出一条新路来。上海应该争取发言权和主动权。
问题被提到国务院，也得到明确答复：上海地铁是上海自己的项目，可以先由上海提出贷款国，再报外经贸部。事先被确定的贷款国被否决了！这是前所未有的！现在看，原先确定的贷款国只能作为若干个贷款国之一参与平等的竞争。一直到事后若干年，人们才完全体会到其具有突破性的全部意义：一个项目引发多国平等竞争，由竞争产生最合理、最有利的融资条件。这是中国抛弃传统惯例，走向国际惯例的开始。
然而，眼前这片森林是如此深邃，神妙莫测。十几个国家、不同的币种、不同的汇率、不同的贷款、不同的利率、不同的经济技术状况，甚至不同的行为方式，加之地铁这个在城市建设中周期最长、技术最复杂的项目，有数百个小系统、上千个决策参数，怎样选择才是最优，才能把风险系数降到最低呢？
为回答这一问题，一支“联合探险队”——金融、贸易、工程、技术、商检、法律、保险……中国银行、久事公司、上投公司、国贸公司、地铁公司……浩浩荡荡百余人，整个一支由各方专家组成的“集团军”出发了！我们缺少经验，缺少综合性人才，必须联合作战。
“探险”在两条战线同时展开：一条战线是政府谈判，争取最优惠的“软贷款”，即利息率最低、还款期最长、赠与成分最大的政府贷款；另一条战线是商务谈判，争取技术先进、价格合理、质量可靠的设备和管理软件。
“软贷款”，原本是发达国家政府设立的一项低息或无息贷款（与之相对应的是利率较高的商业“硬贷款”）。“软贷款”既带有援助发展中国家的含义，又是贷款国政府帮助本国企业进入被援助国家市场的一种手段。因此，它往往是一个“连环套”：你得到了这个国家的政府低息贷款，就必须限制性地购买该国的技术设备。这里就留下了一根“线头”，贷款国（援助国）政府在低息贷款上给予借款国（被援助国）的好处，一不小心，往往又被贷款国厂家在出卖技术设备时“绕”了回去。我们过去那种先定贷款国再谈商务的做法，正好给贷款国商人创造了这样的机会。
两条战线同时展开，探险队眼明手快，把这根“线头”抓在自己手上，而且也设了个“连环套”：“长期低息，物美价廉。”这样就使政府贷款问题与商务合作问题既相互关联又不完全对等，在商务合作环节引入更多的竞争机制，变被动为主动。
1987年圣诞节前夕，两条战线的竞争进入白热化状态。
在上海淮海中路和乌鲁木齐中路幽静而神秘的领事馆区，我和我的一位助手每天在这里匆匆来去，向有关国家的驻上海领事馆递送中方最后一次综合评估的时间表，请他们敦促各自国家的政府就贷款具体细节进一步做出书面承诺。
在此之前，英、法、日、意、加等国政府已通过各种渠道表示，可以提供与任何国家相同的优惠条件，几乎众口一词，只待亮出最后的底牌。
记得当时，我在领事馆区内频频展开外交“攻势”。今天拜会了意大利总领事，明天又约见加拿大的商务领事；上午还在“法国”喝咖啡，下午又置身“英国”的皇家气派中。只是，所有交往都是“单线联系”，各国手上的牌，只有作为中方代表的我知道。这种气氛，无形中造成竞争各方的心理压力，使他们既不想贸然出手，又怕丧失最佳时机。总领事们被“地铁”搅得寝食难安。
在另一条战线上，经过两轮“淘汰赛”，剩下了6名“种子选手”：由AEG公司牵头包括著名的西门子在内的德沪地铁集团、英国地铁集团、意大利米兰地铁集团、加拿大BOMBARDIER公司、日本丸红工程公司、美国GRS信号公司。
1988年3月上旬，第三轮“淘汰赛”紧张地展开了，这也是决定性的一次“大考”。此次“大考”的“总考题”是：按照中方提出建造上海地铁的框架要求，你能提供什么水准和价格的技术设备？具体考卷分为六大部分：地铁车辆、供电系统、架空线、通信、信号和控制系统。
让所有“选手”不敢怠慢的，除了这种激烈的竞争气氛以外，还有作为裁判的中外两组专家。外方专家是美国咨询评估业的权威——由上海地铁公司专门请来的德吕·凯瑟国际工程咨询公司的专家；中方专家则摆开由30多名专家组成的“方阵”，更有支持他们的工作班子，这个班子人数最多时达到133人。世界各国近10年来所有关于地铁的技术商务情况都尽可能地收集在案，各种论证资料重以吨计。
评判规则是国际通行的“净现值”法。两组专家背对背地对各公司提交的方案分A、B、C、D、E五级，进行决定命运的评分。
3月的一个周日，在上海康平路绿荫如盖的市委小礼堂，上海市委、市政府的主要领导和各有关委办的主任齐聚一堂，聆听地铁项目小组关于这次国际融资的借贷成本、商务比价和技术状况的分析。这种领导与专家结合进行科学民主决策的会议，在地铁项目中已经记不清是第几次了，对于“净现值”法等专业而深奥的术语，领导人已经不陌生了。
时至今日，我仍记得在演示评估报告时，中外专家组分别评分画出的两组曲线——孰优孰劣，一目了然。令人感叹的是，“洋专家”和“土专家”的曲线几乎完全重合！
经过这一次遴选，贷款国的选择范围缩小到了德、法、美三国。用量化的概念代替主观推断，用科学的决策程序代替拍脑袋的长官意志，地铁融资的“联合探险队”成功地迈出了第一步。
大力倡导科学民主决策并以此形成个人领导风格的江泽民市长，此刻似乎更加重视评估过程本身。他说，看来，这样的决策方法是先进的、可信的。通过地铁融资，我们掌握了这一套复杂的决策软科学，这是一个重要的收获！
三 谈判进入尾声：成败就在一念之间
（一）法国梅纳博士为什么会失败？
1988年1月27日，上海外经贸委具有欧洲风格的花园小楼的会客厅里，来了几位法国客人：一位是法国地铁集团总裁，一位是法国巴黎银行驻北京办事处的白小姐，还有一位是法国驻上海商务领事蕾特小姐。他们被约请前来听取中方关于地铁项目的评估结果。
