有很多销售人员认为，任何人只要肯介绍客户，他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没有错，可是唯有推荐人本身也是合适客户，才会更具有说服力。强有力的推荐人，对销售人员来说，具有很高的价值。可是通常只有满足以下两个条件，客户才愿意为销售人员做郑重的推荐。
（1）推荐人跟销售人员有非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售人员个人亲密的亲朋好友，再就是销售人员曾经有恩于他，基于报恩，所以愿意大力相助。
（2）推荐人有助人为乐的作风。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人——当然不是仅限于这些人。
很多销售人员会觉得要人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事，觉得这对销售人员的名声很不好。其实那是错误的，只要要求别人帮忙的时候话说得适当、自然，就可以得到好的结果，而且销售人员自身的寻求客户的技巧也会跟着大大提高。
不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用局外人为自己宣传。在一般情况下，法庭的陪审团很难对律师的辩护词给予充分的肯定，所以最终的判决与律师的努力形成不了正比。面对这种情况，辩护律师通常请目击证人到法庭上提供最有利的证词，以增强辩护词的可信度，取得预期效果。不妨将这种方法引入销售当中，“证人”可以让销售人员节省很多精力。利用“局外人”销售，会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。
有一个公司的董事长打算去加拿大旅游，希望下榻到一家设施高档、服务周到的饭店。一些销售人员听到这条消息如获至宝，纷纷向董事长介绍他们的饭店和服务，结果让他不知如何选择。后来他看到了一封与众不同的信，信中建议他给一些曾下榻过他们饭店的人打电话咨询那里的情况。
这位董事长发现名单当中有一个认识的人，于是给他打电话，这个人对这家饭店大加称赞，并极力推荐，最后董事长选择了这家饭店。
利用“局外人”来拓展客户，是快速而又有效地获得客户信赖的一种方法，是与竞争对手争夺客户的最好武器。
销售人员想要快速进步与成长，同时又想要出色地工作，一定要学会开发推荐人的技巧，因为这才是销售成功的诀窍。
7.先了解客户再去“攻城”
销售人员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，串联着公司业务和终端使用者。
一些销售人员从不有计划地收集客户的资料、了解顾客的情况。他们总是匆匆忙忙地敲开一位客户的家门，急急忙忙地介绍产品；遭到顾客拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。聪明的销售人员知道与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，不如认认真真做好准备打动一位客户。
没有心眼的销售人员往往在接近客户前没做任何准备，或有一些准备，却很不充分。在他们眼里，接近客户，只是跟客户聊聊天、吃吃饭而已，没有必要做什么准备。这是那些没有经验的销售人员常有的心态。他们往往很自信，觉得自己完全有能力使客户驯服。其实，这是一种错误的想法。如果不了解客户，不做必要的准备，当接近客户时就有可能不知所措，使自己与客户的见面成了一种尴尬。比如说，当你推销化妆品时，提到某一明星，而这个明星正是这个客户讨厌的人，那么，你推销的结果可想而知。
不知道该客户的家庭情况，也就不知道客户家里的真正需求。销售人员可能会向家庭并不富裕的客户介绍一些价格偏高又没有太大实用性的产品。也可能客户正想买一些护肤品，可是销售人员却向其介绍家居用品，客户没有需求，当然不会购买了。所有这些，归根结底都是因为销售人员事先没有收集客户的资料，了解顾客的需求。
还有的时候，有的销售人员会说这样的话：“今天拜访的那位潜在客户真是不上道，竟然听不懂我在说什么。”也许这些不动脑思考的销售人员已经习惯于听到别的销售人员如此报怨客户了，也许连他自己也曾经这么批评过他的客户。
销售人员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，串联着公司业务和终端使用者。
只有事先了解了客户的情况，才会知道客户所在的行业、所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况准备几套不同的解说词，以适应不同层次的客户，提高他们的兴趣。
有些销售人员倒是知道收集客户的资料，却不知道收集其他竞争者的资料。所收集的资料往往会决定整个销售过程的成败。在销售过程中，有的顾客会向销售人员提出一些有关竞争对手的问题，比如他们会问到其他品牌产品和这个产品相比有什么劣势。这个时候，销售人员只能保持沉默或敷衍了事，这样做的最终后果就是白白失去了成交的机会。
8.从客户身边的人入手
你的目标应该在伸手可及的范围之外，却必须在视野可及的范围之内。
——汤姆·霍普金斯
那些没有经验的销售人员在进行客户攻坚战时总是直驱而入，不懂迂回。
有一位医药公司的产品销售人员，他的客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了，以后也不想再买他们公司的产品了，因为他们公司的许多活动，都是针对大客户设计的。这个销售人员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。销售人员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台前的一个小伙子说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的销售人员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”这个店主从此成了这个销售人员最稳定的客户。
重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买意愿。有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”
9.依靠满意客户推荐
满意了的客户是最好的广告。
——汤姆·霍普金斯
销售人员获得新客户的办法有很多，其中最有效的就是利用满意客户推荐来争取新客户。从策划之精心、对个人之尊重来看，加拿大日产汽车公司的努力可称得上达到了这一方法的“艺术境界”。但是，这些还不是该公司最成功的销售手法。有一个做法使日产汽车公司在个别顾客身上得到了更多生意，那就是请最满意的顾客群来进行推荐。
假设你一年内刚买了一辆日产新车，而汽车公司告诉你，如果你能诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考，就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物，另加一张价值200美元的购车折价券，你觉得如何？参加方式是将你的日夜联络电话留给15~20位附近地区有意购买日产汽车的人，而且不一定要这些人打电话来找你，你才能获得优惠。
