登陆注册
1609400000005

第5章 要正确制定销售计划(2)

解决问题的方法,当公司将销售额分配到销售单位类别时,必须考虑到这个单位所辖的地区特性,例如地区大小、潜在客户多少、代销的经销店、商品多少、市场的成长性等,如此,销售单位才会为分配到的目标销售额而努力完成。

3.根据地区类别分配。

所谓推销地区类别分配目标销售额的方法,是指在分配销售额时,纯粹依销售员所拥有销售地区的大小,及潜在客户多少,来制定应分配的销售额。

按推销地区类别分配销售额的方法,优点在于充分运用推销地区的价值,发掘推销地区内所潜在的客户,使商品在消费市场上的占有率能逐曰提高,因此,较易为销售人员所接受。但是,它的缺点是如何去判定推销地区内所需消费商品数量,及如何去判定推销地区内潜在的消费能力。这的确是一项相当困扰的问题。

针对推销地区类别分配销售额的问题,在分配目标销售额时,应考虑推销地区内的人口户数、经济状况、生活水准及顾客的消费能力,如此才能了解推销地区内客户的消费能力趋向,及客户潜在的能力。如此,对于分配给销售员的销售额,也较趋向于公平合理。

4.据商品类别分配。

客户很容易受其他商品推销之影响,以至于改变消费需求。这样对于制定分配的销售额,较易失去其价值性,那么,销售员要完成销售额,将是一件相当困难的事情。因此,依商品类别分配销售额时,较易发生的问题在于,如何去判定消费市场及客户对商品消费需求的高低,以及应如何杜绝(或减少)因消费需求的转移,这直接影响到预定销售额目标的完成。

针对商品类别分配销售额方法的问题,最主要的途径就是主管要实施地区性市场调查工作,以了解地区性消费者对于商品的看法,随时将市场的消费趋向传递给公司。如此,才能控制消费市场。了解商品需求的变化情况,并了解本单位承担的目标销售额,才能正确分配目标销售额。

5.根据客户类别分配。

所谓客户类别分配目标销售额的方法,是指分配目标时,纯粹依客户数的多少,及客户性质的要素加以决定。他的优点在于以客户为导向。因为客户的多少及消费程度,对于商品销售目标达成与否,有直接的影响。依照此因素而分配销售额,销售员也较易于达成。它的缺点是销售员会疏于开发新客户和准客户。

针对客户类别分配目标销售额的问题,要深人了解产品在该市场的接受度、市场空间的成长性,开发出新经销店。

6.根据销售员类别分配。

所谓销售员类别分配责任销售额的方法,是指纯粹依照销售员能力的高低,制定销售目标。也就是说,将年预定销售额目标,依各销售员推销能力的高低,加以分配目标销售额。

销售员类别分配销售额的目的,在于激发能力高的销售员;而对于能力低的销售员,能鼓励辅导其提高销售能力。但是这种分配方法的缺点,易将销售员有形地划分等级,致使销售员心理蒙受尊贵与卑低等级的影响。销售员的心理如果受了这种心理的不良影响,能力高的销售员较易养成骄傲、且不服从主管指挥的不良态度;而能力低的销售员较易于养成自卑、且不求进步的不良工作精神,这种现象,与分配销售额的方法发生矛盾。

针对销售员类别分配目标额的问题,一是要依照能力高低而分别给予达成目标的奖励,高目标达成后,获得高奖金,低目标达成后,获较低奖金。

其次,所分配的目标销售额,要再细分为商品类别目标,避免大量销售低利润、好销的产品。主管在督促销售员时,应有“个人目标”与“团体目标”的进度管理。

如何分配目标销售额

上面我们所介绍的只是一些常用的分配方法,然而我们在实际分配目标销售额时,却需要把几种分配方法综合起来应用,下面我们来具体说明。

确定公司不同销售地区目标销售额,主要有以下几种方法:

1.目标市场占有率法;

2.销售构成比法;

3.市场指数法。

1.目标市场占有率法。

具体步骤如下:

(1)将各地区市场需求构成比、目标市场占有率、公司整体场所占有率(例20%)填入表内。

(2)求出不同地区的市场构成比与占有率的乘积。

(3)把计算出的加权平均目标市场占有率(20%)与整体目标市场占有率相比,并计算定额指数。

1.后者大于或等于前者时,则以后者的结果(20.5%)作为分母计算定额指数。

例:甲地区的定额指数:12.5,+20.5%=61,

2.如果后者所求结果小于前者的结果,则只调整所差的那一部分。

例:前者的目标市场占有率为20,后者的各乘积之和为19.8,其差为0.2。(所谓调整差异,即将相当于0.2,的市场占有率摊到某几个地区上去,使其平衡。)假定分摊给甲、乙地区各0.1,然后与它们的需求构成比来除,即为甲、乙地区目标市场占有率的调整值。