大概是有某种预感，总裁先生失去了平日在国内连部长也不放在眼里的傲气，神情显得沉闷。白小姐和蕾特小姐更有一种女性的敏感，今天等待她们的，可能是她们最不想听到的坏消息。
我一开口，他们便一切都明白了：“我十分遗憾地通知你们，我们地铁评估的结果已经定局，你们失去了这次机会，至于是什么原因，我想不必向你们解释了。”
总裁先生满脸沮丧，一言不发。蕾特小姐早有预感，百感交集。白小姐竟顾不得外交礼仪，掩面而泣！他们怎么想得到，最早进入上海地铁项目，也是最具实力的法国，竟会在这场竞争中失利！
法国是世界上地铁技术最先进的几个国家之一，上海考察地铁的第一站就是这个地铁大国。法国人是非常重视上海地铁项目的，他们原是志在必得。法国厂商十分积极，而且高调行事，有一次来中国包了好几间总统套房，租了一个大红旗车队，还没有开标，就花费了700万美元。
法国先后派出四位部长访问中国，他们几乎都成了本国有关地铁意向的“信使”。更有法国总统的特别关注，也通过驻华大使和驻沪领事传达到上海。法国最大的地铁公司毫不怠慢，立即联合国内地铁设备制造商，以政府贷款为后盾，一次不落地参加上海组织的询价报价。
法国的贸易部和外交部分别通过驻华大使馆和驻上海总领事馆掌握项目进展的程度和中方的动态。一切都顺理成章、按部就班地进行着。
这里，出现了一个关键人物，他就是法国商务参赞梅纳博士。他提供的信息将是法国政府决策的直接依据。梅纳博士坐镇北京有恃无恐。他了解中国的事，这么大的工程，照惯例是中央部委做主。经贸部没有发话，离最后的定板还早着呢！
尽管他曾经为上海地铁的事专程“四下江南”，尽管上海方面每次都直言相告：你们的设备是好的，技术是强的，但价格太高；政府贷款的意向也没有最后明确，利率也不是最优惠的。
梅纳先生第四次来上海时，最后评估的日期已经临近。我亲自告诉他：请你转告你们的贸易部，上海地铁的评估已经是最后的确认阶段，贵国政府贷款的盘子不要再捏在手里不亮出来了，错过了时机，你们会后悔的。
我摸透了梅纳的心思，他们对中国的计划经济已经研究透了。他们想，上海地方上绝对没有权力决定什么，上海讲话是不算数的，最后拍板的一定是北京，所以不用跟上海这边多费口舌。因此，尽管梅纳频繁地来往于上海、北京两地，尽管来了之后还记得到我的办公室来寒暄，但话都不多。我也就请他喝咖啡，话也不多，仅仅表示一种礼貌。但是，在决策前夕的最后一次“咖啡会谈”中，我以一种正式的、严肃的口吻对他说：“梅纳先生，我很乐意一直跟你喝咖啡交谈，但是我提醒你，今天是我最后一次跟你喝咖啡谈地铁的问题，假如下次你再来，作为朋友，我们一起喝喝咖啡，聊聊天，但是再也不是谈上海地铁，也许我们可以谈谈卢浮宫。”
梅纳先生仍不以为然。他的思维还停留在“谁说了算”的老地方，仍然以为上海不过是放放探空气球罢了。这最关键的一次上海之行，他依然是轻描淡写地在一天中匆匆来去，当天下午就乘飞机赶回北京，静候认为最确切的消息。
梅纳先生的错觉使他犯了一个无法挽回的错误。他很快为这个错误付出了代价。据当时欧洲一些传媒称，梅纳先生就是为此丢掉他在大使馆的职位的，而且也连累了驻上海商务领事蕾特小姐。
蕾特小姐来上海刚半年，一来就遇上了这个让她栽跟头的地铁项目。其实，法国驻上海总领事馆提供的信息并无大的失误。由上海传递给法国外交部的情报经常与法国贸易部从梅纳先生方面传来的情报形成对立面。这使得法国众议院始终举棋不定。最后，由于和梅纳同样的“经验”，使他们做出了错误的判断和决策。
蕾特小姐很伤感。她在短短的半年中已经爱上了上海。她真希望能在此度过她的任期。但是这一次失职的影响太大了，法国方面为了争取地铁项目，前后已经耗费了数百万美元，最重要的是失去了这样一次进军中国地铁市场的机会。总统在众议院气得拍了桌子，内阁像开了锅，提出要反省外贸体制：为什么如此迟钝，如此官僚！
蕾特小姐不得不离开上海去一个非洲国家。临行前，她想约请我和其他几位上海朋友共进一次早餐。但是我并没有等到确认的电话，后来蕾特小姐通过别人通知了我，因为她过于自责，所以取消了这次聚会。
我深深感到了商务谈判的残酷。其实，真的不能怪蕾特小姐，也不能怪梅纳博士。要怪，只怪他们太熟悉中国，太熟悉计划体制下的中国；也怪他们不熟悉中国，没有感受到在改革开放潮起潮涌的这片大地上，高度集中的投资体制已经开始松动，而地铁项目恰恰是一个突破，一次转折。春来了，震醒冬眠的只能是那一声春雷！
中国的大船正在朝前疾驶。刻舟求剑者，把不该错过的错过了！
（二）德国冷格尔博士为什么能成功？
不知是因为在国内讨论权衡延误了时间，还是有意选择在竞争的关键时刻出场。总之，德国这个地铁强国跳过了前几次的询价评估，直到最后一班车才匆匆赶到。
他们同样志在必得，直奔主题。第一张王牌就是联邦德国对外经济合作部国务秘书冷格尔博士，他亲自挂帅督阵。冷格尔博士是“中国通”，也正是由于他对中国的了解，才使他比他的同僚更清晰地看到竞争上海地铁对德国经济的战略意义。
他通过联邦议会拨款委员会中的朋友做通了财政部长和外交部长的工作，获准在每年的政府贷款计划以外，另立一个上海地铁的专项贷款。这个专项贷款成为中德双边合作历史上最大的一个援助项目。
冷格尔博士显然是一个善于抓住要害的务实派。此番亲临“前线”，为的就是对中方提出的条件随时做出有权威的反应，以免兜圈子误事。这种风格与时任上海市长的朱镕基非常投契。双方的高层接触为此后一系列谈判的顺利开展做了极为重要的铺垫。
