心理学是研究人们心理现象及其规律的科学。从社会心理学的角度来看，人与人之间发生关系的过程，就是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势，等等。谈判既是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，好像人们的行为显得杂乱无章、难以琢磨、不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人眼中，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。故此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。
美国作家、着名记者斯诺在《西行漫记》中记述了这样一个耐人寻味的故事：在解放区，有一天他渴了，便对身旁走过来的孩子打招呼说：“喂，给我拿点冰水来。”那孩子竟不理睬他。他又招呼另一个孩子，可是那个孩子也不理他。站在旁边的交际处长李克农笑着对斯诺说：“你可以叫他小鬼或者同志，但不能叫他‘喂’。这里的什么人都叫同志，他们不是佣仆。”后来，当孩子们给他端来水时，斯诺道歉地说：“谢谢你，同志。”孩子们对他说：“不要紧，不要为这样的一件小事而感谢一个同志。”为此斯诺感慨地写道：“我想，这些孩子真了不起。我从来没有在中国儿童中间看到过这样高度的自尊。”由此可知，连孩子的自尊心都不容忽视，更何况坐在谈判桌前的谈判对手呢？如果自尊心受损，随之就会产生一系列相应的防范措施。比如：
文饰作用。在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是在替自己辩护，通过似乎合理的途径，来使不利于自己的情势合理化。这就是一种文饰心理。例如，有个房屋买卖谈判，由于卖方说漏了嘴，将价格底盘泄漏出来，立即丧失了继续讨价还价的能力。他虽懊悔不已，但在嘴上却向别人说道：“也许对方已经知道这种价格了。”谈判中如若出现了这种心理反应，聪明的谈判者总会顺水推舟，满足对方的这种需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。
逃避。谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则试图以某种理由为借口逃脱出来，并会列举困难、满腹牢骚，失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。培根说：“逆境中的美德就是忍耐。”可见忍耐是医治逃避心理的良药。
反向作用。谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰，即向外输出的是一种相反的信息。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需要遭到对方拒绝时，对方便大怒说：“不谈了！没法谈了！”这就是反向心理的一种表现。例如从心理学的角度看“刘备摔阿斗”的故事，其实也是一种反向作用。如果谈判者认识和理解这种心理作用，就会在谈判中有针对性地采取相应的对策。
同一化。是指谈判者把所钦佩或羡慕的性格当作自己的特点，用于掩饰自己的缺点而感到满足和自豪。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈的或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这也是一种同一化的心理反应。例如，中美建交之前，美国总统尼克松就曾在他的椭圆形办公室里，委托巴基斯坦领导人向中国传达美国所期望但又不好意思直说的信息。
自我显示。谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断之机，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而作出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。
攻击。当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事务反映出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无遗。对此，我们要正确对待，不必太在意。
谈判关系的行为主体是人，人是研究谈判的出发点和归宿。因此，研究富有主体意识的谈判者的自我心理，以提高谈判能力，是我们必须要探讨的问题。“自我”的构造、作用及其成熟的程度等构成了人的特点。这种“自我”的存在方式是谈判心理学所研究的重要对象。自我意识及自我存在的方式，是通过自尊心的维护和自我防卫机制表现出来的。任何一个谈判者在谈判活动中，都有维护自尊心的心理功能。对于一个谈判者来说，最严重的自我损伤莫过于不能维护其自尊心。这种自尊心一旦被破坏，心理上就会产生攻击效应，进而影响谈判和谐。
（第四节）不可不知的谈判心理效应
摆脱挫折困扰的心理技巧
心理挫折时的情绪状态，无论对谁，都是一种不适的困扰，甚至是苦恼的折磨。人人都会自觉地采取措施来消除心理挫折，摆脱困扰。比较常见的有：
1.理喻作用。这是指人在受挫时，会寻找理由事事实来解释或减轻焦虑困扰的方式。如谈判所签订的协议没有达到原订的价格标准，会不自觉地拿“今年价格上涨”的理由来安慰自己。
2.替代作用。即以调查目标来取代遭受挫折目标。主要采取升华、补偿、抵消等形式。例如，在上笔交易中吃了亏，在下笔交易中赚回来的心理就是如此。消极意义的替代，是将自己的不当、失误转嫁到旁人身上，以减轻自己的不安。如自己憎恨某人，却大谈某人憎恨自己，以小人心度君子之腹。
3.转移作用。指将注意的中心转移到受挫事件之外的事情中，以减轻和消除心理困扰。消极的转移称为逃避。常见有的人现在失意，却大谈自己过去的辉煌。
4.压抑作用。指人有意控制自己的挫折感，不在行动上表露出来。通常所讲的临危不乱，受挫不惊，具有大将风度，就是压抑作用的结果。这也是一个优秀谈判者所应具备的。
心理挫折的行为反应
心理挫折是人的内心活动，它是通过人的行为表现和摆脱挫折困扰的方式反映出来的。
1.攻击。人在受挫时，生气、愤怒是最常见的心理状态。这在行动上可能表现为攻击。诸如，语言过火、激烈，情绪冲动，容易发牌气，并伴有挑衅、煽动的动作。攻击是在人产生心理挫折感时可能出现的行为，但攻击的程度却因人而异。理智型的人善于作自我调节，感情易冲动的人能较容易控制自己；文化程度低的人，受挫后产生攻击行为的可能性比较大，经验丰富、见多识广的人，受挫后会有多种排解方法，攻击的可能性就比较小。此外，受挫目标的期望程度、动机范围等因素都可能影响人的攻击性。
2.倒退。是指人遭受挫折后，可能发生的幼稚的、儿童化的行为，如像孩子一样的哭闹、暴怒、任性等。目的是为了威胁对方或唤起别人的同情。
3.畏缩。指人受挫后发生的失去自信、消极悲观、孤僻离群、盲目顺从、易受暗示等行为表现。这时其敏感性、判断力都相应降低。