日产汽车公司（以及其他寄发问卷给新车主的汽车公司）已经有足够的资料找出最满意的顾客，反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品。那么，何不运用这些资料使推荐活动更积极呢？
这个技巧也可以用于其他选购性的商品和服务，如个人电脑或软件、家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是要像日产汽车公司一样清楚：谁才是忠实顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量。比如说，对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长，主办单位可列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话给他们。
使用这种方法时，有两个要诀必须牢记：首先，要创造利润，除了找出忠实顾客，还得知道谁可能会买。由于进行推荐，必须征求推荐人，并给予奖励，每位推荐人直接影响的范围有限，最后很可能导致费力不讨好。所以，一定要看准最有可能购买的顾客，才不会白白浪费请推荐人的钱。其次，不要按推荐人所促成的实际销售额来奖励推荐人，这样容易给人“买通”推荐人的印象，反而会破坏整个计划，因为推荐人制度主要凭借的是消费者与消费者之间客观的口碑和建议。只要促进了这种口口相传的沟通，任务也就达成了。
必须让推荐人根据实际使用经验，表达客观、诚实的意见。同时，告诉潜在顾客，推荐人并不从销售额当中抽取佣金。只要试验一两次之后，就可以从记录中看出谁是最佳推荐人。
优秀的销售人员懂得让每位客户认为他有责任帮你再介绍客户。一旦介绍的程序开始运作，你就不需要面对陌生的准客户了。即使是被介绍的准客户，也很少会回过头去向原先的介绍人查证什么，这种方法会大幅改善销售成功的概率。在一定的约访数字下，敲门次数，可以减少；会谈次数，可以降低；成交比例可以增加；成交金额可以扩大；还有更多的新名字被介绍，重新开始另一个销售程序。
你可以这样说：“先生，你曾说过，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司转包得特别多呢？从你这里分得最多工作的那个人是谁，他可能正是我要找的那一类人，你不会介意用你的名字来让我获得推荐，是不是？”
有时，取得介绍和完成交易一样困难。它的重要性并不亚于促成交易。
准客户有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形。”
“李先生，这是对的，我很愿意你先跟他谈谈，不过别跟他谈得太细，他的状况和你的状况可能不大相同。你只要告诉他，只需花一些时间，就可以获得和你一样的好处。我仅占用他半个小时而已。”
现在，你获得了一张名单——也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时，应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，藏久了就会坏掉。
10.与潜在客户长期接触
为什么有人永远留在起跑点，而别人早已冲至终点而获胜呢？因为胜利者在踏出第一步时，就已决定永不停息。
——克莱门特·斯通
作为一个最优秀的销售人员，应该了解何时该“温和地推销”，何时该默默地走开。富裕及有钱的人总是对人保持提防的态度，对于这些极有潜力的未来客户，销售人员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心。客户总是与别人不同，对他们来说，强硬推销的结果总是遭到拒绝，经过一段时间发展得来的关系会更长久。
高尔夫球是查利最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，总能得到彻底放松。在上大学期间，查利是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此，但他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的一些极好的客户事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。查利习惯于把个人生活与生意区分开来，他决不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说，在离开办公室后，查利不会把个人的娱乐与生意搅在一起。
查利这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，查利也从不拒绝他们。
拉安是朱利建筑公司的经理，该公司很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。该公司的规模在马萨诸塞州洛韦尔城仅次于王氏公司。
查利与拉安在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮比赛中玩得很高兴。后来，过了一段时间，他们就经常在一块玩了。他们俩球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
很显然拉安是位再好不过的潜在顾客。既然拉安是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常。然而，查利从未向他建议做他的证券经纪人。因为，那不是查利的方式。
查利和拉安有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题。有时，拉安还想知道查利对证券市场的总体观点。虽然从不回避回答这些问题，但查利也从未表示非要为他开个户头不可。
拉安总是时不时地要查利给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗？”查利总是很乐意地照办，但他从未曾建议做拉安的经纪人。
一天，在晴朗的蓝天下，拉安把手放在查利肩膀上说：“查利，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”
“是的，拉安先生，我从未想过。”
“那么，查利，现在告诉你我要做什么，”他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”
查利笑着让他继续说下去。
“查利，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”
接下来的星期一上午，拉安在办公室给查利来电话开了个账户。随后，拉安成为了查利最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和生意往来的人，让他们也成了查利的客户。
这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触、赢得顾客的信任与尊重而获得的，这其中与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是查利取得成功的关键。
本章小结：
1.销售人员寻找准客户的方法有：企业内部搜索法、人际连锁效应法、市场调查走访法。
2.销售人员还可以利用电话、公司资源、个人人脉资源、请人介绍等方法开发准客户。
3.销售人员可以让推荐人帮忙宣传产品。
4.开拓客户时，要与准客户建立长期稳定的联系。