首先是软贷款的比例。各国的政府贷款都是混合型的，有长期的低息“软贷款”，也有利率较高的出口信贷和商业贷款。显然，“软贷款”的比例越高，贷款的条件就越优惠，赠予成分也就越大。地铁是带有公益性的项目，有条件争取最大比例的“软贷款”。
冷格尔果然痛快，这个比例从60%起板（在此之前的几个参与谈判的国家最高的也只有52%），加码到80%，最后谈到90%。在北京长城饭店，他一只脚跨在即将去机场的轿车门，一只手极有个性地拍了一下宽阔的前额，说：“好！90就90，我回去做工作力争。”
另一个艰难的关口是贷款数额。德沪地铁集团在商务谈判中全部设备的报价是4.6亿马克，但联邦议会批准的数额只有2.6亿马克，整整2亿马克的差额！这么高的“坎儿”上不上得去？
从德国方面来看，不难想象，德国方面是想把政府贷款让的利，从商务合作环节再赚回来。从中方来看，首先，2亿马克，都是真金白银！要不要再谈？敢不敢“得寸进尺”？其次，从中方内部来看，吃了几十年计划饭的上海建设人，深知这种吃不饱也饿不死的滋味。担子挑在肩上才知道分量有多重。地铁一旦开工，就不可能停下来等贷款。宁肯再去冒一次风险，也不让这个吃竞争饭的项目留着一半肚子去吃国家计划盘子中切下来的“蛋糕”。
于是，我们的谈判组，又开始仔细研究这个“2亿马克”的回合谈判。这实际上是一场心理战，首先，所有介入上海地铁的德方人员，包括冷格尔博士和德沪地铁集团的总裁，绝不会甘心退出竞争。德沪地铁集团的胃口是通过“占领”上海，进军整个南部中国乃至亚太地区的市场。上海工业基础好，技术实力也很雄厚，还极有条件成为德沪地铁集团亚太战略的最得力合作者。同样的逻辑，各国政府支持德沪地铁集团又有其战略意义，他们不会半途而废。
果然，冷格尔在对固执的上海人发怨言的同时，也表示了同情和理解，甩下一句“再去争取”的许诺，匆匆飞回德国。
这一次，他只身秘密去了奥地利边境的一处疗养地，因为德国总理柯尔正在此地度假。繁文缛节在任何一个国家都是让人头痛的。总理轻装简从，远离繁忙的政务，与总理私交甚好的冷格尔博士正好在这轻松的气氛中进言。
冷格尔和总理谈话的详情无从得知，但此时，人们却从另外一个越洋电话中，听出了谈话的结果。那是朱镕基市长经过外经贸部国际合作司的金小姐邀请冷格尔近期做一次上海之行。冷格尔回答说：“市长邀请，我不能空手而来！4天以后我们联邦议会要重新讨论，一获批准，我即刻起身赴约。”
几天之后的一个夜晚，也就是联邦议会结束的当晚，从波恩到上海的国际航班在虹桥机场徐徐降落。身披披风，手提皮箱，不带任何随从，冷格尔飘然而至。他给市长先生和所有参与地铁筹建的人们带来一连串意外的惊喜：联邦议会最后通过，给上海地铁4.6亿马克，100%的“软贷款”，年利率降到0.75%，还款期为40年，其中含10年宽限期。按照国际惯例计算，这笔巨额贷款的赠予成分高达71%！
这样优惠的政府贷款条件，在中国是第一次，在世界上也很少有。德国理所当然地摘取了主要贷款国的“金苹果”。
此外，法国也作为贷款国之一，以1.3亿法郎的政府贷款参与了上海地铁的施工机械项目；与此同时，外经贸部又以上海地铁项目为契机，说服美国打破从来不搞政府贷款的惯例，提供了2300万美元，包括45%赠款的优惠贷款，用来购买美国的地铁消防设备和通信系统。
谈判已经进行到1989年初。大的框架已经撑开了，较最初确定的贷款国和贷款条件，融资成本已经下降了上亿美元。“联合探险队”初战告捷。
但是，技术和商务上的细节问题层出不穷，旷日持久地谈下去，机遇可能稍纵即逝。上海市高层决策会议当机立断：大的框架八九不离十即刻拍板，具体细节可以继续谈。4.6亿马克的德国政府贷款抓紧上报，尽快把协议签下来！
1989年5月13日，上海地铁项目贷款的“世纪性合同”，在外经贸部和德、法、美三国政府的代表见证下正式签署。多国合作建设上海地铁的序幕就此拉开。
事后证明，这个签约的时机一旦错过，上海地铁也许还要在谈判桌上再纠缠几年。
第五节 走向成功：经验与收获
一 掌握新的决策科学：提高科学性和准确性
没有准备不要轻易上谈判桌，否则，上去容易下来难。所以，对外谈判，一不打无准备之仗，二不打无把握之仗。这里的关键是科学研判与决策。研究、预判和决策问题，不能不懂装懂。
针对地铁项目各类纷繁复杂的因素，我们的“联合探险队”确立了不同于以往的谈判策略和布局。首先，政府贷款优惠度要大，政府贷款还要有宽限期。其次，商务谈判要做细分。技术上分六段，包括发电、架空线等。为了确保商务谈判方案有科学依托，我们组织了两个专家组，一个是中方的，一个是外方的，为此特别聘请了美国的一家咨询公司。两个专家组背对背，各自封闭起来评估各家地铁设备商，再基于评估结果划出一条标准线，决定只有各项均在标准线以上的地铁设备商才可以继续参加竞标。因为地铁是百年大计，所以技术一定要先进、可靠，而且要可行，不能只在实验室里先进。这样的策略部署，为我们做好科学研判奠定了扎实的基础。
1988年夏，地铁项目谈判决策的紧张程度也随着气温攀升。我至今仍记忆犹新，开最后拍板的决策会那天，天气异常炎热，我们从法国梧桐婆娑的树影下走去康平路市委办公室。很多领导，包括江泽民、汪道涵都在。大家心中都有一个疑问，不同的国家、不同的产品、不同的币种、不同的优惠条件，怎么比较？我们就用NPV（净现值法）的办法，随着这条曲线的延伸，令人吃惊的是，它们基本都是相互吻合的。我的感受十分深刻——决定事情不能凭嗓门的大小，也不能凭职务的高低，更不能凭人数的多少，而要靠数据，真正的数据。经济学是讲数据的，决策和分析必须有具体的数据来支撑。只有准确掌握了事物发展的数量级，才能心中有数。因此，江泽民同志当场站起来拍着桌子，说：“看来你们学会分析的软技术了。”当时我们大家都很高兴，因为得到了江泽民同志的肯定。
