人的相貌能够反映出一个人的生命节律，这个节律以基因为基础，因此人的命运是可以从相貌上预知部分的。而在西方，《福尔摩斯探案》中对人的独到观察也是很值得称道的，例如：从一个人沾满泥土和草根的靴子就可以推断此人刚刚在野外走了很长的一段路；从一个人的右手比左手长，且布满老茧，衣服上有毡片补丁就可以判断出此人是一个铁匠；而一个敏捷的左撇子往往是个网球高手；总是习惯眯着右眼的人可能是一个技艺高超的木匠；大拇指和食指的第二指节有老茧的人肯定是个枪手或者警察；躯干笔直魁梧，走路时步伐和摆臂很规范的人很有可能是军人出身。我们也可以说，西装革履、手提公文包、口袋里装着名片，满脸写着焦急与探询神色的人一定是个业务员。
从细节判断客户的购买力
识别客户不但要靠眼睛去观察，还要用心去思考。因为客户的购买力往往是隐秘的，有时候甚至是经过伪装的，需要进一步分析、鉴别。如果仅仅靠表象去判断，很可能会错失良机。同时，在了解客户时，千万不要放过一些微小的细节。
小名是北京一家著名的房地产经纪公司的业务员。公司里人精扎堆，所以刚来不久的小名就显得有些默默无闻，而刚入行也就三四个月的她，业绩也的确也不怎么突出。2003年的北京，房地产行业正如火如荼，是一个充满希望的行业。小名就是在这个大趋势下投入房地产行业的。她出生在北方的一个小山村，家乡的水土培养了善良、心细的性格，她经常帮助那些有残疾的年老人或者小孩，即使是在北京上学的时候，也经常去做青年志愿者、义务家教什么的。
行业的景气和公司的实力似乎并没有给她带来什么实惠。在这样的公司里，没有业绩就没有薪水，所以压力也特别大。看着那些公司的业务精英们每天出出进进、意气风发，小名心里很着急。可是她也想不出什么好的办法，你能想到的别人也想到了，还有什么好想的呢？
直到有一天，公司里竟然来了个智力残障的客户，他的样子很可笑，惹得公司的那些高挑美貌的售楼小姐们咯咯笑个不停，公司的男业务们也忍俊不禁，只有公司的领导努力克制着自己，不管怎么说，来了就是客户嘛。
加上那位客户说话也口齿不清，让那些小姐更不把他当一回事了。于是招待这位特殊客户的任务就落到了在公司里资历最浅的小名身上了。
小名虽然也有些惊奇，但她并没有轻慢这位客户，她把他当做自己的兄长一样看待，又是让座又是倒茶递水；考虑到客户的言语不行，她就把楼盘的画册拿给他看，那个人看完了并不说什么，只是指着画面上的一栋别墅向小名指画着。
小名知道，那是北京黄金地段上的一栋园林式别墅，独门独院，带有私家花园和停车场，还有一个很大的露天泳池，均价最起码也在500万以上。他买得起吗？小名不禁打量了一下这个残障人，只见他喝水的时候把水倒了自己一身，样子很滑稽，可是仔细一看，这个客户的衣着全是名牌服装，高贵而不艳俗，非常合身。
因为他的行动不便把身上的衣服弄皱弄湿了，她根据客户身上的电话本找到了他家的地址，于是把客户搀扶着送回了家。他们家里的人对小名的热心帮助很是感激，要知道照顾一个残障人是多么的不容易，况且能把他送回家。
想不到这个客户的弟弟是一个留美的博士，现正在做中美间的外贸生意。他只有这么一个哥哥，父母过世得早，想当年他上学全靠哥哥的尽力支持，哥哥的残障不是先天的，而是在工作的时候因意外伤害造成的，他为了报答自己哥哥的恩情，也为了自己现在唯一在世的亲人，不惜重金地照顾他。当他听哥哥嚷着要买别墅的意愿并了解了房子的情况后，当场就和小名签下了买卖合同。由于这栋别墅的确很宜居，档次又高，这位博士非常满意，也更增添了治好哥哥疾病的信心。试想一个智力有残障的人竟然一个人跑到房地产公司去买别墅，而且这么有眼光，说明他的疾病并不是无可救药了呀。于是他又买下了一栋，作为投资之用，并热心地为小名介绍了几位有购买力的人士，还请小名经常来看望自己的哥哥。因为他的事业很忙，所以哥哥经常独自在家里，虽然家里有好几个保姆，但是都不能好好照顾他。
小名算了一下，单这两栋别墅的提成就有20多万，自己在公司里也可一跃晋升为金牌业务员了，作为新手跑业务再也不会一点底也没有了，可以克服恐惧，全力以赴做业务了。
识别“两栖”类消费者
在我们的职业生涯中，常常会遇到一些特别的客户，他们总给人一种矛盾的印象。一方面，他们很节省，你无法说服他们购买哪怕一件很不值钱的商品；另一方面，他们又很阔绰，在一定的场合下一掷千金，很容易被说服。
其实，这种现象我们并不陌生，也许你本人就具备这种特质。
比如，在平常生活中，人们可能因为囊中羞涩而省吃俭用，但到了请客送礼的时候，却可以很讲排场、很张扬。再比如，一些家庭省吃俭用，甚至不惜背一身债，只为考上大学的子女读得起大学。还有很多家庭节省了一辈子，图的就是为了盖一座像样的房子。诸如此类，不一而足。
这些人在不同的消费领域采用了两种不同的消费水平，并用一方的收敛节俭来支持另一方的支出花费。也就是说，他们的消费策略是“让自己的一部分生活先富起来”。
