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第4章 干得好的永远是有头脑的(4)

说干就干,于是,他向朋友借了一些钱,先行经营收购鳄鱼皮的生意,继而在家里自筑了一个白灰水池,并扮作猎鳄者深入鳄户区,廉价收购幼鳄。幼鳄并不值钱,杨海泉的人缘又好,故捕鳄者往往不收分文送给他。但他因经济拮据,连不多的饲养费也难以支撑。朋友们都不理解他为何要作这一反常投资,纷纷劝阻,亲友们也不屑一顾,有的甚至冷嘲热讽地说:“只听人家说养鸡养鸭,养牛养马,从来没听说养鳄鱼。”他母亲也时发怨言:“养虎伤人,养鳄积恶”,要儿子“改邪归正”,干正当生意。这也难怪,因为养鳄是史无前例之事,但杨海泉认定了要走的路,就绝不动摇。

一条没人走的路,毕竟荆棘丛生,没有人干过的事业,无师可循,自然充满艰辛与挫折,这就更需要有胆量、有勇气。但杨海泉同时也清醒地看到了生机。

初期由于没有经验,幼鳄死亡率相当高,而且饲养费花销很大,迫使他不得不宰掉一些花鳄鱼,以获取资金。这样边杀边养,经过3年的周转,才基本解除经济困境。为了搜寻小鳄资源,杨海泉选定了泰国山区,以及南越、柬埔寨、老挝等地。鳄鱼性猛而且不好养,对环境的适应力极差,特别是幼鳄,生长功能十分脆弱,对气候尤为敏感,并常因受惊而发生痉挛而致病,严重的还会引起残废和死亡。

为此,杨海泉日夜观察,发现了饲养鳄鱼的规律,解决了这个难题,闯过了第二道难关。随着经济好转,杨海泉着手扩充养殖场,修筑饲坑,增添屠宰设备。过去,泰国的鳄鱼多是狩猎者在捕获现场宰杀的,设备简陋,工序马虎,皮质大受影响。杨海泉决心要创造出第一流的鳄鱼皮。功夫不负有心人,经杨海泉的研究及改良,皮质大大提高,用户大为欢迎,价格也提高许多,“海泉鳄鱼皮”迅速占领市场。凭着这一优越条件,杨海泉自己包揽了出口业,组织经营机构,直接与外国客商往来,由于他善于经营,讲究信用,他的友商贸易行名声越来越大,顺利建立起了鳄鱼养殖业。

仅停留在小规模的野生幼鳄的畜养上,对改善自己的经济已是足够了,对于成功的企业家是不会满足现状的,杨海泉亦是如此。但认识到仅仅停留在收购野生幼鳄加以畜养,无异于“扬汤止沸”,不能拯救野生鳄鱼濒临灭绝的危机。经过一番苦心思索,他决定采取留种、保种的方法,进行人工繁殖。这是又一个具有决定意义的转变。

由于采用人工繁殖,杨海泉的家里已无法饲养愈来愈多的幼鳄。1955年,他迁移富饶美丽、气候宜人的曼谷南郊的渔港北榄。这里适合养鳄,也是他的出生地,可谓天时、地利、人和三者俱佳。他先购地3200平方米建立主体养殖池,然后逐步扩充,及至1996年,已扩至16000平方米,并正式建立鳄鱼湖,取名“北榄鳄鱼湖”,很快就在湖中畜养了千余条特选的良种鳄,并收集了非泰国产的鳄种十大类之多。到20世纪70年代初,该湖便成为举世瞩目的规模最大的人工养鳄湖,迈进了专业化养鳄之途,杨海泉因此名扬世界。

1971年3月国际保鳄会议在纽约召开,10个国家和地区的专家与会,杨海泉作为泰国唯一的代表出席会议,在会上,他自豪地宣布:“在我独自经营下的养鳄湖里,就畜养着约1.5万条大小鳄鱼。”

1973年,国际保鳄会议移到曼谷北榄养鳄湖举行,以表彰杨海泉的杰出贡献及宣传他的先进经验。

杨海泉的成功引起各地的关注,很多人千里迢迢去泰国北榄养鳄湖参观学习,杨海泉本人则由一个未读几年书的穷孩子变为国际养鳄专家,成为泰国巨富。

客观上讲,任何时候市场上总存在各种需求。机会处处有,关键在于经营者能否找到适合自己发展的空间,迅速抢占一席之地。尤其要善于在自己的市场范围内,挖掘那些经常被同行忽视的盲点和消费者潜在的需求,同时还要研究市场中有哪些未被竞争对手留意和占领的“空隙”,找准立足点。

把缺点变成特点

世界上本少有完美的事物,但如果能合理利用不足,巧妙利用各种不同资源,也会有神奇的功效。

在风光秀丽的菲律宾首都马尼拉市,有一家世界唯一的“矮人餐馆”。上至经理,下到厨师、服务员都是身高不过1.3米的矮人,最矮的只有0.67米。他们以奇特的服务方式吸引着顾客。