二 谈判也有“二八法则”：大的谈判80%是在内部谈，20%是与对手谈
在上海地铁项目谈判过程中，一个艰难的关口是确定贷款数额。当时，德方在商务谈判中全部设备报价是4.6亿马克，但德国联邦议会批准的只有2.6亿马克。2亿马克的差额，要不要争取？不同的声音就出现了。国家计委的同志表示，你们不要贪心，目前资金不够的话可以明年再争取。我心里想，这样做绝对不靠谱，这么大的一项工程，绝不能这么草率，工程一旦启动，绝不能因为中途缺钱、另筹应急而停下来。上海计委的同志也对我说，是不是可以试一下把地铁车厢的空调撤掉，不装空调；安全门也可暂不安装。读者看到这里可能也笑了。地铁是个隧道，如果隧道空气不流通，隧道的温度将慢慢积累，车厢如不安装空调，糟糕情况可想而知。连一直支持上海的外经贸部同志也为难了。德国政府一次批准2.6亿马克的专项贷款，利率低于2%，够好的了！2亿马克的差额，大不了以后每年从德国年度对华政府贷款中切出一块来给上海地铁，逐年解决就是了！不要“一口吃成个胖子”。
从地铁项目谈判开始直到今天，我感觉到工作生活中谈判无处不在，而且从一开始我就有一个观点：一般而言，大的谈判基本都是80%的时间自己内部在谈，20%的时间跟对方谈。像中国加入世贸组织，谈了十五六年都是在内部谈，农业部担心转基因农产品，文化部反对外国电影“入侵”……除了商务部之外，几乎所有的部都持有异议。这个时候就需要排除干扰、清除杂音，甚至力排众议、当机立断。当然，前提是紧紧抓住主要矛盾的主要方面，深入分析利弊，果断做出明智决策。如前所述，我们经过冷静分析，还是选择了在这个问题上必须敢于“得寸进尺”，争取到那2亿马克的差额。事后证明，我们的决定是对的。
三 如何创造竞争态势？谈判策略的创新
谈判要敢于突破思维定势。每一次谈判都是新的博弈的开始，成规可以参考，但是不能成为束缚思想的紧箍咒！
当时让我印象很深的一件事情是，我们把所有合格的地铁制造公司都请到上海，在希尔顿饭店的二楼、三楼、四楼，几乎是和几个国家的专家同时在谈。当时竞争的气氛非常浓，谈判一定要有这个气氛，没这个气氛，就驾驭不了整个谈判的格局。政府贷款谈判的条件我是心中有数的，当时上海领事馆集中在一个地方，我上午在意大利总领事馆喝咖啡，下午就在德国领事馆吃便食，就这样一个一个地谈，谈得很多。当时外方都想拿到这个项目，他们相互间也对彼此的竞争能力不明底细，所以既不敢贸然出手，又怕丧失这个时机，每个国家政府的态度都是一句话：可提供与任何国家相同的优惠条件。但是谁都不报价格，这弄得我很被动。在这个时候，我还被发文通报批评，文件下发给206个机关单位，上到中央政治局，下至省市部委，点名说上海市政府外经贸委副主任张祥是个人自作主张地代表国家、政府在和他国谈判，违反了国家的外事纪律。中国的计划经济时间长了就是这样，这个项目已经立项，我了解情况，但没签约。后来，好在江泽民同志当时已经是政治局委员了，我事先向他请示过，所以这件事情就不了了之了。
四 谈判要敢于说“不”：如何审时度势
在上海地铁项目中，让我印象最深的是，我们说了两次“不”！
（一）敢说第一个“不”
地铁2号线要建了，首先考虑贷款问题。在确定第二期贷款用哪国的政府贷款时，中方内部出现了意见不一致的情况。当时外经贸部打算用日本贷款。我听了几位专家的意见，知道日本贷款有几个问题，第一，时间上来不及，大型工程启动后是等不起的，而当时日方根本还没有确定拨款时间；第二，技术上不是同一技术体系的，这会使联结上出现新的、一时无法预料的问题，增大风险。因此，我向市领导递交了一份报告，建议第二期的贷款不用日本的，还是用德国的。有一位常务副市长批示：上海地铁2号线工程现在已经有一揽子的计划，经国务院总理办公会议通过，决定使用日本贷款，如使用德国贷款得再到北京去做大量工作，请黄菊市长指示。报告送到了黄菊同志手里。我随即赶到黄菊同志办公室，向他面禀事由。黄菊同志明白了我的理由，就批示“可进可退，两边都谈为好”。
有了这个批示，我心里就有数了，我马上赶回自己的办公室。德国与我国的时差是6个小时，这边下午4点正好是德国议会上午在开会的时间，而且是最后一次换届的议会，如果贷款预算没有在这届议会上获得批准，今天过了以后，其他已经谈妥的事情都有可能要重新来过。这是最后一次机会！我马上打通德方负责人的电话，直接表明我方正考虑申请德国贷款，对方做了明确的积极回应。当时，他们马上就要散会了，真正叫“过了这个村就没这个店”了。
也正是这一次说“不”，为整个项目争取到了更优惠的贷款。事实证明，在对外谈判时，切忌墨守成规，不敢越雷池半步，否则，往往无法应对纷繁复杂、风云变幻的国际形势和事态演变。
（二）第二次说“不”：借款的中国人也敢说“NO”！
我本人后来也没有想到，我们探险队还得做一次艰难的德国之行。一个节外生枝的“事故”，使得已经签约的中德合作陡生风波，面临夭折的危机！
在4.6亿马克包括的若干项目中，有一个叫做项目管理的合同，也就是德国专家卖技术、卖“头脑”。这么大的利用外资的现代化工程项目，肯定要请外国专家参与咨询和管理，而且中国也希望通过这样的国际合作学习先进的管理经验，培养自己的管理人才。但是，专家的工作没有统一标准，需要聘请专家的范围也没有明确的界限。在所有设备的价格定死以后，唯有这部分商务谈判还有“膨胀系数”。
