当然，理论在大多数情况下都要落后于现实的商业创新。笔者在给企业的培训中所接触到的信息，让我们备受鼓舞。那些先锋企业和企业家，已经对长尾有了足够的了解。
在中国大行其道的彩铃，几乎是改变了整个中国唱片业的命运。正是手机用户无数次小额支付的2元钱，让音乐的消费者从之前几百万位买唱片的核心消费人群，扩展到了到数以亿计的购买数字音乐片段的手机用户。这是一条长长的尾巴。
淘宝网新推的“淘宝商城”是一个B2C交易平台，eBay易趣也推出了品牌旗舰专区，这跟他们原初聚集分散需求的C2C业务模式已经大有不同。显然，这些电子商务公司正在寻求“头尾相连”。
当然，审视替代性行业一样可以开创长尾市场，这样不仅通过考虑同一行业内的不同战略类型也可以实现这一目标。所谓战略类型是指同一行业内采取类似战略的企业。在大多数的行业中，都可以根据战略上的差异将企业分为几个类别。战略类型一般可以通过两个维度进行简单排序：价格和业绩。价格的变化通过会引起业绩的相应变化。大多数企业都专注于提高他们在同一战略类别中的竞争地位。比如，奔驰、宝马和猎豹汽车公司在豪华轿车领域你追我赶，而其他一些汽车公司则在经济型轿车领域展开厮杀。但是，很少有企业会关注其他战略类型的企业在做什么，因为从供给的观点来看，他们在那个领域没有竞争力。从不同战略类型中开创长尾市场的关键在于突破这种狭隘的观点，去了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素。在这里，我们来看看燕京啤酒成功开拓长尾的例子。
从1999年占据北京50%市场份额，到2005年92%的份额，燕京啤酒自始至终将“牢牢巩固北京市场”作为最基本的市场战略。谈及抓住经销商的秘诀，时任燕京啤酒集团副总经理丁广学宣称，“让品牌服务于一个更大的目标——提升伙伴”是燕京啤酒取得今天成绩的原因。由于先入为主，很长时间以来，燕京啤酒在北京良好的销路使得经销商不必接触其他同类产品。目前，燕京啤酒一级经销商160多家，二级经销商960多家。尽管北京啤酒业竞争越来越激烈，但为维护经销商渠道，燕京啤酒也不想改变其原有的市场策略。燕京啤酒宣布，从直管一级批发商发展到直管二级批发商；与北京二级批发商签订协议：不卖竞争对手的产品。如此一来，渠道管理中心逐渐下移，燕京啤酒对渠道的控制力将进一步加强。
2005年伊始，中国第一大啤酒制造商——青岛啤酒宣在北京推出1元多价位的啤酒，对于占领本地低端市场的燕京啤酒来说，这无疑是竞争才开始拉开序幕。
作为兵家必争之地，北京虽然云集了20多个啤酒品牌，但凭借自己独特的优势和25年来建立的较好的口碑，燕京啤酒一直居于北京市场上啤酒综合销售量的榜首。2004年统计数字表明，燕京啤酒年销售额超过280万吨，占据北京市场普通啤酒92%的市场份额，而燕京啤酒的生产车间已成为北京旅游的一个观光景点。“竞争、经营的压力每时每刻都存在。”燕京啤酒副总经理丁广学说，20多年来，公司曾先后经历了国内外20多个品牌的进攻，燕京却成功地控制着较大的市场份额。
（1）开发低端啤酒市场的尾巴
巩固北京市场，燕京啤酒最重要的武器就是630ml装11°清爽型啤酒。燕京11°型清爽啤酒已有10多年的历史，今天它已成为中国销量最大的单一品种之一，也是北京市场上的啤酒主导产品。该产品2005年销售量超过70万吨，其中北京市场消费了绝大多数的60吨。在北京的每个住宅小区或者胡同的小卖部、烟酒小商店里，这种1.6元／瓶的啤酒随处可见。
11°清爽型一直是燕京啤酒称霸北京的独门武器。但青岛啤酒收购三环、五星两家北京啤酒生产商后，开始打破这一局面。青岛啤酒2004年调整了这两家啤酒厂的生产线，并推出了本地生产的低价位“大优”啤酒，直接供应北京本土市场。仅仅通过两个月的铺货准备，在很多社区的小卖部已经可以看到“大优”的身影，它们和燕京11°清爽型啤酒摆在一起，并且以稍低的1.5元／瓶的价格争夺市场。
为了在北京市场上集中发力，青岛啤酒总部甚至曾停止了另外一种低端啤酒——“青岛大众”的生产。面对青岛啤酒的步步为营，燕京啤酒不准备推出新品应战。丁广学认为，燕京11°清爽型啤酒在北京低端市场近20年来所向披靡，在对抗其他的对手时一直显示着它的过人威力。2004年夏天，重返北京市场的“北京啤酒”，1995年与日本朝日啤酒合资，在各大超市、社区大规模派送生啤等优惠活动，一度以低价来模糊高端啤酒与低端啤酒之间的界线，也没能震撼燕京啤酒作为当地市场主宰者的地位。鉴于目前绝对的竞争优势，燕京啤酒只决定给11°清爽啤酒做些小小的“外形手术”。
