登陆注册
1300600000011

第11章 犹太人用智慧谈判(2)

塔里兰依然一副泰然自若的样子,他慢慢地站起来,转过身对其他大臣说:“真遗憾,各位绅士,如此伟大的人物竟然这样没礼貌。”

皇帝的失态和塔里兰的镇静自然在人们中间传播开来,拿破仑的威望降低了。

伟大的皇帝在压力下失去了冷静,人们感觉到他开始走下坡路了。如同塔里兰事后预言的那样:“这是结束的开端。”

故事中的拿破仑因为失态而失信于民,也失去了谈话的主动权,从中可见:言语最容易传达人的情绪。而谈判是以言语为工具的,把愤怒带到谈判桌上是一种经常性的行为。这一行为带来的结果只有一个——谈判破裂。

因此,易感情用事者不宜谈判,一是情绪混乱会延缓谈判的进行,二是会导致谈判失败。更可怕的是,感情用事往往会使人上当。

商业谈判时,一定要用理智来控制感情。谈判直接和你的经济利益挂钩,不要因为贪图一时的痛快而使自己的经济利益受到损失。

在犹太人看来,把情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。他们认为,一旦把情绪带到谈判桌上,人就会失控,进而就会把事情搞砸。

谈判时为自己设定目标区间

谈判是从实际出发的,理想目标固然要遵循“求乎其上,得乎其中”的原则。但是,理想目标绝不是漫天要价,谁都不希望刚亮出报价牌,就把对方吓跑了。

犹太商人认为,准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。在你坐在谈判桌之前,那些你该做而没做的工作,就已经决定了你谈判时如何表现。

荷伯先生家的电冰箱出了问题,他决定重新购买。他从存折中取出仅有的500美元,换句话说,要买一台新的冰箱,他最多只能出到500美元。此外,他的兜里只有一盒火柴、一支笔和8分零钱。他来到赛厄斯商店,左挑右选后瞅准一台标价为489.95美元的冰箱,他对之喜不自胜。你知道,赛厄斯商店是明码标价商店,他们不讨价还价。可是,荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标,那是因为他先定出了目标。

1. 定出你的理想目标。理想目标是个希望达到的目标,即达到此目标对自己的利益将大有好处,如果未达到,也不至于损害自己的利益。

一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对此次行动的目标做了以下详细划分:我希望能顺利抵达巴黎;能在法国着陆就已经不错了;其实,只要不掉到英吉利海峡,我就心满意足了。

犹太商人认为,谈判是从实际出发的,理想目标固然要遵循“求乎其上,得乎其中”的原则,但是,理想目标绝不是漫天要价,谁都不希望刚亮出报价牌,就把对方吓跑了。

2. 重要的是终极目标。

一家位于苏格兰的小轮胎公司,原来一周只开工四天。经理为加强产品在市场的竞争力,希望能将工作定为一周开工五天。但是,工会拒绝了。工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中,公司一再声明,如果工会不肯合作的话,公司将可能被迫关闭。看来公司的决心挺大,可工会的决心更大。最后,谈判宣告失败,公司亦宣布关闭,工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

3. 最好有个目标区间,以便你和对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。

早上,甲到菜市上去买黄瓜。小贩A开价就是每斤5角,决不还价,这可激怒了甲。小贩B要价每斤6角,但可以讲价,而且通过讲价,甲把他的价格压到5角,高兴地买了几斤。此外,甲还带着砍价成功的喜悦买了几根大葱。同样都是5角,甲为什么愿意去买小贩B的呢,因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标,最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上更容易接受。

高期望值比低期望值更划算

成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现,来决定期望值的高低,因为在这场轮盘赌中,包含着个人最宝贵的资本——自尊。

有两位教授作过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一块木板,让双方都看不见对方,也听不见对方说话。因此,要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中,双方所得信息完全一样。但是,一方被告知,他可以7.5美元成交;另一方则被告知,他可以2.5美元成交。结果,期望以7.5美元成交者,果然如愿以偿;期望以2.5美元成交者,也和预期所得很相近。

一位犹太商人也尝试了一个这样的实验,不过情景有些不同。两位教授所选的对象是学生,这位犹太商人所选的对象是专业人士;教授限制谈判双方沟通,犹太商人则让所选对象直接接触;教授提供期望值,让谈判双方参考,犹太商人则让所选对象自行决定。结果,犹太商人的实验证实了,期望值高者能以较高价成交,期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动,可以看出他们在谈生意中可能出现的一些反应。