于是，德国的一家咨询公司做“文章”了：你们的管理水平低，专家的“人月”数（即工作量）少了不行，我们的专家都是一流的，所以每个“人月”的单价也得上去。算来算去，总费用竟达到3000万马克，而中德政府协议关于这部分预算只有1900万马克！德方谈判人员给我们出了个主意：你们可以少买一些地铁车辆。但上海地铁1号线需要的162节车厢，都是按时间、里程和客流量计算好了的，这样一来，不是整个儿乱套了吗？
这样明显不合理的开价，我们参加这项谈判的同志竟然照单全收——经验不足固然是理由，但骨子里是中国式的“温良恭俭让”，用人家的优惠贷款，不好意思说一个“不”字！当时，美国金融街上老板与乞丐雕塑的形象立即浮现在我的脑海——如果项目已经开始施工，中止付款的受害者究竟会是谁？老板？乞丐？还是一起？要知道，他们的位置不是固定的，随时可能变换。
由于我们在原则上不让步，对方有些人更加趾高气扬，竟至于下最后通牒：不接受条件便中止付款！
事关1100万马克的损失，事关中德合作的成败，上海市政府和外经贸部的态度都很明确：“尊重德国专家，也要维护我们国家的利益。”
于是，我们借德沪地铁集团邀请中方审查地铁样车的机会，以政府代表的身份亲赴法兰克福——德国负责政府贷款支付的复兴开发银行所在地。
行前，仍有人感到底气不足：钱已经算进了人家的口袋，你有什么过硬的“牌”让他心甘情愿地掏出来？万一这次谈崩，前面所做的工作也前功尽弃，怎么向国人交代？
但是，在这件事上，究竟谁怕谁？假如真的发生中止付款，固然我们的贷款落空，经济上非常不利，对我们个人的声誉也会造成很大的影响；但反过来，对方银行和咨询公司如何向议会交代？再说，3亿美元贷款的合同是给德沪地铁集团的，前期资金已经投了下去，到头来，经济上损失最大的还是德方的几家大公司。
在利害的天平上，双方是对等的。中国人在国际交往的心理上没有理由输分！
当然，在项目管理的合同上，中方毕竟是被动的。要推翻原来的谈判结果，殊非易事。我们在国际航班上一刻不停地策划，要设计好每一个谈判的步骤，预想到所有可能出现的情况……
此后为期5天的谈判，充满中、西方哲理的斗智斗勇。个中细节运用到各类谈判技巧，数次突破谈判僵局。
我们一行到了法兰克福，此次的对手——德国复兴银行已经得到消息。但我们避而不见，先来了个迂回战术——围魏救赵，打好外围。
外围之一就是德国AEG公司——上海地铁车辆的承包商。这次就是他们邀请中方前来看样车的。在AEG公司豪华的会客厅里，我谈完对样车的意见，话锋一转，说：“最近中德合同因为项目管理的费用问题，双方有些分歧，涉及中德政府协议的严肃性，我们没有余地可以让步。如果僵持下去，贵国银行可能中止付款。我想这件事应该向你们做个通报。”讲话就此打住。
会议室顿时寂静下来，AEG公司人员一时不知发生了什么事，过了一会儿似乎才清醒过来。总裁说：“对不起，我离开一下。”会议临时中断。当总裁再度进入会议厅时，已经换成了轻松的神态。他对我和我的同事们说：“我们已和有关方面做了交涉，他们表示愿意配合工作。我想情况会有变化。”
外围之二是冷格尔博士。由于他是负责这个项目的政府官员，因此，这次僵局的突破，这位老朋友又是一个关键性人物。20世纪80年代末到90年代初的东欧剧变后，中德关系一度面临挑战。时值中德关系的敏感时期，冷格尔在内阁的处境微妙。与中国领导人的一次拥抱，更是让他一时成为媒体的焦点。
那是1988年，我国云南省澜沧、耿马发生强烈地震。冷格尔在中国官员的陪同下乘坐空军直升机前往查看灾情，回国后向德国政府提出，应向云南灾区提供救济援助。联邦德国政府决定提供2000万马克的援助资金（按当时汇率折算，约合4100万元人民币）。冷格尔再次被派往中国送来援款。当时，李鹏同志去欢迎他，刚见面就上去跟他拥抱了。平时拥抱没关系，在这个敏感时期拥抱，而且还在中国中央电视台《新闻联播》里播出来。巴黎的电视台也随后转播，评论矛头也指向德国。德国国内党派势力就开始活动，导致有一段时间冷格尔的处境非常困难。
这个时候，冷格尔手中还有一张王牌，就是德国政府对上海地铁的贷款项目，这是德国在华利益的象征之一。德国议会代表团访问中国，专程参观了这项工程，反映甚佳。从某种意义上讲，上海地铁是冷格尔的一张“护身符”。当我亲自把1900万马克的矛盾晓以利害以后，冷格尔当着我的面就拨通了德国中央银行主管局长的电话：“这个项目如果出了问题，不仅我要辞职，还要牵涉其他几位部长！”
此后一早，冷格尔专程从波恩飞往法兰克福，陪同中方代表前往德国复兴银行。
全部铺垫就绪，我们一行应约出现在德国复兴银行大厅。这时谈判气氛已经完全营造好了，那就是谈判双方是利益一致的，同舟共济才是上策。
都说上海人精明厉害，其实上海人的不同之处，只是在国际交往中以平等的态度对人对己。用我自己的话说，就是“把位置坐正了再谈”。我在许多时候是以“强硬派”的形象出现的。这种强硬往往在平等互利原则受到损害时才表现出来。
当天下午的谈判持续了5个半小时，双方都用英语，省去了翻译时间，中途也不休息，一气呵成，目的只有一个，就是退回双方政府协议的原则，回到公平、互利、相互尊重的立场，并以此为商务谈判的唯一前提。
最后的结果是，项目管理费用从3000万马克降到1500万马克。按照当时马克兑人民币的汇率，这次挽回的是近5000万元人民币的资金。
更重要的是再一次校正了中国人的民族性格和涉外形象：不该承诺时，不要轻率地承诺；该说“不”的时候，就大大方方地说：“NO！ ”