2004年7月开始，所有11°清爽型啤酒的商标由原来简单的椭圆形全部换成方形商标，并且增加顶标；在此之前，燕京啤酒还把这一商标的印刷方式由胶印改成了柔版印刷，瓶盖由原来的单环改成双环，耐内压由原来的6公斤提高到10公斤；在啤酒包装瓶方面，一直以来，11°清爽型啤酒的包装瓶主要是周转瓶生产的。通常，这一种啤酒从生产车间出发，一周后，啤酒瓶就能回到洗瓶车间，周转的快速使得瓶身磨损严重。另外，消费者买到的11°清爽型啤酒会出现两种颜色：棕色的和绿色的，非常影响品牌形象。燕京啤酒宣称，2年之内把磨损严重和棕色的啤酒瓶淘汰。目前，棕色瓶由最高时候15%的比例降到了5%左右，燕京啤酒下一步目标是努力把棕色瓶比例降到1%左右。
11°清爽啤酒改变形象后，价格由原来的1.5元／瓶提高到1.6元／瓶，丁广学认为，“这可能会影响一些消费者的选择，但对手与我们的价格并没有拉开太多。”
燕京啤酒并没有把宝全部押在低端，“我们希望培养一种真正的快捷、方便的购买方式，使不同的消费者在不同的场合下都能得到自己想要的燕京啤酒。”丁广学说，为了推出一个像11°清爽啤酒在低端市场那样屹立不倒的高端啤酒，公司开始专注开发新产品，如专攻酒吧的本色啤酒、适合时尚人士的Party啤酒。
有数据显示，燕京啤酒2005年中高档产品约占总销量的24%，利润占63%；2006年上半年中高档产品比例提高到25%，利润比例提高到67%，2005全年中高档产品比例28%左右，北京本部是中高档产品增长的主要市场之一。高端啤酒销量及贡献利润比例的增长表明未来发展空间相当大，事实上，相比于11°清爽啤酒70万吨的北京销售量，燕京啤酒的中高档产品10万吨的北京销售量占有当地绝大多数的份额。
（2）激活二级批发拓展尾巴市场
燕京啤酒与经销商大多有着十几年的长期合作关系，而且他们大都只卖燕京啤酒。“燕京啤酒注重信誉，该给予经销商的利润、促销的费用，全部兑现，十几年来一次也没不守约过。”刘鑫说，他是北京鑫莹慧雪的总经理，在与燕京啤酒的合作过程中，他所在的这家中型综合渠道销售企业，才逐渐取得北京市场成熟的酒水分销网络和分销经验的。
显然，加强与二级经销商的合作是因为有新的对手进京。在运作“青岛大众”和“青啤1903”没有取得明显战果之后，青岛啤酒试图利用青岛“大优”获得成功。这次，他们采用了新的模式——三环、五星生产，青岛啤酒北方销售公司销售。
青岛啤酒北方销售公司属青岛啤酒北方事业部管理，它是青岛“大优”产品在北京的销售公司。公司从三环、五星买入青岛“大优”，通过经销商和公司的协售员队伍，将啤酒发往每个零售终端。
青岛啤酒与燕京啤酒“正面交锋”已经展开。青岛啤酒北方销售公司的1000多名协售员正奔波在京城的啤酒零售点，为社区小卖部、烟酒小商店配送啤酒。青岛啤酒北方销售公司花费如此的精力在自建的直销网络上，是为了避开燕京啤酒强大的经销商网络优势，企图在直销上有所突破。青岛啤酒北方销售公司方面的数据显示，青岛“大优”已经铺货到位的零售点达到30000个。目前，在北京东、北三环多数零售点都能买到1.5元／瓶的青岛“大优”。
燕京啤酒并不会放弃直销渠道上这一重要战场。燕京啤酒的两个销售部门也部署了销售人员在超市、餐饮这些终端细心耕耘。“之前，一大批质量型的终端已经牢牢控制在燕京啤酒手中，这样会有更多的高质量的终端并入燕京啤酒的网络。”丁广学表示，公司啤酒销售一部、销售五部的300多名业务员的数量在进一步扩张中。
面对北京市场一轮又一轮的入侵者，燕京啤酒的保卫战也算有章有法，燕京啤酒的15个系列产品被获准在产品包装上使用“绿色食品”标志，获得国家首批“绿色食品A级”证书，在质量管理上更加精细。继执行ISO9001、ISO14000、HACCP三个管理体系之后，2004年11月，燕京啤酒一次性通过了国家标准化委员会进行的标准化良好行为企业验收，成为全国首推试点单位4家企业之一。
长尾战略在中国企业的开拓中，成功的案例越来越多。因此，类似燕京啤酒这样挖掘长长黄色的长尾巴的企业不在少数。其实，在商业智慧已经高度发达的今天，没有哪种理论会是横空出世，全无来由。我们更愿意相信，长尾理论的出现，是世界商业形态日趋成熟的标志，今天的长尾理论不仅实现了企业规模化的开拓潜在的市场空间，而且发育出了自身的产业链，更以复杂的形式嵌入到了人们的日常生活之中，给每个人、每个小众的需求的满足提供了更多的可能性，从而从根本上提升了这个社会的幸福指数。
