无需再进行其他的争论，霍兰德就与多数潜在顾客成交了。
这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能，你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能，将其朝正确的方向引导。
（3）名人见证
客户会比较喜欢使用名人用过的产品，这会产生一种很好的说服效果。它可以提高产品的信任度，让人感觉，名人都用这种产品，质量自然错不了。这也是为什么现在的广告大都是用名人做见证的原因。
（4）媒体见证
比如报纸、杂志、电视等媒体的相关报道。这种方式的证明也会对消费者产生较好的说服效果。
（5）权威见证
某某产品是谁研究出来的，比如某某专家、某某科研机构等。
（6）有关照片、剪报等相关资料
有些销售人员会把各种与产品有关的见证、照片、剪报等收集在活页夹里，以便随时拿出来作为证据。“耳听为虚，眼见为实”，这些能够让客户看到的资料和证明，都会对客户产生很好的说服效果，增加客户对产品的信任度。
巧借人脉达成销售
在销售中，销售员会发现自己的产品与竞争者产品之间的差别其实并不大，销售效果之所以天差地别，很多时候就看你会不会借人脉销售。你要注意人们发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交易；有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大；成功就是70%的人脉＋30%的知识，全世界最成功的人都是人脉关系最好的人。
那么销售员在实践中应该怎样做呢？
（1）在认识的人中寻找
“我做无限极事业是从自己的亲友开始的，因为他们了解我、信任我，而且能真切地感受到我使用产品后的变化，容易接受我的推荐，零售成功的几率大。”——无限极业务精英
无限极事业是通过人际关系来推广的事业，因此，零售成功可以先从熟识的亲朋好友开始，这是发现潜在顾客最简单、快捷和有效的方式。
你认识的人有多少呢？家人、亲戚、邻居、同学、同事、朋友、老师；各种聚会上认识的、外出购物、旅游、吃饭或办事结识的人；花店、干洗店、药店或发廊老板等等。
总之，即便你是一个社交活动很少的人，也总会有一些认识的人，还有他们的家人和亲戚，这些都是你的资源。即使名单中的人不需要你的产品，但是，他们可以介绍自己的亲朋好友给你认识。一个带一圈，这是无限极业务伙伴结交人最快速的办法。
（2）通过现有顾客介绍
销售行业有句名言“每个顾客背后都隐藏着49个顾客”。优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。第三人推荐法是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。
在寻找新顾客时，你也可以从现有的顾客开始：完成每一单销售或接触潜在顾客后，询问他们的亲朋好友是否对公司产品感兴趣，由此产生一批潜在顾客。因为现有顾客感受到了产品给他带来的好处，对你和产品都产生了信赖，一般很乐意向自己的亲友分享。
这种由现有顾客介绍潜在顾客的方法，不仅可以节省业务伙伴的时间和精力，而且往往成功的可能性非常大。
张女士是一位户外运动发烧友，也是A品牌户外运动品销售员小李的老顾客。从张女士第二次从小李那里购买户外用品起，小李就让她成了A品牌的义务宣传员。在不到四个月的时间里，张女士的同事、朋友、亲戚，驴友已经从小李这里买走了帐篷、登山杖、速干衣、冲锋衣、折叠车等多种商品，总价值超过了五万元。
总之，你应该尽力让每个认识你的人知道你在做无限极事业，因为“你认识的每一个人都认识另外250个人。”
（3）从陌生人中寻找
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅、邮局或者发廊里，你有没有尝试着和身边的人交谈过？据统计，在零售的顾客中，熟悉的人只占30%，而陌生人则占70%。茫茫人海，潜在顾客无处不在，留意每个与你擦肩而过的陌生人，把握与他们接触和认识的机会，顾客也许就在你身边。
保健茶销售员陆琪每天清晨上山锻炼时都碰到很多熟悉的面孔。他想，喜欢登山的人肯定都关心健康问题。所以，他主动跟其他登山爱好者打招呼、聊天，谈到健康与保健的话题时果然都很投机。陆琪的热情和专业的保健知识很快赢得了不少人的信任，后来都成了他的顾客。
养成随时随地交朋友的习惯是在陌生人中发掘潜在顾客的基本原则，多观察，多聆听，多赞美，多谈对方感兴趣的话题，可能是在一次等车或飞机旅行途中，你就达成了产品零售。
借对手之势推销
什么是借力使力呢？简单地讲，借力使力，就是借助别人的力量，来实现自己的目标、目的。作为销售员，其资源往往是有限的，因此，更多地要思考如何利用别人的资源，来为自己办事。在某种程度上，你手中有多少资源并不重要，关键的是你能支配或者调控多少资源为你所用，这才是最核心的。在必要的时候，甚至可以借对手之势销售。
市场上，实际上有三个人，我们自己、客户（包括经销商、消费者）和竞争对手。竞争对手和我们争夺的是同一批客户，他们的市场和我们的是重合的，或者讲是重叠的，我们盯的这些客户他们也盯着，所以我们不能只考虑我们自己，也不能只考虑客户，还要看着竞争对手，才能知道这样行不行，所以我们对客户的吸引、拥有和保留，并不完全取决于我们跟客户的关系，还取决于他们和客户的关系。