甲地区目标市场占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比(0.1,)+甲地区的需求构成比(50,)=0.2,

乙地区目标市场占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比(0.1,)+乙地区的需求构成比(30,)=0.3,

最后,甲产品目标市场占有率为25.2%,乙产品的目标市场占有率为20.3%,以调整后的乘积来求定额指数。

(4)定额指数求出后,就可以此为分解基准,把目标销售额或销售量按不同地区进行分解,如下表。

例:目标销售额为1000万元,贝U:甲地区目标销售额:1000x61%=610(万元)

根据目标市场占有率确定定额指数

地区,市场需求构成比A,目标市场占有率.相乘积AxB,定额指数B。

甲,50%,25%,12.5%,61%。

乙,30%,20%,6.0%,29%。

丙,20%,10%,2.0%,10%。

合计,100%,20%,20.5%,100%。

2.销售构成比法。

这种方法根据各地区几年来销售构成的变化趋势来推测下一年度各地区的销售构成比,并以此作为定额指数,将目标销售额分解到每一个地区的一种分配方法。它是企业实际常用的方法。这种方法尽管考虑了过去的变化趋势,但还是有很大的主观性。因此,运用此方法要求有一定的实际经验,以提高其准确度。表2—2根据实例对这一方法进行了具体说明。

销售构成比

地区,销售构成比(%),销售构成比趋势(%)

1995,1996,1997,1998,1999,2000。

甲,30,31,29,30,28,29。

乙,50,45,40,35,30,24。

丙,20,24,31,35,42,47。

合计,100,100,100,100,100,100。

若2000年的目标销售额为1000万元,则:

甲地区的目标销售额为290元;乙地区的目标销售额为240元;丙地区的目标销售额为470元。

3.市场指数法。

市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的’一般包括常住人口、工资收人、地区零售额等与地区销售相关的因素。它是比较理想的分解方法,具体计算有单一因素法和组合因素法。

(1)单一因素法。

它是以一项市场因素来求其市场指数的方法。例如选择人口因素,则市场指数就是不同地区的人口比例,以其作为定额指数;选择与复印纸相关的复印机作为市场因素,则市场指数就是不同地区复印机台数比例,以此作为定额指数。

(2)组合因素法。

它以两项以上市场因素任意组合,求出市场指数的方法。

具体有顺位法、评分法及构成法三种方法。

1.顺位法的基本步骤:

A.根据各要素的实际数按大、小排出顺序号;

B.求各地区各顺序值合计;

C.按下列公式求出各地区期望的百分比;

地区期望百分比=.要素数x(地区数+1)—该地区要素顺位合计]9[要素数x(地区数+1)]x100,

D.将求出的地区百分比,以合计数为基准算出各地区所占百分比;

E.以所计算出的各地区百分比作为定额指数来进行目标销售额的分解。例:A地区的期望百分比为75,

[3x(3+1)—3]9[3x(3+1)]x100,=75,

B地区的期望百分比为42,

C地区的期望百分比为33。

贝U:A地区的定额指数为50,

[759(75+42+33)]x100,=50,

B地区的定额指数为28,

C地区的定额指数为22。

2.评分法基本步骤:

A.求各要素的平均值;

B.求各地区要素占该平均要素的百分比;

C.算出不同地区各要素百分比的合计,然后对各地区的合计值求总和;

D.各地区合计的百分比值与总计百分比值相比,所得值即为定额指数。例:A地区的定额指数为56.5,5099901x100,=56.5,

B地区的定额指数为22.6,

C地区的定额指数为20.9。

3.构成比法基本步骤:

A.求出各要素的不同地区的构成比;

B.以上一步求出的值乘以各因素的权数;

C.以第二步求出的各值按不同地区进行合计,并算出地区所占合计的百分比,即为市场指数。

例:若人口、工资、零售额的权数分别为本0.2、0.5、0.3。

A地区:

人口(7800+15000)x100%x0.2=10.4%工资(3900+65000)x100%x0.5=30%零售额(4600+8000)x100%x0.3=17.3%合计57.750。

则:A地区的定额指数为57.7%;

B地区的定额指数为21.5%;

C地区的定额指数为20.3%。

如何召幵捎售会议

销售会议是销售经理鼓励推销员的好机会’也是销售经理表现其领导能力、运用营销战术的最佳场所。由于这是诱导推销员走向你所希望方向的最好机会,因此,会议的组织应该鼓励全体人员积极参与,并且切实地把握好这个机会。