当顾客来到餐馆时,马上会受到一位大头小身子矮人的热烈欢迎,他们笑容满面地向顾客递上擦脸毛巾。当顾客在舒适的座位上坐定后,又有一位矮人服务员捧着几乎与自己身高相等的精致的大菜谱,请顾客点菜。由于他动作滑稽可笑,顾客们拿着菜谱往往都笑得合不拢嘴。矮人殷勤周到的服务,使人顿增食欲,赞不绝口。

这个餐馆的老板是来自美国的吉姆·特纳,吉姆身高只有1.1米,是个名副其实的侏儒。初到马尼拉时,这里餐馆林立,酒店如云,各家竞争十分激烈。他开始经营餐馆时,并没有想到搞什么惊人的绝招,只是招了一些年轻的姑娘和小伙子当服务员。没想到,这个做法与别家餐馆没有什么不同,结果顾客越来越少。雄心勃勃的吉姆下决心将餐馆彻底改革。他说:“在竞争中,经营者如果没有惊人的绝招,只好和失败为伍了。”

吉姆终日苦思冥想,认为办餐馆第一点就是要使顾客惊奇。找什么样的服务员好呢?一天他在大街上行走,忽然有个大头颅,小身子的矮人映入眼帘。这矮人看上去最多有1米高,相貌十分有趣,这样的人平常很难碰上。对呀!如果这样的矮人当上餐馆服务员,顾客准会感兴趣。吉姆·特纳灵机一动,一套完整的计划在脑中形成了。他把这个人拉住,问道:“你叫什么名字”?“比鲁”。“你愿意帮我开餐馆吗?我可以让你当经理。”“愿意,先生。”

比鲁答应得很干脆。第二天,比鲁帮吉姆·特纳在报上登了一个招聘矮人的广告,待遇优厚。没过几天就形成了一支以比鲁为首的“矮人队伍”。这些矮人有的当厨师、有的当会计、有的当服务员。“矮人餐馆”让顾客在好奇中感到温暖、舒适,在愉悦中享受一顿美餐。这种世界上独一无二的餐馆大大震动了同行业者。没过多久它的奇妙之处就闻名遐迩了,各国旅客竞相而来,为的是度过一个愉快的时刻,生意越做越好。

由此可见,只要巧妙地利用各种不同资源,也会有神奇的功效。

换一个角度找“钱”途

当人们有某种需要时,不同的人会有不同的表达方式,也会有不同的效果。做生意也是一样,马幼斌通过“借力”的方式,用旅客的手为自己植树造林,绿化了度假村,而且还让旅客乐在其中,他的点子让人叫“绝”。

浙江温州人会做生意全国有名,在商场上,他们常常使出一些令人意想不到的高招,让你佩服得五体投地。

在浙江东部有一个风光旖旎的小岛,名叫鹿儿岛。因气候温和、鸟语花香,吸引了大批来自各地的观光游客。有一位名叫马幼斌的温州商人,看中了这块宝地,便在这里选取了一块光秃秃的山坡,修建了一座豪华气派的鹿儿岛度假村。但由于度假村地处秃坡,一些投宿的观光客总觉得有些扫兴,建议马幼斌尽快绿化此坡,改善度假村的环境,马幼斌觉得这个建议好是好,但度假村里人手少,资金又不足,要栽树不知栽到哪年哪月才能栽完。不过马幼斌天生就是做生意的料,他脑子一转,立即想出了一个高招。时值植树节,他迅速在各大媒体打出一则这样的广告:

“各位亲爱的游客:你想在鹿儿岛留下永久的纪念吗?那么,请到鹿儿岛度假村的山坡上栽上一棵纪念树吧,以纪念你的新婚或旅行!”

这一招果真管用,很快就得到了观光客的热烈回应,那些常年生活在大都市的城里人,在废气和噪声中生活久了,十分渴望到大自然中去呼吸一下新鲜空气,休息休息,如果能亲手栽上一棵树,留下永恒的纪念,那是很有意义的,于是各地游客都纷纷来鹿儿岛度假村的山坡上栽树。

一时间,鹿儿岛度假村变得游客盈门,热闹非凡,当然,马幼斌并没有忘记替栽树的游客准备一些花草、树苗、铲子和浇灌的工具,以及一些为栽树者留名的木牌。并规定:游客栽一棵树,鹿儿岛度假村收取10元的工本费。并在木牌上写上大名,以示纪念,这是很有吸引力的“生意经”,到此一游的人谁不想留个纪念?因此,一年下来,鹿儿岛度假村除食宿费收入外,还收取了栽树费数百万元,几年以后,随着幼树成材,荒秃的山坡绿化了,马幼斌也因此成为成功人士。

纪念的东西总是弥足珍贵,所以谁都愿意留下一些东西来纪念。马幼斌其实就是抓住了人们这样的心理,巧妙地借助了游人的力量,从而实现了自己想要做的事情。

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