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第14章 “故弄玄虚”,吸引顾客眼球

一般商家都说自己的产品质量非常好,惟恐有人说自己产品不行,这样,顾客在心理上常常不会相信,反而没有宣传效果。其实只要变化一下,实事求是,说说自己产品的不足,就会赢得顾客的信任。

有一家手表厂新生产一种手表,上市以后,一直无人问津,厂家作了许多正面宣传,但效果不佳。

后来,该厂打出一则“贬低”新表的广告:“此种手表走得不太准确,24小时会慢一秒,请购买时三思!”该广告实际上是通过“明贬实褒”的方式来介绍新表的优点,果然达到了预期效果,引起了顾客的注意,随即销路大开。

1988年4月27日,美国阿哈罗航空公司的一架波音737客机自檀香山机场起飞后不久,突然,“轰隆”一声巨响,飞机前舱顶盖被掀开一个直径达6米的大洞,一名空姐当即被掀出机外。驾驶员采取紧急措施,把飞机降落在邻近的机场上。

令人惊异的是,除了那名不幸的空中小姐外,全机89名乘客和其他机组人员无一伤亡,有关人员立即赶赴现场,对飞机发生事故的原因进行调查。

波音公司面对严峻的考验,毫不惊慌。他们派出高级技术人员参与调查,随着调查的深入,波音公司还借助电台、电视台、报纸、杂志等新闻媒体大造舆论,对空难事件大加宣扬。

波音公司的解释是:这是一架已飞行了20年、起落9万多次的客机,按照技术规定,它早该退休了。飞机过于陈旧、金属疲劳是造成事故的最主要原因,但即使是一架如此陈旧的波音737,它还能保证乘客无一伤亡,这证明了什么呢?只能证明波音公司的飞机质量的的确确是上乘可靠的。

波音公司处变不惊,从容查清了造成空难的原因,并大加宣传,不但没有损伤波音公司的形象,反而使公司“因险得福”。

事故之后,波音公司的订货成倍增加,仅国际金融集团和美国航空公司两家就订购了130架波音737,公司在5月份的订货高达70亿美元。

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