在戴尔计算机公司的销售部门，办公室里常会摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么？我们的特性是什么？我们的优势在哪里？它们的劣势在哪里？这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解对手公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
有一位经理曾经说过：“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的销售员讨论竞争对手的情况是极大的错误。”三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。有心计的销售员会从竞争对手招聘销售员的广告中了解对方销售员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。
（1）圈定和分析竞争对手
首先要确认公司的竞争对手。广义而言，公司可将制造相同产品或同级产品的公司都视为竞争对手。狭义上筛选，可以根据自己产品的市场定位，搜寻竞争对手。一般情况下，所谓竞争对手就是其市场定位与我们的市场定位重叠，或者大部分重叠。你的定位决定了你要与谁竞争，而且你有能力击败你的对手。如果一家定位在高端用户，一家定位在低端市场，就不是竞争对手。
其次找到对手，我们就要对其进行分析，企业间的竞争往往在产品和服务层面展开。企业最关心的就是对手的竞争产品，知道它，你才能知道你的产品到底比别人好在哪里。利于在推销时将竞争产品与自己所推销产品的优缺点进行比较，增强说服力。
销售员对竞争对手的分析一般包括以下几个方面：
市场：区域销售员可以了解区域市场的文化、习惯，把握该区域市场的市场规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点等。
产品：了解竞争对手产品的质量、关键的技术水平、包装、规格。
价格：了解竞争对手的产品价格及定价的原因。
数量：了解竞争对手产品在当地铺货率和市场占有份额、生动化展示及大致销量。
业务：在当地市场运作常用的促销手法、营销活动、政策力度等；竞品在媒体广告投入的种类、分布、频段、力度等。
服务：了解竞争对手对客户的服务水平和程度。
销售渠道：了解竞争对手的销售渠道、网点、代理商的水平和能力，批发价、零售价及各级渠道利润空间的大小等。竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一层级，是找代理商销售，还是掌控了终端？有无分支机构？定期拜访的客户到哪一层级？等等。
人的因素：了解竞争对手销售人员的素质及发展地区业务的思路及常用方法，包括竞争对手的销售代表的性格、特点、优点及缺点等。
销售员可以通过市场调查，还可以查看对手网站，以及从其客户那里获取有价值的信息。
对竞争对手的分析包括全国网的及本地的。这类竞争对手的信息都可以使销售人员知己知彼，扬长避短，提高竞争的意识和能力。
（2）发现差异和弱点从而发现机会
从客户的角度评价这些对手的优势和劣势。主要是掌握对手产品和销售中有哪些弱的地方，产品质量和价格弱势在哪里，对手在销售中的弱点有哪些，售后服务和发展情况方面的问题。
对手的优势是否是你的劣势？对手的劣势是否是你的优势？你是否有能力击败你的对手？对此要心中有数，在争夺客户时，就能得心应手。
试着发现你的产品与竞争对手的差异，试着发现什么是竞争对手不能提供而你能做到，也就是努力发现一个存在的市场，只有你能满足这个市场的需求，而他人做不到。这就是你最大的生意机会！
（3）针对缺点制订对策
销售员推销产品时，面对客户不可以直接批评竞争对手，应该这样比较：
第一，点出自己产品的三大特色；
第二，举出我方最大的优点；
第三，举出对手最弱的缺点；
第四，跟价格贵的产品做比较。
做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，也就是对客户最重要的价值观！
当然，了解竞争对手的弱点，你不仅可以在销售产品时有机会胜出，还可以大规模地在市场上排挤对手，这是下节要讲的。
（4）策反代理商法
代理制销售已经是国内大部分商品的主流分销模式，在这种模式中，最关键的一个环节就是代理商，正所谓是“成也，代理商；败也，代理商”。可以这样说，每一个成功的厂家周围，都存在一群成功的代理商。在厂家眼中，代理商是一种必须争取的稀缺资源。对代理商资源的占有，不仅仅是提升自己品牌的销量，更是对竞争品牌的打压，此涨彼消，竞争格局为之转变。
代理商更注重短期利益，是“唯利是图”。厂商关系的核心纽带是利润，利润空间小、利润总额低、获利难度大等都会成为厂商关系产生裂痕的“内因”。
现在很多产品除了厂家不同外，产品本身基本上雷同，产品高度同质化使代理商不用过分担心因不熟悉新产品而导致销售下滑。