4.固执。顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目重复某种无效的动作，不能像正常情况下那样正确合理地做出判断。表现为胸狭窄、意志薄弱、思想不开朗，这都会直接影响人们对具体事物的判断分析，导致行动失误。此外，不安、冷漠等都是心理挫折的表现。
谈判与拆屋效应
鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道“：中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求来，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“拆屋效应”。这一现象与“登门槛效应”似乎有点异曲同工，这一效应在现实生活中也很常见。就有这样的例子：学校的一名学生犯了错误后离家出走，把班主任急坏了，没过了几天学生安全地回来后，班主任反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受，实际上这就是拆屋效应，只不过好像学生用得比老师要好。
我们如何来解释这种现象呢？我们拿两种情况做一下对比，第一种是先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求，第二种是直接提出这个较小的要求，比较哪种情况下的要求更易被接受。实验结果表明，在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人们不太愿意两次连续地拒绝同一个人，当你对第一个无理要求拒绝后，你会对被拒绝的人有一种歉疚，所以当他马上提出一个相对较易接受的要求时，你会尽量地满足他，而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态，毕竟我们并不想因为自己的行为而让人觉得我们想拒绝这个人。
拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧，有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这却并不意味着我们不想继续谈判下去，而只代表着一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略，它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位，但记住这只是“拆屋”，如果想让谈判真正有所进展，不要忘记“开天窗”。所以，如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。
谈判与知觉之晕轮效应
晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈，远远看上去，太阳好象扩大了许多。晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。最典型的是，如果一个人崇拜某个人，可能会把其看得十分伟大，其缺点怪癖也会被认为很有特点，而这些出现在其他人身上，则不能忍受。这种晕轮效应，就像太阳的光环一样，把太阳的表面扩大化了，这是人们知觉认识上的扩大。如果一个人的见识、经验比较少，这种表现就更加突出。
晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方积极的响应。他们要求的东西也容易得到满足。如果能引起对方的尊敬或更大程度的崇拜，那么，他就会发挥威慑力量的作用，完全掌握谈判的主动权。
但如果给对方的首要印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大。他会对你提出的于双方都有利的建议也不信任。总之，他对你提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，寻打借口拒绝，甚至回避你个人。
谈判与知觉之先入为主
先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。常见的有不等某人说完话就打断他，想当然地认为对方就是这个结论。先入为主直接影响人们的知觉认识，影响人们的客观判断。这是由于人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用的影响。比如，人们看到照片上：长务会议桌的两边坐着两行人，中间插着两国国旗，不用看说明，人们就知道是两国之间的政治性谈判。
先入为主的结果可能是正确的，也可能是错误的。最主要的是它影响、妨碍人们对问题的进一步认识，是凭主观印象下结论，这在谈判中常表现为猜测对方的心理活动。自觉不自觉地走向自己认识的误区。
谈判与知觉之首要印象
在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。
当人们与某人初次见面时，有时会留下比较深刻的印象，甚至终生难忘。许多情况下，人们对某人的看法、见解、喜欢与不喜欢，往往来自于第一印象。如果在第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。
正是由于首要印象的决定作用，比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方信任与好感，增加谈判的筹码。
人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。通常情况下，仪表端正，着装得体，举止大方稳重，较容易获得人们的好感。但心理学家研究发现，如果一个人很善于沟通感染别人，那么他的首要印象也比较好。
谈判与心理挫折
谈判活动是一种协调行为，即协议交易各方的利益与冲突。因此，在谈判活动中，谈判人员会遇到这样或那样的矛盾，碰到各种挫折，难免会产生心理波动，并直接影响其行为活动。
第一，成就需要与成功可能性的冲突。
成就感在人的需要层次中表现为自尊和自我实现，是一种高层次的追求。正是这种追求促使人认真努力，不懈地追求，希望有所造就，希望获得良好的工作业绩。但是谈判活动的不确定性，又造成了谈判人员的谈判结果的不确定性，由此构成了成就需要与成功可能性的矛盾。
交易洽商既涉及到交易各方的实际利益，又具有很大的伸缩性和变动性。就连什么是成功的谈判，什么是理想的结果，都众说纷纭，没有统一的标准。即使谈判前制定详细的目标与计划，谈判的结果在很大程度上也取决于双方力量的对比和谈判人员作用的发挥。这既增加了取得工作业绩的难度，也为谈判人员更好地发挥个人潜力创造了条件。这里努力、勤奋、创造性都是获得成功的必要因素。
心理挫折对人的行为有直接的影响。但并不只是消极的影响。对于振奋的人来讲，遭受挫折后，尽管使人蒙上心理阴影，但却可以激励、鞭策人，取得成功。中国留美学生周励，初涉美国生意场，被被骗去1500美元，这一教训使她认识到，做生意比不得写文章，充满了风险与艰辛，但她并没有就此消沉下去，反倒激起她要进入这一领域，成为一个生意人的决心，结果，她终于获得了成功。
第二，创造性与习惯定向认识的冲突。
