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第6章 巧探深挖,摸透客户的心思(2)

客户:“是国产产品。”

小潘:“哦!你买这台电脑的时候,是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”

客户:“没有。”

小潘:“我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧,还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的商品,可能有许多的价格差异,但如果你分不出品质的好坏,我认为你应该根据厂商的信誉来购买。买这个学习软件也是一样,您应该信任出版商的声誉。”

(2)对复杂的问题进行分解。这种方法适用于那些价格较为昂贵的产品的推销。有一位家具销售人员就经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户。

客户:“这太贵了。”

销售人员:“你认为贵了多少?”

客户:“贵了1 000多元。”

销售人员:“那么现在就假设贵了1 000元整。”他同时拿出了随身带的笔记本,在上面写下1 000元给潜在客户看。

销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”

客户:“是的。”

销售人员:“那么依照你所想的也就是每年多花了100元,你指的是不是就是这样?”

客户:“对,我就是这样认为的。”

销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”

客户:“喔!每个月大概就是8元多钱吧!”

销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”

客户:“有时更多。”

销售人员:“我们保守估计为1天2次,那也就是说1个月你将用60次(把这些数据都写在笔记本上)。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花不到0.15元。”

客户:“是的。”

销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能够让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁。而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”

客户:“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”

销售人员:“当然!”

(3)把问题化繁为简。通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,把可以克服的障碍一个个减少,这样就能提高推销的成功率。

“您是不是认为目前没有必要买?……如果是付款方面的问题,我们可以配合您的方案。”

“价钱方面是否有什么不满意呢?”

“关于我的说明有没有不懂的地方呢?”

“对于这个商品您是否不大感兴趣呢?”

“对于这家制造商您觉得如何?”

“您不喜欢这个款式吗?”

“您是否考虑向其他制造商购买?”

“是不是已经向其他地方订购了?”

“是不是暂时还不想买?”

总之,通过化繁为简的方法,销售人员可以使自己不在客户的思路里兜圈子,而是跳出圈子,让客户针对具体的问题进行回答或解释。这样一来,销售人员就可以有针对性地了解客户的心思了。

6.用假设套出客户的需求

询问客户所需,为他提供满足所需的方法。

——弗兰克·贝特格

有很多人看起来似乎不需要保险,可是一经分析,却发现每个人都需要保险。一个年轻人刚从学校毕业,1年有2万元的年薪,他没有任何需要抚养的家眷,而且短期内也不想结婚。根据客户的具体情况,那么,销售人员还有没有可能说动他上保险呢?有的。可以用下面的方式与之交谈:

销售人员:“这样的情形下,您不需要投保人寿保险。如果有人告诉您,您需要投保人寿保险,那这个人说话一定没有经过大脑分析。我是一个保险专家,我可以坦白告诉您,您并不需要保任何险,可是请问您,您计划结婚吗?”

客户:“哦!也许过一两年吧!可那是以后的事。”

销售人员:“即使等您结了婚,您也还是不需要保险,您知道为什么吗?因为万一您不幸发生了什么意外,您太太仍然年轻,她可以工作,也可以再婚,所以在这段时间内您不需要投保人寿保险,那么再请问您,您将来计划有小孩吗?”

客户:“当然我们都希望养几个小孩,所以我想应该会有小孩吧!”

销售人员:“当您太太怀孕的时候,我想您就应该投保了,现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都有三个问题要考虑:第一个是职业,您的职业不属于危险性高的职业,所以我想没有问题。第二个是健康,您现在身体健康,这也没有问题。不过三四年以后,我就不敢说了,但现在我们假定您的健康情况一直良好,所以也不成问题。第三就是年龄,您的年龄愈大,买保险时保费就愈高,一般而言,每增加1岁,保费就增加3%。”

客户:“不过再等3年实在也差不了多少。”

销售人员:“老兄,那可有差别呢!假如在3年之内您太太怀孕了,那时您准备买人寿保险,您就要付比现在高出9%的保险费;如果您现在的所得税税率是37%,那也就是说您必须要多赚12%的年薪,才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9%,而是您在投保的每一年都需要多付9%,这笔账您算算看怎样才划算。

销售人员:“假如您现在投保,3年以后,您还是拥有同样价值的保险,可是每年就省下了12%以上的保费。我相信以您的努力,将来一定会飞黄腾达,而且我也希望多一位杰出的客户,这样我的业绩才能蒸蒸日上呢!所以我愿意现在为您设计一套保险计划,让您从现在开始节省12%的多余保费。”

客户:“啊,让我考虑考虑……”

……

最终,这位销售人员成功地拿下了订单。

这位保险销售人员没在一上来便强行推销保险,而是先顺着客户的情况来考虑问题,连说两个不需要保险的理由,让客户知道销售人员正是为客户考虑才会这样说的。

接下来,销售人员用着眼于未来的“无中生有”的办法来谈买保险对客户的好处,可以保险的人同时,也省下一笔不小的保费,这样一来,客户怎么能拒绝他的保险呢。

7.用“红灯话术”说服客户

“红灯话术”的目的就是要告诉客户:人无远虑,必有近忧。

“日本第一销售人员”、“世界第一行销女王”、“东方销售女神”柴田和子通过“红灯话术”,让客户明白人生时刻都在经历风险,而这些风险是不会随人们的意志而改变的,人们不能阻止它发生。并且,既然是风险,就必然会带来损失,如果人们不能阻止它发生的话,那么人们就要学会去把损失降到最低——而能够把这种损失降低的最好方式就是购买保险。

一个星期六,柴田和子去拜访一位客户,这位先生是汽车销售公司的部门经理本田一郎。他认为自己条件已经很优厚,从来就没有想过要给自己和家人买寿险,甚至觉得购买保险是一种杞人忧天的懦夫行为。

柴田和子从其他客户那里得到了这位总经理的资料,于是,她打算去会一会这位从来不买寿险的总经理,并让他去购买自己公司的保险。

一天,本田一郎刚进办公室,就见柴田和子正微笑着等着他,她热情地向他打招呼:“您好,我是第一生命的柴田和子,很高兴能够认识您。”

“你是来说服我买寿险的吧?对不起,我从来不对寿险感兴趣。”本田一郎没好气地说。

柴田和子问:“您确定您不需要任何保险吗?”

本田一郎回答:“是的,不需要,我有我的薪水就已经足够了。”

柴田和子说:“是的,先生,您现在的确拥有丰厚的薪水,您每个月会去银行存多少钱呢?”

这句话却把本田一郎给问倒了,因为本田一郎虽然每个月都能领到高额的薪水,但是,他也是出了名的月光族,从来没有去银行存过钱。

看到本田一郎默不作声,柴田和子知道自己的话起作用了,于是趁热打铁问道:“先生,您是从事汽车工作的,一定熟悉交通情况吧,那请教您一个问题,您开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯?”

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