五 谈判要当机立断
判断要当机立断，该拍板的时候要拍板，这是谈判人的一项重要素质。说到谈判的当机立断，让我想起我的老领导江泽民同志和朱镕基同志。江泽民同志的习惯是八九不离十就定下来；朱镕基同志则是开会就定、定下就做。在地铁项目上，会上刚定下谈判基调，朱镕基同志就派人出去谈，马上飞到德国去谈。1989年，外经贸部和德国、法国、美国三国政府能够在最关键的时刻签下这份“世纪性合同”，金额高达4.6亿马克，主要就是两位领导在重大决策面前当机立断的成果。
决策要果断，但是不能草率。在上海地铁2号线谈判的过程中，恰值德国总理柯尔访问中国。德国人找到我，说明天就发表公报了，最好明天早上能签约。他仗着总理在北京，态度很强硬。我的个性也很急，当时就把他顶了回去。当晚1点半钟，吴仪同志打电话给我，说：“张祥，明天要签约了，你怎么想？”我说：“吴仪同志，我个人意见现在绝对不能签。德国人自认为第一期用他的，第二期自然还是用他的，所以这次价格很高。现在好不容易形成一个紧张的谈判气氛，我们不能松下来。我跟江泽民同志汇报过几次，他同意我这个观点。项目不要着急，特别是大项目，成熟了以后再签约。”吴仪同志问我有多少把握，我说我有把握谈成。她说好。第二天打开报纸一看，别的项目都签了，就地铁项目没签。当天下午，德国地铁总裁提交了一份新的报价单，比原先的报价整整低了5000万马克。关键时候顶住，常常也能收到奇效。大项目一省就是几千万马克，真不是开玩笑的事。
抓住机遇，当机立断，最经典的案例可能要数中国加入世贸组织谈判中的中美双边谈判了。
中方决定申请“入世”，并根据要求，与WTO的37个成员国开始了长达5年的拉锯式双边谈判。其中，最艰巨的莫过于中美谈判，前后进行了25轮，涉及货物贸易、服务贸易，包括金融、电信、音像制品、银行保险、分销等数个方面。谈的最紧张的时候，不分白天黑夜，连谈六天六夜，国务院经常后半夜召开会议，逐个问题进行研究，一直开到次日凌晨。
1999年4月朱镕基总理访美，中美双方已经接近达成一致。原本有希望签约，但克林顿出于美国政治气候的考量，没有把握能得到大多数国会议员的背书，决定暂时不签。但是随着朱总理在美国各地的成功访问，影响越来越大，美方态度又发生了转变。当中国代表团即将离开美国的时候，克林顿打电话给朱总理，问能不能把谈判班子留下来，做一点最后的修饰，就可以达成协议？如果时间来不及也可马上到北京去谈。朱总理说，我主张到北京去谈。中国代表团回到北京的第二天，美国谈判代表团就赶来了。但美方仍坚持高要价，谈判未果。
1999年11月10～15日，中美两国就中国加入世贸组织问题再度在北京举行谈判。15日，中美谈判最后一天的凌晨4点，由美方代表团提议，把这些年达成的几百页协议文本逐一校对，标点符号都不能错。一直以来态度强硬的美方代表团，突然表现出签署协议的愿望！中方谈判人员意识到这是一个重要的信号。清晨，中方负责人立即将此信息报告总理。此时时间已经非常紧迫，美方代表团原定10点乘飞机离开北京。
朱镕基同志这天因为前晚跟当时的美国国务卿奥布里特通电话，凌晨刚刚入睡，秘书没叫醒他。当他得知这个信息时，已经是上午9点半。他一边让中方代表团稳住美国人，一边向中央政治局汇报这个新情况。江泽民同志当机立断，派朱镕基前往谈判处最后定夺。
朱镕基当即驱车赶往外经贸部，以总理的身份参加这个中美部长级会谈。那时还有个小插曲，因为朱镕基同志的防弹安全车比较重，都是铅玻璃，商务部的东门正在整修，总理的汽车差一点就卡在里面开不出来了。
终于，由于朱总理的出席，中国“入世”的中美谈判在最后一刻达成了共识。
1999年11月15日，中国外经贸部部长石广生和美国贸易代表巴尔舍夫斯基在北京正式签署《中美关于中国加入世界贸易组织的双边协议》，结束了中美双边谈判。这一刻，成为中国入世谈判的一个重要转折点。
当时还有个小笑话。克林顿的经济顾问斯珀林离开会场，打保密电话向总统进行签字之前的汇报。眼看协议就要签了，漫长的谈判终于有了结果，这位老兄一高兴，昏头昏脑跑到女厕所去了。结果听见“哇”的一声，女士进去，竟然看到一名男士在里面。
巴舍夫斯基事后回顾，1999年的这一历史机遇真是稍纵即逝，千金一刻。因为次年便是美国的大选年，一旦选战开启，不仅不可能考虑中国“入世”，还会针对中国做负面文章。即使新总统上台，要考虑的事太多，中国“入世”问题也肯定排不上。这样，中国“入世”不知要推迟多少年。
相比而言，俄罗斯就是吃了这个亏。在俄罗斯圣彼得堡开会的时候，普京是打算跟小布什签约的，但这是他单方面的意愿。谈判的时候一直是美方给普京出难题，布什不给签，事情就延宕下来了。之后，格鲁吉亚的事情发生了，女间谍的事件也出来了……特别是9·11事件以后，美国整个经济体制、思维方式都被打乱了。美国当时满脑子都在想反恐怖主义，哪有心思去与俄罗斯谈WTO的问题？以至于俄罗斯到20l2年才加入WTO。
专栏1-3 石广生回忆WTO谈判的最后阶段
《21世纪》：您能介绍一下与美国达成协议最后谈判的情况吗？特别是朱镕基总理自己来到谈判现场的情况。
石广生：情况是这样的，当时我们正在谈判，接到了朱镕基总理办公室的电话，告诉我们说，朱总理要与钱其琛、吴仪等一起来谈判现场。朱总理到了以后说，我要直接跟他们（指巴舍夫斯基和斯珀林）谈。
《21世纪》：关于朱总理为什么亲自来到谈判现场，李岚清同志在他的《突围》一书中写到，是江泽民总书记请朱镕基亲自到谈判现场的，是这样的吗？