犹太商人认为,个人的期望值反映了他希望达到的目标。换言之,那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望,而是一种包含了展现个人自身形象的肯定意图。万一表现不好,就可能有损自身形象。

当人们被问到“下次你想拿几分”时,他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。这是因为,后者牵涉到自尊,而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时,个人就仿佛赌客下注一般,尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然,在成败、代价、所得三者之间,要想找到常胜不败的基础,并不是一件易事。所以,人们以过去经验的基础为出发点。

成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现,来决定期望值的高低,因为在这场轮盘赌中,包含着个人最宝贵的资本——自尊。

犹太商人认为,谈判就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标,然后寻求反馈。

权限,甚至好人、坏人的评语,都对双方的期望值造成影响。任何一句话、任何新动向都会成为左右“价钱”起伏的决定因素。因此,犹太商人认为,在谈判过程中,设定一个高目标往往会比设定一个低目标好得多。

不过,期望愈高,失望的概率也就愈大,这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”,当然要靠良好的判断力,做一个周密的评估。评估时,应该将目标设得高一点,虽然这会给你带来一定的风险。

攻心术让你更高一筹

谈判是人与人的较量。在谈判中,攻心为上至关重要。

犹太人认为,谈判是人与人的较量。在谈判中,攻心为上至关重要。

犹太商人最擅长的攻心术要属暗示。对于这种暗示战术,犹太人还有个笑话。

穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱吃饭,更住不起旅馆,只好到犹太教会找执事,请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。

执事打开记事本,查了一下,对他说:“这个星期五,经过本镇的穷人特别多,每家都安排了客人。唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外,只是他一向不肯收留客人。”

“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。随后,他来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门,费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁,从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说:“砖头大小的黄金能卖多少钱呢?”

珠宝店老板眼睛一亮,可是,这时已经到了安息日,按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中,便连忙挽留费尔南多在他家住宿,到明天日落后再谈。

于是,在整个安息日,费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚,可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

“我哪有什么金子?”费尔南多故作惊讶地说,“我不过想知道一下,砖头大小的黄金值多少钱而已。”

在谈判中,犹太人常常运用一些心理暗示的方式,诱导对方进行“合理”推想,从而达到攻心的目的。

同类推荐
  • 如何寻找生命中的贵人

    如何寻找生命中的贵人

    常言道“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”,如果说社会是一张网,那么交织点就是由人组成的,我们把它称之为人脉,贵人就是人脉中承上启下的交织点。没有贵人,你的“网”就无法伸展,没有贵人帮助,一个人将难有大的作为。本书立足于历史和现实,放眼未来,为你在寻找贵人的征途中答难解疑,指点迷津,希望对你踏上成功的人生之旅有所帮助。
  • 关于人生道路的格言(经典格言)

    关于人生道路的格言(经典格言)

    名人名言是古今中外仁人志士的精辟妙语!名人名言,集丰富的内涵、深刻的哲理、简练的语言于一身。读名人名言,如同和名人名家做面对面的沟通与交流,就好像聆听圣贤智慧的谆谆教导。人生道路难免会有各种迷惘,听前人的警句,可让我们路途不再迷惘和不知所措。看《关于人生道路的格言》让读者对生活、对人生都充满了探索的兴味,而不再是徘徊与无措!
  • FBI谈判术:美国联邦警察教你无敌谈判战术

    FBI谈判术:美国联邦警察教你无敌谈判战术

    FBI谈判专家在实践中积累起来丰富的谈判经验,对于日常生活和市场竞争中形形色色的谈判活动颇有借鉴意义。学会了FBI谈判专家付出巨大代价练就的这手绝活,相信可以让你在谈判中如鱼得水,占尽先机。
  • 女人,挣钱才是真漂亮

    女人,挣钱才是真漂亮

    对于现代女性而言,在和平年代,经济上的解放才是真正的解放,在男人面前,女人的财富,能保障自己的尊严。当然有钱不一定就有尊严,但是,没有钱会在某种程度上让女人丧失尊严。 女人如果不能从经济上解放自己,往往很难保障自己身为女人的尊严。女人不能挣钱,现实生活中往往把自己搞得很狼狈。连起码的生活自主能力都没有,这是对生命尊严的亵渎。女性朋友,为什么不把自己的人生创造得更美丽一些呢?现在开始,正是你需要改变的时候,为了美丽人生,努力地向前冲吧!
  • 如何炼就职场达人

