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第5章 搞定负责人:负责人是成交的关键(1)

如果销售人员多次拜访同一家客户,但收效甚微,如价格无法商定、协议无法谈妥等,此时,销售人员应该反省:是否找对人?是否找到了关键负责人?

销售成功与找对销售对象有很大关系。对于销售人员来说,尽快与真正的决策者建立信任和好感,进而影响客户的决策十分重要。

1.寻找团体中的拍板人

当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时,与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。

如果想在你所有的人脉中得到更多的人力资源,必须先以其中一人为中心向外扩张,也就是借由这最初的250个人脉关系,从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁。如此周而复始地推动,将每一个人的250条人脉紧紧地串联在一起,也就是直销界经常使用的推荐模式。

透过不断联络经营,认识的人会源源不绝,真可谓“取之不尽,用之不竭”!所以,良好的人际关系主要看自己如何去推动。如果要验证自己的人脉网络是否丰富,可以随意走到任何公共场合中。假如时常遇见认识的人和自己打招呼,即证明你的人际关系已经相当成功了。

此外,通常在销售中寻找拍板人时,也要充分尊重其他人。仅仅尊重是不够的,要让所有的人变成准客户、客户才行。

拜访重要人物时,要注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如,即使你明明知道大人物的住处或办公室,但也可以在途中找个人问一问,创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说,让你所接触的人们都变成准客户。要知道,不管你销售什么,任何人都有可能对你的销售产生影响。平时注意“小人物”已经不那么容易,谈“大生意”时,就更难了。光顾着拍板人,冷落其他人造成销售失败的事例太多了。

经常听到有些专业销售人员说自己跟谁“很熟”,但问到一些细节,他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户,你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等,在此基础上,再进行认真商谈,对方才会由熟人变成准客户,进而成为客户。

请记住,当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时,与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外,赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。

养成多说一句话的习惯,请人给别人介绍自己和产品。“这样的好东西,跟亲戚朋友多说一说。”“你知道谁特别需要这种产品吗?请给我介绍一下。”成交也好,暂时未能成交也好,你多说一句没什么坏处,因为你已经撒下了一粒成功的种子!

2.发现客户背后的决策人

必须辨明客户单位的决策人,找到能够对决策人施加影响的那个人。

在销售过程中,除了要找到购买决策的人之外,还应该注意其他相关的购买影响者,因为一次购买往往不只是一个决策者所能决定的,他也会受到各种各样的人的影响。尤其是针对大客户的销售,决策人往往不止一人。这时,销售人员的工作还要适当地投入到购买的影响者上面。

(1)影响者的力量

小王是一家电脑公司的销售人员。他到一个企业销售电脑,找到了主管采购的一位副经理,恰巧这位副经理是小王的老乡,两人谈得很投机。于是,副经理信誓旦旦地向小王保证:“我们公司刚好要购买一批电脑,在公司的采购会上我提一下就行了,不会有问题,你回去等好消息吧!”但是,等了一两个月都没有消息,小王再一次来找这位副经理时,副经理对小王的态度与先前截然相反。

原来,在采购会上副经理提出这个问题后,财务经理坚决不同意,总经理也不置可否。就这样,这笔生意泡汤了。

从这个案例来看,这位副经理是决策者吗?很显然,他的确是相关负责人,只不过还有人能够对此笔采购施加影响,而小王却没能意识到这一点。

大客户的购买决策人身份差异很大,采购部经理负责采购,但财务室可能不同意这笔支出;副厂长准备购进生产设备,可能还得经过总经理的批准;人事处想购买电脑,得向采购部申请……为此,必须辨明客户单位的决策人,找到能够对决策人施加影响的那个人。

(2)参与决策的不同人物

个人消费或个体企业的决策人一般是一个人。而这里所说的主要是针对大型企业或单位参与购买决策的人员,这些人员一般由以下5种人组成。

3.寻找负责人的3种方法

凡事总有解决的办法。

销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲,关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物,销售人员可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感兴趣的人物身上,把对方当做关键人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此,对于销售人员来讲,尽早与关键负责人建立好感和信任关系,才能拿到订单。但是,怎样才能找到关键负责人呢?有下面几种方法。

(1)通过现代媒介——互联网查找

随着互联网的普及,市场及销售业发展到一个新的境地。目前,大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品,如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等,一一展示在互联网上。据此,销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等,从中获得想要的负责人信息。

(2)通过客户公司电话查找

向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段,一般公司都有总机,而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话,向总机询问能够得到想要的答案,但有时也不容易,需要一定的方法。

A.多尝试法。多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接电话,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。

随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转到销售部或人事部,这样就躲过前台了。或让前台转其他科室,与外面有业务联系的科室是比较好转的,如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后,就看你如何与他们沟通了,没准一下转到老总那里。

如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以从中学到新的方法!

B.核对资料法。销售人员可通过电话采取以下的询问方式:

销售人员:“我是邮局的,请问你们公司的全称是?总经理是?我现在找他核对一下。”

销售人员:“我是银行的,需要和老总核对资料,或者是存款出了些问题,要通知老总。”

(前台一般不敢过问老总钱的事情。)

销售人员:“你好!我是www.51job的,贵公司在我们这里登记招聘员工的信息,我想问一下贵公司的法人是谁?我们要核对他的相关资信情况!”

C.急事法。销售人员可通过电话采取以下的询问方式:

销售人员:“小姐,这事情很重要,你能否做主?我很急,请马上帮我转给你们公司老总。”

销售人员:“请找×总,怎么不在?不是说好今天这个时候让我去个电话吗?你看他什么时候回来?这事挺重要,他的手机是138还是139?你告诉我,我记一下。”

销售人员:“小姐,张总可能有急事找我,他打了我的手机,现在还在公司吗?我回电!谢谢!”

销售人员:“王老板在吗?”前台:“不在。”销售人员:“他来过我公司没有呀?怎么还没来?手机多少?”

D.威胁法。销售人员可通过电话采取以下的询问方式:

前台:“你哪里?”销售人员:“厦门的,刚来福州,有重要事情找你们老总(知道姓名,那就直说姓名)。”前台:“我问你哪里,哪个公司的?”销售人员:“小姐,你姓什么?我很不习惯你这样问话知道吗!(语气要强,拍着桌子说话)×总在不在?在就给我转进去。”

E.朋友亲戚法。销售人员可通过电话采取以下的询问方式:

销售人员:“你好,转你们李总(声音要大)!我是公司的王总啊!”

销售人员:“你好!李叔叔在吗?我是他的侄子!”

很多接线员好管闲事,非要问清楚,你可以发拽。销售人员:“×总在不在啊?”前台:“你是哪位啊?”销售人员:“我是他一个朋友。”前台:“找他有什么事?”销售人员:“有点私事,他是不是不在啊?”这时她就转给老总了。”

销售人员:“×总在不在啊?”

前台:“他不在。

销售人员:“那你告诉我他的手机号码,我把他号码弄丢了,谢谢,有点急事。”

知道该公司老总名字(男性)后,请男同事打电话。销售人员:“我找×(直呼其名)”前台:“他不在。”销售人员:“不在?他手机号码是多少?”前台:“你是谁?”销售人员:“我是谁?昨天还一起喝酒了的!(很拽的语气)”

销售人员:“你好,转总经理。”前台:“你有什么事?”销售人员:“有。”前台:你是哪个单位的?”销售人员:“我是黄。”前台听到你报的名字,一定会以为你和总经理很熟。

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