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第11章 犹太人用智慧谈判(2)

塔里兰依然一副泰然自若的样子,他慢慢地站起来,转过身对其他大臣说:“真遗憾,各位绅士,如此伟大的人物竟然这样没礼貌。”

皇帝的失态和塔里兰的镇静自然在人们中间传播开来,拿破仑的威望降低了。

伟大的皇帝在压力下失去了冷静,人们感觉到他开始走下坡路了。如同塔里兰事后预言的那样:“这是结束的开端。”

故事中的拿破仑因为失态而失信于民,也失去了谈话的主动权,从中可见:言语最容易传达人的情绪。而谈判是以言语为工具的,把愤怒带到谈判桌上是一种经常性的行为。这一行为带来的结果只有一个——谈判破裂。

因此,易感情用事者不宜谈判,一是情绪混乱会延缓谈判的进行,二是会导致谈判失败。更可怕的是,感情用事往往会使人上当。

商业谈判时,一定要用理智来控制感情。谈判直接和你的经济利益挂钩,不要因为贪图一时的痛快而使自己的经济利益受到损失。

在犹太人看来,把情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。他们认为,一旦把情绪带到谈判桌上,人就会失控,进而就会把事情搞砸。

谈判时为自己设定目标区间

谈判是从实际出发的,理想目标固然要遵循“求乎其上,得乎其中”的原则。但是,理想目标绝不是漫天要价,谁都不希望刚亮出报价牌,就把对方吓跑了。

犹太商人认为,准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。在你坐在谈判桌之前,那些你该做而没做的工作,就已经决定了你谈判时如何表现。

荷伯先生家的电冰箱出了问题,他决定重新购买。他从存折中取出仅有的500美元,换句话说,要买一台新的冰箱,他最多只能出到500美元。此外,他的兜里只有一盒火柴、一支笔和8分零钱。他来到赛厄斯商店,左挑右选后瞅准一台标价为489.95美元的冰箱,他对之喜不自胜。你知道,赛厄斯商店是明码标价商店,他们不讨价还价。可是,荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标,那是因为他先定出了目标。

1. 定出你的理想目标。理想目标是个希望达到的目标,即达到此目标对自己的利益将大有好处,如果未达到,也不至于损害自己的利益。

一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对此次行动的目标做了以下详细划分:我希望能顺利抵达巴黎;能在法国着陆就已经不错了;其实,只要不掉到英吉利海峡,我就心满意足了。

犹太商人认为,谈判是从实际出发的,理想目标固然要遵循“求乎其上,得乎其中”的原则,但是,理想目标绝不是漫天要价,谁都不希望刚亮出报价牌,就把对方吓跑了。

2. 重要的是终极目标。

一家位于苏格兰的小轮胎公司,原来一周只开工四天。经理为加强产品在市场的竞争力,希望能将工作定为一周开工五天。但是,工会拒绝了。工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中,公司一再声明,如果工会不肯合作的话,公司将可能被迫关闭。看来公司的决心挺大,可工会的决心更大。最后,谈判宣告失败,公司亦宣布关闭,工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

3. 最好有个目标区间,以便你和对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。

早上,甲到菜市上去买黄瓜。小贩A开价就是每斤5角,决不还价,这可激怒了甲。小贩B要价每斤6角,但可以讲价,而且通过讲价,甲把他的价格压到5角,高兴地买了几斤。此外,甲还带着砍价成功的喜悦买了几根大葱。同样都是5角,甲为什么愿意去买小贩B的呢,因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标,最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上更容易接受。

高期望值比低期望值更划算

成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现,来决定期望值的高低,因为在这场轮盘赌中,包含着个人最宝贵的资本——自尊。

有两位教授作过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一块木板,让双方都看不见对方,也听不见对方说话。因此,要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中,双方所得信息完全一样。但是,一方被告知,他可以7.5美元成交;另一方则被告知,他可以2.5美元成交。结果,期望以7.5美元成交者,果然如愿以偿;期望以2.5美元成交者,也和预期所得很相近。

一位犹太商人也尝试了一个这样的实验,不过情景有些不同。两位教授所选的对象是学生,这位犹太商人所选的对象是专业人士;教授限制谈判双方沟通,犹太商人则让所选对象直接接触;教授提供期望值,让谈判双方参考,犹太商人则让所选对象自行决定。结果,犹太商人的实验证实了,期望值高者能以较高价成交,期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动,可以看出他们在谈生意中可能出现的一些反应。

犹太商人认为,个人的期望值反映了他希望达到的目标。换言之,那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望,而是一种包含了展现个人自身形象的肯定意图。万一表现不好,就可能有损自身形象。

当人们被问到“下次你想拿几分”时,他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。这是因为,后者牵涉到自尊,而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时,个人就仿佛赌客下注一般,尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然,在成败、代价、所得三者之间,要想找到常胜不败的基础,并不是一件易事。所以,人们以过去经验的基础为出发点。

成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现,来决定期望值的高低,因为在这场轮盘赌中,包含着个人最宝贵的资本——自尊。

犹太商人认为,谈判就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标,然后寻求反馈。

权限,甚至好人、坏人的评语,都对双方的期望值造成影响。任何一句话、任何新动向都会成为左右“价钱”起伏的决定因素。因此,犹太商人认为,在谈判过程中,设定一个高目标往往会比设定一个低目标好得多。

不过,期望愈高,失望的概率也就愈大,这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”,当然要靠良好的判断力,做一个周密的评估。评估时,应该将目标设得高一点,虽然这会给你带来一定的风险。

攻心术让你更高一筹

谈判是人与人的较量。在谈判中,攻心为上至关重要。

犹太人认为,谈判是人与人的较量。在谈判中,攻心为上至关重要。

犹太商人最擅长的攻心术要属暗示。对于这种暗示战术,犹太人还有个笑话。

穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱吃饭,更住不起旅馆,只好到犹太教会找执事,请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。

执事打开记事本,查了一下,对他说:“这个星期五,经过本镇的穷人特别多,每家都安排了客人。唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外,只是他一向不肯收留客人。”

“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。随后,他来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门,费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁,从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说:“砖头大小的黄金能卖多少钱呢?”

珠宝店老板眼睛一亮,可是,这时已经到了安息日,按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中,便连忙挽留费尔南多在他家住宿,到明天日落后再谈。

于是,在整个安息日,费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚,可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

“我哪有什么金子?”费尔南多故作惊讶地说,“我不过想知道一下,砖头大小的黄金值多少钱而已。”

在谈判中,犹太人常常运用一些心理暗示的方式,诱导对方进行“合理”推想,从而达到攻心的目的。

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