    如何炼就职场达人

    在职场或明或暗、或合作或竞争的游戏中,没有旁观者,都是“剧中人”。没有人希望自己在尚未到达目的地之前就被淘汰出局,那么,在职场激烈的竞争中,谁能成为真正的赢家?
热门推荐
  • 穿越之砸个美王爷

    穿越之砸个美王爷

    老天不用这么惩罚我吧,只不过就是想偷一根那农民伯伯的甘蔗而已,就让我从悬崖掉下去,偏偏这一掉还掉到了一个不知名的王朝,砸进了一个“如花似玉”赛是天仙的美人王爷怀里,别说这王爷还真是机车得可以,只不过是去了趟青楼,略显才艺,他有必要给人家包爷爷比脸黑吗?切!他是‘美人’脸,又不是包公脸好不好?再说了,这男人去青楼就是天经地义,这女人去就成那不知廉耻了?切!偶才不吃那一套的呢!!哼哼!凭他也能拦住我?那我就不是我了!来自现代我凭着自己的聪明才智难道还对付不了一个古人吗……浪漫动人的爱情故事,搞笑诙谐的对话情节,美丽如画的环境烘托。使《穿越之砸个美王爷》成为少男少女不得不看的唯美爱情小说!--------------------------------------------------------------------------------------------------求收藏,求推荐~~嘿嘿~说真的,很感谢大家这么支持我的文,我看着收藏和票一直在涨,还有留言越来越多,真的很高兴。不过看很多游客状态的留言呢。希望大家登陆个收藏下支持我吧~~谢谢拉~--------------------------------------------------------------------------------------------------此文很轻松。相信羽瞳的收藏个。更新说明:心情好时一天一更,更好时二三更,心情不爽时,二三天,甚至三五一更均有可能,具体爽不爽看读者大大的票票和收藏决定--------------------------------------------------------------------------------------------------■本作品为私人收藏性质,所有作品的版权为原作者所有!任何人未经原作者同意不得将作品用于商业用途,否则后果自负。■-------------------------------------------------------------------------------------------------推荐玄幻文:《朱砂血印》
  • 围炉夜话(中华国学经典)

    围炉夜话(中华国学经典)

    《围炉夜话》是一本通俗格言集。不以严密的思辩见长,而是以简短精粹的格言取胜,三言两语,却蕴含着深刻的人生哲理,不但使自己清醒,也能使别人警醒。
  • 魔尊降世:废材逆天三小姐

    魔尊降世:废材逆天三小姐

    (已完结)她,欧阳世家三小姐,玄天大陆最有名的废物,遭嫡姐和未婚夫诬陷毁清白,命悬黄泉。她,万千年前魔界至尊,叱咤风云,所向披靡,大战天帝被封印凤凰山,苏醒之日撕裂时空,一朝穿越,换身欧阳家三小姐.废材变天才,一挥手一票男友,只是什么时候惹了这么一个男人!娘子,本尊就是你的人了,可要负责哦。这丫从哪里冒出来的,虽然长得帅点,算个美男吧!可似乎不太适合她胃口,被他直接扛回家造猴子,皆大欢喜。特地创了一个小小的群,有意者来:364671033^_^
  • 婚内危情

    婚内危情

    【深情至宠】结婚一年多以来,老公从来不碰我,却喜欢流连在外拈花惹草。直到有一天推开房门,发现床上滚在一起的竟然是我的……真是士可杀不可辱,我对他心已死,只求离婚得到解脱。而他却掐着我的喉咙,恶毒地吼:“我还没玩够你,想离婚下辈子!”我撕心裂肺地哭着跑出了家门,另一个成熟有魅力的男人,闯入了我的生活。他看似高冷却对我异常温柔呵护,我渐渐开始沉溺于其中……明明知道自己还顶着已婚的头衔,却一步步开始触碰……(男女主身心干净一对一)--情节虚构,请勿模仿
  • 虚城幻国