石广生：1999年11月15日正在召开中央经济工作会议，我因为参加谈判没能参加会议。我听说，江泽民总书记对朱镕基总理说，你（指朱镕基总理）去看一看吧，看看有什么问题。这样，朱镕基总理就来了，我事前也不知道。
《21世纪》：与美国最后谈判的六天六夜，给您留下记忆深刻的事情是什么？
石广生：最后的六天六夜我都住在办公室，基本上没有睡觉。与美国谈判很辛苦，无论是白天还是黑夜基本上是连轴转，每次谈判之间休会时间不定。在此期间我要向中央与国务院汇报，谈判代表团内部也要商量，休会后再接着谈。
《21世纪》：您能介绍一下14日凌晨国务院召开紧急会议的情况吗？
石广生：大概是凌晨12点半到1点之间，江主席给我来电话，当时我正用红机向朱镕基总理汇报情况。总机对我说，打断您一下，江主席来电话了。朱总理让我放下他的电话，赶紧向江总书记汇报。江总书记问：情况怎么样了啊？我说：江主席，您还没有休息呀？江总书记说：没有，你们不是也没有休息嘛！我把情况简要地向他做了汇报。他问我：有什么问题啊？我说有1、2、3等问题。
过了半个小时，朱总理来电话，他说：江主席让咱们连夜开会，研究你刚才汇报的谈判中遇到的问题。这时已经是凌晨一两点了，朱总理问我，是不是所有的部长都来？我说有关部门的都来吧。结果我一数，大概有十七八位与此相关的部长。
会议由朱总理主持，主管的国务院领导和十七八位部长们参加，一个问题一个问题地研究，最后由朱总理拍板，会议一直开到凌晨三四点钟。国务院召开会议后，我赶回外经贸部，五六点钟再与美国人接着谈判。真是茶饭不思，实在太困了就眯一下。
《21世纪》：当中美双方达成协议之后，您当时处于一种什么样的状态？
石广生：跟你说实话，处在连续多天的高度兴奋状态，脑子都有些转不动了。当签完字之后，我自己在办公室静坐了半小时，不让任何人打搅，静思六天六夜的谈判。
《21世纪》：您描述的这个细节很有现场感。相比较您的深思，似乎美国人很亢奋？
石广生：是。我来到签字室后才发现，美国贸易代表巴舍夫斯基和总统经济顾问斯珀林都没有来。秘书告诉我，他们俩在二楼签字室旁边的一个女厕所给克林顿总统打电话，那时克林顿总统正在“空军1号”上洗澡，这是斯珀林事后跟我说的，正是因为总统在洗澡，所以他们等待的时间长了点。斯珀林说，报告总统，世界最艰难和伟大的谈判结束了！巴舍夫斯基接过电话说，报告总统，我只有一个要求，我们回国后请你接见一下我们谈判班子。
有意思的是，事后，当时担任国家安全事务助理的伯杰拜访我时，向我请求看看那间女厕所，因为巴舍夫斯基和斯珀林打电话时他也在“空军1号”上，是他首先接的电话。我领他看了二楼签字室旁边的那个女厕所。他向我建议，你应该给这个厕所立个牌子，说明他们俩曾在这里给克林顿总统打过电话。
专栏1-4 谈判中的黄金法则
一些较大的项目，如兼并与收购，同以往简单的制造业投资谈判有着很大的差别。兼并与收购程序更为繁杂，涉及专业领域更广，分层也更为丰富。根据国际通行的经验，这时候，企业往往会选择一些实力较强的中介公司辅助办理相关事宜。虽然费用多些，但“机会成本”就少了，同时争取到了最宝贵的时间。
在英文中有句话十分常用：“time is money， and money is time.”意为“一寸光阴一寸金”。在处理兼并与收购相关事务时，“money is time”同样是一条黄金法则。有时，为了追赶投资进度、抢抓施工时间，谈判双方会不遗余力地投入相关进程。此时，找到一个靠谱、信用度高、拥有较为丰富跨国事务经验的中介公司是极为重要的。事事亲力亲为，恐怕只是心有余而力不足，耽误了谈判进程，损失或将是不可估量的。
专栏1-5 在上海地铁谈判中的坚持
由于上海地铁1号线的良好合作，德国成为上海地铁2号线提供政府贷款的首选家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中方负责。
我作为谈判的中方代表，非常冷静地告诉他：“请您不要这样激动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士、上海交通大学管理学院的院长，对国际融资的常识和规则懂得并不比您少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧。”
我接着说，在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。由于我们拒绝在协议上签字，原定柯尔访华期间签署的上海地铁2号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，结果在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。
这次谈判中，我体会较深的是，首先，我方有理由据理力争，因为此前我们已经进行了充分的准备，了解了地铁设备的国际行情，并遵循谈判中“双赢”的原则，报出了合理的价格，这个价格既维护了己方利益，又能够保证德方有钱可赚，表达了合作的意愿。其次，应当坚持的时候，丝毫也不能放松。德方自恃自己的政府提供了贷款，不仅在谈判桌上漫天要价，而且还采取威胁手段，企图以此迫使中方让步妥协。面对对方的威胁，我坚持在原则问题上毫不让步，并采取强硬态度，明确地告诉对方，中方完全可以谋求其他国家的贷款。这一招破解了德方的威胁，让德方明白：他的威胁足以会令他蒙受比中方更大的损失；同时，也向德方传递了一个信号：双方差距太大，除非德方重新报价，否则，中方将停止与德方的谈判。最后，据理力争也不能意气用事，而要理性务实。在这次谈判中，基于充分的调研分析和准确的判断，我们两次直接提出拒签协议，让德方感到了压力，他们最终认识到，要想谈判成功，自己必须让步。在我看来，我们的成功主要得益于谈判前的充分准备、对谈判形势的准确把握以及谈判策略的灵活运用等。
