第84章 做自己熟悉的事情

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哈利·D.凯森编著的这本《消费心理十四讲》不 讲授具体销售技巧，因为不同的销售形式有不同的操 作技巧，故不可同日而语。《消费心理十四讲》关注 的是所有销售的共同技巧和原则。众所周知，在不同 形式的销售中，销售成功与否的影响因素具有共同性 。这些影响因素的作用对象，归根结底就是消费者的 心理活动。无论是说出一个词，还是写出或画出一个 字，在购买活动发生前，消费者的心理活动都将经历 几个阶段。书中将描述这些阶段心理活动的变化过程 ，并加以分析。

销售就像一场没有硝烟的战斗，每个有理想的销售员都渴望成为名副其实的冠军。可是，希望是美好的，现实却是残酷的，在现实中仍有许多销售人员的业绩不尽如人意，他们与销售高手相差悬殊。有调查发现，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员的300倍。在众多的企业里，80％的业绩是由这20％的精英销售员创造出来的，而这20％的销售员也并非天生就是销售冠军，他们之所以能取得如此骄人的业绩，就在于他们拥有迈向成功的方法。

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此版本《城堡》为麦家、苏童、阿来、马家辉，四位知名作家指定推荐版本，茅盾文学奖得主、作家苏童作序深度解读。主人公K，深夜迎着大雪来到城堡脚下的村子投宿，自称是城堡主人伯爵大人聘请来的土地测量员。按照常识，你想要去往某个地方，一定有很多条路可以到达。但是K每天在村子里奔来跑去，那座肉眼可见的、不远处的城堡，却始终无法进入。城堡是一个庞大的官僚体系，然而对其官僚制度有着强烈感受的人不是那里的村民，而是外来者K。村民默守着对城堡世代相传的恐惧，只有K这个闯入者质疑着一切的合理性。每个人都生活在制度之中，却很少有人能透视制度，《城堡》只是写下了一个土地测量员，就深入地处理了一个时代。余华曾评价“卡夫卡对水珠的关注，是为了让全部的海水自动呈现出来。”

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