同类推荐
  • 管理基本功

    管理基本功

    本书主要学习关于管理知识的内容。管理知识的学习过程将不会象我们阅读任何一部文艺作品那样的轻松或者有任何闲情雅致的感觉。只有当你真正地用心去体会,去学习,并且真正了解坚持的含义,你才能够在这一领域有所成就。
  • 剑客马云 刀客史玉柱:创业双雄的财富传奇

    剑客马云 刀客史玉柱:创业双雄的财富传奇

    在瞬息万变的生意场上,穿梭着忙碌的身影,演绎着成败的故事。虽然商人“无利不起早”,但那些充满利益与道义、肯定与争议的江湖恩怨,却能或深或浅地折射出人性的光环,也可从中或隐或现地透露出企业家独特精神世界里最深邃的内涵。
  • 北大领导课

    北大领导课

    《北大领导课》结合北大实践经验,探讨了决策、战略、沟通、激励、实践、授权、目标管理、创新、情感领导、团队精神等领导过程中必须涉及的重大课题,总结出了一套被北大实践证明的行之有效的领导实践方案。读者可以通过阅读《北大领导课》,探索北大领导艺术的精髓,感悟北大领先的领导力水平,也可以学到简单而实用的领导方法,从而全面提升自己的领导水平,为日后的领导工作做准备。
  • 管理员工有绝招

    管理员工有绝招

    联想集团总裁柳传志有句众所周知的名言:“办公司就是办人。人才是利润最高的商品,能够经营好人才的企业才是最终的赢家。”现代企业的竞争,归根结底是人才的竞争,从这个角度来说,人才是企业之本。所谓企业管理,其实就是员工管理。人心不一,招法不一。采取什么样的方法或手段才能有效地激发员工的积极性,使员工更加忠诚于企业,尽心尽力地完成工作,是每一个企业管理者都希望解决的问题。不错,管理员工确实有难度,但并非没有办法,关键是要对症下药,找准规律,遵循规律,以心养心。按照规律管理员工,那么,“刺儿头”员工也会变成得力助手,低效的团队也会变得生机勃勃。
  • 我最想学的销售技巧

    我最想学的销售技巧

    销售是个技术活儿。每一个成功订单的背后,都有一个精妙的营销套路。挖掘并掌握各个套路的核心秘笈,你就能把任何东西卖给任何人!98%的销售员都在效法的70个绝妙业务技巧大公开!用心理技巧拿订单的销售策略,告诉你如何让客户打从心底说YES!销售是一场心理博弈战,就是心与心的较量,只要读懂客户心理和了解客户需求,订单就是你的!销售是98%的了解人性2%的产品知识。客户买的不是东西,而是他们的期望。所以,不懂心理学就成不了销售精英!成功的销售员都知道:销售拼的不仅是硬技巧,还需要玩转情商!销售员要煅炼自己的口才,提高自己的情商,用自己的魅力搞定客户。内容提要客户找了一大群,为什么总是看的多买的少?
热门推荐
  • 种田修真界

    种田修真界

    你有飞剑,千里杀敌;我有导弹,万里摧毁。你有夺舍大法,苟延残喘;我有克隆复制,不死不休。你有护山大阵,固若金汤;我有大炮,恩?不管用,吃我一发大伊万,GG你狗急跳墙,屠我凡人,断我科技传承;我基因改造,再无灵根,禁天绝法。
  • 重生逆天狂女

    重生逆天狂女

    当忠诚和信任变成杀她的利器,她有幸成为新型实验的第一只小白鼠。她,玉情,第一高手死不瞑目重获新生。七岁的女孩再次睁眼,一切从此改变。冷静暗藏嘲讽的睿智眼眸睥睨天下,唇角轻轻浅浅的淡然微笑冷酷无情。异能提早苏醒,神秘戒指空间奇异开启,注定了她此生的不凡!开公司,倒珠宝,修异能,只为成为人上之人!精彩片段:“亲爱的,听说奥莉新出了一批钻戒?人家特意去买了一只,送给你。”办公桌前,某超越了性别界限的男人,双手撑住桌子,身子前倾,一双桃花眼含情脉脉的盯着某个工作狂女人。某女人手下的笔轻轻一划,流利的签下自己的名字!“艹,这是给爷留了多少文件!”“情情~好不好嘛?”男人见女人不理他,红唇微微嘟起,两个拐了不知多少个字的弯儿从嘴里吐出来。某女手中的笔微微一顿,好看的眉毛微微拢起,一双大眼看向男人,轻轻眨了眨,“你刚刚说什么?”
  • 王爷的小懒妃