六 “生意不成友情在”：人际交往在谈判中的重要性
谈判不一定要当强硬派，谈判的艺术在于互利共赢。许多时候要善于妥协，善于站在对方的角度去理解，去做感情和心灵的沟通。真诚是沟通最好的钥匙，坦诚的态度有益于培养好感和信任度；氛围和情调也能产生一些微妙的心理效应。江泽民同志多次跟我讲“生意不在情义在”。我后来20年一直在谈判，就感觉江泽民同志这句话讲得真是有道理。人和人之间的关系不是做不了生意就拉倒的，谈判双方除了利益，同样渴望心灵的交流，渴望真诚和友谊。
（一）“铁老太”和“地铁祥子”
在紧张的法兰克福之行时，我特意抽空，专程到波恩去访问了一位旧友——已经退休、赋闲在家的前联邦德国驻上海总领事“铁老太”——汉内洛蕾·特奥多尔。
“铁老太”在电话里一听到我的声音，马上嚷起来：“啊哈！‘地铁祥子’！ ”
说起来，正是上海地铁项目谈判的点点滴滴，融合了我们各自对中西文化的理解，也加深了彼此的友谊。
我们的交往正好应了中国一句俗语：“不打不相识。”我们第一次见面是在上海龙柏饭店谈贷款问题，双方差距很大，怎么也谈不到一块儿。“铁老太”火了，瞪大眼睛说：“你们上海人，货色要最好的，数量要最多的，钱最好是不要付！”我也毫不示弱：“你明明知道，这并不是我们的态度！既然阁下如此居高临下，我们不必再谈下去。”结果不欢而散。
其实，我并不是一味的强硬派。在我看来，谈判并不是一场足球赛，非得战出个你输我赢。成功的谈判应该双方都是赢家，双方都得到应得的利益。因此，在许多时候，我更要注意善于妥协，尝试站在对方的角度去理解，去做感情和心理的沟通。
我调整好自己的情绪，在第二次见面时，主动向“铁老太”表示歉意。“铁老太”也不存芥蒂，爽朗地与我握手言“和”。这种坦诚相见的态度，立即使彼此产生了好感和信任。此后，“铁老太”按照她对中国人性格的理解，亲切地称我为“骆驼祥子”！
真诚是各民族沟通最好的钥匙。我这个“骆驼祥子”一次一次地去德国驻上海总领事的官邸，几乎无保留地向她介绍上海的困难和想法，争取她的理解。我一直跟她讲，德国在第二次世界大战失败之后一直很困难，请原谅我冒昧地问一下，您那时多大？她比我没大几岁，她说的确记得当时是一个铜板掰成两半用。我又问，德国把别的国家都不放在眼里，为什么单单怕美国人？这其实跟当时美国针对德国的马歇尔计划有很大的关系……几次三番，“铁老太”被感动了，“骆驼祥子”的称呼又改了两个字，叫“地铁祥子”了。
每次德方有关人员来上海，她总是将“地铁祥子”陈述的观点，加上自己的理解，如此这般地给德方人员解释，以至于冷格尔都“嘲讽”地问她：你究竟是德国驻上海总领事，还是上海地铁的驻德代办？
中德合作的协议谈成了，“铁老太”也要离任退休了。在朋友们的聚会上，“铁老太”情动于衷。她爽朗地说：“我们在一起吵架拍桌子，面红耳赤，也在一起喝酒跳舞，开怀大笑。我们是真正的朋友。我作为外交官的一页已经存入档案，但我以我的经验告诉我的后任：只有真正懂得这种感情，真正体会中国人常说的‘氛围’，才配做一名称职的外交官。”
记得在“铁老太”家中，我也感受到了这种“氛围”。她像欢迎远道而来的小老弟，亲自下厨做了我最爱吃的朗姆酒蛋糕和甜点……
氛围、情调，是一种难以触摸却能深切感受到的东西。谁能说在国与国的交往中，不会产生某种微妙的心理效应？除了利益关系，人们不也渴望交流，渴望人与人之间的真诚和友谊吗？
（二）冷格尔：“我回家了吗？”
我第一次见冷格尔是在北京的长城饭店，当时，他一只脚已经跨进车门了，还有一只脚在车门外面，准备去机场。我说冷格尔博士，优惠贷款的比例现在只有80%，还差得很远。他说你想怎么样？我说要90%。他拍了下前额，说我试试看。过了几天以后，就有了前面所述的柯尔总理在其疗养地被冷格尔说服的插曲。当时，柯尔总理在靠近奥地利边界的一个地方休养，冷格尔博士就径直去见他了。因为冷格尔和柯尔同属一个政党，休养的时候就放松了，他们跟财政部在一块儿把这个问题讲清讲透，甚至其他的优惠条件都谈好了，柯尔总理自然而然就被说服了。
我和冷格尔之间的感受，与我和“铁老太”之间的相互体谅有异曲同工之妙。也许冷格尔自己也很难说清他是在哪一次、哪种场合体会到作为朋友的快慰的。前面说过，冷格尔曾受时任上海市市长的朱镕基之邀，前来商谈地铁贷款事宜。朱镕基同志派我到机场去接他。他此前已经跑了七八个国家，离开家乡已经快一个月了，最后一站到上海见朱镕基市长。冷格尔博士说市长是我的好朋友，是很好的一个人，他交代的事情我一定要向他亲自汇报。在机场，他已经很疲乏了，在前往下榻酒店途中，他闭目养神。这时，我在车厢里放起了一首轻柔的巴伐利亚民歌，这是博士家乡的民歌。他睁开眼睛说：“我回家了吗？”这盘录音带是冷格尔以自己的家乡音乐作为见面礼赠送给我的。这时，我以朋友间的真挚关切回赠给他。多年后，冷格尔与我见面，说起那段往事，依然能看见他一贯坚毅的眼神中，流淌着那首家乡民歌在异国土地上给自己带来的舒适与安宁。
虽然国际谈判很大程度上代表着国家，但是谈判的双方代表通过自己的坦诚与魅力，一样可以建立深厚的友谊。谈判桌前曾经的针锋相对、剑拔弩张，会随着时间慢慢沉淀，像陈酿的葡萄酒一样，在多年后的朋友相会中散发出沁人心脾的芳香。
