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第10章 犹太人用智慧谈判(1)

胜利的信心点燃胜利的希望

在处于弱势时,重要的是有战胜自我、不畏强势的信心。只要有胜利的信心,就有胜利的希望。

在几千年受欺压的历史中,犹太人总是处于劣势,但他们却拥有最高明的谈判策略。传说,亚伯拉罕是诺亚的第10代孙,被尊为“以色列信仰之父”。他与上帝经过数次谈判,终于订立了有利于犹太人的契约。

上帝耶和华洞察到所多玛和俄摩拉这两个地方的人作恶多端、罪孽深重,便决定毁灭这两座城。上帝要惩罚他们时,亚伯拉罕勇敢地站了出来,与上帝进行了一场精彩的谈判。

他谦恭地问上帝:“如果这两座城里有50名正直人,难道他们也应因其他人的恶行而被毁吗?为什么不能相反,因这50人的正直而宽恕其他的人呢?”

上帝作出了让步,答应如果城里有50名正直的人,就可以不予毁灭。

但亚伯拉罕继续谦恭地向上帝问道:“如果仅仅是为了缺少5人而凑不足50人,也得毁灭两座城吗?”

结果上帝应允,如果有45名正直人,也可以不予毁灭。亚伯拉罕步步进逼地问:“如果有40人呢?”

就这样,亚伯拉罕与上帝的谈判一直延续下去,毫不畏缩地不断进行讨价还价:30人又怎样?20人又如何?难道把拥有正直之人的城市全部毁灭才合乎正义吗?他谦恭而又凛然地问着上帝,说服着上帝。最后,上帝答应,如果能在这两城中找出10名正直的人,就不予毁灭。

不过,令人遗憾的是,亚伯拉罕的努力化为泡影,在两座城市里居然找不出10位正直的人。于是,上帝从天上降下大火与硫磺,把两座城完全毁灭了。这两座位于死海东南方的所多玛城和俄摩拉城如今已永沉海底。

从这则故事中可知,在面对的对手很强势时,谈判者应克服自己的恐惧和惊慌,更应该意识到,不管对手多么强大,只要他坐到谈判桌上,就说明在某一方面他是不希望谈判破裂的。一旦失去合作,他自然也会遭受一定程度的损失。

因此,在处于弱势时,重要的是有战胜自我、不畏强势的信心。只要有胜利的信心,就有胜利的希望。

准备越充分,胜利的机会越大

谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价,它更是一幕精心策划的戏剧,没有充分的准备是不可能胜利的。

一位犹太商人说:谈判前,多搜集对手的重要情报,就可以在谈判过程中处于主动地位,凭借侧面谈判的方式向对方推销自己。

基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的理想是要进入政界,而担任顾问显然不能满足他的愿望。

基辛格寻找的机会终于来临了。新一轮的总统竞选即将开始,而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境,美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。谈判的内容是高度机密的,但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中的秘密,而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。

基辛格猜准了尼克松的心意,想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息,他便借此与尼克松进行了秘密接触。

情报自然弄到手了。

第一,巴黎刚发生重大事件。基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。

第二,现总统可能短期内下令停止轰炸北越。

第三,巴黎方面已协议停止轰炸北越。

凭着这些准确情报,尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机,使尼克松获得极佳的选民反映和喝彩。

尼克松竞选成功,当选总统,自然对这位犹太人欣赏有加。最后,基辛格如愿以偿了。

在犹太人看来,谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价,它更是一幕精心策划的戏剧,没有充分的准备是不可能胜利的。

谈判时要多备几套方案

绝大多数的谈判会按照特定的一种形式进行,并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案,你很可能被迫接受一桩远远低于你满意程度的交易。

制定不同的谈判方案,而且千万不要对谈判成功抱有100%的信心。绝大多数的谈判会按照一种特定的形式进行,并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案,你很可能被迫接受一桩远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下,切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走,以极大的热忱投入推销工作。所到之处,他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通,乐此不疲。起初,这一招也起一些作用。但后来遇上一位顾客——帕克,情况就不一样了。

帕克静静地听完罗杰斯的介绍,起初一言不发。但后来,他针对空调的优点大谈起来:“这种空调确实有不少优点。但是,由于它是新产品,质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低,但比名牌的噪声大多了,我家有老人,噪音大了会影响休息。虽然不用换电表,但我住的是旧房,线路负荷已经够大的了。若再用这么大功率的空调,会引起麻烦的。而且天气已经降温了,可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用,半年的保修期很快过去了,等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔,一向善辩的罗杰斯竟一时哑然,在受到“突袭”的情况下只得降价出售。