因此，我们发现，客户的消费生活存在两个领域：一个是需要先富起来的领域，一个是还需要节俭的领域。也就是说，人们通过在其他领域的节省、抑制和延迟享受，来支持某个特定领域的消费享受的提早实现。具体体现在以下三点：
（1）客户在根据时尚和“面子”的标准来进行消费的领域（装修、家具、电器、手机、服装等），往往比较奢侈。在不为外人所知的领域（如饮食）则往往比较吝啬。
（2）父母往往首先满足子女的消费水准（如教育消费），自己的消费则放在其后，能省就省。
（3）在交际消费上，客户往往采取慷慨和好客的策略，以维持“面子”，避免因为“小气”而被人看不起。而在私人消费上，则有可能克扣自己。
在这里，客户在两个不同领域分别采取了两种不同的消费策略：节俭主义的策略和享乐主义的策略。
节俭主义的策略是抑制欲望，把需求降低到最低或较低的水平。享乐主义的策略是紧跟消费的潮流和时尚，追逐消费生活的品质和快乐。他们有如两栖动物，在水域和陆地分别按不同的规则来生存。
因此，他们可以被形象地称为“两栖”消费者。一句话，“两栖”消费行为的本质是什么？一半是“吝啬”，一半是“奢侈”。
保持好的形象，迎合客户口味
我们每一天所做的事，都会产生一定的影响力，而这些小动作刹那之间便会直接影响到客户对我们的看法。这刹那之间的看法可能只出现了几秒钟的时间就会马上被放在客户潜意识的“信息夹”中，以致有人主张“从小处去观察人性”。
所有的企业家以及花钱的客户都擅长此道，举例来说：如果你在客户面前随便丢个垃圾，客户可能在他的“信息记录簿”里记录上你是一个随便的人；如果你跟客户约定好时间却迟到了，客户可能就会在“记录簿”里记录上你是一个不信守承诺的人；如果你在麻将桌上为了输赢斤斤计较，客户可能在他的“记录簿”里记录上你是一个小气而且输不起的人……这些小事都会在关键的时刻起到关键性的作用，有些人被客户“开除”了都不知道自己为什么失去了客户，其实就是这些你认为是小事的事情在客户的大脑里起了化学反应，开始发挥作用了！
因此，一个顶级的业务员24小时都在做销售，不是在销售商品而是在销售自己。销售自己就是为未来说服客户作准备，先创建好自己不可替代的优秀形象以及人与人之间的信赖感。这也是为什么有些业务员可以在很短的时间内就能说服客户，有些人花了十倍以上的时间却达不到想要的效果的原因。我们所看到的常常只是他人成功说服那一段很短的时间，却没有看到他为了说服客户所付出的努力。
同时，你也可以从小的地方去观察客户的小动作，藉着这些小的动作去了解客户需要什么，这就是所谓的投其所好。平常就要开始去满足他的潜意识，而不是等到说服客户的时候才去满足他，因为那时候就已经来不及了。所以说，如果你对客户的喜好了解得越多，你就越容易接近客户。因此，成功销售绝对不是靠运气，肯定是平常用心的结果！
使用让客户高兴的字眼
在与客户的沟通与说服中，一定要在遣词造句上花些工夫。有一些“魔法词汇”是客户非常愿意从你那里听到的，你务必要充分理解这些关键词汇的重要性。
1. “您好，我可以帮您做些什么吗？”
这种开放式的提问，可以获得客户的好感，也能引起客户谈话的兴趣。因为你是在提供“帮助”，而不是“兜售”商品。人们都希望被帮助、被服务，以这样的提问开头，你就可以以一种积极的语调开始与客户谈话。
2. “您的问题，我们完全可以解决。”
客户与你沟通的真正目的，是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语言直接回答他们的问题。
3. “虽然我现在还给不了您要的答案，但我一定会尽快解决。”
如果客户提出的问题比较刁钻，你一时难以解决的话，就应该坦白地告诉他你不知道答案。在对所有的事情没有把握的情况下贸然地回答客户的提问，只会让你的信誉损失得更快。为了测试对方是否讲诚信，精明的买家有时会故意提出一个对方无法解决的问题。在这种情况下最好给客户一个诚实的回答以提高你的信誉。
4. “我们一定会满足您的要求。”
告诉你的客户，令客户满意是你的责任。要让客户知道，你知晓他需要什么样的产品或服务，并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。
5. “我们将随时为您提供最新信息。”
客户最信赖的业务员就是那种能为他们及时提供最新消息的人，不管是好消息还是坏消息。因此，你要让客户知道，你将随时为他提供有关订货方面的最新信息。订货至交货的时间越长，这种信息的更新就会越重要。
6. “我们保证按期交货。”
约定的交货日期就是你必须履行的诺言，即使“差不多”也不行。星期一就是星期一；5月的第一周就是5月的第一周，即使期间包含有国家法定假期。客户想听到的是：“我们会按时交货。”能始终如一做到这一点的人很少，但如果你做到了，客户就会牢牢记住你。
7. “非常感谢您能接受我们的服务。”
说这句话的效果比简单地说句“谢谢您的订货”的效果要好得多。你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，来表明你对客户的谢意。