    王爷的小懒妃

    这是一个纯情有爱的故事,她赖上了他,从此便是一辈子。(宠文)
  • 明月如霜

    明月如霜

    石经纶不解地看了林卿一眼:你好歹也活这么大了,还在北京待了这些年,不知道还是假装不知道?以前是学而优则仕,现在是仕而优则商,仕而优则学位,毕竟是诗书大国,没有出身在商场官场如何进出?同门同年同班同学总是圈子里的人,好办事。林卿平素是个明白到懦弱的人,被石经仑一顿抢白,眼泪差点流了出来。学院通过收钱的方式兜售知识,出卖具有合法性的学历,有卖自然就有人买,自己不一样在为这种兜售叫卖?林卿知道自己问得很傻。
  • 三国斩将

    三国斩将

    新书《别动我的三国》已经发布东汉末年,董卓乱朝纲,幽州一村中少年刘策,走出村子,在这乱世之中,由一个兵卒开始,一步一步,成为一方诸侯的故事。三国这个历史上最为璀璨的时代,一群英雄应时而起,他们在这个时代留下了他们的印记,刘策见证了改变时代的笔墨,也留下刘策一笔。(非穿越,非金手指)
  • 快穿迷局:恶魔宿主,刀下留人

    快穿迷局:恶魔宿主,刀下留人

    【1v1悬疑向】【女主黑化预警】【无虐渣无逆袭,反套路预警】“叮,好感度已达到要求,宿主可以进行灵魂收割!”一朝诈死,林阡陌金蝉脱壳,摆脱了上界头号通缉犯的身份,终于能够穿梭于三千位面寻找已经尸骨无存的他。循着灵魂碎片的感应,她需要在一个个小世界里收割他的生命......集齐万千残魂妄图将他拼凑完整。可是在任务世界里,一遍遍挥起死神镰刀的她,真的懂得,他于她的意义么?而因他而起,导致她所真正对抗的,又是怎样一个可笑可悲的天道法则?
  • 天命所终:晚清皇朝的崩溃

    天命所终:晚清皇朝的崩溃

    辛亥革命一向被认为是民族主义的革命,“驱除鞑虏”更被视为革命的制胜法宝,但这种民族主义到底起到多大作用,民族问题是否真实存在或被扭曲;被视为“特殊利益集团”的清末皇族与旗人在这场革命中到底处于何等地位;革命的冲击下,他们又遭受了何等的命运等等,这些都是之前史家所未深入探讨或做忽略处理的。本书以清末皇族与旗人作为切入口,以独特的角度深入剖析旗人群体在辛亥年中的所经所历,以更全面地展示革命年代中所不为人了解的历史侧面。
  • 霓裳三月

    霓裳三月

    “日食果树”是由世代守护神果的霓氏家族守护,这世上只有三颗,树上结的果子为“日食果”食用可提升功力且延年益寿,多食则反噬,可数千年来总有人对日食果树图谋不轨,最终被邪帝末渊派人屠杀了霓氏庄园里所有的人,霓裳的父亲为了守护日食果树被杀害,有两个女儿,一个叫霓珊,一个叫霓裳,霓裳在小时候经历了灭门的情景,姐姐带着她逃离到了一位隐居深山的老人那里,便消失了踪迹,霓裳一面在长大成人,一面奋勇练功,希望早日报仇,还要寻找她失踪的姐姐,在路上碰到了各路好人与坏人,每次都是千难万险,结识了很多好朋友,在霓裳成长的道路中,还有强大的敌人和另一派在等着她,结局究竟会怎样呢?让我们一起进入这个江湖吧!
  • 嫩草降老牛

    嫩草降老牛

    “学姐……你不是说我笨吗?”“可我没想到你已经笨得人神共愤了。”“……”“脑残没药医,学弟节哀。”“……”
  • 当你的才华还撑不起你的梦想时

    当你的才华还撑不起你的梦想时

    《当你的才华还撑不起你的梦想时》,《不要让未来的你,讨厌现在的自己》系列重磅新作。当红励志作家特立独行的猫专为千万迷茫、彷徨而又年轻、充满希望的年轻人所写的人生成长之书。世界是无情的,它不会因为你想要什么就给你什么,也不会因为你迷茫、彷徨、孤独就对你格外开恩;世界又是仁慈的,它给了每个人雄厚而公平的资本。这资本,就是每个人都正拥有或曾拥有的年轻。只要你不虚度年华,只要你不辜负时光,这年轻,便足以让你赢取你所渴望的未来。当你的才华还撑不起你的梦想时,请对自己进行提升与“充电”,立刻,马上。