针对这种情况,犹太商人提出了制定多种“杀伤力方案”的方法。

1. 决定采取什么目的。在准备方案之前,首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的;谈判失败时,你是提供给对方不同于现时谈判目标的新条款呢,还是开出另一些条件?很显然,前一种方案是全局性的,后一种方案是局部性的。

2. 决定采取什么方向。采取横向谈判的方式,你可以将准备洽谈的议题全面铺开来,并且规定好每轮要讨论多少个问题,按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈判的方式,你可以把要谈判的问题整理成一个序列,按问题的内在逻辑要求,按顺序进行谈判。一次只谈一个问题,这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

3. 在谈判方案的制定当中,下面一些重要元素一定不能忽略:谈判主题和目标,谈判时间,谈判期限,谈判议程。

犹太商人认为,在谈判之前,需制定多个不同的谈判方案。这样做的好处在于:万一初次谈判宣告失败,你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考,而不至于接受一个你毫无思想准备的交易——虽然签约的一刻,你往往觉得那是你唯一可以作出的选择。

开阔的视野有助你的决策和判断

任何人都不是天才,知识来自学习,关键是充分做好谈判前的准备工作,以行动实现目标为主,以少说而精为辅。

在社交场合或谈判桌前,许多人随机应变,风度翩翩。其实任何人都不是天才,知识来自学习,关键是充分做好谈判前的准备工作,以行动实现目标为主,以少说而精为辅。

犹太人认为,说话是没有硝烟的战争。三言两语说得好能赢得人心,口若悬河说不好也会招来杀身之祸。所谓“祸从口出”,就是这个道理。所以,犹太人在说话时特别小心谨慎,并尽可能地做好大量的准备工作。在谈判时,他们幽默风趣,从容不迫,应对自若,能随心所欲地控制谈判气氛。

人们都说犹太人是谈判专家,每一次,哪怕是很小的谈判,都要事先作大量的准备。这种充分做好谈判前的准备工作的方式,不仅在商界,而且在外交界也得到普遍的重视。巧舌能敌百万兵,殊不知其背后倾注了多少心血。

和犹太人交谈越多,你越会觉得犹太人学识渊博,每个人都好似博士一般。他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事,古今中外,仿佛没有他们不知之事,没有他们不晓之理。但是,他们所说的话绝对没有多余的话。

广博的知识对犹太人而言,不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是,知识可以开阔他们的视野,可以帮助他们从更多的角度看待事物,以便选择解决问题的最佳途径。实质上,就是利于他们决策和判断。

有两种情况差别太大。看见天很小的商人当然是井底之蛙,视野开阔的商人当然更容易进入高境界。

从细部观察,犹太人一方面精于心算,另一方面又非常勤奋,时时动笔。只要是他们相中的东西,他们都要记录,这是他们动手的实践运用。

智慧策略比说更重要

成功的心理战术一般是很具体并且很微妙的,它不是来自书本,也不是来自约定俗成的东西,而且被运用起来的智慧和策略,是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。

有一次,一位美国商人前往以色列谈判,他带了一大堆分析犹太人精神及心理的书上路了。

飞机在以色列着陆,他马上受到两位专程前来的犹太职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续,把他送上一辆豪华的轿车,让他一个人坐在宽大的后座。美国人问:“为什么不一起坐?”

“您是重要人物,我们不应妨碍您休息。”犹太人毕恭毕敬地回答。

“先生,您会说阿拉伯语吗?”犹太人问。

“哦,不会,但我带了本字典,希望学学。”

“您是否非得准时乘机回国?我们可以安排专车送您到机场。”

“真周到!”美国人乐了,把回程机票掏出来让他们看——哦,准备逗留14天。

现在,犹太人已知对方的期限,而美国人却还懵然不知犹太人的底细。

犹太人安排来客花了一个多星期游览。每天晚上,犹太人让美国人跪在硬地板上,接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是四个半小时,叫美国人厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要提出谈判,他们就宽慰说:“时间还多,不忙,不忙……”

第12天,谈判终于开始了。然而,下午却安排了高尔夫球。第13天,谈判继续。但为了出席盛大的欢送宴会,谈判又提早结束。晚上,美国人急了。

第14天早上,谈判重新开始。当谈到紧要关头时,轿车开来了,往机场去的时间到了。这时,主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件。就在到达机场前,交易谈成了。

谈判的胜负如何?据这位美国财团的头头说:“这次交易是犹太人的又一次大胜利!”