    虚城幻国

    小说由一叶枯城,一花落城,一梦悠城,一冥伤城,一纸虚城,一絮飘城,一烛幻城,一沙荒城,一水清城、一曲孤城、理想之城,希望之城12个故事组成。小说主人工孟夫出生一世袭丞相家庭,以后会子承父业成为一名丞相。他的父亲是名军国主义者,策划对央国发动一场侵略战争,以使自己的国家成为世界顶级强国。可是孟夫却是个单纯善良的人,也是个厌战者,他不想继承家里的世袭丞相爵位,更不希望自己的国家与邻国开战。他的梦想是成为一名作家,用美好的故事感动众生。他经常进入一些幻想的世界,在那些天马行空的世界里经历一场又一场悲欢离合。
  • 煮妇难为

    煮妇难为

    吃货重生傻媳妇,带领全家奔小康!婆婆偏心妯娌刁钻,还有小三来破坏?挣钱盖房做点心,开铺囤粮做地主。看我怎么用美食打动老公回心转意!——————————————————————本文已完结,新书《嫌妻不自弃》、《婚姻的那点事儿》欢迎评论哦~
  • 洛仙

    洛仙

    人若死去,必然重坠轮回,无法超脱。传闻数百年前巫鬼道,可以借鬼道神通而成大道,但是一夜之间却烟消云散。废墟之上,一鹤西来,天师道应运而生。佛灭之日,乱相纷呈,平民百姓命如草芥。方仲的亲身父母不幸成为一对亡命冤魂,为了复生双亲,他被迫踏上了修道之路。
  • 木偶奇遇记(奇迹之旅)

    木偶奇遇记(奇迹之旅)

    故事的主人公皮诺曹是个调皮的木偶。他天真无邪、头脑简单、好奇心强,但是又缺乏主见、没有恒心、经不住诱惑。他曾经想好好读书报答父亲,但是他游手好闲还逃避上学,结果差点儿搭上性命。在吃过许多纯属自找的苦头以后,匹诺曹终于觉醒了……
  • 培养孩子好性格就这么简单

    培养孩子好性格就这么简单

    有什么样的性格,就有什么样的人生。一位教育家曾说:“性格所具有的一切特质是人的成功与幸福最根本和最直接的影响因素,而帮助孩子发现自我价值并建立积极的自我形象,是父母送给孩子的最珍贵的礼物。一个具有良好性格的孩子,往往比别人更容易获得成功。”但性格不是天生的,而是后天培养出来的,特别是在儿童和青少年时期,正是一个人性格形成的关键时期,这时如果父母注重对孩子进行积极的性格培养,那么孩子长大成人后就会成为一个具有健全人格的人。天下没有完美的孩子,也没有完美的父母。但是,任何父母只要用心就能找到一些培养孩子好性格的方法,让孩子从小就自信、阳光、活泼、乐观、坚强……
  • 快穿女配之男神抢戏了

    快穿女配之男神抢戏了

    余悦:黑户孤魂,游荡虚无多年,在魂飞魄散前莫名被拉入一个空间,与一个只会尬聊的铜镜签订契约,成为女三逆袭专业户,致力发展怨偶一百年!要说她的客户都是怎么死的,说好听是男女主前期的金大腿,说难听,尼玛就是一挡箭牌、冤大头,活着的时候要给男女主做牛做马,死了还要成为他们上位的借口……特么那个憋屈!拍案而起…以轮回为代价,祭献灵魂,摆脱命运,逆袭男女主!余悦伸爪:合作愉快!逆袭?要拆CP?no,no,no!有道是:歪瓜陪裂枣,天荒地老!何必再让他们去祸害别人呢?但是不搞事情不是逆袭,余悦要做的便是把天作之合变成双贱合璧,甜CP成怨夫妻,平复女三的恨意,完成她们的夙愿。只是,余悦郁闷地看着这个表面温润如玉,内里漆黑似墨的男人,无语:亲,虽然你长着一副男神样,但你一个没两镜头的龙套君,却总是你活出了终极boss的逼格是要闹哪样?麻烦做一个有职业素养的龙套君,别抢戏,可以吗?某男神笑得如沐春风:娘子,天黑了!余悦:……自己做的孽自由咽下去,哭瞎!一对一宠文爽文,女强成长,男强腹黑,掏力掏心,任务流快穿,坑品有保证。完结文《时空快穿:boss宠妻记》