是谁真正做到了知己知彼呢?当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。

成功的心理战术一般是很具体并且很微妙的,它不是来自书本,也不是来自约定俗成的东西,而是被运用起来的智慧和策略,是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。要对付它,最好还是先认清自己的目标,再弄懂对方的意图,才能避之而非趋之。

谈生意要把握住时机

有很多生意谈判之所以没有成功,并不是因为谈得不好,也不是因为执行不到位,而是执行的人没有选择适当的时机。

不要不合时宜地谈判,而要选择最好的谈判时机。这对犹太人来说是最讲究的。

事实也是如此,有很多生意谈判之所以没有成功,并不是因为谈得不好,也不是因为执行不到位,而是执行的人没有选择适当的时机。

选择时机在谈判中比其他任何因素都更为重要,它在整个谈判过程中都发生作用:

应该何时与对方谈判?

在什么时候向对方提出这个要求最为合适?

在这个阶段能不能向对方施加压力?

谈判到现在可以结束了吗?

谈判的每一进程都要在良好的时机下步步为营。时机把握不牢,你可能还没开始与对方谈判就已遭到失败;也许本来你很快就可以与对方达成协议了,但因为你没有把握住时机,你不得不再继续同他讨价还价,由此你的利益又受到损失……所以,时机有可能帮助你赢得生意,也可能让你把整个生意搞得很糟,一切就看你如何把握了。

在谈判过程中,你可以控制时机,你可以从对方那里得到行动的提示。显然,要达到这个目的,你应该做的是倾听而非说话,而且要真正听取对方告诉你的话,并且善于理解它。只要你的问题提得恰当,就可以获得许多有关时机选择的线索。

在谈判过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。其实,每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前,你并不一定要成为能预知这些良机的先知者,但你却必须敏感地对这些良机的重要性作出及时的反应,引导事情朝着对你有利的方向发展。

那么,应该如何利用谈判的最好时机来做事呢?

1. 利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同,千万不要在这份合同即将期满的时候去做,就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样,你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息,即使它与你无关,你这时去向他提要求,大多也会畅通无阻。

2. 利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机,能为你创造各种各样的机会,正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样,你应该在潜在客户对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

3. 利用交易对象刚上任或快下台的时机。刚上任的人急于干些事,使自己出名,而他通常又被赋予充分的行动自由。即将离任的人,因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走,也不再斤斤计较。

4. 选择非常的时机。在非上班时间、深夜或周末期间打电话,往往会有较大的效果。你一定要这样开头:“这件事太重要了,我要在周末告诉你。”

5. 花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法,我们可能迫使对方作出答复,而又做得不那么使人感觉无奈。

6. 利用忙人的注意力。比较繁忙的人,他的注意力不会长时间地停留在某个问题上。所以,你必须直来直去,把机会让给对方说,否则你只会引起对方的抵触或心不在焉。

此外,还要对事情的轻重缓急有一个清楚的认识。如果你讨论的问题很多,或者你要使对方接受的项目很多,那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞到“我能再占用几分钟吗”的境地。

有时机,却不会充分利用,就是仍然对谈生意不在行!这是犹太商人的忠告。

谈判时切勿带情绪

把情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。一旦把情绪带到谈判桌上,人就会表现出愤怒,进而就会把事情搞砸。

传说中,亚伯拉罕的谈判对手是上帝,这样的对手够强大了吧?但亚伯拉罕并没有因为对手强大而放弃争辩,相反,他最终还争取到了对自己最有利的条件。

1809年1月,拿破仑从西班牙战事中抽出身来匆忙赶回巴黎。他的间谍证实,外交大臣塔里兰密谋反对他。一抵达巴黎,他就立刻召集所有大臣开会。他坐立不安,含沙射影地点明塔里兰的密谋,但塔里兰却没有丝毫反应。

这时候,拿破仑无法控制自己的情绪,忽然逼近塔里兰说:“有些大臣希望我死掉!”但塔里兰依然不动声色,只是满脸疑惑地看着他,拿破仑终于忍无可忍了。

他对着塔里兰喊道:“我赏赐你无数的财富,你竟然如此伤害我。你这个忘恩负义的东西,你什么都不是,只不过是穿着丝袜的一团狗屎。”说完,他转身离去。

其他大臣面面相觑,他们从来没有见过拿破仑如此失态。

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